山东大学网络模拟试题答案专科市场营销第三学期《谈判与推销学》1-3

谈判与推销技巧模拟题1一、单项选择题在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.谈判中，一般不使用．．．谈判桌的谈判是(B)。A.小组谈判B.一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判2.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用(A)。A.需要B.僵局C.争辩D.讨价还价3.通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是(C)。A.协商式开局策略B.保留式开局策略C.进攻式开局策略D.坦诚式开局策略4.让步的实质是(D)。A.损失B.妥协C.逃避D.策略5.所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是(B)。A.语言符合B.非语言符号C.数字符号D.信息符合6.需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为(B)。A.常顾客B.准顾客C.成熟顾客D.潜在顾客7.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品(C)。A.愿意购买B.不满意C.产生兴趣D.没有兴趣8.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是(D)。A.请求顾客指点B.分析失败原因C.吸取教训D.避免失态9.若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了10%，应该警惕上升幅度为多少的代理商(A)。A.5%B.12%C.15%D.20%10.建立绩效标准的方法有两种，一是为每种工作因素制定特别的标准，二是比较每位销售人员的绩效与(C)。A.最高绩效B.实际绩效C.平均绩效D.最低绩效二、多项选择题在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。11.谈判行为要受到多方面的约束，主要是(DE)。A.个人目标B.个人动机C.个人需要D.伦理E.法律12.谈判目标有(ACD)。A.顶线目标B.协议目标C.底线目标D.可交易目标E.浮动目标13.谈判气氛对谈判人员的影响有(ABCDE)。A.情绪B.行为C.结果D.态度E.动机14.多数情况下，临近谈判最后期限所采取的谈判行为是(AC)。A.让步B.讨价还价C.达成协议D.沟通信息E.重新报价15.可能导致僵局的谈判者行为有(BC)。A.强调产品质量B.不讲礼节C.忽视另一方的存在D.过多地询问对方E.过少介绍资料16.从量上确定还价起点要考虑的因素有(ABC)。A.报价中的含水量B.与自己目标价格的差距C.准备还价次数D.对手的风格E.对手的身份17.非语言沟通的作用有(CDE)。A.混淆作用B.对照作用C.补充作用D.否定作用E.代替作用18.日本人的谈判特点有(BCDE)。A.注重合同中的法律术语B.注重私人关系C.集体决策D.委婉间接交流E.决策过程缓慢19.推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指(BC)。A.对代理商公平B.对顾客公平C.对竞争对手公平D.对经销商公平E.对市场公平20.个人推销计划的内容有(AB)。A.确定访问行程B.确定访问次数C.分析客户关系D.确定顾客的地位E.确定推销者的身份21.寻找顾客范围的主要影响因素有(ACD)。A.商品因素B.推销的难度C.企业特点D.消费者状况E.销售人员特点22.推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是(AC)。A.心情不佳B.消费习惯C.与购买决策无关D.产品质量E.销售价格23.成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如(BC)。A.顾客的休息场所B.顾客的娱乐场所C.顾客的工作场所D.顾客的家中E.顾客的学习场所24.提高企业服务质量的方法有(AE)。A.标准跟近B.一票否决C.销售观察D.业务介绍E.蓝图技巧25.销售代理的形式一般可以分为(BCE)。A.单一代理与全面代理B.独家代理与多家代理C.总代理与分代理D.现货代理与期货代理E.佣金代理与买断代理三、名词解释题26.谈判者的自制力：是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。27.谈判开局策略：谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。28.价格磋商：谈判双方针对对方的报价和策略而使用的反提议或相应对策。四、简答题29.简述谈判的主要基本原则。①合作原则②互利互惠原则③立场服从利益原则④对事不对人原则⑤坚持使用客观标准原则⑥遵守法律原则30.报价起点策略的作用主要是什么?答：(1)有效的降低谈判对手的预期，使自己的谈判要求能得到更多的满足。（2）卖方的高报价为对方提供了一个衡量与评价己方条件的尺度。（3）策略性虚头，为下一步双方谈判的讨价还价提供了回旋的余地。（4）初始报价对谈判者最终所获得的物质利益有不可忽视的影响。31.评价服务质量的标准主要有哪些?答：（1）可感知性（2）可靠性（3）反应性（4）保证性（5）移情性。五、论述题32.论述推销观念的演变过程。答：（1）原始推销观念（2）现代推销观念（3）促销组合观念（4）整体促销观念33.如何制定一份谈判计划？答：谈判计划是在对谈判信息进行全面分析、研究的基础上，根据双方的实力对比为本次谈判指定的总体设想和实施步骤。（一）谈判计划的要求，应该注意以下几个方面：①合理性，谈判计划要有一定的合理性，必须建立在周密细致的调查和准确分析的基础之上，真正体现出企业的根本利益和战略。②实用性，谈判计划应力求简明、具体、要尽量使谈判人员很容易记住其内容和基本原则。③灵活性，谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判计划具有一定的灵活性。（二）谈判计划的内容：主要包括谈判目标、策略、议程、谈判人员的分工、职责以及谈判的时间、地点等内容。谈判与推销学模拟题2一、单项选择题在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。1.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造(B)A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.和谐气氛2.对谈判者最有利的理想目标是（C）A.可交易目标B.底线目标C.顶线目标D.签约目标3.