让客户爱上你

让客户爱上你旗远锦樾项目杀手培养计划之二•经常会有新人问，面对客户时我如何才能打动他们，让他们愿意购买我们的产品？抱着要打动客户的心理，有些新人总是使尽混身解数，旁征博引，在客户面前喋喋不休。但最终却发现客户对你的话并不感兴趣，而且过于冗长的谈话已使他产生了厌恶情绪，你很难再预约到下一次的见面机会。在与一些成功的销售高手的交流中，我们发现一些规律，面对客户时，营销员的行为举止是否符合客户的期待，将决定他能否从心底里接受你。一、说话要真诚•只有真诚的人才能赢得信任。真诚=真实+诚意二、给客户一个购买的理由。•所以在购买之前，他们总是希望充分了解这款产品能为他们带来什么好处。业务人员面对客户的时候不要泛泛而谈，一味突出产品的优点，而应该把产品的优点与客户的需求相结合。三、让客户知道不是他一个人购买了这款产品。•人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的人也购买了该产品，他们是如何看待这款产品的，会使客户信心大增，增强他的购买欲。四、向客户证明你给他挑选的房子是符合他的投资意向的。五、以最简单的方式解释产品。六、不要在客户面前表现得自以为是。•业务员一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而七、让客户觉得自己很特别。•有的客户总认为自己是个非常有个性的人，如果业务员能把他当作特别的人来处理，客户会认为遇到了知己，更愿意花更多的时间和你相处，也更愿意相信你的产品和销售。八、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想。•有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。九、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看。•客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的服务，持续不断的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办。十、不要在客户面前诋毁别人。•纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把100万放在一家连自己的员工都不认同的公司里。十一、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压。•很多时候，客户并没有意向购买你的产品，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售？比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程。其实让客户爱上你还有三招必杀技微笑第一招散文《微笑》•：•微笑不花费一分钱，却能给你带来好处；•微笑会使对方富有，但却不会使你变穷；•它只要瞬间，但它给人的记忆却是永恒；•没有微笑，你就不会这样富有和强大；•有了微笑，你就会富而不贫；•微笑能给家庭带来幸福；•给你带来友谊；•它会使疲倦者感到愉悦；•使失意者感到欢快•给你带来友谊；•它会使疲倦者感到愉悦；•使失意者感到欢快；•使悲衷者感到温暖；•它是疾病的最好药方；•微笑买不着，讨不来，借不到，偷不走；•微笑是无价之宝；•有人过于劳累发不出微笑；•把微笑献给他们；•那正是他们需要；：请你每天露出如婴儿般的微笑。微笑练习：•1.让你身边的朋友找出你最具婴儿般的笑；•请你试想一下，今天见你自己多年未见的朋友，你会怎样笑？•一个婴儿正在对着你笑；•2.每天早上起床后对着镜子练习，直到满意为止；•3.把这种微笑保持到你一天的工作中；•4.形成你习惯性的微笑；笑容是人性化销售的第一步，它会让顾客倍有亲切感，可以消除顾客的戒备。第二招赞美她/他•赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。•东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。•提示：如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好。赞美要诀：•（1）赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；•（2）赞美贵在自然，不露痕迹；•（3）赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。但不可一味地抬高他人，贬低自己;•（4）赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图，产生戒备反感;•（5）赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待;•在男人面前讲事业，•在女人面前讲感情，•在先生面前赞美太太，•在太太面前赞美先生，•在父母面前要赞美孩子。•（6）赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来达到赞美客户现在的成就或身份。•如：•做一名老师是一直都没有实现的梦想；•高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；•在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难记住：你要给客户他所需要的赞美，但不要忘记赞美的目的是让他买下你所推荐的房子。第三招微笑着赞美忠告：不要让客户爱你爱的发了狂