市场营销6大原则

开篇：弯道超车之路在哪里1、经销商生意不好做的原因三大外部原因·三大外部原因平效2000元VS1.4万；2000万㎡VS4000万㎡2、厂商营销变迁趋势产品输出VS经营模式输出促销单点突破——浪鲸、生活家单店业绩突破——索菲亚超级店2、厂商营销变迁趋势销售管理VS销售帮扶新型厂商关系如何构建销售帮扶6大策略前三本质A1模式：团队打造打造逆势突破团队现场思考为什么诺贝尔、曲美、TOTO这样的全国领导品牌，却不能保证在各个区域都成为当地的领导品牌？家居建材行业最稀缺的资源是什么，品牌？产品设计？营销方法？销售团队？项羽个体经营户水泊梁山有限责任公司太平天国股份有限责任公司中国共产党集团1、经销商需要什么样的团队经销商组织成长的3大阶段夫妻老婆店向经销商集团公司化的组织裂变组织结构设计演练2、打造冠军团队的四大策略文化建设某卫浴企业第一总代理的企业文化建设机制建设某陶瓷企业业务员2级绩效机制四会管理某陶瓷经销商四会管理策略以战养战某卫浴经销商促销团队战团队打造案例3、团队建设【实战演练】第一步：推选公司总经理推选总经理1名：必胜的信念，强大的执行力，良好的统筹能力…时间：1分钟（贴队长袖标）第二步：创意公司名称创意公司名称：名字要朗朗上口，有寓意，有行业属性，能够成为小组成员公司注册使用的名字。名称示意：华耐立家、东箭、时尚万家等。时间：1分钟3、团队建设【实战演练】第三步：完成公司注资投资回报率测算：每个成员100元，财务直接回报率10倍。请各公司总经理在最快时间收集公司成员原始创业资金100元，并统计成员名单，交与会务组。3、团队建设【实战演练】第四步：设计公司形象公司形象包括：（公司LOGO、公司名称、使命、愿景、价值观、目标、奖惩措施等）时间：10分钟（发海报纸）3、团队建设【实战演练】案例：公司形象展示案例公司组建PK公司海报张贴展示公司团队士气展示我们的公司是……我们的使命是……我们的愿景是……我们价值观是……我们的目标是……各小组10分钟准备时间每组一分钟展示时间3、团队建设【实战演练】序号PK项目总分评分方式1公司组建PK100士气展示与公司海报设计2第一天下午入场仪式100入场仪式采用导入【晨会模式】，开课准时入场10分钟，进行四项内容PK入场士气展示（进场至入座过程展示）学习感受与分享（对老师课程的感悟）目标任务完成情况（成败原因，下一步动作）团队加油激励评分：由三名老师全程评分，每个PK项目最高分数为100分，计算平均分。3第二天上午午入场仪式1004第二天下午入场仪式1005实战演练PK100评委老师加权得分6讲师上台给分机动老师机动掌握7老师课堂提问加分机动老师机动掌握8课堂现场加分扣分规定违纪扣5分，公共服务加5-10分3、【实战演练】老师评分团进行评分，累计得分冠军：100%奖金3、【实战演练】4、如何建立行销团队案例：索菲亚超级店的行销队伍4、如何建立行销团队案例：春鑫建材的行销队伍建设3、打造冠军团队的四大策略3、【实战案例】3、【实战案例】3、【实战案例】3、【实战案例】A2模式：促销推广打造倍速增长业绩案例研讨：当前的建材竞争环境34不做促销是等死有促销才有业绩从坐商向行商转变经销商的职责如何转变1、促销实战案例1、促销实战案例1、促销实战案例1、促销实战案例做单品牌促销三大关键•投入+产出•地面+空中•蓄水+集客2、促销策划促销地点促销时间主题副标题活动内容广告推广物料清单目标分解促销预算奖惩措施完整促销执行方案十大环节附件目标分解表3、促销执行十大环节413、【实战演练】促销执行方案PK华耐PK方案42•促销团队职责分工•促销团队三会管理4、【实战演练】促销执行方案4、【实战演练】促销执行方案1、促销团队的组织架构：2、促销团队的项目分工：项目总指挥副总指挥预定单收集小组业务开发小组家装开发小组宣传发动小组（1）项目总指挥五大工作职责：设立活动销售目标；设定活动三大策略，即产品、价格、广告投放策略；审定活动费用预算；审定活动激励政策；参与项目重大会议，如项目起动会、每周总结会、项目表彰会、项目总结会等。