终端店内销售管理七要素

2020/4/181恒安厦门商贸天津分公司2005-8-16终端店内销售管理七要素2020/4/182终端管理_店内七要素的层次管理2020/4/183分销规格组合1、产品分销定位2、产品分销标准3、产品分销优化新分销卖入1、零售商选择新产品的标准2、零售商接受新分销的流程3、新分销第一时间卖入的重要性2020/4/1841、产品分销定位2、产品分销标准3、产品分销优化分销规格组合2020/4/185产品分销定位2020/4/186产品分销定位2020/4/187产品分销标准2020/4/188产品分销标准2020/4/1891、根据80/20原则筛选品项2、消费者研究1）消费者分析研究：消费水平、消费习惯2）卖场消费群体的研究：大众、百货、街区、商务、社区、工厂、矿区、学校3、市场定位和市场策略调整产品分销标准2020/4/1810产品分销优化2020/4/18111、零售商选择新产品的标准2、零售商接受新分销的流程3、新分销第一时间卖入的重要性新分销卖入2020/4/1812零售商选择新产品的标准2020/4/1813零售商选择新产品的标准2020/4/1814零售商选择新产品的标准2020/4/1815零售商选择新产品的标准2020/4/1816零售商选择新产品的标准2020/4/1817零售商选择新产品的标准2020/4/1818零售商选择新产品的标准2020/4/1819零售商选择新产品的标准2020/4/1820零售商接受新分销的流程2020/4/1821零售商接受新分销的流程2020/4/1822零售商接受新分销的流程2020/4/1823新分销第一时间卖入的重要性2020/4/1824新分销第一时间卖入的重要性2020/4/1825了解、分析、观察、感觉1、正常陈列—区位选择原则？2、特殊陈列A、N架、TG陈列B、创意设计陈列C、促销专区陈列3、多区陈列（功能/关联）4、集中陈列（品牌/厂商）5、位置让你的商品陈列更具--磁力2020/4/18262020/4/18272020/4/18282020/4/18292020/4/18302020/4/18312020/4/18321、商品陈列十八原则2、生动化陈列-----让商品发出美妙的声音、刺激消费者的购买欲望3、强势陈列-----品牌竞争力和品牌地位的充分体现1）店内陈列位置最好2）店内货架占有率最大3）各品项陈列面最大4）货架外陈列支持最多2020/4/1833商品陈列先进先出（补货时货架上存货前移）同品类纵向、横向陈列，纵向陈列不少于两层，单层高度不少于2个包装的高度包装同色系纵向对齐陈列包装规格从小到大、自上而下陈列同品类各品项陈列面宽度一致产品商标正面向外直立陈列整齐、清洁、丰富、丰满陈列破损、脏、过期等问题产品绝不上柜陈列滞销品项、将淘汰修剪品项及时撤柜店内商品陈列管理原则2020/4/18342020/4/18352020/4/18362020/4/18372020/4/18382020/4/18392020/4/18401、正常价格2、促销价格3、恶意价格⑴、原因？？？？？？？⑵、后果:a、不当常竞争、价格体系崩溃b、连锁反应跟价，卖场罚款，工作量C、买单？2020/4/18411、正常商品/促销商品⑴、提高和确保销售计划、促销计划的准确性⑵、设定科学合理的安全库存上限和下限指标（动态管理）⑶、根据安全库存指标和促销计划保证安全备货（有效沟通和确认）⑷、订单及时、准确的产生和履行（货架、门店仓库、分销商及公司仓库）2、库存管理2020/4/18421、POP、展板2、营造销售气氛3、PCC的管理a:导购员培训什么b:导购员工作手册POP广告、招贴画、TG围幔、DM、小报、吊旗、跳跳卡、横幅、灯箱、店招、形象包柱、个性化展柜、柜台贴、货架贴、楼贴、门贴、店面广告宣传品、墙标、台卡、购物提袋、电脑小票等促进销售物料。2020/4/1843促销：就是一切和渠道有关的，用来提升市场生意表现的营销手段促销：品牌核心价值的表现工具2020/4/1844了解卖场的促销理念2020/4/1845了解卖场的促销标准(沃尔玛促销活动的标准)2020/4/1846了解卖场的促销规范/流程2020/4/1847零售促销管理要素2020/4/1848强势地堆陈列2020/4/18492020/4/1850形象地堆2020/4/1851规范主题明确执行要快销量要上2020/4/1852零售促销管理—执行要素2020/4/1853高质量促销管理的核心2020/4/1854店内管理要素层次管理2020/4/1855培训是员工最好的福利2020/4/1856谢谢大家！