信用销售风险及防范刍议

信用销售风险及防范刍议据国际权威媒体INTERNATIONALCONSTRUCTION（《国际建设》杂志）日前发布的年度YELLOWTABLE排行榜显示，新一年度全球最大50家工程机械制造商座次重新排定，**名列全球工程机械行业第七名。截至2011年12月31日，**总资产约715.82亿元，净资产约356.35亿元。作为中国工程机械产业的领军企业，过去五年，**已年均70.27%的销售额增幅，位居全球工程机械制造商50强第一位，比全球50强10.75%的平均增幅高出59.52个百分点，创造了业界称道的“**速度”。那么，“**速度”是以什么样的销售方式创造并如何防范风险的呢？•问题：三种信用方式之比较23厂商融资租赁对工程机械产业价值链的贡献4企业法律风险控制的基本原则5**信用销售模式1**信用销售后的风险承担风险控制格言6一、**信用销售模式分期付款银行按揭融资租赁分期付款是银行按揭、融资租赁出现前，制造企业普遍采用的信用销售模式。具体操作模式是：供应商与用户签订产品买卖分期付款合同，用户在一定期限内分期向供应商支付设备价款。在付清货款之前，由供应商保留设备所有权。分期付款的销售模式在某种程度上解决了用户的的资金问题，也增加了供应商的销售收入，同时也增加了供货商的应收账款。分期付款方式是供货商基于客户的信用状况给客户提供的商业信用。1、分期付款•“按揭”是外来语，是香港人按照广东语口音，从英文mortgage翻译而来，原为古法语，意思是死亡的誓约，即古代法国人向人借钱时承诺，只要父亲一去世，自己能继承的财产就用作还款。在商界，按揭最初是用来表达房产方面的抵押贷款，即用购买的房产本身作为抵押物，并先支付部分贷款后，剩余款项从银行贷款。2、按揭销售按揭引入工程机械领域的信用销售是在本世纪初，曾被认为是一种创新和进步。最初按揭销售模式：工程机械银行按揭销售模式最初是由银行、保险公司、供货商和用户四方共同完成的。用户向供货商购买工程机械缺少资金，向银行申请按揭贷款，在申请人不能按期归还贷款本息时，由保险公司承担履行保证保险责任的业务。但是由于借款人诚信及各方面因素的影响，工程机械按揭贷款实际出险率远远超出了保险公司的预期，最终导致保险公司退车，也使按揭销售一度搁浅。目前按揭销售模式：保险公司退出后，供应商（生产）认为，相对于分期销售而言，按揭销售风险较小，且能获取最大现金流。如是，就出现了制造商“反担保”或“回购”的按揭方式，即银行、生产厂家、客户，或银行、生产厂家、供货商、客户签署协议，一旦客户逾期，由供货商、生产厂家承担还款责任，逾期达到合同约定的时间时，由生产厂家承担回购责任。那么，为什么按揭在房产领域被广泛使用并收到很好的效果，而在工程机械行业却改变了最初的模式，原因是什么？?房产按揭的最大特点是产权明晰，使用权、所有权和处置权法律关系明确。并且：1.房产价值高于提供贷款的金额（通过首付款调剂）；2.房产价值在相当一段的时间内处于升值阶段；3.因为有房产产权登记、他项权利登记、房产所有权人不能随意处置；4.房产容易处置；5.房产处置时没有更多的障碍。工程机械按揭的软肋是：①工程机械是贬值产品，一经出售，即贬值；②物权在名下，并交付客户使用；③即使办了抵押登记，仍存在第三人恶意所得；④有些固化在地面建筑物的设备，不容易处置；⑤工程机械行业经济发展相对房地产而言不稳定。•融资租赁是出租人根据承租人对租赁物、出卖人的选择或者认可，将从出卖人处购买的租赁物出租给承租人使用，承租人支付租金。3、融资租赁融资租赁交易起源于美国，发展于二战后，融资租赁之所以能迅速发展，是因承租人而言，可以经由融资租赁，用较少的资金解决生产需要，就出租人而言，有较丰富利润，并且有物权保证。上世纪80年代中后期，融资租赁在我国开展，主要是采购、使用国外的产品。1996年5月，最高人民法院发布了《关于审理融资租赁合同纠纷案件若干问题的规定》。