采购供应关系管理5-8

1什么是电子采购电子采购E-Purchasing:是指商品和服务的电子购买过程，包括从认定采购需求一直到支付采购货款的全部过程电子供应源搜寻E-Sourcing:是指通过互联网，针对在哪里以及如何获取所需要的商品及服务，做出决策，形成战略电子购置E-Procurement:是指运用互联网来处理交易方面的事宜，包括产品和服务的授权、订货、收货和支付流程1.5电子采购及其对采购供应关系的影响2电子采购工具环节一:“了解需求,确定需求,制定计划”•数据库:•开支分析工具;•趋势分析工具•供应商绩效数据;•协作发展论坛:•传递软规格:文本,图片,表格,网页,照片环节二:“进入市场”•市场智能分析工具/搜索引擎•安全投标准入机制工具•保密/专用电子邮件设备•电子反向拍卖环节三:“保障正确的交易”•谈判计划工具•变形（最佳价值方案）•后投标或电子拍卖反馈•电子合同创建系统环节四:“保证交易”•代表授权采购•电子请购单•电子目录/采购卡•内网/外网•条形码环节五:“有效地运用”•条形码•蓝牙技术•客户更新系统环节六:“支付,查看和处置”•自动计价和自动发票•电子资金划拨系统•综合软件系统理解定义计划进入市场搜寻合适交易保障供货有效利用支付评审弃置1.5电子采购及其对采购供应关系的影响31.5电子采购及其对采购供应关系的影响第一环节：了解需求、确定需求、制定计划-----数据库：是公司交易数据的结构化的复制系统，可以提高问询和报告的速度和精确度-----开支分析工具/趋势分析工具-----供应商绩效数据-----协作发展论坛：采购者和供应商之间的一个用于交流沟通的安全网站-----文本、图片、表格、网页、照片等电子版41.5电子采购及其对采购供应关系的影响第二环节：进入市场-----搜索引擎：google百度yahoo-----安全投标准入机制工具：评估权重---寻找供应商---发送ITT---回答问题---接收反馈-----运用密码控制的电子邮件系统51.5电子采购及其对采购供应关系的影响第三环节：保障正确的交易-----电子反向拍卖系统-----电子市场定位网站：一个采购者声明需求，供应商可以表明自己的供给能力的网站，一般隐含电子拍卖功能。-----应用电子签名的电子合同创建系统61.5电子采购及其对采购供应关系的影响第四环节：保证交付-----代表授权采购：采购组织内部相关人员授予不同的权限和金额限制-----电子请购单：利益相关者形成-----电子目录：电子版的供应商及产品物料清单-----内网-----条形码+RFID+GPS：识别物品、包装、运输以及相关的机动车辆RadioFrequencyIdentification无线射频识别标签GlobalPositioningSystem全球定位系统71.5电子采购及其对采购供应关系的影响第五环节：有效的应用-----手持或固定设备：用于扫描条形码等，并自动更新物料状态。-----蓝牙技术-----自动更新系统：库存、MRPII、销售等数据Manufacturingresourceplanning物料资源计划系统81.5电子采购及其对采购供应关系的影响第六环节：支付、查看和处置-----自动计价：EFTElectronicFundsTransfer---------电子资金转账-----自动发票匹配系统:匹配收货信息与购买信息-----电子发票生成系统-----电子资金划拨系统：BACS和CHAPSBankers‘AutomatedClearingServices电子银行清算系统ClearingHouseAutomatedPaymentSystem自动支付清算系统1.5电子采购及其对采购供应关系的影响电子拍卖系统+RFID跟踪系统案例适用于收藏品电子拍卖是传统拍卖形式在线实现。卖方可以借助网上拍卖平台运用多媒体技术来展示自己的商品，这样就可以免除传统拍卖中实物的移动；竞拍方也可以借助网络，足不出户进行网上竞拍。