产品模压训练

消费金融产品模压训练---讲师李俊提纲•我们的困惑•什么是模压训练•1000字建模•300字建模•100字建模目前邮政银行消费金融的困惑？•销售渠道•中邮客户•金融行业提纲•我们的困惑•什么是模压训练•1000字建模•300字建模•100字建模1.是从国外引进的销售行业最新最强最先进的DIY训练方式;2.模压式产品训练的过程是学员自学+互动学习的过程；3.是融听、写、读、说多种学习形式于一体的全方位立体式训练方式;4.所有产品介绍都是学员自己组织出来的话术，领悟更深，记得更牢;5.不断重复的写作、发表练习，在极短的时间内强化了对产品的把握，达到学员个个能说会讲的效果;6.模压式训练是正面积极的产品训练，杜绝了负面心态.FABE沟通法简介FABE是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。FABE销售的理论基础FAEBFABE的理论基础1、你理解的东西，顾客不一定理解。2、即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么。3、顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品原有的功能。4、正确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。F:Feature（属性）-----产品是什么产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。A:advance（功能）-----产品怎么样产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势；B:benefit（益处)）------能给客户带来什么产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好E:Example（例证）-----为何相信指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.FABE具体含义深度理解FABE按照下列,把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词这是（F-特点）……。特点，是回答了“它是什么？”它可以（A-功能）……。功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……”对您而言（B-好处）……。好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……”你看（E-例证）……。证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”FABE第一销售策略1、先介绍特点，再介绍优势2、基于满足客户的需求3、基于明显高于竞争对手或旧款的优势•这款空调采用最先进的专利节能技术•这是我们节能技术的专利证书•比同类产品在达到同等效果的前提下，可以节电58%•如果原来空调电费要花100元，现在只要花42元就可以了100字模（F特点）（E例证）（A功能）（B好处）深度理解FABE这是。。。。。（F:特点）它可以。。。。。（A:功能）对您而言。。。。。（B:好处）您看。。。。。。（E:例证）卖婴儿奶粉：1、现在购买五包还送一包2、孩子的营养健康是天大的事3、专为18个月儿童设计的专用奶粉，内含钙、铁、维他命B24、活动今天就结束了，你是要五包还是要十包？5、这款奶粉在家乐福超市销售连续三年获得第一。6、使你的孩子吸收更充分的营养案例深度理解FABE卖婴儿奶粉：这是专为18个月儿童设计的专用奶粉，内含钙、铁、维他命B2它可以使你的孩子吸收更充分的营养对您而言，孩子的营养健康是天大的事，而且现在购买五包还送一包您看、这款奶粉在家乐福超市销售连续三年获得第一。活动今天就结束了，你是要五包还是要十包？如果公司要开一场大型“大型人才报告会”,你会怎么邀约?FABE如何用作邀约这是华夏人寿为发展壮大售后服务队伍,提供的一份高收入,晋升快的爱心事业;它可以提高您的能力,扩充您的人脉,成就您的一番事业。对您而言，您可以获得专业的培训,相对自由的工作时间,与付出成正比的收入和实现达成年薪百万的理想;您看,国家都用政令《新国十条》来大力发展保险业，我们未赶上改革开放，未赶上下海，未赶上电商,但保险的春天来了,这是又一个改变人生的机会,你要抓住啊,那你是周二有时间,还是周六有时间......特点功能好处证据模压式情景---大型人才招聘会FABE，就是在找出产品独有的或顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的功能，找出这一功能能够带给顾客的利益，最后提出证据。通过四个关键环节的沟通，解答消费诉求，证实该产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的讲解诉求。总结提纲•我们的困惑•什么是模压训练•1000字建模•300字建模•100字建模尝试运用FABE讲产品要求：以新产品为例，学员用FABE的方式建模1000字时间：45分钟•F、特点：可通过公司销售方案、客户回馈活动、公司或国家政策等方面进行切入产品的特点,激发客户对该产品的兴趣；•A、功能：编写有针对性的产品功能,满足客户的特性及需求，•B、好处:通过产品特点、功能、利益找出对客户能带来哪些好处，让产品更有说服力；•E、证据:为何相信：指客观、可靠、众所周知的证据，证据具有足够的客观性、权威性、可靠性。模压训练操作基本步骤这是（F-特点）……。特点，是回答了“它是什么？”它可以（A-功能）……。功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……”对您而言（B-好处）……。好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……”你看（E-证据）……。证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”FABE标准句式小组发表：每个小组派一位代表上台分享，分享者是最能够总结本小组最好的1000字模。其他各组点评：从F、A、B、E四个方面进行点评建模1000字提纲•我们的困惑•什么是模压训练•1000字建模•300字建模•100字建模•重新整合、压缩•遵循FABE模式•找产品优势•结合组合产品的特点•心存喜感300字建模这是（F-特点）……。特点，是回答了“它是什么？”它可以（A-功能）……。功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……”对您而言（B-好处）……。好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……”你看（E-证据）……。证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”FABE标准句式小组发表：每个小组派一位代表上台分享，分享者是最能够总结本小组最好的300字模。其他各组点评：从F、A、B、E四个方面进行点评建模300字提纲•我们的困惑•什么是模压训练•1000字建模•300字建模•100字建模•重新压缩•遵循FABE模式•100字就是打一个电话的时间•简单、重点•各用一句话来说明F、A、B、E•如何促成100字建模这是（F-特点）……。特点，是回答了“它是什么？”它可以（A-功能）……。功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……”对您而言（B-好处）……。好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……”你看（E-证据）……。证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”FABE标准句式•个人发表：每位发表上台脱稿分享，不能自由发挥，下一位发表者做准备（抽签）点评：从F、A、B、E四个方面进行点评建模100字这是中邮。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。;它可以。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。对您而言，。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。;您看,。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。，这是一个。。。。的机会,你要抓住啊,那你是办十万,还是办三十万......特点功能好处证据作业：模压式情景---到中邮进行消费信贷非比寻常专业致胜