销售心经

销售心经这是一本销售人员应该阅读与感悟的销售与做人做事的秘籍，是作者长达10年销售生涯的真实感悟，是适合所有层级销售人员阅读的销售技能与人生指南。作者——刘睿，从月薪300做到年薪50万，告诉您，成为金牌销售冠军的50项技能。媒体推荐书评我相信推销活动真正的开始是在成交之后，而不是之前。——世界上最伟大的推销员乔·吉拉德我们大家实际上都在进行自我推销，不管是什么人，从事何种工作，无论你的愿望是什么，若要达到你的目的，就必须具备向别人进行自我推销的能力。能否成功完全取决于你向别人进行自我推销的能力。实际上，每个人都是推销员。——世界首席推销员齐藤竹之助只要你能帮助别人梦想成真，别人也可队让你心想事成。——世界第一名激励大师金克拉只要自己坚信是正当的，就勿在事前顾虑过多，要紧的是要有先冲过去再说的这么一股勇气，万一失败，也不至于严重到对方会要你的命。——日本推销之神原一平作者简介刘睿，1965年出生，1986年毕业于辽宁大学法律系。毕业后入职辽宁省公安厅属下的公安干部学院，期间被单位选送到公安大学进修，并参与了公安部重点图书《中国现阶段犯罪研究》的辽宁课题组的撰写。1990—1991年被单位选送至北京大学社会学系进修社会学，师从李银河。1993年进入日本独资的丹东银箭服装有限公司，从兼职业务员做起，月薪300元。半年后因业绩突出，调任公司负责国内销售的销售部经理。1995年至台湾三和集团广州三和纺织制品有限公司，先后任东北区(主管四个省份)经理，华北区(主管七个省份)经理，工资(底薪+提成)为年薪30万，之后升至50万。2003年自创公司——浅草花田(北京)生态科技开发有限公司。目录1走出第一步／12一半是朋友，一半是生意／53吃透人心思／104让老板给价／145正确的人才观／196摆正自己的位置／247开口叫对人／288提供超值服务／339“先卖”自己．／3910建立情报队伍／4311对财富保持平常心／4712定位于朋友关系／5113不要超越老板权威／5514理智地对待委屈／5915把握与老板的安全距离／6416读万种书／6817掩藏性别意识／7318平衡／7719严格按规章办事／8120给自己的贪念带上枷锁／8621伪聪明·小聪明·真聪明／9122“儿童经理”／9523温柔陷阱／9924近君子，远小人／10325朋友／10726阅读商场／11227主张乙方观点／11628与经理大人相处／12129乐观地对待拒绝／12630请客吃饭／13131送礼投其所好／13632在路上的体验／14133大业务论／14534七种武器／14935真正的大人物／15436享受加班／15837抵挡骗局／16238利用好电话／16639拆解投诉／17140打造最佳工作报告／17641设定预警规划／18142巧妙追债／18643胡萝卜套餐／19244个性为王／19845身先士卒／20246聚会专家／20747看准你的手表／21148试金石／21549完美的告别／22050爱上层楼／225文摘书摘小女人大学毕业后，拜连续四年一等奖学金所赐，分到旱涝保收的省直机关。在同学艳羡的目光隧道里穿行的良好感觉仍感同身受，理想与现实的巨大落差就给了当头一击。也并不是什么刻意欺骗，只是社会现实的千差万别，会导致跟书本中的世界、跟师长描述的世界迥然不同。尽管我们都以“铁肩担道义”为崇高理想，但现实往往是从每天早晨下楼取报纸，打开水，拖办公室地板，给领导和更年长的同事擦桌子、端茶倒水开始的。经由数年的考察，由副主任科员或主任科员一步一级地提拔起来。也许因缘际会或者适逢其时，你的才干得以发挥；也许一辈子就这么平平淡淡地以处级调研员的身份退休。坐在古旧高大的办公室窗边，遥想未知的却看得见结果的未来，突然明白不论是否专业对口，你自己的兴趣和爱好最重要，你自己的人生目标不能慢慢消耗，小女人不希望过二十一岁就知道五十五岁退休时的样子。小女人人微言轻并不能判定这样的人生故事是否够精彩，但可以由此及彼地推断，一定有很多耐不住慢火烂炖的年轻人愤然出离。