如何做一个优秀的销售人员

如何做一个优秀的销售工程师3lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision我们应具有的素质勤奋诚信善于学习善于自我调节较强的社交能力较强的演说能力坚定的信念,百折不挠的勇气4lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision如何做一个优秀的销售工程师坚定信心,迎难而上增强销售团队合作认真学习、研究产品技术特点分析研究竞争对手市场分析及预测销售策略及销售技巧;5lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision一.坚定信心,迎难而上•我们要相信困难是暂时的•是困难,同时也是机遇•AtlasCopco是第一品牌•我们有AC强力的支持•我们有最齐全的机型•我们有王牌产品ZR/T机器6lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision二.增强销售团队合作•优秀的销售团队是AtlasCopco长盛不衰的重要保证•AII与AIF之间的合作•AIF与售后服务之间的合作•AC与配套商之间的合作•AC与其他中介及工程公司的合作7lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision二.增强销售团队合作•AC与代理商的合作•鼓励、引导代理商•培训代理商•控制代理商8lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision三.认真学习研究产品技术特点(I)学习研究AC产品技术特点学习研究竞争对手的产品技术特点学习研究AC及竞争对手的卖点9lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision三.认真学习研究产品技术特点(II)深入讨论客户最需要的利益—节能产品--VSD系列--MD干燥机--能量回收系统10lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision三.认真学习研究产品技术特点(III)学习研究各行业对压缩空气的要求了解目前客户使用的压缩机现状11lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision四.分析研究竞争对手哪些是我们的主要竞争对手竞争对手的销售团队及特点竞争对手主功哪些行业竞争对手主功哪些地区12lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision四.分析研究竞争对手竞争对手的最新动向竞争对手如何攻击AC竞争对手的代理商13lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision四.分析研究竞争对手收集竞争对手的资料--竞争对手的报价--竞争对手的产品配置--竞争对手的产品实际使用效果--竞争对手的运行数据资料--竞争对手的现场图片资料14lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision五.市场分析及预测市场分析：长久的生存之道牢牢把握市场先机寻找不足加以克服市场预测：准确的市场把握销售的重点15lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision五.市场分析及预测市场定位：AC在销售区域的市场地位市场开拓：准备开拓哪些市场重点在哪些行业,哪些地区销售渠道的建立16lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision五.市场分析及预测2009年热门行业(一)基建：水泥项目钢铁项目政策:4万亿投资17lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision五.市场分析及预测2009年热门行业(二)交通:铁路建设造船业政策:十大经济振兴计划18lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision五.市场分析及预测2009年热门行业(三)新能源：风力发电项目太阳能电池项目政策:国家推行新能源发展规划19lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision五.市场分析及预测2009年热门行业(四)家电行业：液晶显示器项目汽车行业:小排量汽车、农用车政策:家电下乡;汽车下乡20lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision五.市场分析及预测2009年热门行业(五)医药及生物行业：各大药厂技改各VC工厂政策:医疗改革,药物需求量上升21lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision五.市场分析及预测2009年热门行业(六)工程机械：采掘设备配套重点工程机械投资政策:受益基建投资22lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision五.市场分析及预测2009重点区域振兴计划海峡经济区滨海新区西部经济区(重庆)23lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision六.销售策略及技巧销售策略：销售思想、销售指导原则销售技巧：成功销售的办法、手段24lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision六.销售策略及技巧1.信息收集以及处理设计院、工程公司、OEM厂商总包公司各行业企业龙头信息的时效性信息的准确性25lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision六.销售策略及技巧2.对不同企业进行归类外资项目:目前以工程公司总包为主总包公司:尽量做好最终业主的工作大型国企:依托团队重点公关26lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision六.销售策略及技巧3.对不同销售区域区别对待经济发达的开发区:精耕细作提高市场占有率销售的主战场大型国企所在地:抓住龙头企业27lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision六.销售策略及技巧4.大型项目的销售特点：项目周期长企业大型化，人员复杂，各种关系网多涉及设计院，使用部门，采购部门采用招标方式.28lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision六.销售策略及技巧5.建立VIP客户资料库•了解相关人员信息•要做好长期打交道的准备•建立良好的私人关系29lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision六.销售策略及技巧6.认真善待老客户,特别是VIP客户•关心客户•了解客户•感情投资60%的生意来自老客户30lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision六.销售策略及技巧7.抢占先机—拿定单的先决条件抢在竞争对手之前行动项目进度资金状况31lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision六.销售策略及技巧7.掌握项目的跟踪节奏根据项目的进度由浅入深32lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision六.销售策略及技巧8.尽量和最高负责人打交道密切关注相关办事人员33lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision六.销售策略及技巧9.要敢于和高层人物打交道克服和高层人物打交道的畏惧感客户级别越高,成功率越高34lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision六.销售策略及技巧10.由下至上逐级搞好关系和客户进行有效沟通及时掌握第一手信息35lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision六.销售策略及技巧11.随时了解对手的动态对手有哪些关系人对手将可能推荐哪些机型36lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision六.销售策略及技巧12.做一个比较详细的的技术交流：针对客户的要求提供我们的技术方案纠正客户的不正确看法或成见反复向客户介绍我们的产品优势37lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision六.销售策略及技巧13.对竞争对手的重要客户了解实际使用情况经常性拜访,寻找可乘之机打击对手的重要手段38lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision六.销售策略及技巧14.精心处理谈判中的难点售后服务方面的问题过长的保修期付款方式…….服务39lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision六.销售策略及技巧15.价格—商务谈判的重点利润—企业的生存之道优势产品的价格服务40lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision六.销售策略及技巧16.如何处理谈判中的劣势局面要有信心，不轻易认输寻找突破口41lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision六.销售策略及技巧17.成功销售的二原则•拿到定单•保持较好的利润率…….42lCreatingCompetitiveAdvantagelOilfreeAirDivision毛泽东“人民，只有人民才是创造历史的动力”