4、【实战演练】促销执行方案（2）项目执行总指挥（副总指挥）9大工作职责：组织活动前期市场调研，起草活动方案，并提交总指挥审批；拟定活动费用总预算及激励政策，并提交总指挥审批；针对销售目标，制定项目推进台帐与活动纪律；组织召开项目起动会及项目总结会（如活动内容宣讲）；设计晨会及总结会召开流程；组织召开项目纠错会；组织活动内容的宣讲（活动细则、优惠政策等）；制订标准话术（如30秒吸引话术、打击竞争对手话术、开场白、结束语等）；绘制军事作战图（标注建材市场、各专场店、小区楼盘）。4、【实战演练】促销执行方案（3）预定单收集小组9大工作职责：店面接待预售订单的收集；小区宣传引店预订单的收集；负责每日预订单的汇总；针对老客户开展清单；门店布置；店内物料管理；组织召开每日晨会及总结会；负责通过电话、短信传达活动信息，有条件的地方可以组织团购活动；负责网络团购、网络零售（可根据当地实际情况进行删减）。4、【实战演练】促销执行方案（4）业务开发小组3大工作职责全面楼盘摸底,选近期装修小区；制订小区业务开发流程；收集潜在客户名单，约访进店；小区业务策略：对睹协议的运用，递进式奖励政策（为荣誉而战）拓宽小区宣传渠道，如站点宣传、DM单页宣传、小区报宣传、『产品推介白皮书』宣传等；淡时的小区扫楼与旺时的市场拦截（三大件：报纸、单页、接送车）4、【实战演练】促销执行方案（5）家装开发小组6大工作职责客户资料的分享最大化；客户信息的分享最大化；活动期间除提成外，额外赠送礼品；新品品鉴会；与家装公司建立战略合作关系，设定任务量，指定几款产品并根据实际完成量给予相关价格倾斜。在装饰公司管理中,建议要多情感投入，直接与装饰公司负责人合作，因为设计师都有自己的固定客户；4、【实战演练】促销执行方案（6）宣传发动小组5大工作职责负责dm单页、海报、易拉宝、x展架、吊旗、地贴、爆炸贴、报纸广告、户外广告等内容设计及制作；编制小区报、宣传内刊；电台视频的剪集与投放；PPT每周感动一瞬间（战实通报）；统计并通报每日战况。4、【实战演练】促销执行方案促销三会动员会晨会\周会总结会4、【实战演练】促销执行方案促销动员会（1）促销动员会意义。促销动员会就是战前动员会，其召开目的就是“一段讲述、一份坚信、三项明确”，要借此向全体成员讲清此次活动的策划背景、活动目标、政策宣贯、优势提炼、人员分工、目标分解、奖惩机制等，通过讲述让所以参战人员都要坚信必胜信念，并明确各自分工、明确标准动作、明确奖惩。4、【实战演练】促销执行方案促销动员会（2）促销动员会排程总指挥前动员讲话（讲清总目标、活动时间、必胜依据等）；副总指挥针对活动方案详细讲解（倍增必胜信心、明确各自分工、知道具体做法等）；副总指挥拟定活动推进台帐与目标分解图（将总目标分解到每一天）；各项目负责人立军令状、自罚承诺或对睹协议（将项目目标分解到每个人）；员工代表表态发言（为完成目标工作、为实现荣誉而战斗、具体的行动措施）；促销专题培训课程安排（以3天为宜）全体员工宣誓；员工合影。4、【实战演练】促销执行方案（3）促销动员会产出表单活动组织架构及分工点检表；促销活动推进台帐；活动销量或订单量目标分解图；各项目负责人军令状、对睹协议、挑战书（上墙）；全体员工任务承诺书；专题培训课程表；竞争对手市场调查表；（适时进行调整）市场平面图；小区楼盘分布图；活动战报信息专栏。4、【实战演练】促销执行方案（4）促销团队激励政策：递进式激励政策。设定活动动总目标为X，目标达成公司将拿Y万元进行奖励，为有效激发员工潜能，我们可将完成超越总目标设一定幅度，总奖金也同幅度增加，如实际完成总目标（X+10万），公司将拿出（Y+1）万元进行奖励，也可在挑战目标之上进行对睹协议；过程中及时激励。