1999年3月《合同法》以专章共14个条文对融资租赁合同制度进行了规定，作为一个有名合同，通过法律确认。融资租赁具有以下基本特征：第一、由承租人选定生产厂家及具体型号设备（租赁物）；第二、租赁物所有权在租赁期间归出租人；第三、中长期租赁；第四、不可解约性；第五、融资租赁是三方当事人，两个合同，即承租人、出租人、供货商，购买合同和融资租赁合同。实践中，融资租赁经数十年发展，已从最基本的直接购买融资租赁，发展成多种形式。如横平租赁（出租人以承租人选定的租赁物为抵押，向银行或其他金融机构贷款然后用贷款购买该租赁物出租给承租人），回租融资租赁合同（指承租人先将自己的本身之物出卖给出租人，然后再将本身的物租回使用，并向出租人支付租金），转租赁融资租赁合同（指转租人从另一出租人租进租赁物后再转租给承租人使用）。二、三种信用方式之比较对客户提供信用的主体不同分期付款是由供货商直接对工程机械的用户提供商业信用；银行按揭是银行为工程机械用户提供银行信用；融资租赁是融资租赁公司为用户提供商业信用。用户所需的首付金额不同分期付款首付最高，约40%以上；银行按揭首付次之，约为20%以上；融资租赁首付再次之，约为15%以上。客户信用群体不同银行按揭客户信用状况最好；融资租赁客户信用状况次之；分期付款客户信用状况再次之。但实际上，我认为以**的客户而言，融资租赁与分期付款的客户信用已经逆转。客户支付款项的时间不同融资租赁期限最长，一般为3-5年；银行按揭期限次之，一般为2-3年；分期付款再次之，一般为1-1.5年。客户还款的灵活性不同融资租赁还款方式最灵活；分期付款还款方式灵活性次之；银行按揭还款方式灵活性再次之。设备所有权归属不同融资租赁设备所有权在租赁期间内归出租人所有；分期付款设备所有权归买受人所有或出卖人保留所有权；银行按揭，设备所有权归买受人所有，但银行很可能享有他项权利，即抵押权。•问题一：你认为**三种信用销售方式销售占比是多少？为什么？三、**信用销售后的风险承担理论上，三种信用方式所产生的风险承担主体是不完全相同的。分期付款方式，因是供货商直接对工程机械用户提供商业信用，因此，供货商要承担用户不按时支付货款的信用风险。银行按揭方式按揭最初的按揭模式，银行对按揭设备享有所有权，并且保险公司承担履行保证保险责任，这种情况下，用户不按时还款的风险已经转移到了银行及保险公司，但因保险公司退出，供货商承担及担保责任或者回购责任。那么，这种模式下，用户不按时支付货款的信用风险仍然由供货商承担。融资租赁方式，融资租赁销售的设备，设备的所有权人为融资租赁公司，用户拖欠租金或推付租金时，信用风险由融资公司承担。从前面分析，可以看出，目前形势下，分期付款和银行按揭的风险是由供货人承担的，银行只有在借款人和供货商均资不抵债的情形下才会承担信用风险。而融资租赁方式，信用风险是由融资公司承担的，但实际情况是，**融资租赁公司是**的全资子公司，它的全部提益都归属于**上市公司，并且，**融资公司在办理融资业务对外融资时，作为融资方均要求**上市公司担保。因此，融资租赁方式下的信用风险仍然由供货方**承担。可能，有的学员会问，银行按揭，银行应尽审查义务。应按规定发放贷款。确实，银行有义务审查，如，第一，银行要到借款人实地调查并写出资信调查报告。第二，银行应严格借款人首期款交付的真实性，确认客户有相应的资金实力。而不是仅核实经销商或生产厂家给借款人开具的收据金额是否有与购销价格的首付款相符；第三，按揭银行的《借款合同》《保证合同》应该与借款人，保证人面签等。也许，有的学员会问，作为生产厂家，应严格掌控风险。的确，这种疑问不无道理，作为生产厂家应该：第一，选择合格的客户；第二，选择合格的代理商；第三，对回购责任，反担保责任应评估风险，严格审批流程；第四，要建立信用管理、防范的专职部门；第五，尽可能在设备商安装GPS，等等。但问题是风险与收益，风险与规模永远处于一个变量。要不断地根据宏观，微观形势及自身的实际情况调整。也许，还有学员会问，融资租赁公司为什么不严格签单？