奔驰TCO培训资料

T.C.O.Introduction2012DaimlerNortheastAsiaLtd.Sep.05FleetBoard中国齐致远2012DaimlerTruckDealerConference2内容目录23T.C.O.理论知识介绍1互动讨论4FleetBoard车辆管理系统对T.C.O.有何影响T.C.O.在销售过程中的应用2012DaimlerTruckDealerConference3内容目录23T.C.O.理论知识介绍1互动讨论4FleetBoard车辆管理系统对T.C.O.有何影响T.C.O.在销售过程中的应用2012DaimlerTruckDealerConference41.1什么是TCO？TCO，英文全称为TotalCostofOwnership,顾名思义，本系统是用来计算您购买梅赛德斯-奔驰卡车并将其用于货物运输后总的开销。这里的开销并不单纯指您购车所支付的费用，而是综合了您的卡车使用期间的每年，每月乃至每一天所产生的各个方面花费组成的总体运营成本。除此之外，本系统也对车辆运营期间的相应收入和产生的利润进行估算。本系统通过人性化的操作界面为您提供全面，精确的价值估算，通过使用本系统，您购买卡车后每一天的平均开支，收入和利润都会在您输入一些简单数据后一秒钟之内呈现在您眼前，让您轻松把握先机，及时发现问题所在，合理规划业务流程。在这一版本的TCO工作表中，我们对不同运输行业进行了细分，并根据大量的经销商和客户访谈进行了数据整理，给出了相应的模板供您使用，您可按照您的需要对其中数据进行任意的更改，如您对本系统有任何疑问，请联系相应开发人员，联系方式：齐致远戴姆勒卡车中国FleetBoard电话：[phone]邮箱：[e-mail].C.O.理论知识介绍12012DaimlerTruckDealerConference5T.C.O.理论知识介绍11.2为什么要计算TCO？油价不断上涨工资水平提高公路收费上涨物价、利率、税率上调物流运营成本上涨物流行业竞争加剧运费停滞不前收益不乐观利润空间降低购车者更关注整体运营成本2012DaimlerTruckDealerConference61.3成本来自于哪些花费？购车花费,14.4%工资+管理费用,13.6%保险费用,2.8%油耗,30.6%保养费用,1.0%轮胎损耗,4.5%维修费用,1.4%路桥费,31.6%中国地区梅赛德斯-奔驰牵引车客户整体运营成本分解图注释左侧成本蛋糕图是根据以下五个运输类型的客户的真实统计数据通过公里数加权平均得出‒危险品运输‒快速物流‒冷链运输‒易损货物运输‒高价值商品运输每个行业的计算结果都是由最新版本TCO模型计算得出所有统计数据都是由戴姆勒卡车的真实客户和经销商提供本模型以5年的车辆使用周期为基准T.C.O.理论知识介绍12012DaimlerTruckDealerConference71.4完整成本合算表格的结构T.C.O.理论知识介绍总成本一次性成本生命周期成本车辆成本税务成本其他成本年度成本使用年限年度固定成本年度可变成本管理成本非管理成本司机成本其他管理成本贷款费用保险费用燃油费用车辆养护费用轮胎成本维修成本道路通行费用成本分析图12012DaimlerTruckDealerConference81.4完整成本合算表格的结构T.C.O.理论知识介绍情境选择当中，可以根据客户具体运输类型进行选择。点击下一步即可直接观察表中自带的相关行业运输的TCO模板作为参考数据。12012DaimlerTruckDealerConference91.4完整成本合算表格的结构T.C.O.理论知识介绍输入变量界面，用以输入客户的各项运营数据信息，如距离、载重、运费、油耗、车价等等。该页面中的数据需要销售人员与客户沟通中进行详细了解。同时在另一个相同页面中，用户会被要求输入竞争对手车型的相应数据，用以做出直观比较。