根据及时激励原则与公布大于检查原则，对活动中实行激励不过夜、个人品牌积分等举措，开设每日首单奖、每日销售冠军、每周销售冠军，每周精彩故事奖；4、【实战演练】促销执行方案**集团营销中心销售部全体将士庄重承诺：为了让民族品牌在世界卫浴领域占领一席之地，为了让整个**品牌，为了我们营销中心的荣誉，为了个人的尊严，为了家人的幸福生活！2012年，我们将竭尽所能完成十一期间完成销售额1.5亿元，若完成目标公司奖励销售部1%业绩提成，如果没有完成个人业绩指标，将自愿接受如下惩罚：自愿捐10天工资给公司十字会；上下班时间在公司广场大声唱“征服”50遍，各一次；上下班时间在公司广场完成俯卧撑200个，各一次；穿正装，请销售部将士每人淋自己一瓶啤酒，在广场执行。特立此军令状！**集团营销中心销售部55军令状4、【实战演练】促销执行方案促销动员会产出十大表单活动组织架构及分工点检表；促销活动推进台帐；活动销量或订单量目标分解图；各项目负责人军令状、对睹协议、挑战书（上墙）；全体员工任务承诺书；专题培训课程表；竞争对手市场调查表；（适时进行调整）市场平面图；小区楼盘分布图；活动战报信息专栏。4、【实战演练】促销执行方案团队晨会/周会的组织查漏补缺激励先进分享成果延续激情研究战况4、【实战演练】促销执行方案组别组长组员执行内容惩罚筹备组刘总陈经理物料就位，帐篷事宜；如不能完成则惩罚50个俯卧撑；聚客组周改红小曹、李珍妮进店人数5人，单页150张，龙头卷5张；如未完成，则绕着红星美凯龙六层楼跑一圈；葛丽红周大姐进店人数5人，单页100张，龙头卷6张；如未完成，则绕着红星美凯龙六层楼跑一圈小区一组卢奕方黄龙飞去天兆花园搜索业主联系方式10个，龙头卷5个，铺装工名单12个，单页发放300张；如未完成，则惩罚50个俯卧撑；小区二组盛永生小魏、薛英去金碧苑搜索业主联系方式15个，龙头卷5个，铺装工名单5个，单页发放400张；如未完成，则惩罚50个俯卧撑；促销晨会的过程考核4、【实战演练】促销执行方案4、【实战演练】促销执行方案促销活动项目总结会步骤一：战果通报步骤二：奖励兑现步骤三：评奖评优步骤四：总结经验步骤五：庆功宴4、【实战演练】促销执行方案PK内容促销启动誓师大会：实战模拟（宣誓仪式：包括内容是促销完成目标、奖惩措施、士气展示、军令状宣誓等。）4、【实战演练】促销启动大会现场士气PKA3模式：店面整改打造超级卖货店1、实战案例：店面装修案例门1门212动线薄弱区域某品牌店面案例（150㎡）1、实战案例：店面装修案例1、实战案例：店面装修案例建材销售的第一原则：第一的位置、第一的面积、第一的形象、第一的导购、第一的广告。由于建材行业的本质决定：建设第一的店面就是第一的品牌；顾客需要更好的店面体验；顾客需要从店面里面联想到家里的装修风格。经销商的话语权来自终端资源的掌控，只有掌握优势的店面资源才可能在商业合作中处于主导地位。说明：从店面的经营的角度思考成交率与硬件装修客流量（批/月）*成交率（套/批）*单价=销售额（套/月）“目的顾客”遵循左手法则“选购顾客”遵循右手法则动线规律宜家动线2、店面建设的核心：提高驻店时间系统的店面建设店外硬装饰软装饰氛围渲染助销物料功能区规划•天花板•地面•墙面•厕所•其他硬件•……•橱窗•窗帘•绿化•饰品•员工形象•……•音乐•气味•灯光•人际•……•小样板•价目表•易拉宝•证书•pop•电视•已安装客户照片•手提带•……•门铃•停车位•门外地面•车辆•门头•橱窗•户外广告•……•布局•动线•接待台•洽谈区•设计区•办公区•卫生间•仓库•……店外店内人•卖点•陈列（•71.9%)•价格•定位•组合•……产品•形象•举止•神情•态度•状态\•礼仪2、店面建设的核心：提高驻店时间1、实战案例：店面装修案例宜家的情景体验式销售：你看到的不是哪个白领小公寓，而是宜家