工作计划制定原则和技巧(罗氏)

药品工作计划制定的原则和技巧骆旗2004年2月21日昆明药品学习内容：---系统的计划应包含的内容---与计划制定相关的原则和技巧---时间管理药品工作计划的定义以工作目标的达成为目的，结合对现存关键问题的分析，而制定的行动策略和具体的行动方案“备战时我发现计划本身并无意义，而制定计划则是不可少的。”艾森豪威尔,1890-1969药品工作计划的作用1.降低不利因素的发生和影响2.专注于重点事项3.提高工作效率4.加强工作进程的控制药品工作计划的构成要素关键问题行动方案目标信息策略药品工作计划制定的过程信息收集我们要去哪我们以什么方法去如何实施这样的方法执行/控制/反馈/调整我们现在在哪信息关键问题目标策略行动方案药品工作计划制定的过程信息收集我们要去哪我们以什么方法去如何实施这样的方法执行/控制/反馈/调整我们现在在哪关键问题目标策略行动方案时间管理本次学习重点药品重点学习内容概要目标关键问题策略行动方案时间管理SMART原则SWOT分析6W3H原则要事第一原则药品目标是可以叙述，可以衡量的成就，说明了一名员工对使命的贡献，也是管理要素中回馈、奖励、与支持的基础。工作目标的制定原则---SMART原则药品工作目标的制定原则---SMART原则Specific具体Measurable可衡量Achievable可达到的Realistic相关的Timetable有时限药品演练---制定一个SMART目标总目标是什么？分解目标是什么？工作目标的制定原则---SMART原则药品关键问题分析和策略制定的技巧---SWOT分析学习目标：•练习使用SWOT分析•明确由SWOT中产生的行动策略药品关键问题分析和策略制定的技巧---SWOT分析知已知彼百战不殆为什么要“知己知彼”？什么是“知己”？什么是“知彼”？药品关键问题分析和策略制定的技巧---SWOT分析优势劣势StrengthWeakness内部因素内部因素外部因素外部因素机会威胁opportunityThreatSWOT药品关键问题分析和策略制定的技巧---SWOT分析SWOT优势劣势---自身的/内部的特色---与竞争对手区别的地方机会威胁---关键的外部因素---一般是无区别的封闭系统开放系统药品关键问题分析和策略制定的技巧---SWOT分析将优势S及机会O增加至最大的主要策略：S+O=进攻策略运用SWOT制定行动策略(2个角度）将劣势W及威胁T减少至最小的主要策略：W+T=改善策略O威胁W机会优势ST劣势整合各项策略得出整体策略药品关键问题分析和策略制定的技巧---SWOT分析运用SWOT制定行动策略（4个角度）SWOT优势劣势机会威胁SO进攻策略利用哪几项优势去掌握哪几项机会以达成工作目标！ST防守策略WT防守性改善策略利用哪几项优势去面对威胁将风险减到最低！面对威胁必须要改善的弱项！必须要改善的劣势去把握最大的机会！WO进攻性改善策略整合各项策略得出整体策略药品关键问题分析和策略制定的技巧---SWOT分析总结了现状分析总是集中在关键因素引导你逻辑地得出你应采取的策略一个好的SWOT分析,具备以下特征:药品关键问题分析和策略制定的技巧---SWOT分析一个好的策略,应具备以下特点:文字精炼清晰表明与目标实现相关的关键成功因素和重要事项能够指导行动计划的制定方向药品关键问题分析和策略制定的技巧---SWOT分析世界上根本不存在所谓的复杂的战略，存在的只是对一项战略的复杂的认识。战略本身并不复杂，所有的战略最终都可以被总结为几项简单的要素。拉里.博西迪拉姆.