上海滩上中介行业的大佬大话中介发展

上海滩上中介行业的大佬大话中介发展搜房二手房集团副总经理韦志军：欢迎大家来到我们的品牌栏目叫做《大话经纪》，这个节目是由搜房网办的一个长期类的访谈类的节目，选一个大家都关心的话题，以这个话题为主请各位嘉宾就话题进行一些讨论，按照惯例我首先把今天到场的嘉宾向广大网友介绍一下，上海中原物业代理有限公司总经理谭百强，21世纪中国不动产高级总裁张卫平，易居臣信总经理柯博仁，上海汉宇房地产顾问有限公司董事总经理施宏睿，美联物业顾问（上海）有限公司总经理冯泓睿。关于扩张这个话题，我们先讨论本区域的扩张，一开始先做一个小调查，我们在座的几位嘉宾你们所统帅的公司都是本地在中介行业的佼佼者，我做的调查的题目就是如果是以门店数量为规模计算的话，各位现在所统帅公司的门店数都达到了多少？上海中原物业代理有限公司总经理谭百强：以我们公司为例到今天为止是146家，多了28家。易居臣信总经理柯博仁：到第三季度目前是80多家，预计到年底会有120家左右。美联物业顾问（上海）有限公司总经理冯泓睿：我们在年初的时候应该是28家，现在为止是48家，预计年底应该可以达到70家。上海汉宇房地产顾问有限公司董事总经理施宏睿：年初我们在经营的总共有48家，到今天最新的达到78家，今年年底破百家。21世纪中国不动产高级总裁张卫平：昨天我们有一个新闻发布会已经超过了120家，其实21世纪不动产在上海都是加盟店，包括瑞丰也是加盟店，只不过在去年年底的时候把国邦收了，包括今年的泛城然后加给了瑞丰，内部来说扩张速度比较快一点。搜房二手房集团副总经理韦志军：除了瑞丰以外在区域分布有没有吸收出瑞丰以外的21世纪某某加盟店？21世纪中国不动产高级总裁张卫平：有。我们和别家不太一样，我们大部分是特许加盟店。搜房二手房集团副总经理韦志军：从数字可以看出在座所统帅的团队都是非常巨型的团队，对中介这个行业我们了解有这么多的从业人员，也要开这么多的店铺，事实上为这个社会所做的社会贡献还是很大的，但是这个行业本身来说因为存在着诸多问题，这个行业在社会上似乎获得不了应有的地位，很多中介公司在交易过程中不为买卖双方所尊重，在社会上也有一些对于中介不好的称谓等等，实际上对我们行业构成了比较大的伤害，我们展望通过各位的努力，通过全行业从业人员的努力，希望在不久的将来可以改变我们这样的状况，说到扩张我们在本土达到了相当的规模，扩张所需要具备的一些条件是什么呢？因为大家在座的是品牌大中介，还有很多中小中介也在想扩张，在座的各位能否把在扩张过程中所需要思考的问题，具体来讲就是扩张需要具备哪些的条件把你们的看法跟我们分享一下？上海中原物业代理有限公司总经理谭百强：我相信在很多人的感觉如果要扩张的话首先要考虑钱，但是在我们这个行业里面，其实所需要的资金并不是那么多，店铺的装修大概只需要10万块左右，再付一些租金、押金，基本上20万就已经足够了。从我们业内人来说如果你想扩张的话人还是最重要的，因为开了一个店以后，这个店铺能不能持续经营得好，有比较好的利润产生，我觉得一个分店的经理是一个灵魂，所以我们的同行在扩张的时候我相信他们一定会考虑到我们的人才储备能不能跟得上，所以人才反过来是我们这个行业最看重的。易居臣信总经理柯博仁：刚刚谭总谈的问题我做一下补充，在今年我们达到了100家店以上的规模，中介这个行业人的管理是最重要的，我们分三块来看，一个是新职员，一个是在职培训，一个是储备干部的培训，如果没有这个平台在做支撑的话，可能开出来的门店会的像刚刚提到那样，我们在区域板块挑选的人才不同，这个区域板块都是外省市购买的投资客，我们到外地去招募人进来做培训，我们把一些店长培训出来做讲师，在西区是港澳台的人士比较多，我们到福建去招会讲粤语的，韩国的人比较多的区域会招一些朝鲜族的人过来。