我国中小B2C电子商务企业发展模式创新思考

电子商务企业发展模式创新思考卓林，孟欣辽宁工程技术大学，辽宁葫芦岛（125105）E-mail:[e-mail]摘要：本文以目前中国B2C发展现状为背景，以我国B2C电子商务发展模式为出发点，结合B2C电子商务本身特点，融合传统销售渠道与现代电子商务模式，创新性地提出了B2C企业通过吸收C2C网商来建立商盟的B2C电子商务的新的发展模式。但此种模式存在欠缺或不完善之处，仍需相关企业从实践中加以完善，期待能够引发更多关于B2C电子商务发展模式的思考。关键词：B2C电子商务，C2C网商，渠道分析，商务模式，最低客户规模1.引言B2C(BusinesstoCustomer)电子商务是以Internet为主要手段,由商家或企业通过网站向消费者提供商品和服务的一种商务模式.目前,在Internet上遍布了各种类型的B2C网站,提供从鲜花,书藉到计算机，汽车等各种消费品和服务。然而，由于各种因素的制约,，虽然国内出现了一些象当当网等大型的B2C企业,但是短时间内，这种模式的电子商务还不能在市场中占主导地位。从长远来看,企业对消费者的电子商务将取得快速发展,并将最终在电子商务领域占据重要地位。近年来，虽然B2C电子商务在我国发展非常迅速，但现在许多B2C电子商务企业因不能赢利而面临生存危机。根据企业经营模式的特点，针对B2C电子商务面临的困难，及时提出一条适合B2C企业发展的商务模式，是促进B2C电子商务可持续发展的关键所在。2．关于B2C电子商务商业模式分类的研究2.1按照为消费者提供的服务内容和类型不同进行分类a.按照服务内容不同B2C商业模式的分类可以分为电子经纪、电子直销、电子零售、远程教育、网上预定、网上发行和网上金融等7个类型。b.按照类型不同B2C商业模式的分类可以分以下7种情况，如表1[1].表1按照类型不同B2C商业模式的分类B2C类型特点代表产品网站主要介绍各类相关产品戴尔和思科公司等购物网站主要销售商品当当网等门户兼有购物模式通过并购建立一个网上和网下联动的商业模式美派遣国在线等二手货拍卖主要进行二手货拍卖Onsale公司等最低价格模式即实现中间环节零成本Buy.com公司等买方定价模式充分给予消费者决定价格的权力Priceline.com公司等寻求最优惠价格也模式围绕价格开始营销Jungle,Jango公司等直接与间接发展模式分类与分析(1).直接销售渠道发展模式——Dell直销最成功的案例都发生在PC行业,而其他行业不多,说明了直销所应有的一些特性,这就是对产品的要求是更新快、技术含量高。正因为PC的更新换代、降价飞快,如CPU、内存等零部件随时受降价压力,厂商对零件进货的时间、数量要求会高到以天甚至小时为计算单位,这在分销是不可能的。同时正因为这种精打细算,摒弃分销渠道,厂商以合理的利润定价,使得产品能以最快速度及最低的价格到用户手中,同时对用户的需求了如指掌。戴尔公司利用互联网进一步推广其直线订购模式,再次处于业内领先地位。戴尔始终坚持“黄金三原则”:即“坚持直销”、“摒弃库存”、“与客户结盟”,直线销售关注的是与顾客建立一种直接的关系,让顾客能够直接与厂家互动,这样,戴尔可以按照客户的订单制造出完全符合顾客需求的定制计算机。(2).间接渠道模式:网上超市分销模式与dell相比,网上更多的是分销模式,而且在这种模式基础上表现出非常多的特征。例如:a.世纪联华网上销售。联华实行会员制,每个会员可以网上订购他所需要的物品,然后联华根据该会员所在的位置为他分配一个最近的门店来配送所选购的物品。这样既保证了及时把物品送到客户手里,有节约了成本。当然这种模式是由传统配送去到和网上销售渠道相结合的形式。b.Lady8888美之源化妆品销售网络,采用在线订购的方式,与此同时也使用电话订货的方式,颇受网民的喜爱。