流量经营解决方案v1.6

深圳市高新技术产业园区南区南七道T3大厦B三层ADD：3/F,T3Building,NanqiRoad,SouthAreaShenzhenHi-TechIndustrialPark,Shenzhen,P.R.C电话(TEL)：[phone]传真(FAX)：[phone]邮编(P.C.)：518057---中国电信西藏分公司增值业务流量经营汇报材料-2现状分析移动互联网发展现状引伸问题和本质经营收入现状业务目标业务目标流量经营必要性实现方案目录纲要建模及营销思路支撑策略案例-3移动互联网发展现状（1/3）移动通信行业正向移动互联网领域转型和演进，其已成为推动行业发展的新生力量！手机网民规模迅速扩大截至2010年6月，手机网民2.77亿，在整体网民中的占比攀升至65.9%。（CNNIC数据）截止2010年10月底，全区以手机网民106.6万人，增长十分迅猛。（西藏市场调查数据）2010年11月，全区电信的移动互联网用户已经超过11.8万。语音业务收入已趋饱和增长放缓根据爱立信发布的统计数据，在过去一年中，全球移动数据业务比语音业务的增长快10倍。-42G时代（1996~2002年主导）（2015年以后）2.5G&2.75G时代3G时代后3G时代（2003~2009年主导）（2010~2015年主导）•语音及短信功能为主(SMS,MMS,WAP)语音终端(Voice)多媒体终端(Multimedia)•多媒体功能及单机应用为主(彩屏、拍照、MP3、J2ME等)智能终端(InternetService)智能终端演进将推进移动互联网应用的快速发展！10年下半年开始，智能手机繁花似锦，逐步成为市场“主角”。•互联网应用与服务为主（全业务、全应用、全触控）•继续演进移动互联网发展现状（2/3）目前，全区电信用户所拥有的终端中，支持wap和3G的用户数量分别7.3万左右终端的演进GOOGLE应用服务中心-5移动互联网发展现状（3/3）互联网服务和应用提供商研发出各种产品业务，全面介入移动互联网，不断拓展商城、LBS、SNS等业务和产品移动互联网业务空前繁荣！Google全面进入移动互联网领域-6收入及流量水平发展情况10年11月份，流量手机用户活跃度统计10年前三季度全区“流量收入”7.38千万元，占天翼总收入52.1％。10年11月分，主要产品应用规模以上统计表明前三季度，流量收入基本与话务收入持平流量分段1x用户数占比3G用户数占比0-1M3826160.30%1402225.26%1-5M770112.14%733013.21%5-20M41956.61%595210.72%20M以上1329920.96%2819950.81%指标分类用户数比例MOU值计费用户1X6223071.10%1088.723G4109146.95%1648.81实际用户1X6932466.59%1624.463G5601853.81%2010.3210年11月份，流量用户水平统计主要产品应用用户数量爱音乐-音乐下载用户4932新闻早晚报活跃用户19184天翼live注册用户256612189邮箱注册用户121x用户中，流量在0-1M的活跃度用户占比较大3G用户中，流量在20M以上的活跃度用户约占一半左右189邮箱的用户渗透情况很不理想3G用户的MOU值要比1x用户大1x用户数要比3G用户数多-7引伸出的问题？如何使新入网用户使用增值业务？？如何使存量用户使用增值业务？？如何实现针对性营销？？如何避免自身沦为管道？目前电信运营商的关注重点正向不断增长的“流量”经营转移，结合全区业务实际情况，做好增值业务等流量产品经营管理至关重要。-8现状分析移动互联网发展现状引伸问题和本质经营收入现状业务目标业务目标流量经营必要性实现方案目录纲要建模及营销思路支撑策略案例-9流量经营必要性需要管控运营成本语音业务下降营销服务缺乏针对性3G时代，传统的业务发展呈饱和和下降趋势，而数据业务的发展成了新的利益增长点。流量经营的必要性数据业务层出不穷业务目标流量经营目的是为了避免出现“用飞机来运煤”、增量不增收的现象。通过精确定位目标客户、实行针对性营销，从而实现利润最大化，移动互联网健康发展！-10实行针对性营销扩大流量收入深入分析、深度运营精细化流量经营实现利润最大化挖掘目标客户-11现状分析移动互联网发展现状引伸问题和本质经营收入现状业务目标业务目标流量经营必要性实现方案目录纲要建模及营销思路支撑策略案例-12上网行为分析计费系统互联网行为数据配置后台数据适配事件处理事件分发事件营销机制流量经营月度报表超量提醒触发关怀计费配置等数据模型库crm系统vsop系统ISMP系统其他系统其他营销支撑总体思路数据源精细化运营和针对性营销深度挖掘分析行为数据和运营数据，建立和优化数据模型，精确定位目标客户和精细策划营销活动，结合事件营销等等营销策略，实现天翼live等增值业务产品的针对性营销和精细化运营。获取目标用户营销活动策划业务耗能统计终端耗能统计等热点应用统计用户聚类统计异常流量统计上网偏好分析等天翼live、天翼空间、天翼视讯、189邮箱、爱游戏、爱音乐-下载等话单分析业务订购分析套餐分析等等业务分析-13如何建模锁定目标用户为了提升增值业务产品目标用户精度，其建模思路需通过确定特征模型分析方法、数据准备和构建模型等步骤来锁定目标用户。