查兰药品关键问题分析和策略制定的技巧---SWOT分析案例–赤壁之战药品SWOT分析同心协力兵力少，武器少军师懂天象善用计谋敌方疲惫，水土不服敌方兵力强，武器多，粮草足不善水战，冬天大多是西北风军心不稳铁索绑战船，敌人晕船减少战船行动不便蔡瑁、张允懂水战曹操疑心重大雾的气候冬天偶有东南风SOWT药品将优势及机会增加至最大主要策略：1、孙权、刘备密切配合，部署行动2、充分利用诸葛亮知天文地理的优势，巧用气候3、运用水战、火攻、离间计、苦肉计将弱势及威胁减少至最小的主要策略：1、夺敌人的武器2、烧粮仓，阻截增援部队3、避开西北风，借助火攻4、离间计锄掉蔡、张SWOT分析药品关键问题分析和策略制定的技巧---SWOT分析过程总结现状分析S:W:O:T:-相关各种因素-厘定关键因素SWOT-组合多角度分析-制定策略整合制定总体策略结合你的目标行动计划药品行动方案制定技巧---6W3H行动方案---描述你将采取的行动或使用的方法来完成策略药品行动方案制定技巧---6W3HWhy为什么（谁做）WhoWhere（何地）Whom（谁受益）What（何事）When（何时）药品行动方案制定技巧---6W3HWhyWhoWhereWhomWhatWhenHow（如何做）Howlong（做多久）Howmuch（花费）药品行动方案制定技巧---6W3HWhyWhoWhereWhomWhatWhenHowHowlongHowmuch衡量结果的标准药品行动方案制定技巧---6W3H案例1---罗氏芬1g年度营销计划的制定（市场部）目标：2001年全年销售指标：---RMB2001年客户发展目标：---名处方医师/代表---关键医师/代表2001年拜访频率目标：关键医师---次拜访/代表/月非关键医师---次拜访/代表/月SWOT分析：药品行动方案制定技巧---6W3H案例1---罗氏芬1g年度营销计划的制定（市场部）关键策略：1.核心策略:使“1天1次,1天1克”成为罗氏芬在社区获得性感染和外科围手术期感染预防的规范用药2.总体策略:-与医药事物部合作,使国家政策对罗氏芬销售影响最小化-充分挖掘罗氏芬在外科围手术期预防,中重度社区获得性肺炎潜力-重点开发有增长潜力的关键医院-在产品定位的市场区格内重点取代品牌头孢菌素:-通过强调仿制品质量差异,扩大客户心目中罗氏芬与它们的差异-强化内部产品培训与内部激励,克服罗氏芬是“老产品”的观念药品行动方案制定技巧---6W3H案例1---罗氏芬1g年度营销计划的制定（市场部）123456789101112适应症推广关键信息-产品定位-拜访用资料/文献/幻灯/小礼品缓解环境压力药物经济学与医疗体制改革研讨会药物经济学合作网站(与第二军大合办)医院抗菌药物品质管理研讨会罗氏芬与仿制品质量研究与著述......内部培训与激励公司销售年会罗氏芬主题培训罗氏芬函授学校行动计划:甘特图药品行动方案制定技巧---6W3H案例2:达菲冬季推广计划(西安销售部)目标:到12月底,在现有3家医院进药基础上发展5家医院进药,筛选出20家重点药店形成一定的零售网络,达成2000盒/月的销售量。SWOT分析：药品行动方案制定技巧---6W3H案例2:达菲冬季推广计划(西安销售部)策略:---以专家带动为主进行临床推广,扩大对政府、学校的医疗机构的信息宣传---通过重点店店员培训,媒体软文,药店宣传手册散发提升产品知名度药品行动方案制定技巧---6W3H案例2:达菲冬季推广计划(西安销售部)行动计划:活动时间负责人1.药店筛选铺货2.店员产品知识培训一期3.店员产品知识培训二期店员产品知识培训组织工作由商务部负责,销售部负责讲课内容的安排4.宣传文章的系列报道(计划6期)5.专家研讨会6.专家流感讲座热线7.重点人群的保健站宣传拜访(政府门诊,学校医院)8.宣传资料的准备(病人教育手册,流感防治手册)10月24日前10月31日前11月15日前12月30日前11月中旬11月30日11月15日前10月30日骆旗…张云兆…张云兆…张云兆…张路/苏雨张路/苏雨张路/苏雨梁谦/苏雨药品行动方案制定技巧---6W3H案例2:达菲冬季推广计划(西安销售部)所需资源:1.市场部宣传手册500份,达菲小礼品100份2.媒体宣传费用12000元3.店员培训及专家热线费用15000元4.专家研讨会8000元预计效果:1.增加5家进药医院2.达菲处方专家人数增长50%,达菲地区讲者达6人3.