钢铁电子商务发展规划(1)

百度钢材现货，尽在华钢网江苏华钢电子商务有限公司服务热线：400-883-0355传真（FAX）：0510-862977731发展方向规划书百度钢材现货，尽在华钢网江苏华钢电子商务有限公司服务热线：400-883-0355传真（FAX）：0510-862977732电子商务发展现状纵观国内经济进入严冬，更有人预计两三年不会走出这次的低谷；钢材价格以及钢材行情也是每况愈下，短期内止跌回升可能渺茫。在钢材行业发展不好的大背景下，电子商务的发展也不甚理想。环顾无锡地区：我的钢铁、今日钢铁的撤离，钢铁买卖网、钢之盟等企业的轰然倒闭；放眼全国：钢厂主导的电子商务平台（如宝钢的东方钢铁在线，南钢现货网）均由于下游需求的不旺交易量大减，各个地区性（如欧浦、你的钢铁）缩减手脚。整个行业都处于一个紧衣缩食过寒冬的状态，发展脚步减缓。我们（华钢网）在今年，经过必要的机制考核以及内部缩减，也暂缓了一些无锡和常州地区的业务发展。在集团投入并不多以及行情不太理想的情况，在今年1-7月份取得销售额超80多万元。由于下半年的客户也减少不必要的投入、客户资金紧张，导致我们下半年收入增加比较困难，甚至可能出现已经签约而无法回收项目款项的可能，无法实现年初部门内部自己设立的120万的销售目标。这与集团公司赋予的使命是相违背的，也是我们当前存在的问题。每每念到集团公司的企业愿景规划时，我都感觉到责任与压力。华钢网在我管理过一年多时间里，基本做到无锡常州主要钢材市场的宣导工作，建立一定的客户知名度，并且积累了一定的客户基础。但是，在自身的发展需求、集团对我们部门亟盼，我们总是无法有新的更大的突破，整个电子商务发展遇到一个极大的瓶颈。究其原因，与现有团队的管理能力不足有关，就其深层次原因可以总结为：“缺少模式，缺少决心，缺少合作，缺少人才”。百度钢材现货，尽在华钢网江苏华钢电子商务有限公司服务热线：400-883-0355传真（FAX）：0510-862977733现实的问题缺少模式：模式是什么?我们这里模式，指的是商业模式，这里面包括：我们可以给客户提供的服务和产品，我们挣钱的方式，上下游在我们平台中起到的角色。首先，要讲讲我们能为客户提供的服务和产品。就目前而言，我们平台仅仅起到了一个查货以及货物展示、与仓库数据的协同等功能，是解决了客户的一点需求、方便了一些客户，但功能明显是偏少、可替代性强。当前这些货物信息各大网站到处可以查询，如果仅仅是靠信息查询来实现持久而长远的盈利几乎是不可能，也不会有核心竞争力。再谈我们的挣钱方式。在2011年3月前前，我们主要靠收会员费，为数也可怜；之后，我们加入了广告、加盟服务费，这些手段虽然能够实现一定的增收，但确实缺少一个长远恒定的营收，这一点门户网站“我的钢铁”估计也体会到了。我们认为，仅仅靠单一的客户非必需的服务收费是不长远，客户主动性意愿差，业务人员发展也是困难相当大。如何研究客户真实需求，如何来迎合他们的需求，并且通过满足他们的需要来谋取相应的服务费用，才是我们需要的。再来看看，我们华钢网会员的构成，我们华钢网经过三年多的发展已经初步吸引了钢厂、钢贸、运输、银行、终端客户等上下游的进驻，他们在里面或使用我们平台货物推广、或查询自己货物进出、或查找自己的需求货物、或监管相应企业的货物流动。他们都仅仅是一个查询者的角色，这是不够的！我们需要引导他们在华钢网上，完成一系列的钢铁流转环节，还原他们本身的角色。百度钢材现货，尽在华钢网江苏华钢电子商务有限公司服务热线：400-883-0355传真（FAX）：0510-862977734商业模式，是公司的高层领导以及团队负责人需要共同制定并了然于胸的，也是团队行动的纲领和指挥棒。商业模式确定了，团队才会明确发展目标和发展思路；商业模式不明确，容易产生发展的迷茫，让团队不明白下一阶段干什么，遇到问题怎么解决。所以，我们再也不能想到什么就做什么，更多需要想清楚我们商业模式是怎么样的！