如何做好售前准备

如何做好售前准备工作2010年06月21日全球鹰渠道部培训科了解有哪些售前准备工作知道售前工作的标准如何做好售前准备工作课程目标课程目录第一部分销售顾问自我准备第二部分销售工具准备第三部分展车准备第四部分课程总结课程目录第一部分销售顾问自我准备第二部分销售工具准备第三部分展车准备第四部分课程总结信心形象知识态度礼仪情绪自身仪容、仪表、仪态售前准备销售顾问自我准备黑吉大区销售会议议程序号时间主题责任人12010-4-7下午1：00-1：30布置会议室张培22：00-2：30产品政策分析朱东永32：30-2：50市场占有率分析金天德42：50-3：20二级网点政策金天德53：20-3：30休息63：30-4：30销售政策金天德74：30-5：00二级网络存在的问题及解决方案金天德85：00-5：30大家讨论金天德自我准备仪容头发男士：前不覆额、侧不掩耳、后不及领；女士：不能留披肩长发,如果是长发可以把头发盘起来；胡须每天剃一次；手脚清洁随时洗手、注意清洁指甲；勤洗脚换袜。化妆化淡妆：（1）自然：“清水出芙蓉，天然去雕饰”（2）美化：庄重大方、不过分时尚、前卫；（3）协调：妆面协调、身份协调、场合协调。目光接触（眼神）A?B?C?视线向下表现权威感和优越感，视线向上表现服从与任人摆布。视线水平表现客观和理智。自我准备仪容表情：微笑与眼睛的结合123与语言的结合与身体的结合在微笑的时候，眼睛也要“微笑”，否则，给人的感觉是“皮笑肉不笑”。眼睛的笑容有两种：一是“眼形笑”，一是“眼神笑”。要：微笑着说“早上好”、“您好”、“欢迎光临”等礼貌用语。不要：光笑不说或光说不笑微笑要与正确的身体语言想结合，才会相得益彰，给客户以最佳的印象。自我准备仪容表情：微笑黑吉大区销售会议议程序号时间主题责任人12010-4-7下午1：00-1：30布置会议室张培22：00-2：30产品政策分析朱东永32：30-2：50市场占有率分析金天德42：50-3：20二级网点政策金天德53：20-3：30休息63：30-4：30销售政策金天德74：30-5：00二级网络存在的问题及解决方案金天德85：00-5：30大家讨论金天德自我准备仪容表情：微笑标准：露出6—8颗牙齿；笑时能咬根筷子为准9指甲口袋裤子鞋子上衣自我准备仪表着装的原则：整体性原则个性原则“TPO”原则T(Time):表示时间，穿着要应时P(Place):表示地点，穿着要因地制宜O(Object):表示着装目的，要适合自己10自我准备女装五不准穿黑色皮裙等衣服正规场合光脚光腿袜子出现残破鞋袜不配套袜口露在裙外套裙是女性最规范的职业装：款式：两件套和三件套颜色：黑色、藏青色、灰色、暗红面料：羊毛、亚麻、棉纺领子领带扣子口袋裤边皮鞋自我准备仪表西装款式：单件上装和套装纽扣：单排扣和双排扣西裤：裤腰、裤长和皮带衬衫：与西装配套领带：打法、色彩、长度、领带夹12自我准备男装五不准穿白色运动袜正规场合光脚光腿西服上衣口袋装东西领带打的过长或过短皮鞋擦拭不干净西装是男性最规范的职业装款式：西装颜色：黑色、藏青色、灰色、深蓝色面料：羊毛、亚麻、棉纺同一领带上颜色最好少于三种图案主要以单色或几何形状为主打领带的基本要求是：挺括、端正注意点领带标准长度下端的箭头正好抵达皮带扣的上端。自我准备男装领带搭配注意事项简式结（果决型）四手结（时尚型）温莎结（权利型）浪漫结（可信型）十字结（亲和型）亚伯特王子结（浪漫型）自我准备男装领带打法三色原则最理想的选择是鞋子、腰带、公文包皆为黑色，其色彩统一，有助于提升穿着者的品位。