药品销售模式概况和代理分销模式

药品销售模式概况与代理分销模式药品市场操作的主流模式•自建办事处和销售队伍•代理制•自营销售+代理制•底价承包•办事处+底价承包•直销模式/特殊渠道模式•广告(终端拦截)+大物流模式销售模式与企业发展战略企业在发展过程中，常常会考虑到自身的优势来选择一些营销模式，代理制是主要模式之一.医药市场3大力量–传统的医药批发零售企业–生产企业自建的营销机构–药品招商代理人群体什么是销售代理制?什么是招商?招商准确将是销售模式—代理制中的一个业务活动动作.即寻找\筛选\评估\开发合适代理商的一个过程.(动作)销售代理制广泛存在于商业活动的各行业.是利用社会资源把生产商、总代理、经销商构建成一种相对稳定的的伙伴关系，形同一个虚拟的企业的销售模式代理商是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。它分为地区级、国家级、省市县级等，又分为独家代理，总代理，分级代理，所有代理商家都有相应的特权，代理级别低的原则上由高一级的代理商管理。模式特点:以优势互补、风险共担、利益共享完全市场化的运作模式.有关医药代理制•近年来，作为药品销售为主流方式之一，招商代理制逐渐升温并为业内所认同。•招商代理制国内发展也就短短二十几年。•可从“人、资金、产品、政策、观念”五个大方面把其分为四个阶段“萌芽阶段、探索阶段、快速发展阶段、成熟阶段。药品招商的起源•有产品无网络(生产商)•有网络无产品(代理商)•招商模式应运而生萌芽阶段（1980-1989）–如深圳健华医药公司、深圳健安医药公司，“美吡达”、抗癌药阿霉素、表阿霉素、止血药“立止血”等至今仍畅销不衰。–费用“大包”的形式是代理制的雏形。探索阶段（1990-1998）–对代理制有偏见，认为代理制就大包，就是养不起队伍的无奈之举。快速发展阶段（1999—2003）–医药代理制逐步走向规范化和正规化、从无序走到有序.成熟阶段（2004~）–代理制在整个医药市场中占有极为重要的地位–品牌加工企业和品牌代理商开始形成–代理制和自建销售队伍的共存的组合营销模式并取得成功。–部分企业已变成纯加工型的生产厂，把网络完全交给了代理商。–医药商业与企业关系开始倒置。–代理商开始拥有自己的品牌和品种医药代理商现状与特点•个人资产多在10—200万元之间，其身份可能是制药企业的销售总监、地区经理、办事处主任、医务工作者、医疗系统的从业人员、或者是医药商业的业务员或部门经理等等。•区域代理商多产生于制药企业或者商业公司的早期销售人员中，从业时间比较长，对特定区域和对象拥有市场开发和促销维护优势，在局部地区积累了一定的市场基础、网络资源和资金实力。•区域代理商仅仅对自身的发展感兴趣，不太重视市场品牌的积累，缺乏大市场运作意识。•在招商代理模式下，区域代理商与企业之间实质是利益纽带关系，代理商在“利益优先”的原则下，对产品供货价格敏感，极为关注自己可能的利润空间，对盈利空间小或者所谓长线产品大都不太重视。•真正具有雄厚实力的区域代理商，在有实力、有网络的同时也有着较高的自主意识，不太可能专注于某一厂家或某一产品。•区域代理商们共性的特征是“肯吃苦，重执行”，•代理商的市场开发能力有限，销售与管理模式大都依赖于个人从业经验.•业务范围的局限信息相对闭塞.•部分代理商有“唯利”、“挟产品以令诸侯”、“更换新品种”等一连串的不良市场行为表现。药品代理人的特点•具有药品专业知识•拥有医院客户资源•具有操作药品进院能力•工商税务药监难于监管•有不合法的操作环节代理商资源能力解析•公司背景•资金实力•历年业绩(招标/销售/代理经营历史)•终端覆盖/营销网络•铁户终端质量/数量•人员/管理团队/队伍状况•现有产品线(类似产品/竞争产品)•市场形象/口碑•销售能力/管理水平•公共关系(医保/招标/物价)•业务单纯性•其他资源代理商的层级和类型•盟主:总代/区域性代理商(洽谈品种/政府公关/招标/商业配送控制/物价/票据处理/资金)•分销商:迅速分销/小区域优势/保量•终端代理商:进院/勾标/药剂科院长关系维护•临床推广人员:临床促销传统招商的形态–专业媒体广告招商–药品交易会招商–电话招商–人员招商•省级(区域)代理制模式•分终端招商模式招商模式的创新•单一式(电话/药品会/广告)•粗放式(人脉)•复合式(多种模式的组合)•定向式(渠道/客户)•个性化(拍卖/加盟制/佣金制)•专业化(分工/品牌建设/全程管理)招商代理模式的新趋势(1)•“定向”招商–目标市场的定向–代理商的定向–竞争对手的定向–终端的定向招商代理模式的新趋势(2)•专业化管理–助销–终端管理–全程管理–品牌建立–销售外包/品牌自建药品代理招商的出路•代理佣金制•票流现金流物流的统一•培育处方药品牌•专业学术推广模式•专业的营销团队•健全的管理体系•有竞争性的发展战略专业的销售流程产品推广的策略目标开发拜访计划推广信息,市场资源市场信息,解决方案开发拜访活动建立客户销售档案月/季年目标阶段性目标开发活动目标制订解决方案市场调查/目标市场细分/客户选定招商政策内容•区域/目标•价格政策/返点政策/批量让利•资信/税金政策•首批提货量•考核期/销量/终端要求•市场保护方案/保证金政策•商业政策/退换货政策•学术支持/重点市场扶持政策•解约条款•代理协议/经销协议•附件•委托书/授权书发展管理代理商的原则•建立可信任的”伙伴关系”•了解代理商的经营业务•限定销售区域\销售目标\销售责任•为代理商提供增值服务,激励代理商更大力度的经营我们产品学术推广在处方药营销中的重要作用•提升公司专业形象•巩固公司学术地位•增强产品可信度•树立产品学术品牌•建立产品概念•指导临床用药,培养建立处方习惯招商销售模式的难点•不能直接控制影响代理商的销售队伍和业务效率•代理商销售产品广泛,不能集中业务•代理商趋利,促销利润高品种•代理商不披露销售和市场数据•代理商关心销量不关心品牌建立•代理商一般缺乏高品质的管理人员和系统谢谢！