寿险产品说明会操作手册(1)

辽宁省分公司个险培训部二ΟΟ八年十一月目录I产品说明会意义与功用II产品说明会的组织与策划III会前准备IV说明会操作细则V会后追踪VI总结与提高VII附件I产品说明会意义与功用一、产品说明会类型1、投资理财型的产品说明会（适合观念时尚的地区）2、保险意义与功用的产品说明会（适合初级市场）3、两者结合的产品说明会二、意义1、展示公司形象有效手段通过场景、布置展示形象，所以一定要选具有一定品位的场地。透过内容与人员仪容举止、组织工作感受公司品质。2、提供业务支持重要平台通过说明会，前期提供拜访借口、中期帮助促成，后期明确追踪目标，全程给予业务伙伴以支持。3、集中大量收取保费的重要渠道三、功用1、耳目一新的感觉细致、品质、组织上做到精益求精！2、营造一种购买的氛围购买从来就具有从众的倾向，打破行动临界点，提供购买心理支持。3、集中促成的手段*产品说明会效用与要点1、产品说明会只是销售流程中的促成阶段，并不能代替全部的销售。2、产品说明会＝40%的筛选＋30%的现场＋30%的追踪3、成功的现场签单率：筛选决定了3/4，现场效果决定另外的1/4（自己筛选：业务员会前培训和门票；公司筛选：客户筛选表）II产品说明会的组织与策划一、总策划1、展开市场调研（深入市场及团队），确定产品说明会主题、客户定位及组织形式、流程；2、定总督导一人负责整个说明会的组织及督导工作（注意总督导不能兼任功能小组组长），保证说明会的顺利组织及品质。职责：说明会准备行事历的制订、召开功能小组协调会、督促检查各小组工作的进度及完成品质。督导各环节进展情况，每日追踪完成情况，及时调整便于追踪；3、提前一个月做方案，提交预算报告给财务，报批后，将场地及物资要求报办公室准备，并告知物资准备完成时间；4、召集各部门开协调会，明确小组分工，指定组长并留下联系人电话；5、说明会行事历二、各小组分工及督导要点1、礼仪队*检查点：a、提前4天通知或筛选礼仪人员，并确认名单和联系方式；b、与物资组联系绶带、服装、化装等事宜，于产品说.明会前一天进行演练，目的是熟悉场地，做好岗位分配；*岗位设置：签到台（2人）、宾馆门口（2--4人）、会场门口（2—4人）、楼梯口（2人）、场控（2—4人）、展示礼品（4--6人）、抬抽奖箱（1—2人）2、外联组*检查点：a、提前三天（并每天确认）落实主持人、嘉宾、讲师、公司领导的到会时间和演讲内容；b、提前通知会议工作人员演练时间并确认；c、制作请柬，并提前4-5天发往各管理处；d、制作会议幻灯片，并负责会议当天的幻灯片播放。3、主持人组*检查点：a、提前一周将串词写好；b、提前四天开始演练，在开会前至少演练4遍，提前一天和所有工作人员一起演练，避免衔接处出错，每次均要求音控配合；c、主持人一定提前一天熟悉场地，并走场；d、音控归在本小组，提前五天将音乐准备好，最好准备两份备用，每次演练都要到场配合；e、灯光归在本小组，与会当天提前到场，了解会场灯光情况，并掌握操作，至少配合一次演练。4、舞蹈队*检查点：反复练习，提前一天实地演练，注意和音乐的配合，动作要统一。5、物资组*检查点：a、联系并协助办公室备齐各项物品，检查物资是否符合要求，b、与会当天将物资备齐、装车、运往会场，装车再次检查物品和清单是否符合。c、布置会场。6、促成支持组：a、挑选具有丰富业务经验的组训、讲师组成，并确保能出席，b、收集业务伙伴反映客户的问题及反应，结合本次说明会主题提前两天集中研讨培训。c、相关促成资料通知办公室负责准备。d、负责协助总督导组织落实会前培训7、各业务单位：a、早会宣导推动；b、门票售卖落实c、准备客户资料调查表，对客户情况进行摸底d、客户回访筛选e、会后追踪三、说明会操作流程（以19号召开为实例参考）1—10号不断开始宣导推动说明会11号发放“客户资料调查表”13号收集“客户资料调查表”14、15号电话回访，筛选客户16号出售产品说明会门票17、18号业务员邀请客户/彩排19号产品说明会III会前准备一、客户积累与筛选1、晨会宣导。