网点营销转型与销售进化

网点转型的现状与思考网点转型立足点与进化销售提升的保证与突破小张网点每年到了销售淡季都会去做外拓，然而一天天的外拓并没有让销售好起来。很多时候，客户都说来，然而实际却没有来，小张很疑惑，他不知道外拓到底要不要坚持下去，也不知道到底该如何开拓市场经营客户。李阿姨是网点理财经理小王的朋友，五年前李阿姨在网点因为小王的热情服务购买了一份为期五年的分红型产品。今年，产品到期了，小王给李阿姨办理了保险兑付并同时给其推荐了理财产品，李阿姨没有接受，说家里急着用钱，小王感觉不应该是这样，可是到底应该怎样，小王也说不清楚。2002年时是没人知道保险，2004年时是我们不认可保险，2006年时我们认可保险了，2007年时大家都认可了，然而保险收益下滑了，2012年时保险兑付了，可是客户却不认可了。从2002年到2014年，保险销售时间越来越长，保险期限却越来越短。保险到底该怎么卖？又到了月底冲刺业绩的时候，小赵摸起电话找客户，30分钟后又放下电话，在沟通的10个客户中只有一个客户说考虑下推荐的产品，其余的都说没时间或手头紧。小赵觉得今年比去年压力更大了，他不知该如何完成业绩，也不知该何去何从。我们的思考客户市场产品个人两只羊兄弟，哥哥很好学，音乐、舞蹈、翻跟头样样精通，经常一边吃草，一边唱歌跳舞。弟弟天赋比较差，但是脚生得粗壮有力，只会从这个山坡跑到那个山坡。有一天，狼群围住了两只羊，善跑的弟弟一溜烟跑出狼群，而哥哥唱歌、跳舞希望取悦狼群，但还是被狼群撕咬着分食了。我们在当地市场的定位是？谁经常来我们这里办理业务？谁为我们贡献了核心利润？他们有什么样的特征？他们选择我们的原因和理由是？到哪里能找到他们？格兰仕集团创建于1992年，当年，格兰仕集团引进日本东芝微波炉生产线，在半年内建成投产。在上世纪90年代初期，格兰仕品牌知名度较小，渠道也在建设当中，广告投入微乎其微，但其唯一也是最大的优势是：格兰仕在微波炉市场上很有成本优势。其大批量生产，低劳动成本，大的管理跨度，采购垄断等，在很长的时间内获得了强大的成本优势。格兰仕抓住自己的长板——价格优势，通过价格战迅速占领市场。价格不降则已，要降就要比别人低30％，这种挤压手段能迅速将规模较小的竞争对手淘汰出局，格兰仕也因此得到“价格屠夫”的称号。我们吸引现有客户的要素有哪些？这些要素中排名前三位的是？如何把这些要素做的更好些更大的拉开我们和竞争对手的差别？客户流失的原因是？如何有效弥补缺失？客户升级的原因是？如何更好地行动到位？一个客户到底价值几何？你对客户有多少了解？客户的未来需求是什么？什么是客户关心的？客户最需要解决的问题是？客户的基础价值观？客户的朋友圈在哪里？客户最在意的是什么？苹果六快出来了，你会买吗？如果买，你的目的是什么？客户存钱的目的是？各种产品在客户资金使用中的定位？如何让客户认同我们的理念？如何让客户理解产品的意义？客户选择产品的现实好处是？客户选择产品的未来利益是?客户未来再次选择产品的原因？成功心锚合理的工具行动与习惯总共有多少种动物？小白兔带着什么颜色的领结？小象鼻子上卷着什么？站着的小花猫穿的是什么？弄清楚自己的优势？过去不等于未来你会越做越好保证自己的可信度让自己看起来更像一个专业人士找到你的个性做一个细分市场专家不要把金钱、利润或佣金看得比客户服务还重要。任何时候对任何客户都要说到做到。定期给所有客户邮寄特制的感谢卡、这些都是成为销售明星的必要条件。通过电话、电子邮件或卡片对客户的工作业绩和个人成就表示祝贺。记住客户的小故事、生日等等，在与客户交流时提出来，让他们感到意外的惊喜。为客户准备一个售后跟踪记录本。卖出产品后亲自给客户的最终用户演示该产品的操作方法，这表示你个人承诺要为他们提供服务。对所有客户定期做客户回访，评估你的产品和服务对他们需求的满足程度，以及你如何为他们提供更高的价值。亲自向客户介绍你的员工或销售支持人员，让他们在销售完成后感到家庭的温暖。学习市场知识，变成专家。在自己关注的市场区域内，建立起自己与各种业务联络人员的关系网。辨别出让你独树一帜、不同寻常的特征，并加强你觉得可以增加声誉的因素。使者使用其它方法让自己在细分市场中脱颖而出，成为佼佼者。过去的销售不等于将来的销售。永远没有失败的销售，只有让我能做得更好的教训。总会有办法扭转销售困境，只要我能全心地投入。对于我遇到的难题，总会有解决的办法。要想拥有更好的销售业绩，我自己就必须做得更好。以下这些目标能调整你的心态并点燃你的激情：我今年的收入要达到____________元；今年我要赢得___________销售奖；为了使身体更强壮和健康，我要___________；我的灵魂的提高包括_______________；我正在形成一个新的______________销售习惯；我正在改变我_____________的坏习惯；我要有一辆_______________的新品牌汽车；我梦想的房子应该是_________________；到__________年我会拥有100万元净资产；其它梦想___________________________。在每次销售介绍之前，你绝对有必要在头脑中导演一出精神电影短片来使用，对重要的销售介绍尤其如此控制精神关注点的另一个方法就是不断对自己重复一些有利的话，直到这些语句完全为自己所掌握，随时脱口而出。它的作用就在于消除消极的思想和不善于与别人谈话的毛病。你做销售的最好时机是什么时候？就是在你成功的推销出一次产品的时候！