自我准备男装配饰注意事项站姿坐姿走姿手势自我准备仪态：在商务场合中，要注重运用不同的手势。您知道不同手势都代表什么含义吗？在销售过程中，要运用什么样是手势呢？自我准备仪态：手势禁用手势自我准备仪态：手势递接物品双手为宜，不方便双手并用时，也要采用右手，以左手通常视为无礼；将有文字的物品递交他人时，须使之正面面对对方；将带尖、带刃或其它易于伤人的物品递于他人时，切勿以尖、刃直指对方。招呼他人曲臂式：手臂弯曲，由体侧向体前摆动，手臂高度在胸以下，适用于请人进门时；斜臂式：手臂由上向下斜伸摆动，适用于请人入座时。常用手势双手指尖朝下，掌心向内，在手臂伸直后分别紧贴于两腿裤线之处；双手伸直后自然相交于小腹处，掌心向内，一只手在上一只手在下地叠放或相握在一起。双手伸直后自然相交于背后，掌心向外，两只手相握在一起。自然搭放不要将胳膊支起来，或是将一只手放在桌子上，一只手放在桌子下。自我准备仪态：手势您从中看到了什么？自我准备仪态：站姿21自我准备仪态：站姿站姿：站如松两眼平视前方，两肩自然放平；两臂自然下垂，挺胸收腹提臀；22自我准备仪态：站姿23自我准备仪态：坐姿坐姿：坐如钟保持上身直立，双腿自然并拢；切忌抖动腿脚。自我准备仪态：坐姿25自我准备仪态：走姿：行如风抬头挺胸收腹，两臂自然摆动；脚步轻盈、、稳健。自我准备仪态：头正、目视前方、表情自然肩平、勿摆摇、臂摆小幅度（30—40度）、手自然弯曲挺胸收腹、重心前倾走线直、脚跟先着地步副适度，以一脚长度为宜步速平稳，勿忽快忽慢忌：八字步、低头、驼背、晃肩、大甩手、扭摇摆臀、左顾右盼、脚底擦地、怒目凝眉自我准备仪态：走姿28自我准备礼仪楼梯引领礼仪:一般来说,是自己走在左前方,。客人熟悉那个地方,由客人走在前面也可以.而对于穿裙子的女士,走在她的前面的.客户进店迎接礼仪：出门迎接客户并引领客户进店向客人微笑致意并问好帮助客户开车门自我准备礼仪自我准备礼仪名片放置的位置递名片接名片名片存放在名片夹内收集来的名片妥善保管接受他人的名片时，应尽快起身或欠身拿到名片后，应认真的从头至尾看一遍用双手拿着名片的两角，名片的正面向上面向对方，发名片：要先尊后卑，由近而远。名片礼仪自我准备名片礼仪自我准备礼仪递资料、递名片礼仪自我准备礼仪长辈与晚辈谁先伸手握手？握手礼仪男士与女士谁先伸手握手？领导和下级谁先伸手握手？自我准备握手禁忌摆动幅度过大戴手套或手不清洁禁忌用左手与异性握手用双手握手时间过长（最多3秒）戴墨镜、戴帽子、戴手套冷冰冰的指尖交叉握手与第三者说话（目视他人）黑吉大区销售会议议程序号时间主题责任人12010-4-7下午1：00-1：30布置会议室张培22：00-2：30产品政策分析朱东永32：30-2：50市场占有率分析金天德42：50-3：20二级网点政策金天德53：20-3：30休息63：30-4：30销售政策金天德74：30-5：00二级网络存在的问题及解决方案金天德85：00-5：30大家讨论金天德技巧的提升能提升10%的生产力系统的提升能提升50%的生产力态度的提升，生产力提升200-500%自我准备情绪、态度准备知识技能态度＋＋结果销售汽车顾问米卢：态度决定一切！黑吉大区销售会议议程序号时间主题责任人12010-4-7下午1：00-1：30布置会议室张培22：00-2：30产品政策分析朱东永32：30-2：50市场占有率分析金天德42：50-3：20二级网点政策金天德53：20-3：30休息63：30-4：30销售政策金天德74：30-5：00二级网络存在的问题及解决方案金天德85：00-5：30大家讨论金天德了解到展厅的客户年龄的结构了解到展厅的潜在客户的学历情况了解客户在工作中的地位，职位，影响力自我准备知识、信息准备本产品信息吉利公司是否有促销活动公司是否有促销，和厂家是否同步本区域内各地吉利产品的价格折扣情况竞品促销信息竞品的促销活动竞品价格折扣情况自我准备知识、信息准备可售车源信息公司各车型的库存状况和在途车辆信息厂家的生产状况车辆更改信息厂家是否有发布某种车型的配置更改信息；厂家是否有某种车型停产信息。