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《店铺精细化管理》ArialFontFamilyFreeTemplatefrom《店长工具箱》FreeTemplatefrom《营运手册》1时段目标:10:00--14:0014:00--17:0017:00--20:0020:00--闭店实际达成:实际行动:备注:姓名目标销售目标办卡目标主推款目标联单率目标实际达成业绩实际办卡实际主推款实际联单率FreeTemplatefrom《营运手册》2目标行动成果1.销售/生意:2.服务:3.产品知识/介绍/重点销售:4.运作:5.人员安排:员工签署:昨日营业额:昨日止累计生意额:昨日止累计达成率:昨日客单价:昨日件单价:昨日联单率:昨日新/老客人数:上月同期生意:上月同期累计:上周同期生意:生意额目标:联单目标:VIP目标:检讨会:早班完成营业额:联单成绩:新增贵宾卡:赞赏点:学习点:FreeTemplatefrom、熟客管理日期姓名电话地址备注11.20刘晓123311.211.很好。目标完成2.个人的具体情况(客人外观、职业、喜好、试了什么衣服)阅。李静日期姓名电话地址备注VIP资料本FreeTemplatefrom联单业绩累计《个人业绩表现表》FreeTemplatefrom《成长沟通记录表》日期店铺姓名职位沟通人良好表现成长内容成长行动跟进人期限1.FreeTemplatefrom《周报告1》生意本周生意额本周生意目标完成当月目标比率上周生意额生意上升/下跌比率预计下周生意额生意生跌原因:推广效应:下周部署:货仓/货品货品总件数:分配货量:适当/不适当货品情况:FreeTemplatefrom《周报告2》人员出勤状况:备注:竞争对手情况:人员销售情况姓名当周销售目标达成业绩达成率联单率新增VIP主推款数量下周销售目标VIP目标连单目标FreeTemplatefrom现场管理,推动生意FreeTemplatefrom纲要现场管理为什么现场管理是什么现场管理怎么做FreeTemplatefrom现场管理意义我们要什么•形象•陈列•服务•士气•能力•销售业绩FreeTemplatefrom现场管理是什么在零售店铺里,通过计划、组织、协调、指导,完成店铺陈列、货品、人员有效组合与应用,最终提升店铺形象与业绩。FreeTemplatefrom•一切始于消费者,并终于消费者•优秀的零售现场管理技术将赋予品牌强大的发展空间•现场管理对品牌来说是产生最高利润额的投资零售现场管理的核心理念FreeTemplatefrom•零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验•如果你不是品牌,你就是商品•这样,价格就成为一切,低价生产商•就成了唯一的赢家做商品还是做品牌?店铺KPI鼓励教育早会服务目标生意目标运作目标顾客/公司/员工满意的目标为基础考虑外在因素-顾客群-天气/潮流考虑内在因素-员工士气/技巧-货品存量-运作效率人机物法环时段会议晚会生意分析现场管理陈列服务货品标准促销系统管理FreeTemplatefrom生意管理•不可控因素:顾客、客流、天气•可控因素:团队合作(大家想进办法);产品知识;销售技巧;主题到位、畅销货品货量是否充足等等FreeTemplatefrom店铺目标三大元素生意目标+服务目标=店铺全面提升+运作目标FreeTemplatefrom服务目标•售前•售中•售后FreeTemplatefrom场景•有一个顾客进店,我们的职员机械的打招呼“欢迎光临”店铺的地面还残留着刚刚拆除衣服包装袋,顾客便绕道而行,顾客翻看一件衣服,一位员工跟在顾客身后默默无言,顾客问:“多少钱”?员工回答300块,顾客说:“灯光这么暗看不清颜色”,员工没有理会顾客,员工抬头看了一下天花板,其中一盏灯泡烧掉了,顾客说:“贵了点”,员工回答:“不贵呀,物有所值吗”,顾客说:“××品牌才500块”,员工不悦的说:“我们也不错呀”?顾客无言默默离去。FreeTemplatefrom售前部分(六项)FreeTemplatefrom售中部分(九项)FreeTemplatefrom如果优质的服务暂且尚难做到,我们就更应在细节处着手。