在当时的机关，“辞职”还是个生词。即使去意萌生，但专业、学历、组织关系(党员)、面子(省直机关)，离开从小依赖惯了的集体的恐惧心理，还有不知做什么的惶惑，都令小女人去意徘徊。第一次发薪，3l元(见习期)的工资。如果说还不足以打击小女人的远大志向，那第二年单位随当时的风潮也搞集资，每个人摊派的硬性指标底限5000元，四处借贷的经历，已经彻底地摧毁了小女人在机关混下去的一丝念头。以我当时54元(已转正)的工资，还要扣除生活费用，起码要十年左右才能还清。小女人家里痛恨借贷，至今的人生也只有这一次借贷，老妈常言有钱多花，没钱少花，靠借钱过日子不是正经人的生活。去意已决，小女人找到老领导软磨硬泡，终于得到一年暂休，飞出机关大楼的轻盈宛若舞蹈。出得大楼，却没有着落，一时之间十分踯躅。以小女人法律系高材生的底子，能说能写，才思敏捷，懂法知理做律师最合适，但律师那时候是按国家干部分配去的，不像现在几个人就可以合伙开律师楼。想来想去，那就经商吧，相信自己一定会成为很出色的商人。现代社会中的最大奇迹几乎都是商业创造的，耳熟能详的商业英雄历历在目。可是经商从哪里着手呢?当时的口号是“一万元不算富，十万元才起步”。小女人所面对的现实是5000元借贷，除了那个鲜红的大学毕业证书和学位证书，20多年所积累的竟然只是一双白手。销售心经这个世界上是没有绝路的，即使你只有一双白手，只要你肯奋斗就能够找到通向罗马的金光大道。小女人决心选择做销售，因为只有销售能够使人白手致富。这可是小女人通读许许多多商业巨子的传奇故事所领悟到的不二法门。十年后的夜晚，小女人坐在电脑旁，意欲对自己的来时路进行小结，窗外灯火阑珊，窗前竹影婆娑，捧香茗在手，遥想当年懵懵懂懂中的决定，仍有冷汗。相信了小说《人生》中的那句箴言“人的一生重要的只有那么几步”。虽然不能说功成名就，但总算在人生的重要转折时刻没有留下遗憾。如果你除了伟大的理想身无长物，如果你不满足于现实平淡的生活，如果你立志续写新的财富故事，如果你除了满天星光头无片瓦，如果你像小女人一样只有白手(颇为自负的白手)，那么请跟我来，一起走上销售这条惟一的白手致富黄金路吧!P2-4重点放在相互沟通上。通过研究证明,在沟通中有65%的信息是通过肢体语言传递的.沟通的模型:最高等级的推销意味着建立强大的客户关系，这会创造持续的销售机会。有十条基本定律，决定客户是否会想和你长期的合作关系。他们是：定律之一：你的客户想体会到受重视。定律之二：你的客户渴望受到欣赏。定律之三：你的客户不是对你感兴趣。定律之四：你的客户追求成功和幸福。定律之五：你的客户想让你倾听和理解。定律之六：你的客户在购买前必须感觉值得。定律之七：你的客户根据情绪购买，但从逻辑上为自己辩护。定律之八：你的客户的注意力平均持续时间是短暂的。定律之九：你的客户想让你表现出真正的兴趣。定律之十：你的客户想要教你一些东西。如果你在行事时时刻记住这些定律，你的客户会和你合作，买你的东西，并给你带来很多推介。另一方面，如果你无视所有这些定律，你就完蛋了。你的客户会离你而去，寻找知道如何正确地对待他们的人。信息发送者接受者反馈如何运用有效的沟通技巧克服这些障碍？1.怎样有效的发送信息决定何时发送信息时间是否恰当考虑接收者的情绪决定何处发送信息地点是否合适是否需要更多的私人空间是否不受干扰决定发送信息的方法面谈纪要、信件或备忘录电话其它形式2.怎样有效的接收信息，你是否具有积极的聆听的技能？聆听的层次听而不闻不做任何努力去聆听假装聆听做出假像聆听选择性的聆听只听你感兴趣的内容专注的聆听认真地聆听讲话，同时与自己的亲身经历做比较设身处地的倾听用心和脑来倾听并做出反映，以理解讲话的内容、目的和情感。