LNG贸易公司如何经营和前景分析

LNG贸易公司如何经营和前景分析LNG贸易市场现状：随着国内LNG市场供应主体和需求主体的多元化，LNG流通市场成为充分竞争的开放性市场，生产、物流、贸易、终端销售等流通节点呈现出低盈利的发展趋势，目前国内LNG的贸易流通按节点分为上游、中游、下游三个流通环节，主要由上游生产厂家/海气接收站直销、中间贸易商销售和下游终端用户直接采购三种主要流通形式，全部采取物流加贸易的方式组织销售。（1）其中上游环节直接向终端销售的市场份额逐渐加大，如中石化、新疆广汇、哈纳斯都组建物流平台建立国内销售大区，凭借供应优势进行终端直销；（2）下游终端用户在流通环节的中的重要性逐渐加大，有些下游终端用户也转向贸易商方面发展。（3）只做中间贸易的中小型LNG贸易商，因经营方式单一,缺乏市场竞争优势出现经营困难，趋向于向下游发展的态势。本文分为四个部分：一、LNG贸易公司需要的资质和证件二、天然气基础知识-走近LNG三、LNG贸易公司如何经营四、LNG贸易公司前景分析一、LNG贸易公司需要的资质和证件营业执照--工商行政管理局危险品经营许可证--安全生产监督管理局税务登记证--国、地税务局组织机构代码证--质量监督检验检疫总局注：危化品经营许可证是必须办的。二、天然气基础知识-走近LNG我们先来认识一下天然气和LNG：天然气（NaturalGas），广义上指埋藏于地层中自然形成的气体的总称，但通常所称的天然气只指贮存于地层较深部的一种富含碳氢化合物的可燃气体（主要成分是甲烷(CH4)），是埋藏在地下的古生物经过亿万年的高温和高压等作用而形成的，是一种热值高、燃烧稳定、洁净环保的优质能源和化工燃料。天然气的烃类组成分类：1、C5界定法?干、湿气的划分干气：指在1标方(101.325kPa，20℃)井口流出物中，C5以上烃液含量低于13.5%（体积比）的天然气。湿气：指在1标方井口流出物中。C5以上烃液含量高于13.5%（体积比）的天然气。2、C1、C2界定法?干气、湿气的划分（也称贫气或富气）干气：指在1标方井口流出物中，成分中C2与C1含量(体积比）低于5%的天然气称为干气（C2/C1)。湿气：指在1标方井口流出物中，成分中C2与C1含量(体积比）高于5%的天然气称为湿气（C2/C1)。3、按产状分类：游离气：即为气田气。溶解气：油溶气和气溶气，固态水合物以及致密岩石中的气等。按经济价值分类：常规天然气：在目前科技经济条件下可以进行工业开采的天然气。非常规天然气：指煤层气、页岩气、水溶气、固态水合物气。l按来源分类，天然沼气：指有微生物作用产生的气。深源气：指来自地幔挥发物质产生的气。化合物气：指地球形成时残留在地壳中的气。天然气主要成分是以甲烷为主、还有乙烷、丙烷、丁烷、戊烷以及少量的乙烷以上烃类（C6）和少量的二氧化碳、硫化氢、氮气、氢气、氧气、水蒸气等。天然气液化是一个低温过程。原料天然气经过预处理后，进入换热器进行低温冷冻循环，冷却至-140℃以下就会液化成为LNG。LNG的特点：1、物化性质：燃点为650℃，热值为8500－9500大卡/立方；密度约0.60－0.8Kg/Nm3，比空气轻，容易逸散。爆炸极限5%-15%。2、热值：指单位质量液体、固体（1Kg）或单位体积气体（指标准状况下）的可燃物完全燃烧时所放出的热量。单位为MJ/Nm3（兆焦/标方）。3、气化率：1吨LNG可产生1350-1480标准立方米的天然气4、天然气的主要用途：以LNG为主要或补充气液的城市燃气企业，工业企业（玻璃，陶瓷，化工，铝制品、不锈钢、燃料、纺织、制药、食品），LNG加气站还有电厂。三、LNG贸易公司如何经营成为贸易公司一定是想在LNG行业内发展，以建立快速响应的规模型的流通渠道，整合上、中、下游流通环节，形成行业市场竞争力。