第九章采购管理概述--发送

第九章采购谈判技巧•第一节谈判概述•1、谈判的定义•谈判是主体间就客体达成一致意见而进行沟通的过程。它包括主体、客体、沟通、过程四要素。•（1）主体：参与谈判的各方。•（2）客体：谈判的标的。•（3）沟通：达成一致意见的方法•（4）过程：前期准备、谈判、结论。第九章采购谈判技巧•2、谈判的种类•（1）立场性谈判法•1）把关系置于利益冲突之中。•2）注重各自的立场而非利益。•3）对待变化：缺乏灵活性。•4）对待争议：屈服于压力而非客观标准。第九章采购谈判技巧•（2）价值性谈判法•1）注重利益而非立场。•2）对待变化：有充分的准备。•3）对待争论：屈服于客观标准而不是屈服于压力。•其典型特点是开诚布公地探讨双方的利益。第九章采购谈判技巧•（3）价值性谈判和立场性谈判的比较谈判方法评判标准立场性谈判法价值性谈判法是否有利于建立或维护良好的关系NOYES是否有利于提高谈判效率NOYES是否有利于达成明智的协议NOYES第九章采购谈判技巧•第二节采购谈判的原则•1、采购谈判的影响因素•（1）交易内容对双方的重要性•（2）各方对交易内容和交易条件的满足程度•（3）竞争状态•（4）对于商业行情的了解程度•（5）企业的信誉和实力•（6）对谈判时间因素的反应•（7）谈判的艺术和技巧第九章采购谈判技巧•2、采购谈判原基本原则•（1）合用原则•1）量的准则（QuantityMaxim）•2）质的准则（QualityMaxim）•3）关系准则（RelavantMaxim）•4）方式准则（MannerMaxim）第九章采购谈判技巧•(2)礼貌原则•礼貌原则（PolitenessPrinciple）：①得体准则（TactMaxim）：②慷慨准则（GenerosityMaxim）：③赞誉准则（ApprobationMaxim）：④谦逊准则（ModestyMaxim）：⑤一致准则（AgreementMaxim）：⑥同情准则（SympathyMaxim）：第九章采购谈判技巧•3、采购谈判中具体的原则•（1）不轻易给对方讨价还价的余地•（2）不打无准备之仗，不打无把握之仗•（3）不要轻易放弃•（4）不要急于向对手摊牌或展示自己的实力•（5）要为对手制造竞争气氛•（6）为自己确定的谈判目标要有机动的幅度并留有可进退的余地•（7）注意信息的收集，分析和保密•（8）在谈判中应多听、多问、少说•（9）要与对方所希望的目标保持接触•（10）要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标第九章采购谈判技巧•第三节采购谈判的特点和内容•1、采购谈判的特点•（1）合作性与冲突性•（2）原则性和可调整性•（3）经济利益中心性第九章采购谈判技巧•2、采购谈判的内容•（1）产品条件谈判••（2）价格条件谈判•（3）其他条件谈判•第九章采购谈判技巧•第四节采购谈判的程序采购谈判的准备正式谈判阶段检查确认阶段对涉及价格方面的事情的准备谈判地点和时间的选择谈判人员的选择谈判方式的选择摸底阶段询价阶段磋商阶段设法消除分歧成交阶段检查成交协议文本签字认可小额交易的处理礼貌道别慎重选择供应商确定底价与预算请报价厂商提供成本分析表或报价单审查、比较报价内容了解优惠条件面对面的会谈其他方式的谈判第九章采购谈判技巧•第五节采购谈判的策略与技巧•1、采购谈判策略•（1）投石问路策略••（2）避免争论策略•（3）情感沟通策略•（4）货比三家策略第九章采购谈判技巧•（5）声东击西策略••（6）最后通牒策略•（7）其他谈判略策•总之，只要谈判人员善于总结，善于观察，并理论结合实际，就能创造出更多更好的适合自身的谈判策略，并灵活使用它们，以指导实际谈判。第九章采购谈判技巧•2、采购谈判技巧的设计•（1）采购谈判技巧的“规划”•1）预测：•①对价格的变化未雨绸缪•②“四个伙伴”理论•③尽早由供应商得到协助•④使用量预测⑤掌握特大、重大事件•⑥注意价格趋势第九章采购谈判技巧•2）学习•①容易得到的资讯•◆谈判模式及价格的历史资料•◆产品与服务的历史资料•◆稽核效果•◆最高明指导原则•◆供应商的营运状况•◆谁有权决定价格•◆掌握关键原料或关键因素•◆利用供应商的情报网络第九章采购谈判技巧•②不易得到资讯•◆寻求更多的供应来源（包括海外）•◆有用的成本、价格资料与分析•◆供应商的采购系统•◆限制供应商谈判能力•◆了解供应商的利润目标及价格底线第九章采购谈判技巧•3）分析•①如何还价•②如何比价•③找出决定价格的重要因素•④价格上涨如何影响供应商的边际利润•⑤实际与合理的价格是多少。