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LESSONONEA我能见经理吗？B恐怕他不在，你有什么事吗？A有点事。我带来一些机床目录本。不知道你方用户要不要看看。B当然要看了，你是不是愿意把这些商品目录本交给我呀？A我们是机床供销商，我想你方用户对我们的一些新产品会感兴趣的。B我们在考虑订购一些特殊机床。如果你方产品是我们所要的类型，我们是有兴趣的。A你们大概知道，我们也接受特定规模制造机床的订单。B订货要多长时间交货哪？A收到有关信用证后最多三个月就能交货了。特殊订单交货时间会略长一些，但无论如何不会超过六个月。B好吧，我把你们的商品目录本送给我们对你们的商品感兴趣的用户。同时，我能了解一下价格的大概情况吗？能不能给我一张报价单？A当然可以。这是我们的价格单。我们的价格和其他制造商开价比较，是十分优惠的。这一点你们从我方的报价单里就能看到。所有价格当然要经我方确认后方始有效。B你方报的是FOB温哥华价，请问你们给不给折扣？A请你谈谈你们的想法。B我们从欧洲供销商那里经常得到5%的折扣，有时得到10%的折扣。A加入你方订购数量比较大的话，我方可以考虑。B那好，到我们决定订购多少机床的时候再一起商量吧？A什么时候听你们的回音？B下星期五吧.LESSONTWOA老实说，你们所报价格使我们很惊讶。我们原来期望的价格要比这低得多。B我们今年的价格比去年高些，然而我们的价格还是比你们从其他方面所得到的开价要低。A这一点，我恐怕不能同意。我可以拿出比你们更低的报价给你看。B在比较价格的时候，你必须考虑的各个方面。我们的货物质量高，而你从其他方面所得到的报价是一般质量的货物。A我承认你们的质量比较好。但是我们仍然认为我们无法说服我们的客户会以这样的高价来购买。B如果我是你的话，这一点我不担心。把各个方面都考虑在内，我可以向你保证我们所报的价格是十分优惠的。我不认为你们推销会有什么困难。A可是市场经常有变化。我怎么能肯定在货物抵达我们的口岸之前，市场会不下跌哪？B不，肯定不会的。这交易得由你们决定。A倘若你方答应1992年7月以前交货，我就能做出决定，看样子市场在那以前还不至于下跌。B可是，8月份交货是我们能为你方办到的最早日期了。我们的产品需求量日益增长，如果你今天询价，连8月份交货都办不到。你是三天前询价的，我努力想法在8月份交货。A你方报价有效期多少天？B和往常一样，有效期三天，希望你早日打定主意。LESSONTHREEA这是我们的玉米价格单，所有的价格都要经过我们确认。B怎么？都是到岸价格!我还以为你知道我们总是按离岸价进口的。A啊，你想要离岸价格呀！如果你能等一会儿，我可以马上把它算出来。B就请你算一算吧.A算好了，请你看看。B谢谢。你们给折扣吗？A一般没有。B那我可要说，这价格高了。A你对行情很清楚，一定知道目前行情暴涨的情况。B是的，现在我们要订购一万吨最好的优质大米，你什么时候可以给我报来实盘？A今天下午，最迟明天上午。B好的，我想同你讨论一下付款条件，不知道你能否接受付款交单的方法。A恐怕不能，我们通常只接受不可撤销的信用证，凭装运单据付款。B开这样大数额的信用证费用很大，再说资金也要积压。这些都要使成本增加。A这也没办法，史密斯先生，对出口，我们都要求用信用证付款。B我们大家做些让步，50%货款开信用证，其余的用付款交单，你看怎么样？A对不起，史密斯先生，恐怕我们要坚持用信用证付款。B王先生，信用证对你们关系不像对我们那么重大。A对我们关系也很大。信用证给予我们银行保证。B这样吧，王先生，你原来答应两个月内交货。要是你能提前一个月交货，我就同意用信用证。A好，史密斯先生，我现在就进货，打听舱位。接到你们信用证后一个月内装船好吗？B好极啦！LESSONFOURA我们研究了你方小麦的报价，觉得和世界行市不一致。看来在这个基础上成交的希望不很大。请你再考虑一下。