个人总结有以下几点是经营的关键。1、定位：成立之初的定位对公司的经营至关重要，就是依托点是什么？这里分为，上游液厂、中游物流和下游用户，有支撑就像人有了基本的脚是一样的。然后是经营区域的定位，虽然是可以全国经营，但一定要有目地性的开拓市场，就像“五环之歌”一样，看你需要定位在哪一环。2、部门编制：这个是根据业务量来的，初期可能一个公司就两个部门，业务和财务，业务负责所有液厂、物流、下游，财务负责收款、打款、开票、结算及后勤。中期需要四个部门，业务、物流、财务，综合，业务一分为二，财务一分为二，主要是中期业务把物流分出来，物流会成为一个贸易公司的重点打通上下游的纽带，综合部要为其它部门进行服务。成熟期需要六个部门、采购、销售、物流、商务、财务、综合，业务一分为四，采和销要分开，物流和商务要分开，各负其责，协同合作。3、业务开展和业务流程3.1、依托通过定位开展业务，不管在供应链的哪一环，都有自己的业务开展特点。依托是上游液厂的，对下游开展业务的重点是需要整合物流资源。依托中游物流的重点是需要找到下游去谈上游，也可以找到上游谈下游。依托下游用户的重点是要整合上游液厂资源，找到适合自己的气源，物流是伴随你的需求成长的。3.2、实操上游操作的重点是议价能力，可以通过定量或包销的方式去谈，也可以划定采购区域进行采购。定量和包销需要有长期合同支撑，双方充分信任的基础，划定区域采购是在一个或多个地区的液长进行采购，但要有两个重点，三个备份，平时可根据情况选择提货，在重点和备份的液厂里起到中和的作用，在液厂有困难的时候一定给予支持，在液厂困难的时候你帮他了，就能得到在冬季或紧张的时候你可以得到尊重。中游的操作重点是协调能力，所有的物流公司都希望得到长期稳定的定单，在我以前的文章里提到很多，就不展开说了，有需要了解的可以看我以前的文章。提醒一下，要想物流稳定，就要站在物流运营商的角度去考虑问题，把车队当成自己的安排，解决车队的问题就是解决你自己物流的问题。下游的操作重点是选择能力，选择合适的气源和合适的厂家，根据下游用户分类，城燃类的不限气质重视气化率，就可以选择最便宜的高气化率的气源供应。工业用户一般限定要管道低温气，重视热值，就可以在西北液厂或海气上进行气源选择和锁定，LNG加气站要求多，在同等价格要求低温管道气，在市场紧张的情况下会限定价格，在这里就用到了采购的二主三备的气源了。3.3、看完上面就可以根据自己的情况开展贸易了，接下来就是液厂采购----物流提货------下游收货-----对帐开票，就这们交易就完成了。4、发展进阶4.1、采和销是一个整体的运作体系，公司初期采销需要一体，中期采销分开不分家，后开采销各自己独立。不是有销售才有采购，也不是有采购后有销售，这一环套一环你中有我，我中有你，少一环都不可以。4.2、划定销售半径，根据自身的条件和资源情况，抓重点下游的开发和维护。对于依托上游的贸易来说，把自己的销售要锁定一个区域。对于依托中游的贸易来说，要在自己的运行线路上锁定一个区域，在自己的驻地附近划定开发重点。对于依托下游的贸易来说，主要是上游的选择和自己周边客户的开发。不管如何开展贸易工作，你必须要有一个稳定的依托。5、操作重点提示LNG作为大宗商品交易，交易金额大，运输时间长，且作为危险品有一定的风险性，作为LNG贸易公司应该要注意以下几点。5.1、结算模式：这个行业以前都是预付款制，后期因为市场竞争激烈，就出现了货到付款和周结以及月结。现在经济不是特别好的情况下一定要慎重选择结算方式。5.2、结算价格：也就是报价，这里分为一价制和两票制，在2011年以前都是二票制结算，也就是一张气价发票（国税）一张运费发票（地税），2011年以后随着运贸一体贸易商的出现，同等价格一票到货成为了贸易商的市场竞争力。