该方式的驱动者是传统的拍卖中间商和平台服务提供商（PSP）。1.5电子采购及其对采购供应关系的影响案例：电子投标系统（安利）1.5电子采购及其对采购供应关系的影响案例：电子投标系统（安利）121.5电子采购及其对采购供应关系的影响关系类型与电子采购工具关系类型电子采购工具对立关系电子拍卖系统/电子投标系统松散型关系电子拍卖系统/电子投标系统一般交易关系电子拍卖系统/电子投标系统/电子目录/电子发票/电子收付系统较紧密的战术关系电子拍卖系统/电子投标系统/电子目录/电子发票/电子收付系统单一供应源关系电子拍卖系统/电子投标系统/电子目录//电子发票电子收付系统外包关系复杂的电子投标系统/电子目录/电子收付系统战略联盟伙伴关系共同命运关系协作发展论坛/电子交易表格/电子收付系统131.5电子采购及其对采购供应关系的影响电子采购工具和不利状况卡特尔是生产同类商品的公司为垄断市场和获取高额利润，通过在商品价格､产量和销售等方面订立协定而形成的同盟｡按照欧盟规定，参与卡特尔的企业最高可能按年被处以当年营业额10%的罚款｡欧盟委员会6月30日以操纵价格为由向17家钢铁企业共开出5.18亿欧元罚单,世界最大钢铁企业安赛乐米塔尔公司位列其中｡欧盟委员会说，1984年至2002年间，这17家钢铁企业结成非法卡特尔操纵预应力钢绞线价格｡这些钢铁企业在除英国､爱尔兰和希腊之外的所有欧盟成员国操纵市场价格｡这一卡特尔还在挪威展开价格操纵活动｡除操纵价格外，这些钢铁企业还确定各自配额､指定客户并交换敏感商业信息｡据悉，这17家钢铁企业来自西班牙､葡萄牙､奥地利､意大利和德国等国｡总部位于卢森堡的安赛乐米塔尔公司被罚金额最高，为2.765亿欧元｡141.5电子采购及其对采购供应关系的影响供应商是否喜欢电子采购工具供应商如何从电子采购中获得好处无需打印和邮递发票、款项直达、无纸订单主动到达直进客户网站、信息自动更新、发货信息及时更新给客户电子反向拍卖系统保守派可能不喜欢普通供应商感兴趣：透明机制、不止一次机会、信息获取、道义保证缺点：价格优先、削弱服务、长期竞争力削弱、被迫降价、采购方占据支配权用电子过程来促销产品和服务151-5章复习题一、定义利益相关者，依你的个人经验，指出5个在采购过程中的利益相关者并确认每个人的追求目标二、描述如果买卖双方有对立关系时如何对待对方？三、从一个买家的观点，在关系开发的诸多问题上，比较及对照“合作伙伴关系”及“松散型关系”。四、列举并介绍三种电子采购的工具，并说明：a何种关系下你会使用这些工具b采购商使用这种工具的两种好处1.6采购关系生命周期以及冲突管理1.6采购关系生命周期以及冲突管理采购关系生命周期•三个核心阶段：起始、协商一致、交付•起始阶段：是个发现的过程，在其中交易双方发现对方，以及他们的需求和渴望。•协商一致阶段是个双方就某一具体交易和要求达成共识的阶段•交付阶段中，只要对方都觉得必要，供应商就会交付所需之物。•每一阶段都有典型次序，可能不同或不需要1.6采购关系生命周期以及冲突管理采购关系生命周期卖方动作买方动作19采购关系生命周期核心阶段一起始1)卖方开发供应物—通过识别市场机会,创造产品和服务去满足他们意识到的市场需求.2)卖方等待被发现—通过各种途径使得外界可以找到其机构,并使他们现有的产品和服务可以吸引采购商.3)买方有需求—采购方意识到他们有对某种产品和服务的需求.客户要求,自身要求,等等4)卖方创造需求—为采购甄别他们所没有意识到的需求;进行产品升级换代5)买方指定规格—采购组织方面的技术人员用专业术语列出需求6)卖方提出条件—开始于他们考虑与一个采购商建立关系时,让采购商明白他们交付的产品是多少稀有,困难.相应技巧有短缺,价格表,折扣和价格有效期等7)卖方售卖—通过所有开放的渠道推销,并使目标客户中的决策者知道他们产品的好处.8)买方搜寻—依据采购流程,寻找供应商.包括评估9)买方提出条件—主要针对销售商提出的条件抗衡.10)严肃的讨论—排除一些供应商,对先期条件进行讨论.