我在今年可能会招部队的人过来，因为这些部队来的是刻苦耐劳型的，我们很多新的区域板块开发出来的时候可能要跑很多的地方，我们尝试着招部队的人过来，我们也尝试到外省市招一些外语能力强的，所以在今年做的最大的力度就是在培训方面，所以后续开店才能开得出来，再加上我们易居中国集团做了一个计划当时招了好几百人进来，它是二次创业进入到我们这个行业里面来的，所以在扩店部分的能力才能跟得上。搜房二手房集团副总经理韦志军：您的易居臣信里面外地的人多，还是上海本地的人多？易居臣信总经理柯博仁：基本上外地的人占了60%左右，还有40%左右是上海人。美联物业顾问（上海）有限公司总经理冯泓睿：开一个门店其实最重要的是后续能不能持续做下去，一个企业发展有很多方面的配合，后期的计划，人才的培养，包括我们公司本身就是比较走一个方向，应该给更多的舞台给员工，最近市场上挖角很厉害，很多人不停跳到很多的公司，如果这个市场发展下去其实是不健康的，以前我们做中介的时候业务员要做到经理需要很长的时间，现在有的业务员三、四个月就跳到另外一家公司做经理，有些公司人才的配备没有办法跟得上所以就会照单全收，我们可以说是开店是最慢的，我觉得这个是对公司负责，第二要对员工负责，开这个店的时候员工的收入会不会比以前做业务员高，我们要培养一个业务员成为一个门店的经理，包括行政、财务、培训等等都是一个门店扩张所需要的条件。搜房二手房集团副总经理韦志军：我们每年扩张的速度相对于其他公司慢一些，您是否觉得您在扩张过程中所碰到上述所说的三个问题比较突出？美联物业顾问（上海）有限公司总经理冯泓睿：不是问题突出，在去年准备今年扩张的时候，会培养一些做的好的业务员，我们给他一个过渡期，培养他怎么做一个好的经理，我觉得一个企业的发展不是问题出来之后去解决，而是没有问题的时候就做好准备。上海汉宇房地产顾问有限公司董事总经理施宏睿：其实之前三位已经谈得蛮多了，我们现在公司的开店以三个为重点，一个是经营理念，第二个是财力，第三个是人才，分重要性的话大家都会说人才是最重要的，对于我来说我觉得缺一不可，现在没财肯定是没办法扩充的。其实每家企业扩充的根本不同，我们也看到市场扩几百家的也有，慢慢扩的也有，包括以前的台资背景的，包括以前的臣信，以前的信义他们扩充的理念都不一样。第二个是财力这个是肯定需要的。还有是人才的储备，因为这个市场是以人为本的，所以在扩充的背后又在谈，有一个观点是不能缺少的，我们更会问自己你能经营多少店，而不是你能扩多少店，理念、财力、人才集中以后我们就会看自己能经营多少的店，按照经营多少的店再去达到一个基数，这三样还是要结合市场的，以上海为例，现在我们这三样都到齐了，市场给了这个东风，我们自然就可以进行扩张。搜房二手房集团副总经理韦志军：两年前那时候深圳的中介公司还很少有超过60家店的规模，当时就听到一个行家说的一句话，60家店是一个坎，60间以下谁都能管好，60间以上就不一定了。从规模上来讲如果在一个城市内扩张100家店，200家店还好说，如果要让一个企业管住1000家店，2000店，只有像21世纪这样走连锁加盟才能够行得通，再问一个问题，如果是汉宇在今后几年的发展自己直接关1000家店的时候您觉得有这种可能吗？上海汉宇房地产顾问有限公司董事总经理施宏睿：60个店是否是一个门槛，我觉得应该这样说，每个市场都会有不同的数字，包括上海其实那时候大家说20个店是一个门槛，30个店也是一个门槛，这个可能还要结合我们职能部门，还要包括后勤，还要包括后勤职能的能力，其实这个只是每个地方，每个市场的有不同的地方，如果问我我们中原59冲60根本没有压力的。其实谈到连锁不能不难可以看到，连锁和直营是企业自己发展的理念不同，汉宇定位是全直营店，我们没有考虑连锁或者把品牌作为一个加盟的，我们就必须在做很多的准备，这个准备包括你如果只是在做上海市场，你可以管好，如果到其他地方之后你怎么管理，我们已经进行了一个工作，把内部管理更加文字化以及还有一个流程更加监管化，这样以后有很多根本锁定在某些权利以内是达到什么的基数可以批示的话，当你在这个城市经营这个数量以后，同样用这个数字绝对可以同样复制在另外一个城市，只是在中央管理上，你的权利下放到哪个级别，问汉宇未来的走势，今天我们能进100家，我们同样也找出方法如何做1000家，这是管理的学问同时也要结合企业本身的能力。