零售业常用分析指标

序号指标类别指标明细1成交率2完成率3平均接待时长4平均成交时长5产品知识得分6销售技巧得分7投诉率8定编满足率9员工流失率10工资占比11客单价12件单价13连带率14顾客平均停留时长15新增会员数16会员增长率17会员贡献率18有效会员占比19会员回购率20会员流失率21会员回购频率22平均年龄23销售额时段、日、周、月、季度、年24日销售预测额25月销售预测额26年销售预测额27进店率28上楼率29接触率30成交率31完成率32大宗交易占比33同比增长率34环比增长率35定基增长率36坪效37人效分析指标效率指标销售指标预测额服务指标管理指标要素场员工追踪指标人会员顾客顾客38租金倍率39市场占有率40竞品指数41平均排名42费销比43目标完成率44同比增长率45促销爆发度46促销衰减度47品牌参活度48会员参与率49净开店率50渠道结构占比51重要客户占比52毛利率53纯利率54交叉比率55商品周转率56回款（金额）达标率57回款（客户）达标率58联营扣率59租售率60采购环节采购三度广度比深度宽度61覆盖度62采销匹配度63订单满足率64订单执行率65准时交货率66订单响应周期67库存周转率68物流成本占比69客户投诉率70平均库存竞争状况促销指标渠道拓展分析效率指标财场服务指标管理指标库存指标贸易条件销售利润率回款指标货供应链环节71库存天数72库销比73有效库存比74货龄75售罄率76折扣率77动销率78缺货率79品类结构占比80价位段占比81正价销售占比82商品现值83价格弹性指数84价格三分法85前十大销售及占比86前十大库存及占比87滞销品销售占比88退货率89特殊服务率90残损率库存指标售后环节货供应链环节畅滞销分析商品指标结构指标价格体系销售环节公式备注成交顾客数÷客流量×100%与销售技巧、产品陈列、产品销售价格、促销活动等有关销售完成数÷目标数×100%判断销售目标进度的指标，在人、货、场三个领域都有用∑接待顾客时长÷接待顾客数从开始接待顾客到顾客离店的时长来统计，与顾客平均停留时长类似。∑成交顾客时长÷成交顾客数考察员工的工作效率的指标，一般还与客单价一起考虑投诉顾客数÷顾客总数×100%销售服务的重要指标实际员工总数÷标准配置数×100%考察员工招聘能力的重要指标某段时期内流失员工总数÷（（期初员工总数+期末员工总数）÷2）×100%与员工离职率相似，区别在于员工是主动还是被动离职员工工资总额÷销售总额×100%销售总金额÷成交顾客数成交顾客数，也可统计为成交总单数。该指标既可反映顾客的质量，又可反映员工的销售能力，还可反映店铺的商品组合销售总金额÷销售总数量销售总数量÷成交总单数（顾客数）反映顾客每次购物的深度以及商品的关联程度，需要在产品陈列、促销、库存等方面做调整。有多种称谓：附加值、效益比、平均客件数、购物篮系数等∑顾客离店时间-∑顾客进店时间期末会员数－期初会员数店铺员工KPI考核的指标之一，也可统计达到办卡条件却未办卡的顾客占比某段时期新增会员数÷期初会员数体现会员的增长速度的指标会员销售总金额÷销售总金额×100%会员贡献率并非越高越好，需有一个合理区间。过高说明新增顾客少，销售增长受局限；过低说明没有稳定的销售来源。有效会员数÷会员总数×100%反映门店的会员质量某段时间内有交易的会员数÷期初有效会员数×100%衡量会员忠诚度的指标，与顾客回头率相似，区别在于是否消费某段时间流失掉的会员÷期初有效会员总数×100%体现会员流失速度的指标，反映企业的经营状况某段时间内所有老会员消费次数÷（期初有效会员数+新增会员数）反映某个时间段内有效会员的消费频率。时间段不能太短，可以以3个月为一个滚动周期，对每个月的会员回购频率进行分析。