大客户业务市场开发方案

一、大客户行业市场分析需求强度强需求强度较强需求强度一般需求强度弱1行业承建单位代表企业产品需求履带起重机汽车起重机全路面起重机需求强度需求吨位需求强度需求吨位需求强度需求吨位电力建设中国电力建设集团有限公司（中国电建）中国能源建设集团有限公司（中国能建）中国核工业建设集团（中国核建）150T-3200T50T-100T130T-1200T冶金建设中冶科工集团公司(中冶集团)250T-800T25T-100T130T-500T化工建设中国石化集团公司（中石化）中国石油天然气集团公司（中石油）中国海洋石油总公司（中海油）中国中化集团公司（中化集团）250T-2000T25T-100T130T-500T铁路建设中国铁路工程总公司（中国中铁）中国铁路建设总公司（中国铁建）80T-200T20T-100T130T-350T交通建设中国交通建设集团有限公司（中交股份）80T-200T20T-100T130T-250T房地产建设中国建筑股份有限公司（中国建筑）50T-150T20T-70T130T-250T二、起重机客户分类起重机用户个人公司吊装物流公司单台用户2台以上用户集团用户汽车起重机家数占比销售额占比20%52.8%26%1.2%12%40.8%36%10.2%履带起重机家数占比销售额占比10%9%70%11%20%9%70%1%2三、施工设备（起重机）来源施工设备来源购买租赁特殊工况的产品海外施工项目所需产品常规吊装产品大客户施工设备来源由“购买”向“购买+租赁”的方式发展，近几年，常规吊装设备主要依靠租赁，而一些特殊工况产品和海外项目需求的产品是依靠厂家购买设备来源购买方式：大客户企业主要是通过招标方式购买产品3四、大客户开发阶段设计按照行业对起重机产品的需求强度，并结合公司不同阶段的产品资源来确定开发阶段，第一阶段先进入对汽车起重机产品需求量较大的三家公司。420132014201520162017201820192020第一阶段第二阶段第三阶段阶段合作公司中国交通建设集团有限公司（中交股份）中国铁路工程总公司（中国中铁）中国铁路建设总公司（中国铁建）中国石化集团公司（中石化）中国石油天然气集团公司（中石油）中国海洋石油总公司（中海油）中国中化集团公司（中化集团）中国电力建设集团有限公司（中国电建）中国能源建设集团有限公司（中国能建）中国核工业建设集团（中国核建）中冶科工集团公司(中冶集团)中国建筑股份有限公司（中国建筑）51、中国交通建设集团有限公司公司简介：中国交通建设股份有限公司成立于2006年10月8日，是经国务院批准，由中国交通建设集团有限公司整体重组改制并独家发起设立的股份有限公司，并于2006年12月15日在香港联合交易所主板挂牌上市交易，是中国第一家成功实现境外整体上市的特大型国有基建企业。业务范围：主要从事港口、码头、航道、公路、桥梁、铁路、隧道、市政等基础设施建设和房地产开发业务，业务遍及世界100多个国家和地区。起重机产品需求：主要以汽车起重机产品需求为主，履带起重机、全路面起重机为辅；汽车起重机需求主要以20T-100T为主，履带起重机主要以80T-200T为主，全路面起重机130T-250T。五、公司分析：只对第一阶段合作的公司进行分析注：成员单位见附件62、中国铁路建设总公司公司简介：前身是铁道兵的中国铁建股份有限公司（中文简称中国铁建，英文简称CRCC），由中国铁道建筑总公司独家发起设立，于2007年11月5日在北京成立，为国务院国有资产监督管理委员会管理的特大型建筑企业。2008年3月10日、13日分别在上海和香港上市。业务范围：公司业务涵盖工程建筑、房地产、特许经营、工业制造、物资物流、矿产资源及金融保险，已经从以施工承包为主发展成为具有科研、规划、勘察、设计、施工、监理、维护、运营和投融资的完善的行业产业链，成为高原铁路、高速铁路、高速公路、桥梁、隧道和城市轨道交通工程设计及建设等领域的领导者。