建立20家药店的零售网,培养30个具备产品推荐能力的店员4.医院销量达1200盒/月,药店销量达800盒/月药品行动方案制定技巧---6W3H案例3：周工作总结及下周工作计划：一、本周工作回顾二、遇到的问题和解决方法建议三、下周工作计划药品1.日常工作拜访，对呼吸科、重症科、泌尿外、肝胆外、脑外、肿瘤内重点拜访，解决客户的用药疑问，加强产品信息的传递。2.由于12月肿瘤产品招标，所以对XX医院药剂科、XX电子商务公司（委托招标公司）作拜访，主要了解招标信息，为招标做准备。3.已带张xx进行罗氏芬客户拜访，为他能尽快展开工作打基础。4.举办泌外、重症科、肝胆外社交聚会，目的是融洽关系，谈下一年度合作。一、本周工作回顾行动方案制定技巧---6W3H案例3：周工作总结及下周工作计划：药品二、遇到的问题和解决方法建议1.由于前一月抗生素招标使医院抗生素使用较混乱，呼吸科作为抗生素使用大户需重新拟定使用品种，呼吸科张锦主任考虑罗氏芬价格未将其作为常用品种，而呼吸内科医生的用药需科主任同意，所以现在的问题是使张锦同意将罗氏芬作为常用品种并支持罗氏芬。针对这个问题我计划除勤拜访外，在呼吸科做一个讲座，重点信息为罗氏芬治疗社区获得性感染的优势、罗氏芬一天一次的药物经济学优势。通过这两个重点信息可使医生用药更规范，使他们认识到用罗氏芬总体费用并不高，并可得到良好的治疗效果，不必担心诱导耐药的发生。2.12月份XX地区肿瘤等产品招标，涉及我们的品种有希罗达、罗荛素、氟铁龙、一平苏，招标办现正制定招标品种目录。据我掌握的信息，罗荛素、氟铁龙已被划入招标范围，希罗达、一平苏未划入。现有一问题，如果希罗达不参加招标是否在医院就不能使用？如参加招标则会使价格下降。我通过药剂科拜访，药剂科主任也不能确定不招标就不能使用的说法，为此我拜访了XX电子商务公司，他们明确了不招标就不能用的说法，但我个人认为这个答复也未必就是如此，毕竟招标公司无权决定医院的事情。所以现在的问题是希罗达是否参加招标？我个人的意见是为了把握大些参加招标。我周一会和直接主管沟通此事，我也请经理与商务沟通重视此事。药品行动方案制定技巧---6W3H案例3：周工作总结及下周工作计划：三、下周工作计划1.拜访呼吸科张主任，联系呼吸科讲座。2.拜访药剂科主任、招标公司。与商务沟通做好招标工作3.带张XX熟悉罗氏芬客户。4.联系综合内科聚会，发展罗氏芬、希罗达客户。5.为参加公司地区品牌会做准备。药品行动方案制定技巧---6W3H关于“What”的一些建议：1.相信自己能做好!2.做不同于别人的事,做别人不做的事3.首先要做最基本的事4.树立客户第一印象的事5.学会求助药品时间管理---要事第一原则时间管理的2个基本要领：---如何计划时间？---怎样为要做的事提供详细的方法？药品时间管理---要事第一原则工作计划与人的交流实施监控药品时间管理---要事第一原则计划与人的交流实施监控目标药品时间管理目的：时间管理---要事第一原则有助于确保目标实现才是时间管理的主旋律！药品时间管理---要事第一原则有效的时间管理的前提：---明确的目标---清晰的计划---认真的思考（状况/方法/授权/拒绝/程度）---工作与生活的平衡---自我激励药品1342重要不重要紧急不紧急危机急迫的问题有期限压力的计划防患未燃改进产能建立人际关系发掘新机会规划、休闲不速之客某些电话、信件某些报告、会议必要而不重要的问题受欢迎的活动琐碎的工作某些信件、电话浪费时间之事有趣的活动药品1342重要不重要紧急不紧急考验你的经验和判断力的领域发挥个人领导力的领域与生活品质相关的领域似是而非的领域（他人的期许）浪费生命的领域逃避的领域药品1342紧急不紧急时间管理---要事第一原则重要不重要要事增加急事感觉：远见理想自信充实自制有意义平衡感觉：压力精疲力竭不满足感危机处理收拾残局问题产生感觉：短视近利危机处理轻视目标与计划缺乏自制怪罪他人人际关系肤浅药品空瓶时间管理--