•⑥对付价格上涨的最好对策第九章采购谈判技巧•4)谈判•（1）涨价时让销售人员书面提出•（2）双重退避•（3）不要马上谈到正题•（4）声东击西•（5）不要轻易给卖方很大的好处第九章采购谈判技巧•3、采购优势分析•(1)买方的力量•1）采购数量很大。•2）主要原料。•3）标准化或没有差异性的产品。•4）转换成本很低。•5）利润很低。•6）向上整合的潜力。•7）充分掌握商情。第九章采购谈判技巧•(2)卖方的力量•1）独家供应或寡占市场。•2）对顾客很重要的产品。•3）转换成本很高。•4）向下整合的潜力。•5）复杂或差异性很大的产品。第九章采购谈判技巧•(3)替代品(4)竞争者•1）转换成本。1）产业成长情形。•2）转换意愿。2）竞争者多寡。•3）产品差异。3）资本密集。第九章采购谈判技巧•(5)新供应商障碍•1）资金需求。•2）技术或专利。•3）政府政策。•4）产品差异性。•5）原料的取得。•6）经销通路的建立。第九章采购谈判技巧•4、采购谈判的基本技巧•（1）入题技巧•①迂回入题•②先谈细节、后谈原则性问题•③先谈一般原则、再谈细节•④从具体议题入手第九章采购谈判技巧•（2）阐述技巧•1）开场阐述•①开场阐述的要点•②对对方开场阐述的反应•2）让对方先谈•3）坦诚相见第九章采购谈判技巧•（3）提问技巧•1）提问的方式•①封闭式提问；②婉转式提问；③开放式提问；④澄清式提问；⑤探索性提问；⑥借助式提问；⑦强迫选择式提问；⑧引导式提问；⑨协商式提问。第九章采购谈判技巧•2）提问的时机•①在对方发言完毕时提问；•②在对方发言停顿、间歇时提问；•③在自己发言前后提问；•④在议程规定的辩论时间提问。第九章采购谈判技巧•3）提问的其他注意事项•①注意提问的速度；•②注意对方的心境；•③提问后给对方足够的答复时间；•④提问时应尽量保持问题的连续性。第九章采购谈判技巧•（4）答复技巧•答复时应注意：•①不要彻底答复对方的提问；②针对提问者的真实心理答复；③不要确切答复对方的提问；④降低提问者追问的兴趣；⑤让自己获得充分的思考时间；⑥礼貌地拒绝不值得回答的问题；⑦找借口拖延答复。第九章采购谈判技巧•（5）说服技巧•1）说服原则•①不要只说自己的理由；②要研究分析对方的心理、需求及特点；③要消除对方戒心、成见；④不要操之过急、急于奏效；⑤不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方；⑥说话用语要朴实亲切，不要过多讲大道理；⑦态度诚恳、平等待人、积极寻求双方共同点；⑧承认对方“情有可原”，善于激发对方的自尊心，坦率承认如果对方接受你的意见，你也获得一定利益。•第九章采购谈判技巧•2）说服具体技巧•①讨论先易后难；②多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见；③强调一致、淡化差异；④先谈好后谈坏；⑤强调合同有利于对方的条件；⑥待讨论赞成和反对意见后，再提出你的意见；⑦说服对方时要精心设计开头和结尾，要给对方留下深刻的印象；⑧结论要由你明确提出，不要让对方揣摩或自行下结论；⑨多次重复某些信息和观点；⑩多了解对方，以对方习惯的能够接受的逻辑方式去说服对方；⑪先做铺垫、下毛毛雨，不要奢望对方一下子接受你的突如其来的要求；⑫强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性。第九章采购谈判技巧•5、谈判技巧的应用•（1）过关斩将•（2）先声夺人•（3）擒贼先擒王•（4）化整为零•（5）直捣黄龙•（6）以退为进第九章采购谈判技巧•6、采购谈判中的议价技巧•（1）借刀杀人•（2）过关斩将•（3）化整为零•（4）压迫降低价第九章采购谈判技巧•【本章小结】•本章详细介绍了谈判的概念、种类，并对不同的谈判类型进行了对比。阐述了采购谈判的基本原则，介绍了谈判的特点和主要内容，叙述了采购谈判的基本程序，着重介绍了采购谈判的策略与技巧以及应用说明。并根据采购实际，提出了采购谈判中议价的技巧。