因为那个时候你的状态是销售的最佳状态。要学习能随心所欲地让自己进入最佳发挥状态。如果你想让一个人参与到你的事业中来，首先要使他确信你是他真诚的朋友。一流的推销员既考虑到自己的需求又兼顾顾客的需求，懂得双赢能让顾客再次光临。时刻记住人情味是拉近关系的关键。找出你和顾客之间的共同的兴趣和联系。做一个细心的观察者，观察顾客说话的方式、姿势、眼神交流和语言暗示。练习模仿你的朋友和家人的非语言和声音模式，挖掘你额外的亲和力。联系时注意地区和文化差异。联系多种沟通方式（语言或非语言），与顾客性格合拍。务必练习使你变得讨人喜欢的所有特质——无私、乐观、谦逊、温和、领导气质和幽默感。尽量使顾客发笑，创造轻松的谈话氛围。工具一：市场策略计划工具二：客户信息资料表工具三：客户维护计划表工具四：总结提升日志工具五：产品营销话术工具六：感动创新思维市场形势评估：虽然所有行业的销售基本原理都是一样，但是，产品生命周期、市场优势和市场动力都会影响商业计划的基础。目标销售额：确定公司给你定下的销售配额；确定你的目标收入；确定要超过公司的销售配额或你的目标收入所需的销售额。填满销售漏斗：你要意识到销售成功与否取决于你将多少重要的潜在客户放入漏斗里。销售漏斗管理：你的战略商业计划还应包括指导方针来给每一层的销售漏斗的每个潜在客户编排先后顺序。你要决定谁得优先考虑，在漏斗的下一阶段需要哪些步骤。客户巩固：你的商业计划必须将顾客转为长期合作伙伴的策略。行政职责：你必须将支出预算、文件要求、预测报告和公司要求或你认为必要有用的策略包括在内。具体的，而且科学的（specific）可衡量的，尽量量化和可描述的（measurable）可达成的，起到激励作用的（achievable）相互关联的（relevant）有时间限制的（time-bound）外拓营销系统管理模式之目标管理37正确理解公司整体的目标，并向下属进行传达制订符合SMART原则的目标检验目标是否与上司的目标一致列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法列出实现目标所需要的技能和授权列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源确定目标完成的日期38我们最该了解客户的十项信息是？3-5万客户的维护计划（一年3次）5-10万客户的维护计划（一年5次）10-50万客户的维护计划（一年10次）总结与提升目标完成情况未完成目标的原因和障碍克服障碍的对策和方法本日/周/月的创新与收获录音与总结评估点：引导感受教育打动失误下一图册曼陀罗原本起源于佛教，而后其延伸出的思维模式却成为绝佳的计划工具，按照此方法思考，应付学业与工作上各项疑惑，灵感将不断自然涌出。现实是此岸,理想是彼岸,中间夹着湍急的河流,则行动却是架在河上的桥梁抓住我吧，训练我吧，对我严格管教吧，我将把整个世界呈现在你的脚下。千万别放纵我，那样我会将你毁来。我是谁？我就是习惯！行为决定习惯，习惯养成性格，性格决定命运习惯1.一种重复性的、通常为无意识的日常行为规律，它往往通过对某种行为的不断重复而获得；b.思维和性格的某种倾向；2.一种习惯性的态度和行为。——《美国传统词典》在长时期逐渐形成的行为方式。——《辞海》心理学第101守则只有主动去改变潜意识，我们的生活才有可能发生改变，否则，我们只会继续那种我们以往一点一滴构筑起来的生活方式。“Nothingwillhappentochangeyourlifeuntilyouconsciouslystepinandstarttoworkwithyoursubconsciousmind,otherwise,youwillcontinueinthesamepatternyouhavebuiltup.”——梅瑞德?曼恩（MildredMann）神奇的21天：改变一个习惯需要21天。习惯的形成大致分成三个阶段：第一个阶段是头1～7天左右，这个阶段的特征是“刻意，不自然”。你需要十分刻意地提醒自己去改变，而你也会觉得有些不自然，不舒服。第二个阶段是7～21天左右，这一阶段的特征是“刻意，自然”，你已经觉得比较自然，比较舒服了，但是一不留意，你还会回复到从前，因此，你还需要刻意地提醒自己改变。第三阶段是21～90天左右，这个阶段的特征是“不经意，自然”，其实这就是习惯，这一阶段被称为“习惯性的稳定期”。一旦跨入这个阶段，你就已经完成了自我改造，这个习惯已成为你生命中的一个有机组成部分，它会自然而然地不停为你“效劳”。*永远信守承诺；*开会和约会不迟到；*从来不忘记回复电话；*与同事、客户、家人的沟通更充分一些；*总是明确告知他人自己将做什么以及日期安排；*快速处理各种琐碎的行政事务；*积极倾听；*永远不要等到最后一刻才做计划；*一经介绍，就永远记住对方的名字；*与人交谈时，保持良好的眼神接触；*保证每天的饮食健康；*定期锻炼身体；*少看电视；*多读书；*常与家人共进晚餐；*控制情绪和脾气；*至少把每月收入的十分之一用于适合自己的某种投资。自我评估-认识自己•设定结果•坚持•磨炼法则自我控制-把握自己•时刻提醒自己•跳出惯性思维•释放潜能JUSTDOIT！在改变或培养好习惯的努力过程中，还有一个关键的要素，那便是他人的支持。亲人、朋友，或者同事，都可以成为支持、鼓励、激励你的人选，或成为友善的提醒者关键是一切可以借助提醒自己的工具扬帆启航，勇创辉煌！