2013年永顺市场开发方案

2013年市场开发方案通过一年市场的充分调研，为了有效开发湖南永顺这个市场。全面实施公司的战略目标，落实精耕细作的战略方针，迅速将市场做大、做强、做深、做透。全力打造一鸣品牌。提高公司的产品知名度，提升公司的社会认知度。特此实施以下市场开发方案。一．市场状况1．产品结构：主要以20kg的规格为主，主销品种浓料蛋白在42%、43%、41%的产品。整体市场浓料比例在40%左右，乳猪料比例在10%左右，禽料在50%左右。（乳猪料目前怀化正大走得好），2．销售渠道：目前整体市场主要总经销的模式销售，部分以直销为主，竞争厂家以总经销的模式销售，由总经销给二级经销商垫资金和配送产品。3．主要竞争对手：以湖南省厂家、怀化正大和九鼎为主导。其次是以吉首总经销商配送，价格便宜，你需要什么我就给你做什么？4．主要竞争对手价格：在与本公司相比的情况下：（1），怀化正大吉首提货略高100元-125元不等，其他厂家同档次产品每吨均低150元--200元不等，二．市场容量(重点乡镇初步统计)：销量乡镇总量（吨）浓缩料（吨）乳猪料（吨）禽料（吨）塔卧镇4035530石提镇6058260灵溪镇(县城)807010200王村镇3530530高平25250．570合计24021822．5390三．市场布局1．明年永顺市场重点以：石提镇、塔卧镇、灵溪镇、王村镇、万平、高平启动为中心，全面开发永顺市场的空白市场，重点以石提镇为样板市场。2．永顺市场最大的难处就在于交通运输问题上，客户拉货的习惯一次少拉一月多拉几次，这样就给我们带来运输上的问题，明天以一条路线来带动交通运输问题，部分走总经销渠道。3．石提镇市场明年以杨靖超区域总经销渠道，供助总经销的资源，解决周围小乡镇运输问题，全力协助总经销开发乡、镇、村重点级网络。四、开发策略（一）新网络开发乡镇1．新网络开发乡镇：针对市场的特殊情况将市场分成重难点市场。（1）重点市场：灵溪镇(城关镇)、塔卧镇、石提镇、王村镇、万平、高平、松柏。（2）难点市场：塔卧镇、灵溪镇、松柏。2．新网络开发目标针对有空间，有容量，有影响力的重点市场，锁定有潜力、适合我公司的，销量在5吨左右的客户为重点的开发目标，力争在6月份前完成骨架建设。对于难点市场，经充分调研锁定适合本公司的、销量在3吨左右的客户为主要开发目标，力争在12月份前完成网络建设。全年实现4个5吨左右和6个3吨左右的网络目标方可实现。3．开发措施采用“你不卖我卖和点对点”逐个开发，针对重点市场利用公司所有资源和市场资源，以村级网络和猪场来有效开发目标客户群，逐步筛选客户、规范市场，另外在难点市场可跨出本行业销量，把目标市场下沉到村寨，目标客户转移到经营其它项目的客户群，如：百货、肥料。新客户开发具体如下图：时间目标区域目标客户策略预期销量第一季度石提镇、河西杨靖超直接拜访5吨第二季度塔卧镇、灵溪镇、高平、松柏、王村镇无直接拜访10吨第三季度万平无直接拜访3吨第四季度其他乡镇无直接拜访10吨4．客户管理及维护根据现市场客户情况，继续支持黄华，杨靖超及二级点，黄华开发终端市场，稳步提高客户销量，增强客户的认可度。做好杨靖超客户的二级网络建设和掌控终端市场，具体支持如下图：时间客户扶持方式预期月销量实施细则人员第一季度杨靖超、黄华示范+讲座+促销5-8吨3-5吨15个示范、3场讲座、5场促销2个第二季度塔卧镇高平示范+讲座+促销15个示范、3场讲座第三季度松柏王村镇示范+讲座+促销10个示范、3场讲座第四季度其他乡镇示范+讲座+促销15个示范、3场讲座五、改变以线路营销的方法线路营销，就是以经销商为中心，沿原销售网络而为的营销行为，线路营销，←所辖区域市场重点客户扶持客户忠诚客户合同客户垃圾客户1、过多的关注竞品促销、价格、待遇；2、成为客户的传话筒、复印机、利益同化者；3、沉沦于历史遗留问题，纠缠于价格、质量、运输、市场串料等繁杂琐事之中；4、帮助客户寻找二级点、优秀用户；5、……，我们有多少时间安排市场开发？6、……，我们有多少精力开垦重点市场？但是，我们不是不要他们！线路营销代表一鸣经销商串户营销、会议营销实际就是在养殖密集地－－进行圈地营销六、终端开发策略1．以示范拉动终端，根据客户实际情况在有影响力、宣传力的地方，落实具体示范，全年完成成功示范户40户。2．以养殖培训会来推广产品，根据客户实际情况在合适的地方召开。要求一场开发10至15户新用户，全年完成15场。3．以门面促销来刺激购买，回馈和稳定终端养殖户，拉动门面销售，根据客户实际情况要求每一场达到1-2吨销量，开发20户新用户，全年完成20场。4．销量的持续增长＝用户的不断增加销量的持续增长用户的不断增加串户营销会议营销资料质量数据方法占有率示范村用户的稳定与增加＝规模的扩大、饲料的运输、资金的占用、畜产品的销售解决用户的问题：着陆点，在于饲养管理！品种改良、环境改善技术提高、饲养习惯规模扩大、产品销售经销商的作用占有率的提高维护与支持价格不能乱业务人员能干什么、会干什么？＝培训！所以培训、督促、检查、再培训、亲自带队、培养优秀推广队、复制优秀区域是我们当前或一段时间内的最大任务目标村内简单的事重复的去做（1）．串户营销史上最笨的方法；史上最老实的办法；也是史上持续增长的方法；打破一切循规蹈矩，一切从户开始；以养殖密集乡镇、村为中心目标；以重点养殖场、规模养殖户为核心目标；以市场占有率来衡量自己的工作业绩；•不是乱窜，是限时定数的“猪户口”普查；也不是以经销商提供的线路来跑市场；而是迅速的确定一个目标市场，聚合所有优势资源，有目的的在养殖密集区域内做用户工作、提高市场占有率；目标市场：养殖量较大的村落、养殖场、养殖小区；即是串户，就是在设定的目标市场挨家挨户的收集第一手资料，以备做市场；串户营销（2）、会议营销1、宣传条幅（鸣强、王牌饲料等字样）2、讲课资料（公司报、记录本、笔、产品资料）3、讲课硬件（投影仪、笔记本、音响设备）4、签到名册（存栏头数、出栏日期、现用料）5、讲课人员（组织人、协调人、示范用户）6、会议主题（宣传鼓动、技术讲座、数据推广）（3）定时回访1、目标市场所有用户、养殖场迅速的确定目标市场，乡镇、村庄推广队每天每人不低于拜访10户集中住宿目标市场队长早会安排行动建立当日串户档案，分类、分析队长组织晚会分析确定目标用户：规模品种影响力…注意六个用户类型为会议营销召开目标用户预备会召开会议营销：宣传会、技术会…注意时间会议环境注意营销会议条件谨防三个和尚没水喝2、已用料用户需求3、未用料用户需求4、用户说什么、用户要什么5、饲料通路、畜产品通路6、准备二次会议营销（4）、建示范小区1、提供养殖方案，2、组织参观交流、学习3、扩大养殖规模，张羽彬20130120