直销团队管理模式

BREADPPT直销团队管理模式宁波移动直销策划BREADPPT目录CONTENTS组建背景1、某市移动直销数据展示2、经营理念及思路3、运作模式及动作4、整体目标及细分5、移动公司提供的支持6、合作方式BREADPPT直销组建背景内部考核市场开拓业务员队伍市场开拓现状转变的需要从新开发客户到稳定客户指标调整的需要未来持续稳固市场份额的需要稳固份额激烈的市场竞争腾讯微信YY通话BREADPPT一、直销数据展示BREADPPT台州市去年直销数据区县1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计1792806155905775545807467698088808882012总人力—888人BREADPPT2012台州总业务量2012年总业务量962440户区县温岭椒江黄岩路桥玉环临海天台仙居三门业务量23672415202312123011667210894178967625715253032782BREADPPT2012—放号区县椒江温岭黄岩路桥临海仙居玉环天台三门放号量381537743830092329523305714418248641364191462012年放号目标量200000户，总放号273761户，完成137%BREADPPT2012—宽带2012年总宽带量49970户区县宽带温岭12759仙居6785路桥5918椒江5342临海5079天台3920玉环3895黄岩3791三门2481合计49970BREADPPT区县预缴温岭47235椒江35613黄岩27624玉环27620路桥23489临海20040天台19467仙居10915三门9589合计2215922012—预缴2012年总预缴量221592户BREADPPT2012—两网2012年总两网量318274户区县两网温岭71486黄岩50348玉环48643椒江43138路桥41742天台20563仙居16754临海16536三门9064合计318274BREADPPT人均收入2012—直销员酬金变化1023元1月3467元12月BREADPPT重视性从绩效、营销、成本等方面展示直销机制本身的优势移动各阶层领导的重视成功因素优势性独立性资源、培训、运营等等方面的独立持续性操作BREADPPT近五个月直销数据对比区县当月有效人力有效人力完成放号激活量放号完成放号县市占比新装宽带量新装宽带完成新宽带装县市占比宽带总竣工量充值送量两网量10月79282%40095127%12.30%2885120%39.50%6712155654912311月80485%35577118%11.10%316399.6%41.28%6411359164452012月81286%1945692%8.9%3922125.2%43.90%840936746116881月61161%1700377%5.60%323882%27.20%631634786232402月51347%1218934%3.20%265765.8%24.50%54881886125321呈现逐渐降低趋势BREADPPT水土流失缺乏有经验的直销管理人才团队选材不够严谨，缺乏晋升考核机制，团队增员积极性不高非现场管理模式造成极大的惰性，并且对团队活动量管控比较薄弱面临挑战人才缺乏精细管理不到位BREADPPT经营理念：每一个直销员都是一个移动直销店二、销售管理公司经营理念打造团队标准：高绩效、高收入、高忠诚度BREADPPT杰克.韦尔奇：一切问题的本质应该追溯根源。好的直销人才是决定市场成功的关键因素之一。“人海战术”可以在短期内迅速占领市场，长期经营会导致脱落率提升，留不住人‘降低品牌的美誉度。业绩提升销售人力基础管理经营思路--人力发展决定市场地位BREADPPT销售管理公司的优势长期性传承性稳固性合作、团队经营长效、稳定、高留存易管理、易复制BREADPPT销售管理公司经营思路•1、团队发展路线和选材理念•2、直销管理体系•3、完善的基本法保证直销骨干、组训人才招募扩军运动搭建团队框架人力发展夯实架构精细运作提高产能提升留存前6个月后6个月后期运作团队发展路径BREADPPT经营思路--前期人力发展三步骤选材工程扩军运动夯实基础首期宁波地区招募100名优秀直销骨干，通过专业的培训，将其培养成销售组长。时间限制：前2个月内。