98银行保险专业化销售

BANCASSURANCETRAININGCOURSECPICLIFEBA银行保险客户经理制式培训课程----新人培训CPICLIFEBA银行保险专业化销售2了解专业化销售的概念掌握银行保险专业化销售流程各步骤要领掌握银行保险专业化销售基本话术课程目标3什么是专业化销售银行保险销售的特点银行保险专业化销售步骤小结课程大纲4什么是专业化销售？专业化销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售过程分解，进而达到一定目的的销售过程。5售后服务接触、说明选择目标客户销售前准备银行保险专业化销售流程的几个步骤认知需求理解购买享受服务促成销售人员客户6为什么要做专业化销售？专业化销售理念的建立有利于销售人员养成良好的销售习惯，从而提高销售技能银行保险产品是一种非渴求性的商品，而且不可试用银行保险产品的同质化问题很难避免，故对销售人员的销售技能有很高的要求银行保险产品是一种无形产品，因此产品的提供和服务不可分割，需要与客户建立长期的关系7什么是专业化销售银行保险销售的特点银行保险专业化销售步骤小结课程大纲8银行保险销售过程的特点客户对银行柜员有很强的信任感柜员应在短时间内完成销售动作，要求说明及促成话术清晰、简洁一次性促成的概率比较大柜员大多有谈保险的心理障碍，缺乏销售的主动性客户较担心购买后的服务和理赔9什么是专业化销售银行保险销售的特点银行保险专业化销售步骤小结课程大纲10银行保险专业化销售步骤销售前准备选择目标客户接触、说明促成售后服务11销售前准备保险产品及相关知识准备网点宣传布置和单证准备心理准备和仪表12短时间内使客户知道网点销售的保险产品给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣有利于选择目标客户，减少柜员的工作量网点宣传布置的目的13宣传画、海报必须醒目张贴宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另一部分放在外面随手可取的地方如条件允许，可设咨询台网点宣传布置要点单证准备要点投保单放在柜员随手可即的地方收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备14保持良好心态，阳光般的笑容，坚定的目光正确地对待客户的拒绝，敢于开口讲出第一句话就是销售成功的开始干净整洁的仪表，自信大方；心理准备和仪态仪表15银行保险专业化销售步骤销售前准备选择目标客户接触、说明促成售后服务16客户群分类的原因：不同类型客户有不同的消费行为和消费需求客户群分类的目的：更好地把握客户的需求，把握客户可能的购买点举例：按收入分类按年龄分类客户群分类17一般为30岁以上的中、老年人女性的比例较高对银行有习惯性的信任有一定的财富积累，有储蓄习惯，喜欢购买国债有相对稳定的事业和家庭，投资风险偏好低有投资意识但缺乏良好的投资渠道目标客户的主要特征18搜索目标客户从外表观察：35-55岁的中年女性客户最容易接受银行保险产品从办理业务种类判断：询问国债、到期转存、办理一年以上定期储蓄业务的顾客，询问理财服务的银行VIP客户其他：正在排队等候的顾客，任何拿起产品折页的顾客当网点内顾客寥寥无几时，对所有的客户进行宣传19银行保险专业化销售步骤销售前准备选择目标客户接触、说明促成售后服务20所谓接触，就是与目标客户进行适当沟通以激发其对产品产生兴趣，并对目标客户进行初步了解以寻找出购买点。由于银行柜员需要在短时间内完成销售动作，所以接触话术应力求简单明了。21接触的切入时机客户定期储蓄到期时或提取大笔存款时客户办理国债到期兑付时客户办理期限较长的定期储蓄时客户抱怨利率太低时客户办理教育储蓄或零存整取时客户办理大额活期存款时客户看过宣传材料主动询问时自己熟悉的老客户、大客户来银行办理业务时22初始接触注意要点找到与客户接触的切入点，第一句话出口时即消除对方的戒心让客户逐渐感受到，你是在为他服务听对方诉说，了解他的需求试探性引出产品，观察对方的反应，判断他对产品的可能接受度不必急于求成23一句话接触最近我们银行推出一款代理产品，收益还是不错的，并且免交利息税，有保障最近我们银行推出了一项新业务，您看一看，这是宣传单这里有一种回报较高还不收利息税的理财产品，您看看？我们银行推出一种专给小孩儿积累教育金的业务，您看看？我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，相当于在银行开个养老帐户，我给您讲讲？