起重机产品需求：主要以汽车起重机产品需求为主，履带起重机、全路面起重机为辅；汽车起重机需求主要以20T-100T为主，履带起重机主要以80T-200T为主，全路面起重机130T-350T。注：成员单位见附件73、中国铁路工程总公司公司简介：中国中铁股份有限公司是集勘察设计、施工安装、房地产开发、工业制造、科研咨询、工程监理、资本经营、金融信托、资源开发和外经外贸于一体的企业集团。具有国家建设部批准的铁路工程施工总承包特级资质、公路工程施工总承包、市政公用工程施工总承包以及桥梁工程、隧道工程、公路路基工程专业承包一级资质，城市轨道交通工程专业承包资质，拥有中华人民共和国对外经济合作经营资格证书和进出口企业资格证书。业务范围：公司业务涵盖基础建设（铁路、工程、市政工程、海外工程）、勘察设计和咨询服务、工程设备和零部件制造以及房地产开发起重机产品需求：主要以汽车起重机产品需求为主，履带起重机、全路面起重机为辅；汽车起重机需求主要以20T-100T为主，履带起重机主要以80T-200T为主，全路面起重机130T-350T。注：成员单位见附件8六、合作模式合作模式联合开发产品大客户购买或经销联合成立租赁公司邀请大客户共同参与研发设计所属行业的特需产品，实现合作共赢通过大客户集团公司下属的子公司或专业采购公司实现代理销售；大客户直接购买与大客户合作成立专业租赁公司或者通过“以租代售”形式实现销售战略联盟与大客户集团公司下属的个别子公司建立战略联盟关系9七、购买模式大客户购买主要通过招标的方式购买，近年大客户企业加大了技术安全指标、价格指标的控制力度，严格控制企业的入围资质，严禁采购存在安全隐患的产品。购买流程一般经过以下几个阶段：投标资格设定评标定标企业生产资质、主要经营业绩，产品规格型号，产品性能特点，产品产能、交货期限，付款方式，服务能力产品规格型号及性能特点对项目要求的符合程度，产品的先进程度，价格以及能够接受的付款方式，质量保证措施，交付期的满足程度，服务保障承诺的完整程度，安全程度1、高性价比2、服务保障措施完善程度3、安全性10八、作业模式发挥福田大客户营销公司以及各品牌大客户部的资源优势，维护好大客户集团公司及各区域子公司的长期合作关系，主要指的是业务中的购买发起者、影响者、购买者、使用者及决策者。雷萨起重机大客户部区域大客户经理大客户集团公司各区域子公司大客户营销公司各品牌大客户部主要维护辅助维护利用集团优势属地资源优势大客户关系维护九、作业流程1、确定承建单位及承建方式。2、确定项目启动时间。环节一、收集客户采购信息；环节二、收集客户采购预算。环节三、建立三图一网(采购指导图、组织架构图、采购决策图、客户联系网)；环节四、开展深度交流影响其标书编制，制定客户需求解决方案环节五、确定客户采购福田产品意向；环节六、成立项目小组推进项目运作；环节七、维护客户关系。第一阶段第二阶段重大开发项目准备阶段重大项目开发阶段完成重大开发项目准备，确定开发启动时间项目开发操作流程十、组织机构建立营销公司营销管理部分销管理部轮式起重机销售管理部履带起重机营销分公司服务管理部大客户部销售管理科轮式起重机销售科商品物流科网络规划与管理科网络支持科市场管理科商品管理科品牌传播科综合管理科营销管理科履带起重机销售科服务管理科配件管理科技术支持科合作推进科大客户销售科新建大客户部，设立合作推进科、大客户销售科12十一、所需资源人员需求招聘大客户企业有招标、采购经验的工作人员招聘行业协会、大客户企业的专家人士作为名誉顾问信息需求成为相关招标网会员加入大客户企业的供应商名录集团大客户部提供招标信息1314附件：央企大客户部分名单企业名称成员类型企业成员中国交通建设股份有限公司海外业务中国路桥工程有限责任公司中国港湾工程有限责任公司基础设施建设业务中交隧道工程局有限公司路桥集团国际建设股份有限公司中交第一公路工程局有限公司中交第二公路工程局有限公司中交第三公路工程局有限公司中交第四公路工程局有限公司中交第一