确定分析方法样本数据准备特征建模熟悉产品及使用数据类型确定应用行为分析套餐内容分析分析维度确定产品关联分析挖掘建模工具定义数据时间段抽取样本数据获取其他接触属性数据开展数据挖掘提炼用户特征获取目标用户天翼空间八大流量应用增值业务项目：-14针对性营销策略增值业务营销方式一般都会采用“先体验、再购买”的营销模式，把合适的流量产品在合适的时候通过合适的渠道推送给合适的用户，实行针对性营销。同时按照公司制定的激励政策，来提高业务人员的积极性，提升增值业务的发展。一般采用随销模式如：营业员以询问和用户勾选产品的方式进行体验式营销定期关怀采用外呼、短信、网厅/掌厅等模式针对性营销事件营销温馨提醒业务关怀客户经理上门和小区精确营销的模式新入网用户存量用户体验式营销其他营销1.5周2周时间主要工作•分析产品及其他类似产品•根据产品特点及自然发展客户特征，整理目标客户分析方法•进行数据分析提取目标客户•分析客户需求、购买行为•根据细分客户设计营销策略2周0.5周•进行测试波次外呼营销，分析营销结果•根据测试波次营销分析结果，为已选定目标客户群关联营销•辅导外呼人员进行能力提升，调优营销方案提升营销成功率•提供工具帮助外呼人员•营销成果进行评估•营销过程评估营销评估营销活动评估型模型外呼营销实践（1/2）营销执行外呼能力评估营销策划客户特征刻画方法客户理解客户预测建模方法-16外呼营销实践(2/2)数据规则检查数据质量执行策略测试执行与培训测试预期效果测试通过与推广营销流程-17现状分析移动互联网发展现状引伸问题和本质经营收入现状业务目标业务目标流量经营必要性实现方案目录纲要建模及营销思路支撑策略案例-18移动互联网行为分析发力流量经营互联网行为分析已成为各运营商分析用户行为和业务运营监控的利器，所以除了分析用户的话单数据外，更应深度分析用户上网行为数据，具备从面到点的分析能力，全面透视用户的行为偏好，更好的服务数据建模工作。完善分析内容和分析维度，从宏观到微观，做到精细化处理和分析。音乐游戏视频软件终端及其他上网行为歌手歌曲其他动作策略其他体育搞笑其他即时信息其他型号系统价格行为资源细分分析维度流量时间用户行为发力流量运营用户套餐等等特征标识兴趣变化流量监控热点统计-19精细化分析能力---流量监测从流量、终端、操作系统、用户、区域等维度全业务交叉分析流量分布状态，并可按月度生成统计报表。多维度交叉分析终端协议支持情况终端价格等级操作系统业务应用套餐网络类型区域统计异常流量监控等等-20统计当前热点业务和应用，以便把相关热点应用推荐给相应偏好特征相匹配的用户，支撑正对性营销，提升客户感知！精细化行为分析能力---统计热点捕获热点咨询捕获热点应用捕获热点终端等等-21特征客户分群爱游戏客户群忠实股民189邮箱目标客户群爱音乐客户群其他群天翼live客户群精细化行为分析能力---用户聚类按照既定的规则，对用户行为进行打分，或者开发相关的特征模型，对用户进行特征标识聚类分群。-22精确营销、超量提醒、流量不足提醒、温馨关怀等等事件监测用户时间渠道产品事件营销能力事件分析规则选择营销执行事件营销是针对性营销的杀手锏，通过用户的行为和场景触发，对事件进行分析和规则匹配，进行适时的针对性营销。事件营销给力流量经营-23良好的上网体验增强用户的忠诚度对目标用户的特征进行精细化刻画，借助行为触发，以“弹显”等方式提供一站式体验，进行针对性营销。事件（用户行为）用户特征获取营销服务自动弹显周杰伦相关资讯四川周杰伦粉丝一个周杰伦歌迷的上网时的营销服务场景四川手机上网或者浏览娱乐站点-24优化和增强流量用户的服务需求西藏我的地盘开通退订一键式快捷体验流量用户的关键服务需求终端流量应用功能咨询流量提醒便捷查询、开通、退订增值应用流量套餐关怀、自动升级……实体渠道10000号网/掌厅VIP客户经理①提高终端应用功能咨询服务能力②便捷查询、开通、退订应用①设置终端专席②优化查询、开通、退订应用的流③启动流量提醒、关怀、自动升级等工作①增加终端应用功能演示②优化查询、选购、退订功能待优化③启动流量提醒、关怀、自动升级等工作①终端应用功能统一培训②启动流量提醒、关怀等工作-25增强计费灵活计费能力（1/2）结合应用产品、套餐、用户上网时长等特点，完善现有的流量计费模式，实现灵活计费。灵活计费组合计费其他模式折扣计费支持主推应用产品按照流量、时长、业务类型的组合计费支持流量包月、积分奖励、流量封顶、超龄优惠等计费模式支持时段折扣、节假日折扣、套餐折扣等计费-26通过设置灵活计费方式，也可以鼓励用户消费，降低用户流量超额风险。增强计费灵活计费能力（2/2）-27开发和优化数据挖掘模型持续开发和优化增值业务等流量产品的挖掘模型，提升数据分析和流量经营能力。获取用户特征，改进产品设计提高了目标客户群体定位的精度挖掘增值产品之间的销售关联性预测现有客户购买相关产品的可能性获取客户交际圈内其它办理增值业务的信息，向其推荐相应增值业务间接识别客户的消费情绪和理念流失预警模型能够预测客户在未来一段时间内的流失概率有效地指导客户维系和挽留等工作提升营销精度、扩大业务范围、增强流量经营能力支撑流量经营-28现状分析移动互联网发展现状引伸问题和本质经营收入现状业务目标业务目标流量经营必要性实现方案目录纲要建模及营销思路支撑策略案例-29案例189营销分析和财管家营销案例。-30