课程目录第一部分销售顾问自我准备第二部分销售工具准备第三部分展车准备第四部分课程总结39销售工具1234工具表格：《展厅来电（来店）客户登记表》（A1/A2)《有望客户管理卡（C表）》《有望客户级别月度管控表（D表）》名片（个人/公司）资料全球鹰产品的宣传单页和相关宣传资料、光盘，车型价格表。报纸和杂志等宣传的相关资料。竞品的相关资料。保险、按揭宣传、费用计算等相关资料其他：打火机、笔、便签纸、地图、纸巾、小礼品等售前准备销售工具准备展车准备销售工具准备销售工具列表1《展厅来电（来店）客户登记表》（A1/A2)2《有望客户管理卡（C表）》3《有望客户级别月度管控表（D表）》4全球鹰产品的宣传单页和相关宣传资料。5全球鹰产品的宣传单页和相关宣传光盘。6全球鹰产品的宣传单页和相关宣传车型。7全球鹰产品的宣传单页和相关价格表。8报纸和杂志等宣传的相关资料9竞品的相关资料10试乘试驾表格11保险、按揭宣传、费用计算等相关资料12打火机、笔、便签纸、地图、纸巾13小礼品14名片（个人/公司）15销售工具夹展车准备销售工具准备展车准备销售工具准备课程目录第一部分销售顾问自我准备第二部分销售工具准备第三部分展车准备第四部分课程总结后视镜车窗车身保险杆大灯雾灯售前准备展车准备后备箱尾灯车窗内饰板发动机车外部分F1车顶正上方摆放POP板（价格板或者促销板）F2展示车表面整洁，车身光亮——用手指擦一下车身，没有明显的灰尘即可，没有手印F3展车前窗或者后窗玻璃有打开，左右高度一致F4展车的车门保持不上锁的状态F5展示车四个轮胎下放置车轮垫板或者地毯——轮胎不直接接触地面车内部分F6展示车车厢内、行李箱内干净无尘F7展示车车内、行李箱内、手套箱内、车门内侧杂物袋没有任何与销售无关的杂物F8展示车发动机室干净无灰尘F9展示车车内的塑料保护膜全部拆除F10展示车油箱内有充足的油F11展示车的座椅调到合适的位置，安全带排放整齐F12展示车后视镜干净并处于端正的位置——车内后视镜和左右后视镜配合驾驶位F13展示车车内CD机盒可随时播放音乐或有已调谐好的收音频道CD机要一直放在CD机内F14展示车内能看到准确的时间—车内的时钟调至准确的时间，车辆打火时，可以看到时间F15展示车内地板上铺有车用脚垫，且干净整洁F16展示车内有一些小装饰物展车准备展车清洁标准注意车辆间的距离，方便开门摆放空间方便客户走动摆放原则选择代表性颜色，不要太单一车辆及颜色都应每周更新按吉利要求规范摆放符合吉利展厅布置要求符合VI视觉要求车头朝向注意统一性注意车辆之间的距离注意车型的选择建议摆放最高配置的车辆建议摆放库存车型重点推荐的车型应加以突出展车准备车辆摆放标准展车颜色搭配课程目录第一部分销售顾问自我准备第二部分销售工具准备第三部分展车准备第四部分课程总结顾客的期望：我希望进入的展厅是干净明亮整齐的我希望销售顾问穿戴整齐，有素养销售顾问检查点：个人准备好了吗？销售工具准备好了吗？展车准备好了吗？是不是有足够的信心让客户成交呢？售前准备课程总结课程演练模拟授课课程题目《展厅来店客户登记表》应该包含哪些内容？《展厅来店客户登记表》能够提炼出哪些数据？这些数据能够反映出什么问题？50快乐人生，吉利相伴！全球鹰渠道部培训科