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是(C)A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是(D)A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小5.还价起点的总体要求是(A)A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化内涵最高的国家是(A)A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是(A)A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的(D)A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵二、多项选择题在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。11.谈判气氛对谈判人员的影响有(ABCDE)。A.情绪B.行为C.结果D.态度E.动机12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是(CD)A.个人道德B.公司道德C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德13.引起谈判中结构性冲突的原因有(ABC)A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等C.时间限制D.人际关系限制14.谈判队伍构成的原则有(AB)A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调C.内外专家的协调D.年龄上的协调15.谈判风格有(ABCD)A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型16.选用谈判代理人的标准可归纳为(AD)A.才能B.关系C.佣金D.忠诚17.居主动地位的谈判对抗策略有(AB)A.平铺直叙策略B.吊胃口策略C.运用团队力量策略D.扬长避短策略18.让步应遵循的原则有(AC)A.不先让步B.让步必须对等C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要19.具体讨价方式常用的情况是(BD)A.报价内容简单B.报价内容复杂C.报价虚头较小D.报价虚头较大20.跨文化谈判与国内谈判的区别有(ABCD)A.文化背景不同B.经济法律制度不同C.沟通方式不同D.谈判风格不同21.非语言沟通的障碍有(ABD)A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验C.谈判者之间的关系D.非语言环境22.确定推销人员规模的方法有(ABC)A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法23.组成消费购买过程的环节有(ABC)A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段24.逐户寻访法的主要优点是(BCD)A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的(AD)A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力三、名词解释题26制造权力优势：指通过给谈判对手制造竞争者来为已方提供更多的选择余地，从而向对手制造的一种威慑力。27谈判的自愿原则：指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。28谈判僵局：是谈判过程中呈现的一种不进不退的僵持局面。四、简答题29谈判双方保持合作会形成哪些良好的效应?答：(1)有助于达成更有创造性的谈判成果；(2)有助于降低僵局出现的概率；(3)有助于解决双方面临的深层次和潜在冲突。30谈判者自我需要认定的内容有哪些?答：满足需要是谈判的目的。自我需要的程度直接与谈判力相关联。谈判者应仔细分析以下问题。（1）希望借助谈判得以满足的需要是什么。（2）各种需要的满足程度。（3）需要满足的可替代性，包括需要满足对象的可替代性、需要满足内容的可替代性。一般地，借助于一次谈判满足的需要越多，现有的需要满足程度越低，需要满足的可替代性越小，则谈判者对谈判进程的控制力和在谈判中的地位可能越不利。31营造谈判开局气氛应注意哪些问题?答：(1)把握气氛形成的关键时机；(2)运用中性话题，加强沟通；(3)树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；(4)注意利用正式谈判前场外非正式接触；(5)合理地组织。五、论述题32简述企业制定销售计划的主要依据。答：（1）社会经济发展现状（2）行业发展现状及动态（3）企业的总体规划（4）企业的销售管理能力（5）企业的促销方案（6）企业销售厉害33联系实际说明对谈判对手进行分析的内容有哪些?答：(1)对方的需要及其可能的满足途径；(2)对方的资信状况；(3)对方的市场地位；(4)对方的谈判时限；(5)谈判人员的权限；谈判与推销学模拟题3一、单项选择题在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。1.顾客满意观念最早形成于（B）A.家电行业B.汽车行业C.机械行业D.旅游业2.对谈判者最有利的理想目标是（C）A.可交易目标B.底线目标C.顶线目标D.签约目标3.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是(C)A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是(D)A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小5.还价起点的总体要求是(A)A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化内涵最高的国家是(A)A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是(A)A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的(D)A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是(A)A.5，000件B.4，000件C.5，500件D.4，500件10.可以不限制信用限度的客户是(C)A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户二、多项选择题在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。11.正确的谈判观念