缺少决心：提到决心，就是一个一定要实现目标、不达目的誓不罢休的气概。那么我的目标是什么？对于企业来说是挣钱，但是现在要挣钱、特别是挣大钱门槛越来越高，也许我们集中大的投入至少3-5年才可以产出（一般电子商务发展的正常模式），这样我们就有一个挣眼前的钱，还是挣以后的钱的问题。我们集团公司还是很具实力的，我们不缺电子商务发展所需可用资金，但缺少投入这些资金的决心（有可能一去不复返），以及缺少我们投入多少资金用于发展电子商务的规划（投入止损线）。我们不禁要问，我们想明白没有？“弄清楚，立决心，加油干”，这些也是上马新项目一个准绳，也是我们团队在挫折中不断修正自身发展给自己更多的信心。这也是创业团队所需要的。只有集团领导的一个决心，才有我们团队的一个信心。缺少合作：“一个好汉，众人帮”纵观全球经济、中美关系、企业生态，“共生合作”是高度融合的社会关系深入发展的主旋律。再看看，已获10几个大财团支持阿里巴巴，被几百家战略合作商家拥傍的万达商业地产，京东商城大大小小的电器供应商，这些已百度钢材现货，尽在华钢网江苏华钢电子商务有限公司服务热线：400-883-0355传真（FAX）：0510-862977735经获得大成的公司，一个个告诉我们：“想获得大的成功就必须寻找自己的战略伙伴”。缺少人才：21世纪什么最重要:“人才”。仔细分析阿里巴巴的成功，无不与其强大的团队构成有着巨大的关系。各式人才的需求也过贯穿其发展的每一个阶段。华钢网，要在未来的2-3年走出作坊式的发展并壮大，与更多人才的加入密不可分，也与集团公司在人才观的转变以及投入的加大密不可分。就从当前，主要缺少技术人员、行业背景的拓展人员（钢铁电子商务中高层）、电子商务基础业务服务人员。我们华钢网严重缺乏技术人才、技术水平比较低，事实上是与公司的资金投入、鼓励培养产业决心、人才考核机制等有着重要的关系，与县级市地域、招聘力度无关（海澜集团在芙蓉国际大厦5到8楼也搞了一个“海e家”电子商务，其技术人员达几十号人，团队过百人）。“重金之下，必有勇夫”，好的人才政策必能吸引更多的有识之士加入我们的团队。行业背景的拓展人才，指的是钢铁行业背景的电子商务、互联网人才以及在行业内有广泛人脉资源的人才，它能够帮助电子商务公司分析发展的方向、解决电子商务发展中的问题、协调各种行业内的人脉关系，在较高层面的帮助我们企业快速健康的发展。基础业务人才，这个职务需要的人员最多，他们直接面对我们的客户，负责电话、面见客户，起到跟客户沟通的宣传、培训、引导的作用。稳定的、健康发展的基础人才队伍，应该是一个有进有出、渐变上升的团队，在大浪淘沙中百度钢材现货，尽在华钢网江苏华钢电子商务有限公司服务热线：400-883-0355传真（FAX）：0510-862977736选择出更适合我们华钢网发展的可培养的人才。客户真实需要与华钢网应对之策上面我们分析了我们自身的不足，再来讲讲客户对我们的要求，这样我们更加的明白我们自己的差距。改革开放初期，在信息不通、物流不畅、地方垄断的情况下，客户可选择空间很小，完全处于一种卖方市场，我们不愁产品的销路。在当今社会，信息泛滥、物流通畅、竞争激烈的钢材行业,也不能只想我有什么,而是更多想别人要什么，然后指定出更加合适的营销方案和模式。钢铁电子商务的发展，首要也是设立一个真正能解决客户问题，满足客户需要的商业模式。1．准确及时的信息服务现阶段，对于大多数钢铁电子商务、钢铁门户网站来说，信息服务是最主要的、常见的服务方式。主要信息服务包括，物资采购供应信息、价格行情信息、物资流转信息、行业新闻动态等形式。所以，我们发现，每个钢铁电子商务、钢铁门户网站都充满了此类的消息，其中很多都是不准确、不及时地信息内容，使得用户要花更多时间、精力辨别这些信息来源、真伪。现在很多客户感叹，他们不缺信息来源，缺的是准确的、及时的信息来源。那么，华钢网要做信息该怎么保证所提供的信息客户可以使用？