谈判技巧策略与运用

商务谈判的技巧策略与运用（一）策略。在谈判技巧的运用中间，往往人们用航船方法来形容。也就是说，一般的说法叫做开好局，稳好舵，撑好帆，管好人，靠好岸。很有意思。开好局？是指航船在出港口的时候，一切要顺利，有一个良好的开局，换句话说，调动一切的谈判技巧，谈判手段，保证开局的顺利，也就是我们讲的建立一个特别适宜的谈判的氛围。第二个稳好舵，舵是干嘛的？稳方向，因为你调动一个很好的手段，调动所有的技巧，尤其是主谈，要把谈判的大方向牢牢的把握住，这个就是指稳和舵。第三个我们叫做撑好帆，帆是控制速度的。实际上就是告诉你掌握好谈判的进度，掌握好谈判的节奏，可以调动一切的手段和策略，保证你的方向的同时，掌握好谈判的进度和节奏。管好人的概念，实际是对本组的谈判组成员，要有一个很好的管理，同时对于对手，对方谈判组的成员，也要提出某种的影响，这个叫管好人。实际就是你调动一切策略，协调好你对手的关系，管理好本组成员的行为。最后咱们叫做靠好岸，靠好岸的概念是指通过这些策略，技巧的调动，能够使得你的谈判有一个你所期望的圆满的结果，所以开好局，稳好舵，撑好帆，管好人，靠好岸。就好象航海一样。但是在这个过程中间，对于这些技巧，策略的运用，往往似乎有这样一个要求。什么要求？就是刻意运用，流于自然，不露痕迹，也就是说，刻意运用，我在我的百宝箱里，有无数的招，我随时随地的有意的调动出某一个招，刻意的运用它，达到我的目的。我把这个东西比作一个百宝箱，里面有各式各样的好招也有，坏招也好，损招也好，都在那放着，根据实际的情况和环境，我拿出一个，有目的的，刻意的来用。流于自然，就是让人感觉天衣无缝，这是指和场合恰如其份的合在一起，这个是流于自然，注意什么场合？用什么招一定是一致的。最后不露痕迹，别让人觉得你这人一肚子的坏心眼。从策略技巧的运用，我觉得有协调谈判关系的这种策略。也有针对谈判对手的策略，也有针对商品的策略，也有针对谈判过程的策略，其实百宝箱里面是分门别类，都放好了，你就看是针对人，就拿出一个针对人的方案，针对谈判过程，就拿出一个针对谈判过程的招，如果说我把针对商品的招我用在人身上了，肯定不合适，甚至会适得其反。我们先来谈一谈，针对谈判关系的策略。在针对谈判关系，协调彼此之间关系策略的时候，有很多办法可以做。但是有一条，基础是什么？基础一定是作为个人利益和团体利益之间，有整合的一面，显然也有矛盾的一面，我在这个时候，我所有策略的基础，都是去扩大、放大谈判者个人与谈判者集体之间的差异性。恰恰不能把共同利益给放大了，放大的天衣无缝就是把个人融合在集体里了，我没办法，因为我是把个人利益与公司整体的利益隔离开。请他更关注一点个人的利益，在关注个人利益的同时，放弃了集体的利益。这招才管用。这招里有积极的有消极的。你说咱先讲积极的，还是先讲消极的。主持人：先讲积极的吧。黄卫平：先讲积极的。我想大家也都同意，先讲积极的。第一个招叫做建立起对手某种满意感的策略。这不是收买。这什么意思？也就是说，你要和谈判，对方某些成员建立起一种特殊的信任关系，你信任他，他信任你。甚至这种哥们意气，你们彼此的关系，能够凌驾于他和他的公司集体之间的关系，你的策略就算是做到了，复杂吗？不复杂。你比如说，在工作某一个巨型项目中间，和日本进行的协商，其中，日本本身很特殊，日本是东方的谈判的特点，跟华人不一样，华人的特点绝对是一把手工程，副手谈半天，没有一把手的点头，基本不管用。日本的特点是每一个人员，在谈判组里，都负有在某一个方面谈成的责任，每一个人都很重要，所以跟日本的谈判组，来的每一个人，说实在的，都不能轻视。这个巨大项目来了，几位谈判代表，其中一位是负责什么呢？其中一位是负责总体技术问题，应该说地位蛮高的，在和中方交流的过程中，有意无意的提出了一个问题，什么问题？