三年发展回顾与规划策略及重点工作

队伍为基健康成长——**分公司三年规划序言在经历08年冰灾导致分公司业务发展严重受挫、08-11年期间迫于业绩压力而采取停售阶段性产品、集中投入激励方案进行脉冲式增员等动作，最终导致分公司整体平台薄弱，业务发展陷入恶性循环之后，2012年，在区域指导下，**分公司实施经营转型，关注平台建设，重视基础管理，加大人力推动力度和资源投入，逐步搭建人力推动、产品推动、销售支持、基础管理4大业务推动平台，同时在内勤队伍落实工作计划管理、强化干部梯队搭建，在外勤队伍推动“二早经营”和“主管三直”、强化功能组运作以及会议培训，加强了内外勤队伍建设。虽12、13年人力、业绩均未完成总部计划，但分公司经营平台得到加强，14年各项指标均明显回升。2014年8月，分公司主要干部进行了调整，明确了在继续加强经营管理平台建设的基础上，通过人力提升驱动业绩平台成长的主要经营思路，并在三级机构/营业区内勤架构梳理，资源整合，内、外勤干部培养，销售策划及支持，营业单位计划制定及落实上，进行了全面强化。15年上半年效果初步显现，人力及业绩增速明显。2016年-2018年，秉承总部的战略目标和发展方向，分公司将以人力成长为引擎，以队伍收入翻番为目标，以科技创新为动力，借助生态圈，做好客户体验，引领队伍转型发展，推动分公司实现持续、稳健成长。目录CONTENTS一、12-15年上半年经营检视二、环境与形势分析三、16-18年发展目标四、三年发展策略五、重点工作万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站备注：前七家为**、**、**、**、**、**、**4**个险新单占全市场份额个险人力占全市场份额2012年2013年2014年2012年2013年2014年12年-14年**个险新单份额及人力占比均位居市场第二位，个险新单份额三年间变化较小，但与**的差距缩小了0.5个百分点；人力占比的提升优于新单份额，提升了1.4个百分点。指标12年13年14年**占比前七家市场份额排名**占前七家市场份额排名**占前七家市场份额排名**首期规模保费24.6%223.0%224.9%2**个险人力19.2%220.0%220.8%212-14年经营检视-市场地位12-14年经营检视-系统位置（业绩、人力）12年，**业绩、人力同比负增长，未达成总公司计划；13年，止住下滑趋势，但达成率排名系统靠后；14年实现突破，三大业绩与人力指标全面达成总部计划，人力平台近2万人，同比增长15.8%，考核FYP同比增长24.1%，NBEV同比增长40%。注：*12年指标口径为FYP。指标12年13年14年达成排名达成排名达成排名个险考核FYP*（万元）达成值8765316878541810900117达成率75.0%3090.0%40109.3%18同比-22.5%302.4%3724.1%20个险API（万元）达成值702441771315198742617达成率70.0%3789.2%40106.2%15同比-24.4%381.5%3922.6%16个险NBEV（万元）达成值354491838259185478817达成率82.6%3995.2%40121.4%11同比-11.0%408.4%3840.0%12个险人力（人）达成值168901317079131976913达成率93.5%2188.1%36103.0%28同比-0.2%311.1%3115.8%2112-14年经营检视-系统位置（产能指标）过往三年，**各项产能指标持续提升，其中三转、钻石会员占比指标提升幅度最大，但人均长险件数、钻石、十三留指标排名靠后。指标12年13年14年达成排名达成排名达成排名有效活动率营销54.5%4157.1%3060.8%27区拓57.4%2859.7%2262.2%25个险55.1%3957.6%3261.1%29一年以内新人有效活动率营销47.9%3650.5%2555.6%24区拓49.7%3451.8%3256.0%25个险48.2%3850.8%2755.7%27人均长险件数（件）营销0.83440.84400.9337区拓0.85340.87300.9431个险0.83450.84410.9335增员率营销6.4%176.4%236.8%22区拓7.5%197.4%238.8%20脱落率营销6.4%426.3%385.8%28区拓7.6%367.4%336.7%313个月转正率营销50.0%3651.4%3259.6%18区拓39.9%3640.0%3749.1%3313个月留存率营销26.7%3625.5%3828.6%31区拓21.7%3519.8%3824.1%36营销钻石会员占比6.2%405.9%418.5%41区拓钻石会员占比6.3%336.7%338.2%3912-14年经营检视-组织发展系列指标12年13年14年营销营业部数量175184196部均人力79.276.481.3组均人力9.29.58.1区拓展业课数量524961课均人力49.050.153.1区均人力9.810.19.5营业部人力规模分层级占比分布（%）人力规模12年13年14年49人以下26.9%27.2%21.4%50-79人38.9%39.1%37.8%80-99人12.0%16.3%16.8%100人以上22.3%17.4%24.0%展业课人力规模分层级占比分布（%）人力规模12年13年14年49人以下44.2%44.9%44.3%50-79人44.2%38.8%37.7%80-99人5.8%10.2%11.5%100人以上5.8%6.1%6.5%过往三年，**营业部/展业课数量、规模均有提升，但组均/区均人力下降。