各单位应在召开说明会前至少两周前，利用晨会时间进行会前宣导，宣导的着重点应在强调说明会的效用上，做好说明会门票、讲师、奖品的包装及销售工作。2、客户的累积与选择。每位业务员每次至少累积三名以上的准客户，并从中甄选出一名最优者参加产品说明会，该客户的经济条件应在年收入五万元以上，且至少有一次以上推荐保险的面谈经历。----活动量定江山！没有拜访何来促成？3、填“客户资料筛选表”，由各单位回收审核并打电话回访进行筛选落实。----提高品质，提高现场签单率很重要的一步！4、发放门票及邀请客户。二、“产品说明会”会前培训1、培训目的：提升客户层面，确定客户需求，提高签单率和总保费。2、培训内容：了解整个产品说明会的流程、客户的定位、如何在会议中把握切入保险的时机、与主持人的互动、礼仪的要求、资料的事先准备（如红利表）、邀请客户的话术（请的是全国知名人士、参会者均为成功人士、关系网的建立等）3、检查点：准备会的召开，需提前2天告知各管理处，反复在广播早会或各部门早会宣导，增加与会人员；准备客户资料调查表，对客户情况进行摸底，锁定客户群；明确其他理财专员的作用是配合业务员，包装公司与业务员，增强客户信任度。三、物资准备（实例参考）列好清单，提早准备，保证物资供应。（例）XX产品说明会物资清单A、奖品类:1:手机1部.2:商务通1个.3:微波炉2台.4:迷你电话3部.5:计算器8台.6:电吹风5台.7精美茶具3套.8纪念奖品若干.B、会场装饰类:1:公司简介易拉宝6套.2:横幅1套(****分公司“牛年盛世”家庭理财分享会)3:欢迎牌1套(欢迎出席****分公司“牛年盛世”家庭理财分享会)4:公司台布14块5：抽奖箱1个6:幸运宝瓶3个C、投影类:1:笔记本电脑2台.2:投影2台3:投影幕2套D、饮品类;1红酒20支2:果盘20个（提供水果，酒店加工）3;各式点心各2份共40份4:各式果脯各3份共60份5:大瓶可口可乐,雪碧各20瓶6矿泉水5件（工作人员用）E、其它物品:1:金箔保单6份2:水牌(欢迎参加泰康人寿客户联谊会)3:鲜花:献花6束,胸花7束,桌面2束4;绶带22条5:剪刀1把6:旗袍10套7:公司介绍资料,纸袋,纪念品各100份8:入场券100套9．插线板1套四、门票、场地及奖品1、门票的印制与分发。门票的设计风格应尽量追求精美雅致，体现公司良好形象，限量有偿分发（票面价格与实际价格可适当有差距）。2、会场的挑选及布置。尽量挑选市中心地段、档次较高的星级宾馆作为说明会会场，以增加对业务员及良质客户的吸引力，并在环境布置上努力营造浓厚的现场促成气氛，主要以介绍公司形象与产品的海报为主，入口处及会场内还应悬挂相应的欢迎横幅，大堂内及过道上也应有相应的指示牌，让客户有一种宾至如归、处处为尊的良好感觉。3、奖项和奖品的确定与奖品附加价值的策划包装。奖项不必太多，但要拉开距离，奖品一定要精美、独特、吸引人，但不一定要过于贵重，应注重对其附加价值的策划包装（确定专人负责），以求引起客户的心理联想与拥有欲望，从而带动产品的销售。IV说明会操作细则一、明会设计的重点：品质、细节决定成败1、有亮点、有新意，业务员有新鲜感，有热情和兴趣2、客户感觉好3、业务员受益二、现场注意把控的几点1、时间把控：讲座时间不宜过长(1个-1个半小时)2、讲究效果：讲究生动性,举事例很重要，寻找同理心和震撼感（小手段：保险FLASH：小动画，方便，时尚，作用好，有趣新颖）3、偏重于客户联谊，而不是产品说明现场把控：讲座时现场安静很重要（尤其是保险意义与功用），不安静的因素主要来源于业务员，培训强调和场控管理（讲话时提醒业务员，不提醒客户）气氛渲染：主持人很关键（人在热闹的场合喜欢热闹欢乐的气氛，喜欢美梦）（营造集体促成的氛围）既要有签单的氛围，又不能太功利客客户户为为什什么么会会买买？？------急急迫迫性性的的营营造造！！