就是在当年中国的抗日战争的时候，他的父辈，在追究曾经参加过侵华日军，地位还相当高，所以家属是随军的，最后大溃败的时候，他的妹妹在中国丢了，有意无意的提出了这个事，中方就竭尽全力把这个妹妹找到了当他找到妹妹的时候，这个人已经从整体利益中间脱离一部分，后来日方居然在这个工程中间，以旧充新，钢梁、设备已旧充新，给中国人运来了，这个时候，技术人员又陷入了另外一个冲突，是良心与现实的冲突，这个对于一个知识分子，对于一个有正义感的书生来讲，可能良心占上风，这个跟公司的利益也不完全一样，另外中方给他巨大的帮助，给他找到妹妹，这个事儿在他心目中，比什么都重要，心存感激。所以在这个时候，不仅仅是心存感激，给我们很大的帮助，就给中方指出了这个问题，同时对日方的做法提出的极大的意义，你建立了这样一种满意感的话，你得到了相应的回报。这是积极的。我再说积极的。我一直在从事着中美经济学教育交流的谈判，大家也知道，在80年代末90年代初的时候，中美的交流陷入了一个比较困难的阶段，在整个美方的委员里，有两个华人的教授，是经济学的大宛，而且地位很高，其中一个是斯坦佛的教授，就是我曾经讲过的预测泰国要发生金融危机的那位。他本人其实很怪，每次来教育部，国家教委安排的酒店，好的不住，自己住，你好象觉得是若即若离的，实际上我们私人关系很好，若即若离的。自己对你没有任何要求，但是他的姑妈在台湾，他姑妈腰有问题，在台湾治不好，在美国治不好，我们了解到这个情况，就跟他交流，就告诉他，这个在内地有办法，我们通过国家教委，找到了中医研究院骨科研究所的蒋所长，这是一个非常资深的教授，让他们两个见面，把姑妈的腰的形成跟蒋教授一磨合，蒋教授说没任何的问题。于是就把姑妈接到北京，还真是，蒋教授就是用最传统的，手指的功夫做了做，做了之后，这个老太太多年没犯过，曾经问过他，怎么样，老人家没问题了，很满意。后来又来一次北京，又做了一次，似乎就根治了。他本人没有要求，但是这个要求实际上是他一块心病，这件事情是他的心病，由中方委员会的角度，竭尽全力，能够解决多少，结果多少，所以他在后来中美经济学教育的交流上，给我们极大的帮助。这也是积极的。我想下面说点消极的。举例，经常用点开小会的办法，给人家谈判组里塞个楔子，让他们内部不团结，让内部互相有点猜疑，这就达到你的目的。这事儿其实特简单，什么是开小会的办法？如果对方来了四个，你就请出一位，什么事儿没有，你们说两句话放回来，那三个就得琢磨，怎么找他不找我，立刻这个事儿就出现了。如果你做的更棒一点，这事儿就更有意思了。就请其中一位，吃、喝、唱、打高尔夫、打网球，然后再把人放回去，你琢磨琢磨，这事儿做的大了点，肯定对方会想，怎么就让他吃喝，怎么就让他玩乐，这肯定跟那边有点什么关系，这一下这楔子就塞进去了，所以有时候未必花钱，就请他出来，坐一坐，叙叙旧，这楔子就塞进去了。蛮管用的。但是也一样，你能收拾人家，人家也能用这个招收拾你。所以，无论如何本组的团结，我一直强调这个事，本组的相互信任是第一位的，叫做疑人不用，用人不疑。比如这么说，我本人经常咱们教育部的学校的评估我大概参加了好几十所了，包括重点大学，像南开大学等等，我参加了比较多。另外有一些作为合格评估的，合格评估我们手里的权利蛮大的，我说你过不了，给你挂一个红牌，不能招生了。所以这个权力很大，我们去评财经院校的时候，那里面的教员相当一部分是人民大学毕业的，因为人民大学的财经类可以说在中国是最强的。这些教师，你去了，你是人民大学的教授去了，而且有可能是评估组的组长，他马上请你出来，咱们一块聚一聚，校友之间聚一聚，人大的被拉走了，你放心，南开的也被拉走了。南开的被拉开了，你放心，北大的也被抢走了，大家都出去了，我就主张这样，咱们大家都去，就跟大家没去是一样的，人人都有这个机会，就等于这个机会废了。这是第一。第二同时我就讲，咱在这个组里面，谁请你去你都得去，因为你不去的话，不是你的学长就是你的同学，你没法交代，你去，但是一条，等吃完了，唱完了，睡醒一觉的时候，你还得听我的。我让你忘了你就把昨天的事儿给忘了，回头一块工作就行了。所以在这个过程中，说实在的，你以为怎么样，只要有这么一点点与众不同额外的待遇的话，如果碰到了小心眼的主，就等于在谈判组里塞了个楔子。