商业银行个人金融业务发展战略研究

商业银行个人金融业务发展战略研究北京大学金融与证券研究中心主任曹凤岐一、现代商业银行个人金融业务的发展趋势•现代商业银行个人金融业务是以自然人或家庭为服务对象，为个人或家庭客户提供存款、投资、融资、汇划、委托咨询等各类金融服务的银行业务，包括个人资产类、负债类业务及个人中间业务等各个方面。一、现代商业银行个人金融业务的发展趋势•20世纪30年代，花旗与美洲等大银行开始大力拓展个人金融业务，相继建立了实力雄厚的消费者贷款部，开展住房消费贷款业务。到二战后，消费者贷款已经成为发展最快的银行信贷业务之一，成为商业银行重要的收益来源。70年代，花旗银行又首先推出了银行卡业务，带来了电子金融的突破性发展。一、现代商业银行个人金融业务的发展趋势•随着金融管制的放松与资讯信息技术的发展，商业银行个人金融业务创新步伐不断加快，逐步推出了帮助个人准备纳税申报单和财务计划的金融咨询服务（individualadvisoryservices）、为个人委托理财的现金管理服务（cashmanagementservices）、为个人计划退休收益安排的退休计划管理服务（retirementPlansmanagementservices）、个人证券经纪服务（securitybrokerageservices）以及共同年金与基金服务等新兴业务。一、现代商业银行个人金融业务的发展趋势•目前西方商业银行已经推出一系列涵盖个人投融资、咨询、代理等各领域的个人金融业务，个人金融业务处在快速发展、创新的新时期。以花旗银行为例，目前已开发出了包括投资、理财、贷款、信用卡和网上服务的几十个服务种类，汇丰银行则能够提供包括银行服务（bankingservice）、贷款服务、卡服务、保险服务和投资服务等五个大类的上百种个人金融业务产品（见表1、2），个人金融业务成为贯穿银行与证券、保险业务的重要领域。表1：汇丰银行个人金融产品目录贷款服务就手钱服务万用钱服务车加保服务置业计划居者有其屋计划租者有其屋计划卡服务卓越理财信用卡白金Visa卡汇财卡万事达卡日财金卡ICAN卡联营卡优惠卡公司卡商务卡采购卡Mondex保险服务旅游万全保家居万全保乐安居供楼保障办公室万全保意外万全保生活万全保医疗万全保入息万全保汇全保储全保目标储全保定期人寿保险投资服务证券投资服务单位信托投资基金服务外汇市场投资服务股市指数投资服务住宅物业投资服务黄金投资服务市场咨询服务表2：花旗银行的个人金融产品目录投资服务财智锦囊服务退休养老投资计划子女教育投资计划个人投资计划债券买卖服务基金精选储蓄投资计划万利货币市场基金服务期权买卖服务个人外汇投资服务理财服务国际个人银行业务货币理财组合服务个人外汇投资服务基金投资服务网上股票买卖服务综合增值理财服务储蓄及往来账户全面投资工具网上银行、手机银行服务贵宾理财服务贷款服务循环贷款贷从容私人贷款家居按揭服务信用卡服务花旗金（CitiGold）卡网上理财服务缴付款服务转帐查询服务更改个人资料、指令等二、国有商业银行大力发展个人金融业务的深远意义•1、个人金融业务的发展和创新有助于改善商业银行的资产和收益结构。•2、个人金融业务的发展完善了商业银行的服务功能。•3、个人金融业务的发展推动了商业银行拉动经济增长方式的转变。三、国有商业银行发展个人金融业务的战略及策略•（一）改革业务组织架构，提高市场反应能力•1.横向整合现有资源，实行中心辐射矩阵式管理•2.建立产品经理与客户经理互动的矩阵式营销组织架构•（二）细分市场，选择目标市场，提供分层次服务•1.