14年末，**共有营业部196个，营业部规模仍主要集中在50-79人，占比37.8%，100人以上占比24.0%；展业课61个，规模主要集中在49人以下，占比44.3%，100人以上占比6.5%。备注：数据采用截至14年年末12-14年经营检视-营业部人均收入人均收入：**14年各层级人均收入均较往年有所提升，试用及部经理层级提升幅度较大，试用1966元，较12年提升46%；部经理10118元，较12年提升20.5%，正式及主任层级提升7%—10%；人均FYC：**14年各层级人均FYC均较往年有所提升，其中，试用层级提升幅度最大；与12年比，试用提升48.8%，正式提升31.9%，主任提升19.9%，部经理提升10.1%。指标层级12年13年14年14年系统均值人均税前收入试用1347147419662254正式2441243726953350主任940691051011813383经理及以上28457289123430444494人均FYC试用71971810701242正式81485110741367主任2235224526703674经理及以上3680351340515042各层级人均收入较往年有所提升，但较系统均值和社平工资还有差距。注：2013年**地区社平工资4699元，其他地区3310元左右12-14年经营检视-展业课人均收入指标层级12年13年14年14年系统值人均税前收入试用94597312571795正式2787277731123396主任907194891057612975课长及以上19928225862905138071人均初年度津贴试用500757729738正式688109111911019主任1722187920702656课长及以上1580187820432658人均收入：14年，各层级人均收入均较往年有所提升，课长及试用层级提升幅度较大，试用1257元，较12年提升33%；课长29051元，较12年提升46%，正式及主任层级提升10%—15%；人均初年度服务津贴：**14年各层级人均初年度服务津贴均较往年有所提升，试用职级提升幅度最大；与12年比，试用提升45.8%，正式73.1%，区主任20.2%，课长及以上29.3%。各层级人均收入较往年有所提升，但较系统均值和社平工资还有差距12-14年经营检视-后援发展12-13年，后援整体KPI综合得分排名系统第1位，14年排名系统第33位。各指标中，继续率超越系统达成，排名靠前。满意度与系统差距逐年缩小，与客户投诉率排名相对靠后。宽末、25月、满意度达成值逐年提升。获赔率稳定在97%平台。客户投诉率控制在0.08%之内，除13年外皆低于系统值。累计值达成2012年2013年2014年**系统排名**系统排名**系统排名续期宽末保费计划达成率103.9%102.7%5104.8%103.9%14105.2%104.0%413月保费继续率93.8%92.7%693.3%91.6%593.0%90.9%825月保费继续率95.5%95.6%2595.5%95.0%1596.1%95.4%15客户综合服务满意度86.7%89.9%4489.0%90.1%3092.8%93.0%25理赔获赔率97.4%--97.3%--97.5%--客户投诉率0.06%0.07%310.08%0.08%360.07%0.08%28整体KPI得分120-1112-1111.87-33内勤队伍缓慢增长个险内勤11年为952人，受外勤人力发展情况和总部政策影响，人力增长缓慢，增长主要来源于前线营业区，后援为数科转移后的增量，14年人力1011人，成长7.2%。12-14年经营检视-内勤发展干部队伍有所成长内勤架构受外勤人力发展缓慢等影响，发展相对缓慢，B类职数成长较少，C类成长10.8%。内勤干部人数从11年183人发展14年216人，成长18%，晋升人员主要来自前线，其中B类增加4人，C类增加29人。（在岗936)（在岗938）（在岗1011）内勤编制情况B类C类职数发展情况说明：2013年因数科转移，编制有所下降。12-14年经营检视-资源管理•职场资源管理：秉承“合理规划，整合资源，改善机构整体职场环境”的宗旨，对各营业单位职场进行改装、维修，满足全省各营业单位职场需求，同时，达成总部人均职场面积4.05平米/人的指标要求。•资产配置管理：通过合理规划，制定资产预警并及时追踪执行进度，根据人力发展、架构裂变、职场变更等情况及时做好资产配置，预算执行率符合总部要求。•财务资源配置：三年来分公司经营固定费用投入稳定增长，业务费用(含专项）投入与业绩人力达成匹配，财务成本整体投产比逐年降低。指标（单位：万元）2012年2013年2014年非人力费用实际总额159201594418821职场费用实际501352475514业务费用实际438540674510日常经营费用实际245025722830其他费用实际297403460专项费用实际377536555507非人力费用预算年执行率95.50%98.38%99.14%财务成本投产比0.230.210.19核心业绩453794817867572注：产出为核心业绩=NBEV╳80%+考核FYP╳20%非人力费用和专项费用剔除非寿险自身费用财务成本投产比：（业务费用+专项费用+日常经营费用）/核心业绩12-14年费用使用情况12-14年经营检视-亮点1：基础管理平台得到夯实，活动率逐步提升•2014年补录前参会率56.6%，较13年月均（53%）提升3.6个百分点，但距系统均值（61%）仍有差距；•2014年月均整体活动率61.1%，较13年月均（57.6%）提升3.5个百分点。推动标准化二早经营，夯实基础平台•服务式营销得到固化，客服报征订情况逐步提升；2012年起，持续推动以“1+1”主顾开拓模式，即以客服报为基础，结合总分公