科尔尼长安-采购博弈棋盘

ThePurchasingChessboard®采购博弈棋盘®2商品价格出现了史无前例的剧烈波动——这就是传说中的采购末日吗？来源:LME,SteelBB,Datastream,科尔尼原油废金属玉米煤铝铜20052006200720082009100%150%200%250%300%350%自2005年1月起商品价格变化采购棋盘®3供应市场的整合，资源自身的稀缺以及需求的不断增长推动了采购市场由买方市场向卖方市场的转移买方市场的终结供应商并购资源紧缺新兴市场的需求庞大采购棋盘®4理解供需关系但是我们会发现在形容今天采购部门所面临的各种挑战时，一个古代的概念再恰当不过了当时的关键驱动因素•需求力•供应力现在的关键驱动因素•需求力•供应力1,000年采购棋盘®5•采购商在相关需求市场中所占的份额（地区）•采购商给供应商带来的增长前景•供应商通过和采购商合作从而提高竞争力的机会•供应商通过和采购商合作从而提高形象的机会从战略角度看，供需双方之间的竞价关系是由供需力量的驱动因素所决定供需双方的力量•可靠供应商的数量•供应商的市场份额分割•供应商市场的并购动量•新供应商的进入门槛•替换供应商的难易程度•新产品的进入门槛•产品的可获得性推动供应方力量的因素推动需求方力量的因素低高需求方博弈力低高供应方博弈力采购棋盘®6竞争环境要在今天的卖方市场中获得成功，必须深刻了解需求力和供应力…购买媒体…购买辅料…购买机票…购买品牌化的成分（如莱卡）低高需求力低高供应力采购棋盘®7HighsupplypowerLowdemandandsupplypower在需求力量强大的情况下，购买方可向供方指定目标价格购买方力量强大LowHighDemandpowerLowHighSupplypowerHighdemandandsupplypowerHighdemandpower‘Standard’situation降低成本，增加价值的方式:•利用竞争•全球化•供应商定价审查•目标价格采购棋盘®8HighsupplypowerHighdemandpowerLowdemandandsupplypower‘Standard’situation供需双方力量都强大在供需双方力量都强大的情况下，合作的方式能产生最好的价值降低成本，增加价值的方式:•价值链管理•综合运营规划•基于价值的伙伴关系•基于成本的伙伴关系LowHighDemandpowerLowHighSupplypowerHighdemandandsupplypower采购棋盘®9HighdemandpowerLowdemandandsupplypower‘Standard’situation但是在供应方力量强大的时候，需求方需要新的游戏规则供应方力量强大降低成本，增加价值的方式:•按需创新•风险管理•重新设定规格•挖掘技术数据Davidvs.GoliathLowHighDemandpowerLowHighSupplypowerHighsupplypowerHighdemandandsupplypower采购棋盘®10对纯粹商品化的产品和服务，需求管理和合同管理是最有效的杠杆供需力量双低降低成本，增加价值的方式:•联合采购•需求管理•挖掘商业数据•数量捆绑LowHighDemandpowerLowHighSupplypowerHighdemandandsupplypowerHighdemandpowerLowdemandandsupplypower‘Standard’situationHighsupplypower采购棋盘®11采购战略挑选框架•4种基本采购战略•64种采购方法•基于对近3年开展的500多个项目所进行的对标分析•16个采购方案改变需求性质管理采购支出寻找与供应商的共同利益利用供应商之间的竞争创新突破风险管理联合采购需求管理价值链管理综合行动计划招标全球采购价值链管理基于成本考虑的伙伴关系供应商价格评审目标定价重新设计规格技术数据挖掘商业数据挖掘需求捆绑需求创新核心成本分析垂直整合瓶颈管理采购组织采购外包合规管理利用创新网络采购设计明智交易的结构政治框架管理联合采购大型供应商战略闭环开支管理功能评估产品分解成份对标产品对标成本数据挖掘主数据管理供应商整合规格评估制造设计流程对标复杂度下调标准化开支透明化跨代的需求打包价值链重构供应商分层协作能力管理可视流程组织RFI/RFP流程供应商市场情报自产和外购收入共享可持续性管理虚拟库存管理供应商管理的库存表达式竞标逆向拍卖最佳外包利润共享基于项目的合作关系全生命周期概念供应商开发总拥有成本价格对标成本回归分析战略联盟基于价值的采购协作削减成本供应商合适度计划利用市场失衡非捆绑价格因素成本分析需求削减合同管理跨产品线的需求打包跨地点的需求打包全球采购低成本国家采购基于成本的价格模型线性绩效定价采购棋盘®为帮助企业提升采购战略与技能，科尔尼开发了采购棋盘®工具124种基本采购战略了解需求和供应能力的竞争环境是选择正确的采购策略的关键低高需求方博弈力改变需求性质寻找与供应商的共同利益管理采购支出利用供应商之间的竞争低高供应方博弈力采购棋盘®1364个采购方法按需创新核心成本分析垂直整合瓶颈管理采购联盟采购外包合规性管理利用创新网络基于采购的设计优化合同框架政策框架管理联合采购大型供应商全面合作战略全方位支出管理功能性评估产品分解成分比较产品比较成本数据分析基础数据管理供应商整合规格评估生产设计流程对标降低复杂度标准化支出透明化跨产品代整合价值链重组供应商分层管理产能协助管理可视化流程组织信息征询函/询价函流程供应市场情报自产或外购收入共享可持续性管理虚拟库存管理供应商管理库存允许附加条件的竞标逆向竞标最优化流程外包利益共享基于项目的合作总生命周期概念供应商开发总成本价格标杆成本回归分析战略联盟基于价值的采购成本降低协作供应商精益化改善利用市场失衡非绑定的价格因素成本分析需求削减合同管理跨产品线整合跨单位整合全球采购低成本国家采购基