他们的努力使寻常百姓开始“触”网,直至“落”网,为电子商务培养了大批坚实的群众基础。c.EC123与传统企业进行连锁,以扩大销售规模他们利用网络形成销售渠道,让生产企业和用户直接挂钩,从而很好地解决了商业流通领域里信息不灵、渠道不畅等交易障碍。提出的“厂商挣钱+百姓省钱=电子商务”的经营理念更是独具匠心,由于减少了中间环节,降低了贸易成本、简化了贸易流程,进而增加了贸易机会、提高了贸易效率。[2]B2C在中国作为一种创新的商业模式，其成败与否必须结合中国的国情并加以创新，我认为中国B2C企业应该走对c2c网商的吸收并成立商盟之路，并注重对产品的选择。3．中小B2C企业通过吸收C2C网商来建立商盟以达到快速发展CTOC网商就是在网络开设网络商店个体商户。B2C企业，特别是中小B2C企业由于起规模有限，客户资源短缺等原因，限制了起发展的速度和规模，尤其是在中小B2C企业的起步阶段，这种窘境显得更加明显。而我认为，中小B2C企业通过吸收C2C网商来建立商盟可以达到快速发展。这种发展模式有以下好处：(1)与CTOC网商合作，使企业由原来的一个大的商务平台，变为一个大的商务平台同若干个小的商务平台的组合，有效的增加了企业的运行效率。参加商盟的每一个网商，都承载着一定数量的尘封资源。在联盟的条件下，这些资源将被彼此发现乃至整合。使企业达到快速，健康的发展。(2)具有广告效应。把吸收来的各地C2C网商联合起来，利用这些网商在象淘宝、意趣等大型国内CTOC网站的信用度，可以大力宣传企业的产品达到快速有效广而告之。同时也可以联合国内外的网商组建企业自己的网站，这个网站有统一的格式，同样的首页。在各个国家的合作伙伴，只要分别在当地申请域名和空间就可以了。各个国家的语言和货币的换算，都可以在后台修改。企业不断登陆新产品，合作网商负责在当地网上推荐。这个网站还要求所有的买家，即便是在相关的网站，或者相链接的网站上购买了产品，也必须在总网站内再注册一次购物。这样就能把买家最大限度地变成自己和合作伙伴的长久客户。这是为了在世界范围内追求稳定的客户。其物理过程见下图1图1B2C企业吸收C2C网商后进行交易物的理过程(3)迅速拓展业务。由于电子商务本身的特点，使得企业吸收的C2C网商不仅局限于国内的C2C网商，更可以吸收国外的C2C网商，在全世界范围内招兵买马，积蓄力量，来达到以点带面，迅速壮大的效果。有了国内外的合作网商支持，企业的业务在保证商品质量和特色的情况下，可以达到迅速拓展[3]。(4)产品更有有针对性。现有的对网上购物的研究大多是把一个国家的消费者作为一个具有相同消费取向的整体来研究，但对中国这样一个地域广大，经济文化等方面地域差别明显的国家来说，是不能把各个地区的消费者进行网上购物的价值取向认定为同一的,不同国家的消费者在进行网上购物时有着不同的特征对于中国这样面积广阔区域特征鲜明的国家来说，也可以在研究时假定不同城市的消费者在使用网上购物时具有不同的特征。但只要有创新，产品有特点，选准对应的消费者，企业就可以独领风骚，独树一帜。各个地方的C2C网商对本地区的文化差异，购物习惯等信息比较了解，企业可以通过这些C2C网商从各地汇报来的信息加以汇总，并细分各地的特点和总结相同之处。使得企业在产品的选择上可以更加有针对性。达到市场细分的目的。(5)有利于形成规模经济。与CTC网商合作，有利于企业的快速发展，同时也可以使企业快速占领细分市场。形成规模经济效应，从而进一步巩固企业的市场地位。(6)减少顾客附加成本，其中包括减少送货时间，方便用户对不满意商品的退换以及各种售后服务等等。……B2C电子商务站点C2C网商消费者网络银行物流配送点确认收款发货注册汇款指令广告反馈信息培训引导网上定单．中小B2C企业最低客户规模的盈亏平衡分析在网上实施电子商务的企业，存在着规模经济递增规律，即规模越大，用户越多，所带来的商业机会也越大，收益呈加速增长趋势。