搜房二手房集团副总经理韦志军：21世纪是连锁加盟的体系，能否从您的业务模式上谈一谈扩张的问题？21世纪中国不动产高级总裁张卫平：刚才几位讲得很多我都赞成，关键扩张的话首先有一个定位，这个定位和你的做法是不一样的，如果定位了一个全国公司那么扩张包括商业模式，运营系统，管理系统，监控系统可能都要不一样，如果仅仅定位一个区域公司的话可能采用不同的商业模式和管理来说，第一是否具备的运营管理系统，这里面主要的当然是管理人才，保证管理的运营性，当然缺少不了资金，一个企业在这个市场上肯定缺少不了资金，从这个扩张的基本条件来说的话，到了50、60家的时候，具备一定的基础，干部队伍也基本成熟的时候，因为中介经纪行业就是这样，每个人自身都想有一个发展，资金能跟上，包括运营管理系统能跟上的话，这个店的扩张是很自然的，当然市场也是一个不可缺少的原因，当然市场好的时候大家都在发展，市场不好的时候大家都在收缩，当然从今年的扩张来看的话不落于往年，本身这个是符合市场规律的，因为从国际接轨来说，可能在上海市场上就是十家这么几家品牌公司，可能上海70%到80%的交易量，跟美国、香港、台湾都是有很多相似之处。搜房二手房集团副总经理韦志军：实际上从扩张来讲，几位作为公司的掌舵人，你们的想法很可能会跟你们的中层或者基层的员工有差异的地方，比如中介公司的店长，如果是谭总觉得手下有一个好的业务员，觉得他有前途，就提升出来做店长，原来店长本身的利益就受到了损害，业绩受到了伤害本身是不愿意的，作为一个公司管理体制来讲这样是对的，但是又不能硬来，得有一套完善的机制，让公司上下都愿意去扩张。上海中原物业代理有限公司总经理谭百强：从前人是比较固有的，觉得人是我自己培养出来的，是我赚钱的工具，如果万一把他挖走了，提拔他作为你的同事他会觉得心里面会有点不平衡，但是随着这个市场的竞争，他们慢慢感觉到如果不给他升上去，他也有可能会被其他的同行所挖走，被同行挖走不如让公司升上去更好，首先我们的同事自身有了改变，他是你的员工，也是公司的员工，看到你的员工有发展其实你也有功劳，所以你看到他发展也应该是开心的。如果你能培养更多的好员工，我们更鼓励的一种方式方法就是从员工变成经理，你从经理变成高级经理，这是每一个员工所希望看到的，所以又出现一个情况就是公司如果经营得好的话一定需要扩张，让员工感觉到将来有一个发展的前景，如果自己有盈利的能力，但是作为老板把利润抽走做其他的生意，可能员工就会觉得自己发展的前景就没有那么好了，所以相对在市场上做得比较好的公司，通常来说都是搜房二手房集团副总经理韦志军：跨区域扩张的时候会遇到一个问题，如果您开拓武汉市场，或者是长沙，或者是北京，一开始不太可能从当地请一个总经理，可能会在你的储备干部中派一个过去，从大上海往这些城市派，虽然那些也是大城市，但是很多人还是心有不甘或者不愿意，柯总您怎么解决这个问题？易居臣信总经理柯博仁：这个问题对我们来说不是很大的问题，我们目前有66个城市，都有分公司在这边设立，今年会扩充30多个城市，今年武汉有18个楼盘以上，有一定的量体的支撑，我一次把30家店在两个季度全部开出来了，在那边做的是人才培训，我们有一个讲师团都是店长的级职去培训，首先这些人先把量消化掉，然后再做二手房市场。刚刚也提到一位业务人员晋升到店长，我们公司对员工的职业规划，第一达到一定的交易量会安排做金牌置业顾问，我们会分A、B、C级，到A级可以报考储备干部，通过考试之后可以报店长，店长我们还分一是公房，二是商品房，三是商业用房，四是做豪宅，能级达到就让他做，如果做了店长之后三个月业绩做得不好我们还会让他下来。搜房二手房集团副总经理韦志军：当储备干部不够的时候，您会不会挖角？美联物业顾问（上海）有限公司总经理冯泓睿：一个企业的发展不管做什么事情，不管是扩张的时候，还是不扩张的时候，做每个事情不是今天想起来就去做了