12012DaimlerTruckDealerConference101.4完整成本合算表格的结构T.C.O.理论知识介绍单项的成本支出，可由表内预设的公式根据输入界面的各项变量自动计算得出。无需手动计算此处需注意，如果之前设置为全款购车，则贷款费用中各项成本均为0请勿在此处修改来源为‘输入’的值，以免破坏表中嵌套的公式。如需修改，请回到之前的‘输入’界面由于AdBlue的消耗与燃油消耗成正比0.04:1，因此此处将尿素费用纳入燃油成本FleetBoard硬件标配在车上，因此不予计算12012DaimlerTruckDealerConference111.4完整成本合算表格的结构T.C.O.理论知识介绍与成本计算界面相应的收入计算界面，此版本中新加入的完好率的计算。此数值表示车辆正常运行时间占单次往返总时间的百分比，是用以计算一个月或一段时期内车辆实际运转时间的关键参数。12012DaimlerTruckDealerConference121.4完整成本合算表格的结构T.C.O.理论知识介绍此页面显示了选定车辆在其使用周期内的各项成本总额及总体运营成本。相应的在右侧一个清晰的饼图显示了各项成本所占的百分比。在上边还可以选择从其他的视角对成本进行分析。12012DaimlerTruckDealerConference131.4完整成本合算表格的结构T.C.O.理论知识介绍此页面中的总体成本被按照三个不同视角进行了分摊，可以更清晰量化的去评价成本的高低。三个视角分为按年、按单趟运输和按每公里来计算。同时加入了相应的单位收入来计算盈利的能力。12012DaimlerTruckDealerConference141.4完整成本合算表格的结构T.C.O.理论知识介绍投资回收期是客户购车时关心的重要指标，可以说客户所关心的油耗、保养费用、故障率等等都直接指向这一数值，投资回收期越短的车型将在同一级别车辆的竞争中占据领先地位。12012DaimlerTruckDealerConference151.4完整成本合算表格的结构T.C.O.理论知识介绍从每年、每趟和每公里来看，奔驰卡车与竞争对手的数据对比结果不尽相同，如果摊销到每公里或单趟的运营成本，奔驰卡车占据了明显的优势，然而从每年来看，往往会造成一种奔驰卡车成本高的假象，其实是因为奔驰卡车的完好率高、载重能力强、车速快，因此在年均运行公里数上占据了明显优势，跑的多，自然总成本就高，但同时收入也更高。12012DaimlerTruckDealerConference161.4完整成本合算表格的结构T.C.O.理论知识介绍与成本对比相应的，TCO表格还提供了盈利的对比，可以明显看出奔驰卡车相比国产卡车还是占据了明显的优势。12012DaimlerTruckDealerConference17内容目录23T.C.O.理论知识介绍1互动讨论4FleetBoard车辆管理系统对T.C.O.有何影响T.C.O.在销售过程中的应用2012DaimlerTruckDealerConference18T.C.O.在销售过程中的应用22.1总体销售流程第4步：购车第5步：售后第3步：观念转变第2步：初步接触第1步：准备1.1调查1.2客户选择1.3销售蓝图2.1客户访谈2.2方案设计2.3方案交流3.3方案调整5.3再次购车潜在需求评估3.1销售障碍识别3.2竞争对手分析4.1客户关怀4.3达成购车协议4.2再次协商5.1售后服务5.2培训支持2012DaimlerTruckDealerConference19T.C.O.在销售过程中的应用22.2T.C.O.