报价时要根据自己合理利润进行报价。5.3、报价公式：报价=气价＋运输距离×单价（吨公里）×1.02税金＋合理利润《中华人民共和国增值税暂行条例》第二条增值税税率：天然气为13%。货运为11%。一票制，票面产品名称为“液化天然气”，所以报价时运费要再乘上102%，才能税率一致。一票报价要注意哦。5.4、物流跟踪：也就是调度监控，报了计划装了货，到没到这是要跟踪的，有些贸易商就吃亏在没有合适的物流跟踪人员。这个要求实时了解三个重点，一人的情况，二货的情况，三路的情况。保障实时到货是LNG贸易最重要的一环（五环之歌?五环比六环少一环）。同时你一直在跟踪监控也能在一定程度上避免LNG掺假事件的发生。5.5、客户维护：最重要的一个环节，要做到客户不跑，就要了解客户，把客户需求当成自己的事来做，让客户对你产生恋人般的感觉哪里最成功的销售。要做到这些你就要实时了解以下信息：客户的企业性质和规模、LNG用气量（日最大，日最小，全月量）、采购周期、气质气量要求、计划下达时间、周边市场到货价格。这些信息收集后进行分析，得出客户信息分析表，在客户没有按时下达计划的时候进行提醒，在天气发生变化和客户用气量发生变化的时候进行提醒，在周边市场不能到货你还在保供的时候给予信心。做到以上你就成功维护了客户。5.6、保证供应：这是要害的一个环节，任何美丽的语言都不如在气源紧张的时候听到，我有车，我有货，我不加价来的实在。呵呵，现在的市场是好买气的时候没人理你，不好买气的时候天天求人。所以看上面的内容，采购的关键作用就是在气源不紧张的时候你要去帮助上游，才能在这个时候体现你的保供能力。不能保供的贸易商不是好贸易商，不能按时到货的物流不是好物流。你在关键的时候能给客户保障供应，一定能在客户哪里得到信任和尊重。5.7、天然气常识：四、LNG贸易公司前景分析随着互联网的普及，以前靠信息吃饭的时代已经过去了，现在各种信息都可以第一时间得到，以前上游采购价到下游是保密的，现在是透明的，随着行业的发展，暴利时代已走远，LNG贸易公司前景如何，我认为有以下几点。1、在三种贸易公司里，生命力最长的应该是依托下游的贸易公司，其次是依托上游液厂的，最差的也是最灵活的就是依托中游物流的。2、对于依托上游的贸易公司已经开始建立自己的供应链系统了，由液厂到自有终端的通道已经打开，如广汇，哈纳斯，华油。依托下游的贸易公司也在向中上游发展，建立自己的物流和液厂，如新奥、中燃、港华。依托中游的贸易公司也在和一些有实力的上下游进行组合，形成新的竞争力。3、随着LNG码头的建立，液厂的不断投产，气源的问题在近几年不会是一个大的问题，会有间歇性的供应问题，但不会出现大面积停供。LNG贸易的发展最终会以终端来衡量实力，有终端的一定能掌握主动权。在过去的2015年有一些只是靠关系没有依托的贸易公司已经倒下了。现在剩下的都是有一定实力和资源依托的。4、国内天然气电商平台的上线也在冲击着整个LNG贸易行业，想买气上网，想找车上网，想卖气也可以上网。关键就是看平台的整合能力了，但一定会改变我们的LNG贸易格局，这个对上游和下游的影响不是很大，可能还会带来新的机遇，对于以物流为依托的贸易公司影响很大，如果没有自己建的下游进行补充，随着电商交易的普及，以后就有可以失去贸易回归到专业物流。5、建议LNG贸易公司转变思路，向下游投资方向进行开拓，靠贸易差价的时代已经过去，按照现在煤改气和工业点供的方向发展，在一定的终端支撑下，LNG贸易才能长久和稳定。海波编后语：做LNG贸易要有一颗强大的心脏，整个市场的变化是没有章法的，上游价格说多少就多少，主要看液位，物流价格说涨就涨说降就降，主要看天气。下游说能卸或不能卸，主要看看几家报价，谁的价格低。LNG贸易公司要在市场变化中找到公司的定位和方向，建立自己的供给体系很关键。