信息采集渠道的建设:信息的准确、及时，与信息来源渠道有最直接的关系，华钢网为最新、百度钢材现货，尽在华钢网江苏华钢电子商务有限公司服务热线：400-883-0355传真（FAX）：0510-862977737最有价值的信息，如龙头企业的大的方向变化、地区的价格行情，要建立起很好的信息收集机制。重点要和当前龙头企业建立良好的合作关系以及跟踪其企业网站、书刊杂志的信息。具体可采用的措施如下：建立定期、定点信息采集机制，针对每天定期的动态数据（卖家报价、卖家货物信息、买家需求、企业动态等等）进行追踪，确保数据的准确、实时，并逐步应到其主动在平台上发布自己的信息。加强第三方网站合作，互通共享部分数据来源，增加数据的一致性、权威性。加强行业协会、行业报刊、行业媒体的合作，第一时间获得最新的行业发展动态以及行业发展分析。跟踪国家以及省市级主管部门、宣传窗口对行业法律法规、政策方针、指导性措施的发布，给客户提供宏观层面的指导。当然，还有很多可以拓展信息来源的渠道，但我们需要先加大投入建立以上的信息渠道的建设。2．多样便捷的交易模式由于客户的多样化需求，让我们不得不考虑采用多种交易模式来满足他们的需求；同时，客户的需求也随着时间、环境的变化，逐步变化的，所以我们也要在不同时期跟进升级我们的交易模式。在现阶段，可行的交易模式包括卖家挂牌、买家采购、自动撮合交易等等。A.卖家挂牌卖家挂牌分为两个步骤：I．直接联系客户挂牌百度钢材现货，尽在华钢网江苏华钢电子商务有限公司服务热线：400-883-0355传真（FAX）：0510-862977738客户直接挂牌模式，其实是给客户一个平台更好的货物展示的平台，需求方最终可以找到供货方，进行线上或线下的交易。由于华钢网是在无锡、常州、张家港一带的客户积累，有一定买货需求，所以供货商愿意把它货物放在华钢网上销售，并通过网上对他的品牌进行推广。弊端：最终需求方还是大部分在线下成交，对华钢网的钢铁电子交易中心的塑造没有非常太大的益处。II.“过票交易”的挂牌为了更好地促进客户在华钢网电子交易的发展，我们需要逐步引导客户在华钢网上不接触供应上的前提下达成交易。但，实现这个目标需要一个前提，那就是客户对华钢网服务更加认可、愿意在华钢网上去买货，而且可以让他得到更多的实际的实惠，需要一些列的引导政策和措施。如果能到到这一目标，实际上客户是买的华钢网的货物，而华钢网在问供应商买货，实际上达成一种“过票交易”。弊端：可能需要处理更多的产品质量异议，以及服务好买方的交收、配送环节。由于买方实际上与华钢网达成交易，在这个过程不体现供货方的信息、以及品牌价值，华钢网在前期如果没有一定的知名度以及成交量的情况下，肯定会遭到更多供货商的抵制。B.买家采购（采购招标）近年来，钢铁行业在银行业、地方政府盲目支持下，各地钢厂出现了乱增长扩能的现象，已经出现了严重的产能过剩、库存积压。自2011年来的全百度钢材现货，尽在华钢网江苏华钢电子商务有限公司服务热线：400-883-0355传真（FAX）：0510-862977739球经济的下行，更加加速供需矛盾的激化，导致现在钢铁价格加速下行。预计在未来的三年里，无法拍拖这种情况，钢铁交易已经是“需方为王”。由于买方相对数量比较多、需求各异，如何把他们吸引到华钢网还是需要比较大的政策支持让他们的实惠，也需要我们更大的投入进行买方市场的宣传推广，实现更快更多买方集聚。当买方更多在华钢网上进行终端需求的发布,就会吸引更多的卖家在华钢网上进行货物的报价，达到买家招标的效果，降低采购成本。同时，因为买家不清楚卖家身份，也可以实现华钢网的在线支付，保证买卖双方利益，在客户提货完成时支付货款给卖家，达到华钢网一定资金沉淀的目的。所以，买家招标模式是现阶段一个可行的、对各方有利的模式。难点：现在信息发布渠道很多，如何能够吸引买家在华钢网挂单并达成线上交易？解决这个难题，需要我们在信息化、物流、金融进行整体思考以及政策支持，这方面给予支持力度越大，我相信吸引客户程度越高。C.自动撮合交易这种交易模式，就是把买卖信息进行整合，并且能够在买方提出需求时候，给他推荐