利用反馈的工具，取得有效的沟通1反馈：是人所做的事，所说的话这一信息致在使行为有所改变或加强2反馈不是：关于他人之言行的正面或负面意见关于他人之言行的解释对将来的建议或指示3如何给予反馈明确、具体、提供实例平衡积极的正面的与建设性的在正确的时间给予反馈集中于可以改变的行为不具有判断性考虑接收者的需求4如何接受反馈聆听，不打断避免自卫提出问题，澄清事实，寻问实例总结接收到的反馈信息，以确认对其的理解沟通的方式表明你将考虑如何去采取行动沟通行为比例40%倾听35%交谈16%阅读9%书写有效沟通的四个原则：1.有明确的沟通目标2.重视每个细节3.要达到你的至少一个目标4.适应主观和客观环境的突然变化沟通的四大特点：随时性－我们所做的每一件事情都是沟通双向性－我们既要收集信息，又要给予信息情绪性－信息的收集会受到传递信息的方式所影响互赖性－沟通的结果是由双方决定的信任是有效沟通的基础如何建立信任-善于发现自己和别人的共同特点-乐于在困难的情况下给别人提供帮助-宽容大量，在别人出错误的时候给于适当的提醒-适当表达自己对别人的关心-愿意合作并保持言行一致-努力学习，提高知识和技能，并展示能力和水平-实事求是，避免夸大其词更不要说谎-暴露一定的脆弱之处-保持适合自己的优雅仪表和风度对于很多企业主来说，每年收入达到100万美元是一个里程碑式的目标。所以今天我想和你们谈谈如何思考并计划达成这个七位数的收入目标。使用研究人员成为“权衡分析”的方法——一种简单的方法，将两个选项进行对比，被选中的一个继续同另外的选项进行对比。这就如同网球比赛，赢家继续比赛，而输家回家。步骤一：理想的客户数量是多少？在你构思你的百万美元收入计划的时候，首先应该考虑的问题是你认为理想的客户数量是多少。例如，你可以问问你自己是从十家客户那里获得十万美元的收入容易还是从一百家客户哪里获得一万美元的收入更容易。我可以想象一家只有十家客户的公司向其他公司出售业务，也许只有两名合伙人级的销售。如果一家公司有一百家客户，每家客户带来一万美元的收入，那么也有可能向其他公司出售业务，但是通常都会有两三名初级销售人员。让我们假设你认为找到一百家愿意出一万美元的企业客户更容易，因为你可以很方便的找到三名初级销售，而不是找到两位合伙人级别的销售专家。那么就问问你自己找到一千个愿意花一千美元购买你销售的产品和服务的客户是否会更容易。有了一千家客户，复杂性就增加了，但是可能每次成交的难度却降低了。如果是计划拥有一千家客户，那么你就需要一个极好的销售团队，需要好的客户关系管理软件平台和一些内部的市场营销技能。如果你认为一千家客户，平均每个客户带来一千美元的收入是一条更容易的路，那么你不妨再更进一步，想想以一百美元的价格把你的产品或服务卖给一万个客户。通过这样的权衡分析，你应该就能够找到客户规模同客户数量之间的理想关系了。步骤二：精确定位理想的产品数量下一步，看看要达到一百万美元的收入需要的产品数量的理想值是多少。究竟是推出一款产品，独立实现一百万美元的收入容易，还是推出五款产品，每一款产品带来二十万美元的收入？还是推出十款产品，每款产品带来十万美元的收入？不断地衡量每个产品的市场潜力和管理多产品线及多服务线的复杂性。步骤三：选择合适数量的地点现在来看看地点的问题。是在一个地点争取一百万美元的收入容易，还是分在三个地点，每个地点完成三分之一的目标？一些地域市场非常快就饱和了，所以也许开拓第二个地点会比继续榨那个已经干了的柠檬会来得更容易一些。例如，一家地铁特许加盟店可能会发现开两家店，每家店获得五十万美元的收入比从一家店里赚取一百万美元的收入要容易很多。步骤四：把这些都放在一起一旦你完成了对理想客户数量、产品数量、地点数量的预估，那么就应该把这些都放到一起。例如，你可能决定你希望向一百家客户每家销售一万美元的产品。你估计产品的多样性和复杂性之间的良好比例应该是保持三款产品，所以你就知道你需要三款产品，而每款产品平均应该具有实现目标三分之一收入的市场潜力。而且，你应该弄清楚本地行业需求是否足够大，一个地点是否能够达到要求。现在你知道你需要获得一百家客户来购买你的三款产品，你只需要一个地点就可以实现目标。这种权衡分析能够帮助你制订出自己的七位数收入计划。如何拉拢客户？这是那