B嗯，这是我们的最低价，李先生。不能再让步了。A史密斯先生，果真如此，那没有必要再谈判了。B我心里也在想这笔交易就算了吧。不过，我意思是你我双方的价格差距太大了，没办法。A坦率的将，史密斯先生，你报的价格是不可能成交的。我可以告诉你，我们可以从澳大利亚购买小麦，价格比你方低20%。B质量不一样，及格也就不同。我可以报质量次的小麦，价格比较便宜。A你就无须说这些了。过去我们向你方询价就是因为你们报价一向是很合理的。我认为哪一方坚持自己的价格都是不明智的。B我们双方都让步，怎么样？这样便可以谈成交易了。A你的具体建议是什么？B我讲我们双方都让步，就是说各让一步。A你的意思是减去10%，我看还是有点高。B你这么说，我很失望，这的确是我们的最低价，我总得考虑一下我们的成本，我不能再让了。A哎—我们是否可以在这个基础上再各让一半，要是你同意，我们就可以成交。我希望你不要错失这笔买卖的机会。我们完全可以从澳大利亚买进。但是你们是我们的老客户了，为了保持良好的业务关系，我们愿意和你们洽谈，向你方购买。我再说一遍，倘若你方没有成交兴趣的话，我们很快就向澳大利亚买进，不能等你等的太久。B你真是有办法，这么一说，我同意了。成，我们再一次各让一半吧。A我很高兴，我们终于达成交易了，明天继续谈合同的其他条款，好吗？B很好，明天见。LESSONFIVEA这是我们的报价单。我想提请你注意，这些价格是无约束性的。B你们能向我们报10000公吨的中国大豆（soyabeans）1992年1月份交货的实盘吗？A大豆的需求不断增长.我不能答应1月份交货。我们所能办到的，最早是3月份交货。你知道我们收到的订货很多。B鉴于你我双方长期的友好关系，我希望你们能够帮助我解决问题，我有个客户急需大豆。A我尽力办吧。如果1月份的办不到，3月份交货行吗？B越早越好。什么时候能听你的回音？我的客户在等候答复。你难道就不能想个法子说服你方的供货单位早些交货吗？试试看，总没有坏处吧.A可以，那请你下午来吧。我想下午可以把报盘准备好。B你能不能现在就把报盘计算出来？我等一会儿，没有关系。A你愿意就等一下，但是要等一个钟头，我还要和供货部门联系一下。B等一会不要紧，不着急，我衷心地希望你对我们的请求特别照顾一下。（大约半小时以后）A给你弄到了两批，2月份交货5000吨，其余5000吨3月份交货，价格照报价单。我们尽了最大的努力了。B很感谢您。我接受你方报盘。Lesson7A：史密斯先生，您早。B：您早，陈先生。A：我没有见面了。我们前天给您的报价，想必已经决定接受了吧。B：您知道，陈先生，虽然我个人觉得你们的报价是可取的，但因授权有限，我还不能立即接受。前天会谈后我立即与总公司通了长途电话，报告了会谈情况和你们的报价，还建议接受报价。A：他们接受了您的建议了吗？B：今天早上刚刚收到回电，原则上欲与接收。A：好的。应该说，我们能够达成这笔交易是有您一份功劳的，史密斯先生，因为您向总公司汇报情况中采取了主动。B：陈先生，我是极愿意为推动我们两公司间的贸易发展而出力的。A：我们非常赞赏您的努力。我们马上就按照上次的结果准备合同，好吗？B：但是，有关仲裁条款，我们公司认为，如果发生争执，还是交给第三国的仲裁机构进行仲裁为好。这并不等于说中国贸促会的对外贸易仲裁委员会是不可信赖的；也不等于说在执行合同的过程中，如果发生争执必定要提交仲裁。只要双方友好协商，就根本没有必要进行仲裁。然而，陈先生，生意毕竟是生意。在签订合同前将条款订得周到一点，不是更好吗？A：贵公司的回电对其他条款都接受了吗？B：是的，只要你们同意在第三国，比如瑞典，进行仲裁，其他条件都可接受。A：偶，是这样。好的，我们就破例接受你们的要求，同意在瑞典进行仲裁。B：太好了，陈先生，这笔交易做成功了，我们的会谈也圆满结束了。A：是的，我祝贺您。B：我也祝贺您。我什么时候来签合同？A：明天上午10:00怎么样？B：行，完全可以。