FreeTemplatefrom运作目标•店面整洁•促销及推广活动•橱窗陈列•仓库管理•行政管理FreeTemplatefrom生意目标•制定目标•分解目标•落实目标•跟进目标•追踪目标FreeTemplatefrom什么是核心店铺表现指标促进店铺生意提高的关键密码:•反馈店铺生意状况的关键指标:•通过关键指标生意分析•以生意分析做为制定行动方案的重要依据FreeTemplatefrom销售额•了解销售走势FreeTemplatefrom同比•每年比较•每周比较•每日比较•每时段比较FreeTemplatefrom分类货品销售额通过分析类别,从中发现的问题1.订货2.本区域消费能力3.本家店铺销售的独特点FreeTemplatefrom分析类别销售额,发现问题后的行动方案:1.重新编写货品的组合2.加强展示3.将慢流货品进行促销及推广FreeTemplatefrom平效当平效低时,我们从以下几个方面找答案:1.员工的技巧2.陈列的问题3.货品的种类FreeTemplatefrom位的库存;2.制定安全的库存线;3.计算回转周数;4.了解畅销货品的情况,准备替代款;FreeTemplatefrom查找原因,想出方法3.进行尝试4.促销的方式FreeTemplatefrom货品与客人的消费能力是否相符;2.以平均单价作为配货参考;FreeTemplatefrom透过这些数据我们该如何去运用?畅销款:1.管理者每周找出店铺的畅销款了吗?2.畅销款的库存够吗?3.畅销货品有替代款吗?4.管理者是否在晨会或空场时教练员工搭配畅销货品与滞销货品了?FreeTemplatefrom滞销货品:1.管理者每周找到滞销货品了吗?2.数量及金额占比最大的滞销品有配搭其他的货品出样了吗?3.管理者在晨会或空场时教练员工滞销货品的卖点了吗?FreeTemplatefrom平效:1.管理者检讨橱窗及模特上的货品是否大面积陈列的是低价位的货品呢?2.同事是否总介绍便宜的东西呢?3.管理者是否每周为店铺制定主推货品呢?4.客流高的地方陈列的货品卖的好吗?FreeTemplatefrom联单率:1.管理者每天有计算联单率吗?2.管理者有给每位员工制定联单率目标吗?3.管理者是否在晨会或空场时训练同事配搭货品的行为呢?4.管理者是否在现场推动员工进行成套搭配从而提升联单率呢?FreeTemplatefrom类别销售比:1.管理者是否参考其他店铺售出的高价位货品,从而选择制定适合本店铺售卖的主推货品呢?2.管理者是否在现场教练员工如何回应顾客关于价格高的异议呢?FreeTemplatefrom目标分解技巧分解目标原则:1.参考去年同期销售额根据去年生意额,加上适当增幅2.考虑是否有促销及推广如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标分解目标考虑的因素:1.人2.时间FreeTemplatefrom目标分解技巧员工目标:参考:1.员工过往成绩2.该月份个别员工上班天数3.员工的销售能力4.员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧同时:1.经验充足的员工:员工自行订立目标2.经验不足的员工:店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助员工完成目标订立课程讲义第18页FreeTemplatefrom目标落实技巧–晨会技巧FreeTemplatefrom时段跟进会•目的:–追生意–追服务•方法:–按照时段目标跟进–跟进生意、服务等目标–鼓励为主FreeTemplatefrom•开门前的准备工作•开B前的准备工作•开B•9:00-11:00•11:00-13:00•13:00-8:00•关铺后的跟进工作目标执行FreeTemplatefrom、目标跟进技巧---回应技巧•1分钟回应技巧FreeTemplatefrom
本文标题:店铺精细化管理
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