航务工程局有限公司中交第二航务工程局有限公司中交第三航务工程局有限公司中交第四航务工程局有限公司疏浚业务中交广州航道局有限公司中交上海航道局有限公司中交天津航道局有限公司分公司及驻外机构中交股份坦桑尼亚办事处中交股份古巴尼办事处中交股份利比亚办事处中交股份总承包经营分公司15企业名称企业成员中国铁路建设总公司中国土木工程集团有限公司（北京）中铁十一局集团有限公司（武汉）中铁十二局集团有限公司（太原）中铁十三局集团有限公司（天津）中铁十四局集团有限公司（济南）中铁十五局集团有限公司（洛阳）中铁十六局集团有限公司（北京）中铁十七局集团有限公司（太原）中铁十八局集团有限公司（天津）中铁十九局集团有限公司（北京）中铁二十局集团有限公司（西安）中铁二十一局集团有限公司（兰州）中铁二十二局集团有限公司（北京）中铁二十三局集团有限公司（成都）中铁二十四局集团有限公司（上海）中铁二十五局集团有限公司（广州）中铁建设集团有限公司（北京）中国铁建电气化局集团有限公司（北京）中国铁建港航局集团有限公司（珠海）中国铁建房地产集团有限公司（北京）中铁第一勘察设计院集团有限公司（西安）中铁第四勘察设计院集团有限公司（武汉）中铁第五勘察设计院集团有限公司（北京）中铁上海设计院集团有限公司（上海）中铁物资集团有限公司（北京）昆明中铁大型养路机械集团有限公司（昆明）中国铁路建设重工集团有限公司（长沙）中国铁建国际集团有限公司北京铁城建设监理有限责任公司（北京）中国铁建投资有限公司（北京）中国铁建财务有限公司（北京）中铁建中非建设有限公司（北京）中铁建（北京）商务管理有限公司（北京）16企业名称成员类型企业成员中国铁路工程总公司基础建设中铁一局集团有限公司中铁二局集团有限公司中铁三局集团有限公司中铁四局集团有限公司中铁五局集团有限公司中铁六局集团有限公司中铁七局集团有限公司中铁八局集团有限公司中铁九局集团有限公司中铁十局集团有限公司中铁大桥局集团有限公司中铁隧道集团有限公司中铁电气化局集团有限公司中铁建工集团有限公司中铁上海工程局有限公司中铁航空港集团有限公司中铁港航局集团有限公司海外工程中国海外工程有限责任公司中铁国际经济合作有限公司委内瑞拉分公司老挝分公司东方国际建设分公司中铁印尼有限责任公司17企业名称成员类型企业成员中国石化集团公司石油企业胜利油田分公司华东分公司中原油田分公司河南油田分公司东北油气分公司江汉油田分公司江苏油田分公司石油工程西南有限公司西南油气分公司新星石油有限责任公司天然气分公司西北油田分公司上海海洋石油局勘探南方分公司华北分公司管道储运分公司设计、施工单位工程建设公司第五建设公司上海工程有限公司洛阳石化工程公司第四建设公司宁波工程有限公司南京工程有限公司第十建设公司境外代表处中国石化香港代表处中国石化伊朗代表处中国石化美国代表处中国石化欧洲代表处中国石化北非代表处中国石化英国代表处中国石化东南亚代表处中国石化中亚代表处中国石化中东代表处中国石化俄罗斯代表处中国石化南美代表处中国石化沙特代表处18企业名称成员类型企业成员中国石化集团公司炼化企业燕山分公司福建炼油化工有限公司齐鲁分公司上海高桥分公司上海石油化工股份有限公司金陵分公司茂名分公司北海分公司天津分公司扬子石化分公司巴陵分公司长岭分公司青岛石油化工有限责任公司仪征化纤股份有限公司海南炼油化工有限公司西安石化分公司南京化学工业有限公司安庆分公司保定石化厂洛阳分公司荆门分公司九江分公司中原石油化工有限责任公司湖北化肥分公司石家庄炼化分公司济南分公司武汉分公司广州分公司沧州分公司青岛炼油化工有限责任公司湛江东兴石油企业有限公司19企业名称成员类型企业成员中国石油天然气集团公司天然气与管道储运企业管道建设项目经理部管道公司西气东输管道公司北京天然气管道有限公司西部管道公司西南管道分公司筹备组昆仑燃气有限公司昆仑能源有限公司昆仑天然气利用有限公司京唐液化天然气有限公司大连液化天然气有限公司江苏液化天然气有限公司工程建设企业管道局工