于成本的价格模型线性绩效定价采购棋盘®采购棋盘包含64个采购方法，其中每一种方法都是一个同供应商开展合作的独立的、差异化方式低高需求方博弈力ABCDEFGH低高供应方博弈力8765432114示例供应商整合信息征询函/询价函流程供应商市场情报自产或外购逆向竞标价格标杆合同管理跨产品线整合跨单位整合全球采购低成本国家采购垂直整合瓶颈管理优化合同框架产品比较参与采购业务的其他部门人员采购部门单品类采购者建议采购者应掌握的全部技能•通常使用3-5种方法•一般主要关注重点商品的详细状况•通常使用8-15方法•一般涵盖几种商品•全面掌握64种采购方法•负责缩减子商品的范围•积累深度的商品采购知识采购方法在操作层面，经实践证明，采购棋盘®能够十分有效地帮助企业采购员提升采购技能ABCDEFGH87654321按需创新核心成本分析垂直整合瓶颈管理采购联盟采购外包合规性管理利用创新网络基于采购的设计优化合同框架政策框架管理联合采购大型供应商全面合作战略全方位支出管理功能性评估产品分解成分比较产品比较成本数据分析基础数据管理供应商整合规格评估生产设计流程对标降低复杂度标准化支出透明化跨产品代整合价值链重组供应商分层管理产能协助管理可视化流程组织信息征询函/询价函流程供应市场情报自产或外购收入共享可持续性管理虚拟库存管理供应商管理库存允许附加条件的竞标逆向竞标最优化流程外包利益共享基于项目的合作总生命周期概念供应商开发总成本价格标杆成本回归分析战略联盟基于价值的采购成本降低协作供应商精益化改善利用市场失衡非绑定的价格因素成本分析需求削减合同管理跨产品线整合跨单位整合全球采购低成本国家采购基于成本的价格模型线性绩效定价采购棋盘®15品类经理需要拥有交叉能力制造统计企业家精神控制掌握全部“采购棋盘”的购买者要远远优于传统的购买者采购棋盘®16采购棋盘®下的效益实现时间根据在采购棋盘®上的定位，可以推知采购成本节省的实现阶段采购棋盘®低高需求方博弈力低高供应方博弈力87654321按需创新核心成本分析垂直整合瓶颈管理采购联盟采购外包合规性管理利用创新网络基于采购的设计优化合同框架政策框架管理联合采购大型供应商全面合作战略全方位支出管理功能性评估产品分解成分比较产品比较成本数据分析基础数据管理供应商整合规格评估生产设计流程对标降低复杂度标准化支出透明化跨产品代整合价值链重组供应商分层管理产能协助管理可视化流程组织信息征询函/询价函流程供应市场情报自产或外购收入共享可持续性管理虚拟库存管理供应商管理库存允许附加条件的竞标逆向竞标最优化流程外包利益共享基于项目的合作总生命周期概念供应商开发总成本价格标杆成本回归分析战略联盟基于价值的采购成本降低协作供应商精益化改善利用市场失衡非绑定的价格因素成本分析需求削减合同管理跨产品线整合跨单位整合全球采购低成本国家采购基于成本的价格模型线性绩效定价ABCDEFGH17LowHighDemandpowerABCDEFGHLowHighSupplypower87654321Inventionondemand需求创新Corecostanalysis核心成本分析Verticalintegration垂直整合Bottleneckmanagement瓶颈管理Sourcingcommunity采购社区Procurementoutsourcing采购外包Compliancemanagement符合性管理Leverageinnovationnetwork利用创新网络Designforsourcing基于采购的设计Intelligentdealstructure智能交易结构Politicalframeworkmanagement政治框架管理Buyingconsortia联合采购Megasupplierstrategy大型供应商战略Closedloopspendmanagement闭环支出管理Functionalityassessment功能评估Productteardown产品拆卸Compositebenchmark成分对标Productbenchmark产品对标Costdatamining成本数据分析Masterdatamanagement主数据管理Supplierconsolidation供应商整合Specificationassessment规格评估Designformanufacture基于生产的设计Processbenchmark流程对标Complexityreduction产品复杂度简化Standardi-zation标准化Spendtransparency支出透明化Bundlingacrossgenerations跨代需求量捆绑Valuechainreconfigu-ration价值链重构Suppliertiring供应商分级Collaborativecapacitymanagement产能的协同管理Visibleprocessorganization可视化流程组织RFI/RFPprocess信息征询书/询价书流程Suppliermarketintelligence供应商市场情报Makeorbuy自产或外购Revenuesharing收入共享Sustainabilitymanagement可持续性管理Virtualinventorymanagement虚拟库存管理Vendormanagedinventory供应商管理库存Expressivebidding解释性竞标Reverseauctions逆向竞标Bestshoring最佳支撑Profitsharing利益共享Projectbasedpartnership基于项目的合作伙伴Totallifecycleconcept总体生命周期概念Supplierdevelopment供应商发展Totalcostofownership总成本Pricebenchmark价格对标Costregressionanalysis成本回归分析Strategicalliance战略联盟Valueb