在各个销售阶段的应用在第一阶段，销售人员需要筛选出购车可能性最大的客户并为初步的接触做准备第1步：准备11.1调查通过不同途径了解物流企业的信息1.2客户选择选择购车可能性最大的客户1.3销售蓝图准备相应的销售策略以及相关材料潜在客户信息表(excel)不同行业的TCO模板目标相关材料潜在客户信息表(筛选出购车可能性最高的客户)(excel)TCO相关的活动收集客户基本信息，例如车队规模、运营模式等，这些信息可通过以下渠道获得：‒朋友推荐‒亲自到物流园区走访客户信息深度挖掘通过分析客户的关键购买因素以及购买需求来确定用户的购车可能性初步的通过TCO模型的估算制定销售方案帮助制定销售策略帮助销售人员了解卡车运行的关键数据帮助销售人员确定用户的潜在购车可能性TCO的作用2012DaimlerTruckDealerConference20T.C.O.在销售过程中的应用22.2T.C.O.在各个销售阶段的应用在第二阶段，销售人员应根据客户拜访得到的关键数据制定完整的销售方案第2步：初步接触22.1客户访谈探究并确认客户的基本运营信息2.2方案设计为客户量身定制销售方案2.3方案交流基于定制的销售方案有目的的获得客户认可潜在客户信息表(excel)TCO模型目标相关材料潜在客户信息表(excel)TCO模型计算表TCO相关的活动赠送车辆介绍和TCO概念、车队管理理念的宣传材料询问并确认TCO模型中各个输入参数了解客户的购车需求以及关键购买因素销售方案再度确认和设计—车队配置—金融服务—售后大包合同—车队管理服务TCO计算输出和价值定位交互式的讨论以下话题的可信度和接受度：—车队配置—销售方案—TCO结果输出和结构获取客户对于销售方案的反馈展现戴姆勒卡车销售方案优势的有力武器帮助销售人员了解车队运营的关键数据帮助制定更具吸引力的销售方案TCO的作用2012DaimlerTruckDealerConference21T.C.O.在销售过程中的应用22.2T.C.O.在各个销售阶段的应用在第三阶段，销售人员应根据客户实际需求适当调整销售方案第3步：观念转变33.1销售障碍识别识别潜在的销售障碍并纠正客户的偏见3.2竞争对手分析分析竞争对手提供的方案3.3方案调整调整方案和销售策略销售障碍分析表(word)TCO模型目标相关材料竞争品牌分析表(word)TCO模型计算表TCO相关的活动了解客户对于戴姆勒卡车的认识：—油耗—售后服务质量—金融服务在TCO模型中验证客户认识是否正确竞争对手方案分析—车队配置—金融服务—售后大包合同—车队管理服务利用TCO模型来识别戴姆勒卡车对于竞争对手的优势销售方案调整：—车队配置—金融服务—售后大包合同—车队管理服务TCO输出调整帮助展示调整后的优化方案并提升整体信服度了解客户对于戴姆勒卡车的认识帮助销售人员有效的量化竞争对手方案的竞争力TCO的作用2012DaimlerTruckDealerConference22T.C.O.在销售过程中的应用22.2T.C.O.在各个销售阶段的应用在第四阶段，销售人员应在谈判过程中使客户信服最终的销售方案第4步：购车44.1客户关怀与客户建立良好沟通关系4.2再次协商就销售协议达成一致4.3达成购车协议顺利交付车辆无无目标相关材料无TCO相关的活动无例证销售方案在运营收益上的优势为大客户申请购车折扣无无无帮助销售人员争取客户对最终销售方案的信任TCO的作用2012DaimlerTruckDealerConference23T.C.O.在销售过程中的应用22.2T.C.O.在各个销售阶段的应用在第五阶段，售后和培训的跟踪将为未来再度购车做出贡献第5步：售后55.1售后服务收集客户对于售后服务的反馈并加强客户关系维护5.2培训支持培训客户如何发挥戴姆勒卡车的优势5.3再度购车潜在需求评估寻找再次购车的机会无潜在购车需求分析表（word）目标相关材料无TCO相关的活动无无识别客户车队运营的变化，例如新的盈利点或者购车需求的变化根据更新的TCO输出识别未来的销售机会帮助识别潜在销售机会无无TCO的作用2012DaimlerTruckDealerConference24车型/车价百公里油耗运营路线（公里数、每月