相当管理。这是消极的一面。还有中性的，既不积极，也不是消极，这是什么？比如说，用恻隐术的办法，这个人我跟你说，恻隐之心，人皆有之。人天生有一种同情弱者良知，人是感情动物，最不愿意干的就是落井下石。可就偏偏这点优点又是你的弱点，如果人们充分利用你的弱点，这关系又协调成另外一种情况。我记得曾经上研究生的时候，跟北京的一个外贸公司实习，跟日本人谈，日本人来的是一个坐在窗户边上的人，比如讲，60岁退休，他已经58、59岁，实职不能再承担了，比如当科长都不行了，但是经验很丰富，所以工资稍微劲降一降，所以坐多窗户边上，有事儿就上一上，没事儿就等着退休了。这个人头发白了。谈着谈着，这老头突然双膝跪下，泪流满面，嚎啕大哭，那也是我的一个朋友，他说某先生，你比如这个价格你坚决要给我的话，咱们实话实说，我回去就得解雇，我现在面临的是退休。50多岁他我，上有老，下有小，我怎么办？这一哭我跟你说，我们那位朋友铁石心肠，后来我批评他，为商必奸你都坏了，我让老头哭的好象心里酸酸的，这么大的年龄，他跪到你年面前，他泪流满面的时候，你的心情也不受。我就捅捅他，得了，让点得了。我们那位说，你以为他哭一回了，他回回这样。所以对他来讲没用了，对我来讲是第一次，对他来讲回回这样。我讲这是一种习惯性的下跪和哭泣。没用。这是属于说的中性。另外中性的比如说有一个办法，也是协调关系的。叫谈判升级。比如说事务级的，科长谈，谈不下来了，科长就看眼前的一份小利，科长谈不下来，换什么？换处长，处长谈，升级了，处长谈不下来，换局长，局长再不，更高的领导。这叫做谈判升格，逐渐的升格，到了最高层次的时候，人家就是登高望远了，你这点小利在高层领导那就不是这个了，是这个，所以好多矛盾就比较容易解决了。我还想举一个例子，就是中国的入世谈判，和美国人谈判，咱们首席谈判代表是龙永图副部长，很多事谈不下来，怎么办？最后石广生部长出面了，石广生是部长，龙永图是副部长，哪个高？石广生部长高。这就是谈判升格。可当时很奇怪的是，美国那些媒体给我打电话，说黄教授你对这事儿怎么看？龙永图首席谈判代表不谈了，换石广生，我说你们怎么看，他说在我们的眼里，我觉得你们要倒退。这话没说明白，实际上在他们眼睛里，龙永图是属于改革的，石广生部长可能更沉稳一点，他说这话，我说你明白不明白，这俩人谁官大？这个他明白，石广生官大，我说官大跟你谈了，究竟是我们重视了，还是不重视了。好象又重视了。我说对了，就是这么回事。结果石广生也没谈下来，最后吴仪参加了，钱其琛副总理参加了，还谈不下来。最后终于惊动了最高层了，朱总理参加了，当朱总理参加的时候，有一个居高临下的态势，同时有一个大老板可以拍板的权力。所以谈判升格升到最后，马上就由被动变成主动，这个事情等于是迎刃而解了。还说中性的，也不说积极的，也不说消极的从协调关系的角度还有一个办法，实在僵住的时候，请一个中间人给你周旋，这个时候，他起的作用非常大，我想说的是，这样一种中间人周旋的办法，在双方谈崩的情况下他出面，双方都接受，尤其最好是一个长者，好多矛盾我跟你说迎刃而解。因此在谈判中间，我说协调关系这些策略，存乎一息，在用的时候可以刻意，你表现出来要流于自然，还不能有很多的痕迹，就是人工雕琢的痕迹不能很强，这个东西是历练，所以谈判既是一门科学，又是一门艺术。拳不离手，曲不离口。经常演习经常做就知道了，可能不会逐渐过渡到熟悉的运用。希望每位观众，都能达到这样的境界。今天就到这儿。主持人：感谢黄教授，今天我们的节目就到这儿了，咱们下期节目再会。商务谈判的技巧策略与运用（二）今天我们想继续谈一谈在商务谈判中间的策略或者是技巧的运用。上次我们谈了一下针对协调关系的技巧，我们谈了有积极的，有消极的，更多的谈了中性的。今天我们谈的内容主要是针对谈判对手所采用的一些策略。针对裁判对手的策略有哪些？蛮多的，但是积极的少，消极的多。我下面讲第一种策略。第一种策略我们可以管它叫做疲劳战。作为一个谈判人员，反映的机敏往往在疲劳中丧失，平