因而，对任何一个实施电子商务的企业来说，存在一个最低用户规模的盈亏平衡点。每一个实施B2C网站的企业，都会经历以下三个阶段。第一阶段:大量投入人力物力，通过提供免费信息服务及各类优惠条件以吸引用户(注意力)，此时出现持续亏损;第二阶段:随着用户数量的急剧增加，网络效应开始显现，收入高速增长，总成本增幅趋缓;第三阶段:在达到盈亏平衡点后，收入续继保持高成长，平均成本迅速下降，企业开始盈利。如下图2[4]图2电子商务增长模式图盈亏点(最低用户规模)分析方法一:B2C网站的成本主要由商品成本(C1)、网站运营成本(C2)、物流配送成本(C3)、网站建设成本(C0)、其它成本(C4)(网站推广、广告等)等部分构成。其中网站建设成本主要包括网站软件费用、硬件费用、域名注册费用，是网站建设时一次性投入的费用，可看着不变成本;其它成本则都是随着销量(消费者，式中用x表示)而变化的可变成本。则网站总成本表达式为:C=Co+C1(x)+C2(x)+C3(x)+C4(x)B2C网站的收益主要包括:销售收入，也可能包括一定的广告收入(Gx)它们都是随消费者数量而变化的可变函数。收益函数表达式为:0收入盈亏平衡点总成本曲线收入曲线利润曲线用户规模=∑XiPj+Gx当总收益等于总成本时，达到盈亏平衡点，表达式如下:∑XiPj+Gx=Co+C1(x)+C2(x)+C3(x)+C4(x)以上数学模型仅仅是在理论上可行，但在实际求解时，由于物流配送与网站运营成本与消费者数量、消费数量、配送中心数量等各方面都有关联，求解十分复杂，因而难以得出相关数据，从而也几乎是难以求出最低用户规模数量[5]。方法二:在实际应用中可以用经验统计数据求出B2C网站的最低用户规模量。按照目前各网站统计的数据，分列如下:当前网站毛利率为35%左右，计算时选择为30%;购物者人均消费量170元;网上购物率为0.1%;网站年营运成本(同时包括的网站建设成本在内，以小网站计)为5000--20000元左右，计算时选择为10000元;由于毛利率中已经扣除了商品成本与物流配送成本，因而计算式如下:最低用户规模=网站营运年成本/(人均购物金额×购物百分率×毛利率)最终计算得出小网站最低用户规模约为17万人，当然这种计算有些片面，因为采用的是全部网站的平均购物率，大部分消费者不一定会到这个网站访问。如果消费者通过搜索引擎或其它方法进入本网站，其访问有目的性，购物率会达到20%至30%，则最低用户规模约为1600人。从以上分析中可以看出，B2C网站在吸引目标受众时，没有必要把所有的上网者都看成客户，特别是中、小型网站，如花费了大量的成本而没有找到有效客户时，对网站的正常运营必然会产生较大影响。因此，关键是要根据企业所能提供的产品和服务的性质，尽可能地从各类用户中分离出与企业有关的潜在用户，为这些客户提供尽可能全面、周到、细致的服务，这是电子商务成功的重要前提。当然，在资金允许的情况下，吸引更多的目标受众还是很有利的。5．走有中国特色的B2C电子商务发展之路尽管中国的B2C电子商务市场条件尚不成熟，但并不证明这个早产的婴儿会夭折，中国幸存的电子商务网站顽强的生命气息让我们感受到中国电子商务坚韧的心跳。由于国情不同，生存条件不同，走有中国特色的B2C电子商务就成了中国B2C电子商务发展的必由之路。(1)以移动通信网络为中心，率先在通信、网上娱乐等领域普及电子商务。目前，中国具有3.5亿手机用户，这个数字远远大于１亿左右的传统意义上的网民数量。随着移动通信的发展，WAP上网已经逐渐成为一种被大众接受的接入互联网的方式，尤其是3G即将开通的大环境下，手机上网必将成为主要的上网方式。同使用电脑上网相比，手机上网几乎不受时间、空间、设备等的限制，轻松、随意，费用标准也能够被接受，这将是一个巨大的潜在市场[6]。(2)在物流方面,B2C商家应该尽量探索出与C2C网商