农村合作银行授信客户综合贡献度管理办法讲解

·1·农村合作银行授信客户综合贡献度管理办法（讨论稿）第一章总则第一条为了加强客户管理，提升各级行、社授信客户的综合贡献度，根据《＃＃农村信用社信贷管理基本办法》及相关法律、法规制定本办法。第二条本办法所称授信客户指在各级行、社授信金额100万元（含）以上的公司客户。第三条授信客户综合贡献度管理按照实时监测、动态管理、差别服务、提高效益的原则，对客户现金流及综合收益情况进行实时监测，动态调整客户综合贡献度指标，采取差别化服务手段，实现全面提高客户综合贡献度目标。第四条各级行、社应灵活运用贷款定价策略，根据客户综合贡献度，结合客户信用等级、担保方式等因素，执行差别化贷款定价，利用利率杠杆全面调整借款客户结构，在不影响市场竞争力的前提下，提升本行、社的综合效益。第五条各级行、社应针对不同业务品种以及客户类型制定不同的收费项目和标准，加大代理保险业务营销力度，尝试收取财务顾问费、贷款承诺费等服务收费项目，推广网银业务和理财产品，·2·加强结算服务营销，全面提升中间业务收入的来源。第六条各级行、社应大力推广票据、保理及非融资性保函业务；加大福卡营销力度，积极开办法人授信客户员工代发工资业务；提高POS机覆盖率；加大对授信客户上下游及关系客户的营销力度。第七条各级行、社应重点依据客户风险评价,审慎进行信贷决策，在控制风险的前提下，将客户对本行、社的综合贡献作为授信审批前提。要防止信贷逆向选择行为，对于综合效益较高，但信贷风险亦较大的客户，禁止介入。第二章客户综合贡献度指标及监测管理第八条客户综合贡献度指标包括现金流贡献度、业务拓展贡献度和其他指标贡献度。第九条现金流贡献度。综合测算客户资金归社率指标与客户存款沉淀率指标。1.客户资金归社率。衡量客户资金归社金额占客户销售回款金额比例的指标。公式：客户资金归社率＝报告期客户资金归社金额／（报告期客户销售回款总额×报告期客户在本行社融资余额占金融机构总融资余额比例）×100％，其中报告期客户资金归社金额=报告期前3个月内客户在本行社结算账户的贷方发生额合计-报告期前3个月内客户本行社贷款发生额合计；报告期客户销售回款总额＝报告期前3个月客户经营性现金流入+投资性现金流入。·3·2.客户存款沉淀率。衡量客户存款平均余额与本行、社融资额度的比率。公式：客户存款沉淀率=（客户报告期前3个月存款日平均余额（不含银票保证金）/客户报告期在本行社授信敞口余额×100％。3.现金流贡献度为客户资金归社率、客户存款沉淀率两项之和。公式：现金流贡献度＝客户资金回笼归社率+客户存款沉淀率。第十条业务拓展贡献度。测算报告期前12个月中间业务收益指标和银行承兑汇票贴现净收益指标。公式：业务拓展贡献度＝（中间业务净收益×80%+银行承兑汇票贴现净收益×20%）/报告期客户授信敞口余额。其中中间业务收益包括报告期前12个月代理保险收益、财务顾问费收益、承诺费收益来源、业务手续费收益、结算收益来源等。第十一条其他指标贡献度。测算福卡及代发工资营销贡献及入股因素贡献度。监测指标为：1.福卡及代发工资营销指标:员工福卡超过100户、代发员工工资账户超过50个、已安装POS机或成功介绍其他优质规模客户。2.股金贡献度。考核客户股金占授信余额比例。公式：股金贡献度＝股金/报告期客户授信敞口余额×100%第十二条客户综合贡献度的日常监测。各行、社指派1名人员负责授信客户资金归社的日常监测工作，建立监测台账（附件1《授信客户综合贡献度监测台账》）。管户客户经理按月将贡献度测算的相关资料提供给监测员。监测员在每月20日前将监测结果反馈·4·给管户客户经理、各贷款行社领导。第十三条客户综合贡献度监测情况作为信贷业务调查、审查、审批的重要内容，受理的信贷业务必须提供客户综合贡献度的测算资料和测算结果，随同信贷业务档案一并上报有权审批机构审批（附件2《授信客户综合贡献度监测统计表》）。第三章客户综合贡献度挂钩管理第十四条客户综合贡献度挂钩管理。各级行、社根据客户综合贡献度实施挂钩管理，挂钩方式包括贷款差别定价及其他奖惩措施。根据客户贡献度性质，对现金流贡献度实行分级挂钩，对业务拓展贡献度和其他贡献度指标实行奖励挂钩。第十五条现金流贡献度分级挂钩。客户现金流贡献度是各行、社对客户差别定价的基础，各级行、社应在现金流监测的基础上，将客户现金流贡献度按每20%一个档次，与贷款利率挂钩管理，作为贷款利率的基础定价。