完善直销小组架构，打造1+3的小组架构。目标在两个月内完成人力从100增长至300人以上。时间：后2个月内。通过基础管理及业务拉升，消化新增人力，达到夯实基础的目的，进一步做好人力留存。时间：前六个月。BREADPPT选材理念--骨干人员基本轮廓直销骨干人群的基本特征：1、28周岁--45周岁，女性已婚已育为佳2、中等学历（高中-大专）3、当地人员4、有过营销管理经验者通过对台州地区优秀片区小组主管的分析，团队骨干人员的基本轮廓：BREADPPT直销运作管理体系营销企划营销管理系统培训日常管理营销策划营销推动市场类会议的计划、组织与执行政策研究与分析市场调研与分析业务分析与企划培训计划制定培训计划实施培训结果分析会议经营人员管理活动量管理BREADPPT日常管理01活动量营销推动早夕会直销员管理建议：农村地区以乡镇为片区单位；城镇地区以社区或街道为片区单位；后期可延伸至偏远农村地区02片区化推进及管理办法制定BREADPPT基本法制定03直销员管理04积分制度制定及推动BREADPPT系统培训新人班转正班技能提升班主管培训巡讲调研每月1期每2月1期1季度1期1季度1期每月1期BREADPPT——基本法创新机制保驾护航BREADPPT附则代理人的考核（积分制度）代理人的待遇基本管理制度基本法目录创新机制保驾护航完善的基本法BREADPPT统一规范、统一标准有效控制人力成本提升产能提高留存率优胜劣汰晋升及考核激发团队增员动力打造专业化营销队伍15243基本法的五大优势BREADPPT高级主管组织架构图直辖组业务员业务员主管业务员业务员业务员主管业务员业务员业务员主管业务员业务员业务员做大组织自己当老板基本法优势：展业模式、利益模式、管理模式BREADPPT•节奏、方案宁波2013年目标及月度细分BREADPPT项目目标直销总人力750放号量15万新竣工宽带2万宽带续包3万注：其它业务除外，除去前期筹备，今年时间只剩半年。2013年目标（宁波市场）BREADPPT注：其它业务除外，除去前期筹备，今年时间只剩半年。月份人力放号宽带4月100200010005月300600040006月400800050007月450900050008月5001000050009月60030000700010月70025000700011月75030000800012月750300008000总计750150000500002013年月度目标细分BREADPPT移动公司提供的支持BREADPPT支持一移动公司内部对直销团队有统一认识1、移动领导层（包括区县领导）对直销中心重视2、移动领导层（包括区县领导）对直销中心投入和支持BREADPPT支持二人员配备（一）移动公司需配备人员1、总部联络人1人（建议由宁波市场部中挑选人员）2、数据人员3、各县区直销中心配备直销中心主任（建议人员从经验丰富的客户经理中挑选）各1人。4、各县区直销中心配备组织训练师（可由销售公司招聘组建）各1人。BREADPPT直销组织构架与人员组成宁波移动市公司市场部区县分公司市场部区县直销中心直销组长见习直销员见习直销员正式直销员正式直销员主任组训后台支撑试用直销员（一）市公司市场部：全面统筹人财物资源调配，确立经营战略，制定产品、直销政策等市场直销策略，对直销业务员拥有直接考核任免权。（二）区县分公司、直销中心、组训：–对当地移动市场进行分析和诊断–与销售公司研讨制定当地直销计划和策略–进行阶段性经营分析、总结–指导直销活动策划、落实–指导团队激励及各项会议活动开展–直销团队日常管理指导（三）直销小组：–小组直销计划的制定与达成–小组成员活动量管理–小组成员的日常培训和辅导–小组成员日常管理（早会等）BREADPPT支持三运作场所及资源配置为保持直销团队特有文化和工作模式特点营造相对独立的管理空间和宽松的内部环境各区县需配备独立运作的职场和必要的硬件设施BREADPPT支持四物料支持1、营销活动工具支持：如户外路演等活动的太阳伞、交通工具、客户经营工具等等。2、培训和会务支持：交通工具、培训场地、培训设备等3、直销人员招聘：广告宣传支持。4、客户资源、数据支持：比如为直销人员提供当地宽带续包的客户名单和电话等。BREADPPT•宗旨：长期经营、合作共赢三种：一、佣金制+年底分红二、产值提成+年底分红（重点推荐此种）三、代理商制+年底分红合作方式BREADPPT39合作共赢