世联-置业顾问专业培训如何达成交易

世联地产版权所有2020/5/15如何达成交易六安新都会置业顾问专业培训系列课程2★客户初步接触的技巧★说服销售的技巧★处理异议的技巧★最后达成交易的技巧★置业顾问的成功法则※序言※3※序言※三流销售人员总也弄不清楚顾客要什么，签单完全靠运气。二流销售人员知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的需要。一流销售人员不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西。销售人员最根本的技能就在于沟通。41、初步接触的目的*了解客户类型*创造轻松的谈话气氛，争取客户的信任*激发客户对本楼盘的兴趣*尽量鼓励客户开口说话，以赢得他的参与感与客户初步接触的技巧5练习一：*根据上述目的，对照实际工作，列出在与客户初步接触中，适宜谈和不宜谈的话题（5分钟）。*每个小组选取一个代表与大家分享62、话题称赞的话家人、家庭新闻、时事娱乐、嗜好旅行、运动气候、季节同时，也有一些不宜谈及或深谈的话题，比如：竞争对手的坏话其他客户的秘密（如财产状况）顾客颇为忌讳的缺点和弱点（如容貌、身材等）与客户初步接触的技巧7【提示】置业顾问平时应注意培养良好的阅读习惯及兴趣爱好，你所掌握的信息量越大，越容易与客户找到共同话题。与客户初步接触的技巧8与客户初步接触的技巧3、表达技巧*态度热诚*充满信心与激情*声音洪亮*语言简洁、不拖泥带水*可以偶尔开个无伤大雅的玩笑，调节气氛9与客户初步接触的技巧4、创造客户再次上门的机会对于不同类型的客户，方法应有所不同，比如：*对优柔寡断型客户，可明示再访日期*对自主果断型（力量型）客户，可先试探着给其两个以上选择，或直接问：“什么时间再来比较好？10说服销售的技巧练习二：•写出以下销售方法的关键因素比例（2分钟）•每小组派另一代表给大家分享建立信任？%发现需要？%说明？%促成？%11说服销售的技巧1、新的销售方法传统的销售方法没有让客户参与进来，销售效果事倍功半。促成40%说明30%需要20%信任10%新的销售方式通过与客户良好的沟通，建立信任，激发其购买欲望。建立信任40%发现需要30%说明20%促成10%12说服销售的技巧【提示】销售，首先是客户对你“人”的认可，继而对你所推荐的产品认可。13说服销售的技巧2、如何识别购买信号客户一定买（20-30%）绝不买（20-30%）中立（50%）我们工作的重点14说服销售的技巧∷一定买或一定不买的准客户都“不是因为你”……∷50%左右中立的人未确定买或不买，就看你如何表现……∷学会“察言观色”（客户的表情、身体语言）∷绝不买的，尽快结束见面（留下电话，以后或许可以），投资的除外∷客户不买你推介的楼盘，他拒绝的是你推荐的产品，而不是你本人（如果你的服务到位）。请注意：15说服销售的技巧*有关户型面积的问题*有关何时入伙的问题*费用、价钱的特定问题*有关付款方式的问题或陈述*有关发展商或你们公司的问题*需要你重复说明*提及以前购房曾发生的问题*有关物业管理公司的问题*品质方面的问题*有关生活配套方面的问题十大购房者信号16说服销售的技巧3、了解客户的需求要避免以下情况：怕冷场，一开始就滔滔不绝地介绍本楼盘，不让客户有开口的机会。默默无话，等待客户开口询问。正确的做法是：进行双向的沟通，尽量让客户说，让他有参与感。摸清客户的意向后，迅速对信息进行筛选、判断，挑选出符合客户需求的房子（一般提供的选择以不超过两个为好），向他推荐。17说服销售的技巧4、说服销售的技巧1）说服销售的基本特点*基于对客户需求的了解；*以真实、坦诚的态度；*以客户的需求和利益点为出发点，并贯穿于销售全过程，将所推介物业的优、缺点与客户需求相联系。【提示】任何华而不实的谈话，都无助于销售。