保险意义与功能让客户有危机感,奖品、礼品让客户有冲动，主持人及议程安排（倒计读时）故意营造紧逼气氛。三、基本流程（参考）讲座基本控制在1个-1个半小时，签单时间控制在1小时左右，总时间控制在3个小时以内。1、产品说明会简明流程图会场带动操5’结束，各服务部经理集中落实追踪15’非正式主持人提醒2’入场券抽奖5’上场音乐0.5’现场签单最高奖赠送仪式3’正式主持人登台2’请领导宣布结果、抽奖5’领导致辞3’—5’预卖结束，统计期间娱乐节目5’现场电脑统计预卖保费并放映15’-20’代言人作公司介绍15’主持人宣布预卖开始2’主持人串词、知识问答8’主持人推出现场、后续签单奖励措施3’主讲专家登场60’主持人作礼品展示10’*注：本简明流程图供以主持人为主的现场工作人员参照使用。四、操作细则（实例）人保寿险**分公司产品说明会操作细则时间：2*/7/1315:00—18：00地点：*酒店*楼宴会厅主持：******流程：9：00演练（场地布置，音响、灯光检查，主持人走台）13：00全体工作人员到位，检查岗位准备工作是否到位（播放专题片）。14:30前场外礼仪着工作装，场内礼仪着旗袍披绶带迎宾、客户签到、分发资料、将客户名字写在入场券背后投入抽奖箱中。15：00主持人宣布会议开始；（上场音乐，激发参会人员的热情）15：03舞蹈：幸福快车；15：08总致欢迎词；（上场用音乐：男高音）举办报告会及联谊会的目的：（1）答谢客户；（2）新的生活方式、新的生活理念、新的理财方式；（3）讲话结束，礼仪送上鲜花15：13公司简介的播放；15：18有奖问答3个，制作问答题3个（奖品：迷你电话3部）；15：28投资理财报告---讲师：**（讲完献鲜花）16：28有奖问答8个（奖品由主持人送给答对者，奖小纪念品）16：30客户沟通时间：（播放男高演唱会的热烈场面，舞曲）A、主持人宣布奖项，同时配合音乐；（1）年交1万元以上，趸交10万元以上，赠送金箔保单（由6名礼仪人员展示金箔保单）。（2）标王奖：签单标准保费排名第一、二、三名，分别奖：a、诺基亚手机b、商务通c、微波炉。由礼仪展示奖品（以标准保费为准，趸交件按15%打折）。（3）所有客户均可参与抽奖，事先将写有客户名字的入场券投入抽奖箱中，抽奖奖品：（播放热烈的音乐）（4）交单纪念奖：凡交单者均有纪念品一份.（5）注意事项：a、主持人不断营造气氛，公布签单客户的金额，激起客户欲望，并由主持人公布。b、业管人员现场打印客户的交费清单（现场不必严格核保，只需查看客户投保金额及交费方式），并通过投影仪投射到投影幕上；c、在签单过程中，主持人隔断时间公布奖品，并由礼仪人员展示金箔保单。d、主持人可利用距最后签单时间还有几分钟来带动气氛。17：20签单结束，由*总给签单第一、二、三名者颁奖。17：30抽奖：礼仪与主持人走到客户中间，由客户抽奖，抽奖完后，分三、二、一等奖，分别由*总颁奖；（三等奖5个电吹风、二等奖3套茶具、一等奖1个微波炉；进行曲）18：00结束（送别音乐），全体工作人员门口列队欢送！业务代表陪同送至一楼。18:10收拾场地，清点物品，运回公司。个险部*年*月*日V会后追踪一、业务员的角度1．从客户心理来说：当业务人员将自己的准客户或非准客户带入说明会听完后，基本会产生以下2种情况：a、客户会在说明会上填写预卖保单，当预卖保单填写后业务员的追踪比较方便；b、准客户会以听听看的观望态度参加说明会，非准客户会从听---问----想一步一步的有了购买欲。2．从客户的时间观念来说：客户参加完说明会后在三日内交费后会得的公司的说明会奖品，所以在三日内是促成的好时机。业务员应该怎么做？A、应该在说明会的准客户填写了预卖保单后，我们的业务伙伴有充份的理由去回访和促成的机会，利用说明会的奖品（大单）或自己的比较小的单子（自己出钱买些小礼品）用三日内的游戏规则产生话术来促成。B、在非准客户参加完说明会后的转型（既转为准客户）业务员要以客户的热情和冲动感还在最高是直接促成。C、三日是一个阶段，六日也是一个阶段这都