某个时间点会员年龄总和÷会员年龄总衡量品牌定位的一个指标最为常用的、直接与绩效挂钩的指标，要注重日、时段等小时段的销售可根据历史销售数据中每个日时间段的销售百分比来计算进店人数÷路过人数×100%本层向上的顾客数÷进入本层的顾客数×100%接触顾客数÷顾客总数在不同行业有不同的叫法，例：分试穿率、试用率、触摸率成交顾客数÷进店人数×100%完成数÷目标数×100%可分解为多个指标，如：实时完成率、滚动完成率、累计完成率、预测完成率等大宗购买金额÷总销售额×100%反映本期与历史同期的增长对比反映本期与前一周期的增长对比反映本期与拟定基数期的增长对比（销售坪效）销售总额÷店铺面积（利润坪效）利润总额÷店铺面积反映单位面积的产出情况（销售人效）销售总额÷店铺人数（利润人效）销售总额÷店铺人数反映店面单人的产出情况（报告期数-基础数）÷基础数×100%销售额÷租金反映租金投入产生的效益情况本单位的产品销售量（额）÷同类产品的销售总量（额）×100%直接反映了消费者对该产品的喜好程度本公司销售量（额）÷竞争对手的销售量（额）竞争对手可选取其中的一个或多个作对比促销费用÷促销期间产生的销售额×促销期间销售完成额÷促销目标数×同比增长数÷同期销售数×100%（促销期间平均权重销售额-促销前平均权重销售额）÷促销前的平均权重销售额×100%评估促销期间的销售增长情况（促销后平均权重销售额-促销前平均权重销售额）÷促销前的平均权重销售额×100%评估促销活动后的销售情况参与活动的品牌数÷卖场总品牌数×用于衡量品牌经理在活动准备期间的执行力情况，根据活动级别大小而参与促销活动的会员数÷有效会员数×100%评估促销活动期间各种媒介宣传效果的工具（开店数-关店数）÷期初店铺数×100%该渠道销售额÷总销售×100%重要客户销售额÷总销售额×100%（销售收入-营业成本）÷销售收入×100%（销售收入-营业成本-费用）÷销售收入×100%商品毛利率×商品周转率销售成本÷（（期末库存数-期初库存数）÷2）回款金额÷欠款金额×100%回款客户数÷欠款客户数×100%（销售额-供货额）÷供货额×100%租金÷销售额×100%采购的商品品类数÷可采购的商品总品类数广度：采购的商品品类数，反映了店铺的产品多样化程度深度÷采购商品的目标深度深度：采购的商品总数量÷采购商品的SKU数，反映了每个SKU的商品数量采购的SKU数÷可采购的SKU总数宽度：采购的商品SKU数，反映了商品的丰富程度和可供选择的程度有某款/类产品的店铺数÷适合销售该产品的门店数×100%反映了某款/类产品的铺货率，分母不是所有门店，而是可销售门店某品类的采购占比与销售占比的对比订单中能够供应的商品总数÷订单商品总量总和×100%反映商品数量的满足情况能够执行的订单数量÷总订单数量×反应订单数量的执行情况准时交货的订单数÷能够执行的订单数系统中收货时确认的时间-系统中下订单的时间反映供应链的执行效率出库数量（或销售数量）÷（（期初库存数+期末库存数）÷2）非常重要的库存管理指标，（数量也可改为金额），反映商品的销售或出库的速度物流成本÷（（期初库存成本+期末库存成本）÷2）物流成本包含仓库成本、运输成本和管理成本等客户投诉订单批次÷订单总数×100%（期初库存数+期末库存数）÷2数量也可改为金额期末库存金额÷（某个销售期的销售金额÷销售天数）非常重要的库存管理指标，表示以当前的销售速度来计算，仓库的库存全部消化完毕需要的天数期末库存金额÷某个销售期的销售金额×100%有效库存金额÷总库存金额×100%有效库存是指在某段周期内有销售贡献的库存，需剔除总库存中的残次品库存、过期/季品库存、无销售库存即商品的年龄，产品的保质期等。要控制好货龄，必须适度采购，并遵循先进先出的原则某段时间内的销售数÷（期初库存数+期末进货数）×100%一般按周、月、季度来进行统计，反应商品的销售速度商品实收金额÷商品标注零售价金额×100%某段周期内有销售的SKU数÷（期初有库存的SKU数+期中新进的SKU数）×100%一般按周、月、季度来进行统计，反映有销量的SKU的占比某段时间内有缺货记录的商品数÷（期初有库存的商品数+期中新进的商品数）某品类销售额÷总销售额×100%某价格段销售额÷总销售额×100%正价商品销售额÷总销售额×100%商品现在的市场认可价值，与货龄、售罄率、库存有关（期末销量-期初销量）÷（期末价格-期初价格）反映价格的变动对销量的影响幅度将所有品类的商品按价格段划分某个周期内的退货数（或退货单数）÷总销售数（或销售单数）×100%特殊服务的顾客数÷总销售顾客数×残损商品数÷商品总数×100%