细分市场，选择目标市场客户类别主要标准参考标准存款余额家庭月收入学历职业优先发展型客户15万元以上5500元以上，大专及以上三资企业、民营企业中层以上管理人员及个体业主国营企业中层以上管理人员及公务员发展型客户10万元以上3800元—5500元大专及以上以三资企业普通员工，科、教、文、体、卫等专业人员，律师、会计师、记者等为主，也有一批国营企业中层以上管理人员及公务员普通型客户5万元以上2700元—3800元大专、大专以上以及部分高初中工作比较稳定的企事业单位或收入较高外企、私企的普通职员服务型客户5万元以下2200元—3700元部分大专及以下国有企业的普通职工、退休职工一般型客户5万元以下，2200元以下部分大专及以下国有企业普通职工、离退休职工、下岗工人及无业者表3：客户分类标准三、国有商业银行发展个人金融业务的战略及策略•2.提供分层次服务•（三）明确产品政策、确定核心产品、加快产品整合创新表4：以理财为核心的系列产品理财服务理财信息服务理财咨询私人理财计划个人综合账户管理服务预约服务、唤醒服务个人储蓄活期储蓄定期储蓄定活两便零存整取存本取息教育储蓄通知存款一本通委托、代理服务代理收付代发工资代理保险代理证券（银证通、基金、债券、彩票）代理外汇买卖委托代理保管消费信贷个人住房贷款个人汽车消费贷款助学贷款旅游贷款个人耐用消费品贷款存单质押贷款个人小额贷款个人综合消费贷款个人结算收付现金业务缴费业务个人汇款通存通兑个人旅行支票个人支票异地储蓄托收个人外汇业务私人结汇业务个人外汇买卖业务票据业务境外财产托收业务外币携带证业务电子银行理财服务个人网上银行服务个人电话银行服务手机银行服务自动柜员机电话银行理财服务个人资信服务存款证明其他个人资信服务银行卡业务信用卡国际卡借记卡智能卡联名卡彩照卡三、国有商业银行发展个人金融业务的战略及策略•（1）以个人理财而非储蓄作为核心产品，更有利于个人金融业务的拓展。•（2）以个人理财服务作为核心产品，有利于抓住优质客户，扩大市场份额。•（3）以个人理财服务作为核心产品，是国外发达零售银行的成功经验。三、国有商业银行发展个人金融业务的战略及策略•案例1：汇丰银行香港分行的“卓越理财”。•卓越理财是汇丰针对在该行全面理财总值于港币500,000元或以上的客户开办的最高级别的理财服务。具体包括以下服务：•全球专人接待•为客户提供一个综合户口，全面照顾客户的日常理财需要•卓越理财环球服务三、国有商业银行发展个人金融业务的战略及策略•案例2：花旗银行—CitiGold贵宾理财中心•针对理财金额在100万港元以上的客户，服务特点包括：•一是优越的个人服务•二是全面的银行服务•三是免费享用多项银行服务•四是专业的投资服务•五是专门享受（CitiGold财富智囊）理财分析工具三、国有商业银行发展个人金融业务的战略及策略•2.加快产品整合与创新•3.加强品牌建设与推广•（四）加大渠道资源的整合力度，充分发挥网点的营销职能•1.构建物理网点和虚拟网点协同发展的营销渠道•2.有效利用网点内部资源，调整网点的内部功能三、国有商业银行发展个人金融业务的战略及策略•（五）以先进的科技手段，提高客户关系管理水平•1.用先进的数据库技术进行客户关系管理•2.以科技技术推动产品整合与创新•各家银行的理财软件主要能够实现以下功能：•（1）信息支持功能三、国有商业银行发展个人金融业务的战略及策略•（2）客户风险预警查询功能•（3）查询客户级别变更情况•（4）查询理财协议签订情况•（5）理财服务功能•（6）理财方案设计功能。•（7）客户管理功能。•（8）客户贡献度查询功能•3.加强人员培训，培养业务专家谢谢！