24所谓说明，就是用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品的功能，强化目标客户对产品的兴趣说明的注意要点在轻松的交谈氛围里把产品推荐给客户，保持心态平和，语速平稳，仿佛在与对方聊天迅速说出产品的主要特点及优势，为客户建立银行保险产品的概念话术运用准确、真实，防止误导从客户需求出发，善于利用客户的从众心理25红利发10年趸缴的说明：功能：这是一款类似于整存整取定期储蓄的理财产品，可能比较适合您利益：购买四年以上保证您的本金不受损失,既有固定回报又有分红，而且还免交利息税特色：在银行销售，方便，收益可靠说明范例三句话说明：产品功能、产品利益、产品特色26红利发C的说明：功能：这是一款类似于银行零存整取的业务，每年存入一千元，轻松投资无压力利益：有稳定的收益，还有分红和保障特色：特别适合用来积累养老金，也可以作为子女的教育金或婚嫁金27在说明中适当运用赞美保持微笑找赞美点请教也是一种赞美28银行保险专业化销售步骤销售前准备选择目标客户接触、说明促成售后服务29所谓促成，就是通过有效的口头语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。促成是瞬间完成的。应善于准确地把握客户的心理，了解他的购买点，及时予以促成。30促成的注意要点：合理解释客户提出的所有问题，打消客户购买前的障碍，为客户树立对产品的信心让客户感到即使现在不购买，早晚也会购买这种产品让客户觉得选择这个产品是他自己的主意，而非别人将意愿强加给他在客户决定购买后，认真协助客户办理手续31促成的时机客户询问办理的细节时客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达）客户了解他人购买情况时客户在沉默不语时32一句话促成这是投保单，您只要签个字就行了（行动法）您是买5份还是10份（二择一法）最近像您这样疼孩子的人买这个产品的很多（引导法）这个产品既保底又享受固定收益,还有投资分红,另外还有保险功能（利益法）33客户拒绝的本质客户拒绝是客户习惯性的反应拒绝是正常反应而不一定是反对客户拒绝使交谈得以延续分析客户拒绝的原因可以辅助了解客户的想法34客户拒绝处理的原则尊重与理解客户，认真倾听客户的拒绝避免争论和冒犯客户预防并扼要处理客户的拒绝35例例一：10年的投资时间太长了产产品的红利是以复利计息的方式进行运作的，所以时间越长投资回报越高。遇到通货膨胀、利息调整时，分红水平可以水涨船高，还可以免税。案例二：保险公司可靠吗？保保险业务的经营受国家保监会和其他金融监管部门的监管，很正规的。36案例三：我中途要用钱怎么办？如果中途急需用钱您可以办理保单质押贷款，万不得已还可以选择退保。案例四：保险公司赚到的钱分不分，我怎么知道？我们公司每年的财务状况都是受国家监管部门定期审计的，有很强的透明度。我们每一年的红利分配发放，都要经过保监委的监督审核。并且，按照保监会的要求，我们每年至少要有70%的可分配盈余分给客户。37案例五：保险总是买时方便，拿钱时麻烦银行保险买时在银行交钱，取钱时也在银行取。只需出示您的身份证、填写简单的申请表，就可以通过转帐把钱打到你账上。如果您需要的话，您还可以和我们联系，要求我们来帮您办理。案例六：红利发与炒股相比回报太低风险与收益总是成正比的。炒股可能回报高，但是风险也很大。这些年不管牛市熊市，还不总是赔钱的多，赚钱的少。我们的产品收益稳定，免税，还可以帮助您有效抵御通货膨胀。38银行保险专业化销售步骤销售前准备选择目标客户接触、说明促成售后服务39售后服务就是在完成产品销售之后，以客户为中心，设身处地站在对方的立场上，本着关怀的态度去为他们提供各种服务，包括帮助他们解决各种可能出现的问题。我们应当摒弃那种“购买行为发生后销售过程已经结束”的错误理念，而将售后服务作为销售过程的重要组成部分来对待。良好的售后服务不仅有利于客户作出再次购买的决定，而且有利于企业建立良好的口碑，从而吸引更多的客户选择购买该企业的产品。此外，良好的售后服务工作也是银行和保险公司双方能够进行长期合作的重要保证。40及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）热情接待客户办理保单变更事宜（增强客户对银行、保险公司的信任感）建立保险重点客户档案，保持联系（长期为客户提供贴身服务、积累优质客户群）售后服务的内容和技巧41关系营销的重点就是与客户建立长期的伙伴关系关系营销致力于不断强化客户的忠诚度关系营销致力于说服不满意的客户再次回来售后服务的实质——关系营销关系营销的本质是为了维系老客户，吸引一个新的客户所消耗的成本是维持一个现有客户的5倍80%的业务是由20%的客户带来的，因此关系营销主要针对的是这20%的客户42什么是专业化销售银行保险销售的特点银行保险专业化销售步骤小结课程大纲43谢谢！