18说服销售的技巧4、说服销售的技巧2）说服销售的一般技巧做一个好听众坦诚相待引导说明利用同事的配合和其他客户的说法反复强调利用资料善待客户的朋友提问的技巧19练习三：*根据提示以小组为单位讨论设计开放式问题（5分钟）*每小组派新代表陈述如何提问？20说服销售的技巧5、说服销售的要点1）尽力向客户提供帮助和支援，使客户对自己所购买的楼宇及作出的购买选择感到满意。2）记住你的策略，引导客户感受到并理解你的销售思路；同时根据销售过程中客户需求的变化，随时调整自己的思路。215、说服销售的要点说服销售的技巧3）解决购买障碍a.建立信任（发展长远的关系）——与客户谈判最重要的时间是第一次见面——最初的几分钟，建立信任是关键。——建立信任的途径：着装/仪表要在客户面前展示一个健康的形象，要迎合对方的期望。态度充满激情，不卑不亢，学会微笑。售楼处及个人的面貌对客户会形成一种心理暗示。专业知识建立信任有两个方面——能力和品德（人格的魅力）尊重你的客户，永远让客户觉得他是最重要的！！告诉客户你将全力做好你能做到的一切，并让客户明了销售过程和他们的收益，以建立客户对你的信任。225、说服销售的要点说服销售的技巧3）解决购买障碍b.留心倾听和总结归纳，让客户知道你已明白他的想法。c.妥善处理自己能力范围以外的事情。d.告诉客户，采用何种方式可以获得最大收益而使风险降到最小。e.充满自信并使用肯定性的身体语言。——自信的态度和肯定性的身体语言（如目光专注地注视客户），会有助于加强说服客户的力度。——反之，对所销售产品缺乏信心、与客户谈话时身体左右晃动或目光游疑不定，则会使说服效果大大折扣。23异议，是客户因为不了解或顾虑而对楼盘提出意见或反对，但这并不代表客户将不会购买该物业。处理得好的话，往往可以循着客户拒绝的思路找到促成交易的捷径。*根据工作实践列出客户常见的拒绝借口（5分钟）*每小组派新的代表分享练习四：24常见的客户拒绝的八大借口：*我要考虑一下*我的钱在股票上*我想比较别家看看*我想买，可是太贵了*我已买了其它地方的房子了*这房子不适合我*我想和……商量*六个月后再联系我处理异议的技巧25说服销售的技巧1、分辨异议的真正目的客户提出异议有以下三种目的：*希望讨价还价，以获得理想的买卖条件*虚张声势吓唬销售人员，以了解其是否有所隐瞒或欺骗，并希望得到更多实情*根本不接受，不感兴趣处理异议的技巧26分小组列出处理异议的三种方法（3分钟）派新代表陈述练习五：27处理异议的技巧2、处理异议的一般方法“充耳不闻法”若完全把对方的话当真，并不一定有好处。肯定、转折法玩笑、调侃法比较法引导法强调楼盘的质素、内在价值，分析投资回报收益，引导客户考虑价值因素。处理异议的技巧28练习六：置业顾问应随时留意在销售谈判的最后阶段客户发出的购买信号：•根据工作实践分小组列出客户常见的购买信号（5分钟）•小组派新代表分享29最后成交的技巧客户的问题很多，反复询问有关购楼的定金、办按揭的费用，要求打折扣，对延期交楼存在顾虑。跟旁边的家人或朋友的对话及态度。看楼间很长，反复比较各种户型的优、缺点。当出现上述购买信号时，意味着进入逼订阶段，这是需要你帮助他来下决心。30常用的逼订方式有：*“您对我们的楼还有什么疑问吗？如果没有，请您确定房号吧。定房号的话，需要先付预订金。”•同事间配合•先收钱，后兑现承诺•利用优惠措施逼定的技巧不止上述几种，需要在工作中不断总结及创新。最后成交的技巧31最后成交的技巧1、影响成功销售的心理障碍信心不足没有明确目标和计划行动不够多不正确的行销心理（不懂得挫折与拒绝是行销的一部分）缺乏待人技巧（人际关系处理不当）专业知识不足，销售技巧不熟练没能发掘或满足客户的真正需求不诚实守信不能顺应市场的变化急功近利，不能支持到底32职业道德（人格魅力）自信（我行！）热爱自己的产品（积极心态）有激情（感染力）有技巧（关注细节）良好的心理素质（明白客户的拒绝是针对产品，不情绪化）专业知识心态开放（理解并容忍人与人之间的文化、生活差异）2、成功置业顾问的八个必备特征33让我们一起为工作注入生命的意义谢谢大家！