商务推销与谈判2011-1

商务推销与谈判主讲：王蕾Tel:13674907982中原工学院经济管理学院课程简介本课程是市场营销专业的一门主干课，其主要任务是：系统介绍商务推销和谈判的基本概念、基本原理和方法，帮助学生树立正确的谈判意识和现代推销观念，掌握商务谈判的策略技巧、推销业务的一般程序与业务技巧，具有分析与解决实际问题的能力，提升学生推销与谈判的应用能力和创新能力。推荐参考书：1.现代推销学，吴健安，东北财经大学出版社。2.现代商务谈判，李品媛，东北财经大学出版社。3.现代推销学，李桂荣，中山大学出版社。4.人员推销，罗纳德·B·马克斯著，郭毅等译，中国人民大学出版社。第一章推销概述教学目标掌握现代商务推销的概念、推销工作的特点和基本要素，了解推销的发展历程、推销的基本流程，和推销工作的基本原则。推销是当代社会中一种极为普遍的现象，每个人都听说过、遇到过甚至从事过推销工作。但当将推销作为一门学科进行研究时，仅仅停留在对其表面了解是不够的，必须对其进行深入而全面的了解。一、推销的概念狭义理解推销就是营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动。广义理解推销则不仅仅局限于商品交换，也不限于人员推销，泛指在整个社会生活中，人们通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。如何来看待推销1、社会上对于推销的看法积极评价：推销是自我实现的好机会推销是说服的艺术推销是很有挑战性的工作，机会与挑战并存消极评价：推销是高级行乞推销就是跑腿、交际？推销是骗人行当，是耍嘴皮子、吹牛？2、我们应如何看待推销推销工作的双重动机推销是一个系统过程推销核心是说服顾客推销实质是满足顾客需求二、推销工作的特点1、主动性2、灵活性3、双向性4、互利性案例1如何将梳子出售给和尚？有一个单位招聘业务员，由于公司待遇很好，所以很多人面试。经理为了考验大家就出了一个题目：让他们用一天的时间去推销梳子，向和尚推销。很多人都说这不可能的，和尚是没有头发的，怎么可能向他们推销？于是很多人就放弃了这个机会。但是有三个人愿意试。第三天，他们回来了。第一个人说：经理呀，我推销了一把梳子。经理说：你告诉我你怎么向和尚推销的？第一个人说：我到处和和尚讲，我们的梳子是多么多么的好，对头发是多么多么的好，结果那些和尚都骂我神经病，说我笑他们没有头发，赶我走甚至要打我。我很绝望，这时候我看到一个小和尚，头上生了很多癩子，很痒，在那里用手抓。我就骗他告诉他，抓头用梳子抓，我骗他，卖出了一把。推销梳子的故事第二个回来了：经理呀，我卖出了10把梳子。经理说：你怎么向和尚推销的？第二个人说：我想了很多办法，后来我到了一个最高的山上的寺庙里，我问和尚，这里是不是有很多人拜佛？和尚说是的，我有问他，如果他们的头发被山风吹乱了，拜佛尊敬不尊敬？和尚说当然不尊敬。我说你知道了又不提醒他，是不是一种罪过？他说当然是一种罪过。于是我建议他在每个佛像前摆一把梳子，游客来了梳完头再拜佛！一共10个佛像我卖出去10把。第三个回来了：经理呀我卖出了3000把梳子！经理说：你告诉我你怎么卖的？第三个人说：我到了最大的寺庙里，直接跟方丈讲，你想不想增加收入？方丈说想。我就告诉他，在寺庙最繁华的地方贴上标语，捐钱有礼物拿。什么礼物呢，一把功德梳。这个梳子有个特点，一定要在人多的地方梳头，这样就能梳去晦气梳来运气。于是很多人捐钱后就梳头又使很多人去捐钱。一下子就卖出了3000把。三、推销的发展历程第一阶段：说服为主要任务第二阶段：谈判为主要任务第三阶段：顾问式销售为主要任务第四阶段：业务管理式销售为主要任务第五阶段：战略伙伴式销售说服战略伙伴式谈判顾问式销售业务管理式个人推销关系推销个人推销关系推销顾客满意度四、推销的基本要素一、个人购买者；二、中间商；三、生产企业；四、非营利性组织走访顾客,了解顾客的困难与问题,提供服务,说服顾客购买商品、服务、观念推销人员推销对象推销品五、推销工作的基本原则1、顾客导向2、互利互惠3、诚实守信4、说服诱导六、推销工作的基本流程寻找客户访问准备约见客户洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈总体来看，推销工作主要经历以上七个基本工作步骤，每个步骤中都会涉及一些具体的推销技巧和推销方法。需要注意的是，实际推销工作并不一定完全按照这一程序流程依次进行。小思考有两位推销员向顾客推销电褥子甲介绍说：“这种电褥子是自动控温的，有两个开关，宽1.5米，长2米，重3斤，用50%的毛、25%的棉、25%的化纤组成，可以水洗。。”他谈了很多，并且都是关于电褥子的质量、材料、特性的内容。乙介绍说：“这种电褥子是自动控温的，不用担心温度过高或过低；有两个开关各置一头，方便开启；宽1.5米，长2米，足够双人床铺用；重3斤，保管收藏很方便；所用面料可以水洗，不用花钱就可以使电褥子干净。。。”你认为这两位推销员谁的效果会好些？为什么？