可能从预算方案,或报价,或评估案例开始.4.6采购关系生命周期以及冲突管理20核心阶段二协商11)买方询价—同时拥有多个报价12)卖方报价—主动报价或者应买方要求报价13)谈判—正式的协商.可以运用一些小计谋14)标题协议—一些重要的框架问题达成一致,细节问题留待进一步讨论15)详细协议—经过多次协商,达到细节上的一致16)实施—协议生效,开始进行交付计划的工作1.6采购关系生命周期以及冲突管理21核心阶段三交付17)初始交付—双方都会为合同的顺利实施做出努力.18)调整—对协议的更改以及双方工作的磨合19)持续交付—交付过程与调整过程会一次又一次不断地发生.20)持续改进—交付过程中会出现各种问题21)业务开发—销售谋求进一步的或者更持久的合作22)延伸—合作期限被延长,更多的产品23)完成—产品服务供给结束.24)隐性终止—产品服务供给结束,但关系还在.25)彻底终止—产品服务和关系都全面结束.4.6采购关系生命周期以及冲突管理22采购关系生命周期和关系图谱举例说明1、进行中的伙伴型关系•持续的合作伙伴关系中，双方很少会进行第一阶段的步骤。•如果有合作的开发计划，可能会进行严肃的讨论。•协商阶段，会涉及到初始交付，调整和持续交付等步骤。•理解这个模型的关键，在于意识到这个周期会在交付阶段重新开始，通过不断提高，或通过共同寻求发展机会。1.6采购关系生命周期以及冲突管理23了解你在采购关系生命周期中的位置P154举例说明1、短期合作的供应商•存在机会，也存在着风险采购者会认识到需要在早期阶段与内部客户一起来合作达到目标双方之间的关系是竞争性的，互利的。供应商会很关心采购方的需求是否真实，而采购方则会十分关注供应商的供给能力。1.6采购关系生命周期以及冲突管理24了解你在采购关系生命周期中的位置P154举例说明2、长期合作的供应商问题的关键在于共同扩展机遇。采购方可以询问供应商，是否向22步（延伸）迈进。这意味着将风险的中心转移，双方的关系做出进一步的发展。3、想要替换的供应商采购者认为再也没有下一次了，供应商的可能使采购方收益的计划也许还在文件夹中。双方的关系已经退回18步（调整）如果我们想要评价我们到底处于采购关系生命周期的哪一个环节，必须询问所有利益相关者的看法。1.6采购关系生命周期以及冲突管理25商业冲突的作用对立关系:最恶劣的状况――恶言相向双方的信任度非常低战略联盟关系:讨论双方如何合作，已在市场站稳脚跟或扩大市场份额。合作关系比某个具体交易要重要的多伙伴关系:如何分配成本和利润展开讨论，家庭内部冲突4.6采购关系生命周期以及冲突管理26商业冲突的作用对立关系:最恶劣的状况――恶言相向双方的信任度非常低战略联盟关系:讨论双方如何合作，已在市场站稳脚跟或扩大市场份额。合作关系比某个具体交易要重要的多伙伴关系:如何分配成本和利润展开讨论，家庭内部冲突1.6采购关系生命周期以及冲突管理27解决采购关系中的冲突买方-要求降价-不收货-不签新合同-交付过程中修改产品-要求其它供应商提供相同的样品-随意更改时间表。。。。。。卖方-要求涨价-无法如期如数交付-质量或合格率达不到要求-不接受新合同-把客户产品供给其它客户1.6采购关系生命周期以及冲突管理28冲突的解决流程1、获取事实。2、评估当前情形。3、考虑关系情形。围绕关系评估关键性和合约条款问题4、确定目标。对目标的完美性、现实性和退路进行评估，考虑所有可能性。让利益相关者参与，尽力理解对方及其目标。5、接触。沟通，注意沟通方式6、解决方案：各种方式，肯定行为及情感税负方法是值得推荐的。4.6采购关系生命周期以及冲突管理29采购关系中冲突的解决获取事实评估当前情形考虑关系情形确定目标接触解决方案1.6采购关系生命周期以及冲突管理30采购关系终止的原因从当事人的感受出发来讨论采购者会觉得被供应商冒犯，因为供应商在1、在寻求更有吸引力的客户。2、向其他客户供给