融资租赁存在诸多风险。如金融风险，对出租人来说，最大的风险是承租人的还租能力；产品风险，产品质量不稳定、不能盈利。则极可能欠租金；贸易风险，物权保护，担保权应用，违约救济等目前，是**向规模发展的一个良好机遇，例如，产品链齐全，产品结构合理，产品质量在中国属于同行业中领先水平；有充足的资金流等。公司要求销售上规模。问题二:这种情况，**融资公司应以控制风险为主，还是以促进规模为主来做好融资平台？为什么?四、厂商融资租赁对工程机械产业价值链的贡献1.制造商1).通过融资租赁，为提供融资服务。促进产品销售，提供当期销售收入，减少库存占用。提升产业竞争力和产品市场占有率。2）.保证制造商销售回款，增加现金流。3）.利于制造商集中精力遴选代理商，培育、扶持、管理优质代理商，建立长期稳定的合作关系。4）.融资公司拥有对租赁物的所有权，使得租赁债权的实现更安全、更有保障。5）.融资租赁公司通过收取租赁利息、手续费以及通过对各种资产的灵活处置，通过金融服务，形成利润增长点。2、代理商1）有稳定的融资平台2）降低了融资成本3）利于集中精力进行市场开拓、销售、售后服务4）有利于与国际接轨，提高信用销售国际管理水平3、承租用户1）降低了首付门槛，延长了支付期限2）实现购机、融资是一站式服务，简化工作程序，提高工作效率。3）综合成本费用较低。融资成本是略高于银行贷款基准利率，但是综合成本与银行贷款相比略低。由此，可以看出，厂商性融资租赁是双赢，多赢的格局，必将蓬勃发展。五、企业法律风险控制的基本原则1、体系化控制原则。即将企业法律风险看成是一个整体系统，进行整体化法律风险管理。体系化控制原则主要涉及三个方面，即参与人员、工作领域、管理方法。参与人员：企业管理层与全体员工共同参与；工作领域：企业经营管理的各个方面，企业经营管理的全过程；管理方法：采用多种控制措施，力求识别并将法律风险控制在企业承受能力之内。2.规范化运作原则即要求企业的法律风险控制要建立和完善法律风险管理制度。将法律风险管理纳入企业各项管理流程，形成制度体系，规范运作。规范化运作原则要求：1）明确企业法律风险控制的目标，并在风险管理的各项流程中予以贯彻和坚持。2）明确企业法律风险中的权力和责任。企业法律风险控制首先服务于企业经营，但同时建议监督企业经营，防范企业经营风险。并且，企业法律风险宏观上往往产生于股东会、董事会、事业部会议决定，所以，企业的法律风险机制应将董事、经理的权力和法律风险责任有机结合、催进管理人员责、权、利统一。3）明确法律风险控制机制中的管理制度、流程、标准。3．动态化监管原则即法律风险防范应建立定期评估、调整更新机制，根据企业内部治理结构、管理机制以及外部法律环境、风险环境的变换，实现法律风险的动态管理。动态化监管要求：1).注重法律风险评估的定期或不定期更新。更新要素包括：第一，所在行业整体法律风险的变化；第二，企业内部治理结构和管理流程的变化；第三，具体经营、管理过程中具体法律风险变化。通过法律风险评估更新，达到确定新的法律风险源，重新划分风险等级，提出下一阶段进行风险控制管理的整体建议的目的。2）.注重法律风险控制的定期或不定期更新法律风险评估更新了，必然的导致法律风险控制的更新，企业的法律风险控制手段、企业的风险可承受度都必须依据企业具体情况决定和更新。对原有的风险化解措施和风险补救方案进行完善，采用一些新的方法和手段降低、分散、转移或消除风险。对于企业新面临的重大法律风险，从制度、职责、人事和措施等方面及时采取应对措施，明确处理程序，妥善进行处理，减少企业损失。六．风险控制格言1.企业竞争的最后，是风险控制能力的竞争。2.事前资信调查的结果决定了未来公司承担风险的大小。3.客户的还款习惯是债权人养成的：客户付款习惯和类型应该付款时就付款；被提醒的情况下付款；使用各种技巧时付款；债务人失控，无力偿还或破产。4.客户不会因被提醒付款而不满银行信用还卡款提示汽车安全带预警提示5.客户总是把钱优先支付给