现金流贡献度180%以上，利率下浮10%；现金流贡献度160%（含）-180%，利率下浮5%；现金流贡献度140%（含）-160%，不浮动；现金流贡献度120%（含）-140%，利率上浮5%；现金流贡献度100%（含）-120%，利率上浮10%（含）以上；现金流贡献度100%以下，利率上浮30%（含）以上或退出授信。第十六条业务拓展贡献度和其他贡献度指标奖励挂钩。在贷款利率基础定价的基础上，根据业务拓展贡献度及其他贡献度指标·5·完成情况给予贷款利率下浮0-10%的奖励，并根据客户评级、担保方式等风险因素进行调整。对于现金流贡献度100%以下的客户，不予奖励调整（详见附件3《贷款定价核准表》）。第十七条其他奖励。1.业务绿色通道。对于综合贡献度高、风险度较低，已有一定合作基础的优质客户，实行业务绿色通道，优先办理各项业务。优化贷款手续，提高办贷效率，在指定工作日内办完全部贷款手续。2.优先满足额度需求。对于综合贡献率高、风险度较低，已有一定合作基础的优质客户，根据资金需求测算情况和风险缓释措施，在原贷款额度的基础上可适当增加授信额度。3.优先满足资金需求。对于综合贡献率高、风险度较低的客户，在信贷规模受限的情况下，可以优先满足其信贷资金需求。4.其他优惠措施。对接优秀客户经理。达到一定贷款规模的可实行上门办理业务等。第十八条对连续3个月账户资金除应付利息外无其他资金往来的客户，坚持压缩授信额度直至退出。对现金流贡献度100%以下客户，次年信用等级评定下调不低于1个档次。第四章全面提升客户综合贡献度第十九条提高授信客户存款收益。各级行、社应进一步加强客户现金流管理，积极监测客户现金流向，督促客户加大销售资金·6·回笼力度，提高资金回笼归社率。第二十条拓展授信客户代理保险收益。积极提高授信客户代理财险覆盖率，积极营销授信客户员工寿险、车险及财险，积极推广授信客户商业信用保险，积极探索授信客户应收账款质押融资信用保险业务。第二十一条开发财务顾问费收益来源。对各级行、社拟进一步巩固关系、扩大合作的客户以及具备一定发展潜力的客户，充分利用本行、社的专业知识、行业经验、人力及金融资源，通过书面报告、会议、专题培训等方式，为客户提供的相关政策分析及金融产品信息发布、金融/财务咨询、财务分析、金融/财务专题培训、顾问支持等方面的标准化、日常化的财务顾问服务，并以此手段全面提升客户的忠诚度以及本行、社的中间业务收入水平。(附件4《财务顾问协议》、附件5《财务顾问费测算指引》、附件6《财务顾问费测算表》）。财务顾问费减免事项的审批权限一律上收至县级行社贷审会。对AAA-级以上客户贷款业务；低风险业务;股东客户在股金额度内办理的贷款、银行承兑汇票签发业务以及忠诚度、综合贡献度较高的客户可适当减免财务顾问费和承诺费。第二十二条拓宽承诺费收益来源。尝试对签发银行承兑汇票业务的客户收取银行承兑汇票承诺费（附件7《银行承兑汇票承诺费收费标准》；对于需公开授信客户或要求提供贷款承诺的客户，可参照财务顾问费收费标准执行。·7·第二十三条提高结算收益来源。加强结算业务收费管理，积极做好支付结算业务，大力推进结算代理业务，推广网银业务和理财产品，提高结算收益来源。第二十四条推广票据、保理及非融资性保函业务。通过签发银行承兑汇票、开办商业承兑汇票保贴、保理、非融资性保函等业务，积极吸收业务手续费、保证金存款及滚动存款。第二十五条加大福卡营销力度。凡申请贷款的企业、个人，必须同时提供配套福卡业务方案，对于个人贷款申请人，要求其申办福卡，对于企业贷款申请人，要争取为其员工办理个人福卡。第二十六条加大代发工资业务的开办力度。贷款申请客户必须同时提供配套代发工资业务的开办方案。属于本行、社独立支持或客户信用社融资所占份额达到70%以上的客户，应要求客户将职工代发工资业务在信用社办理。第六章其他事项第二十七条各级行、社应将提升客户综合贡献度作为授信管理的重要环节，理顺业务流程，细化业务方案，积极检查督导，制定绩效考核办法，抓好客户综合贡献度管理工作。第二十八条对于授信金额100万元以下公司客户及个人客户，各级行、社可参照本办法自行制订实施方案。第二十九条社团贷款客户由牵头行、社负责客户的综合贡献度挂钩管理。·8·第三十条低风险业务及竞争性客户不纳入综合贡献度管理范围。竞争性客户一律上报市州联社(办事处)认定。授信金额1000万元（含）以下客户，不得认定为竞争性客户。第三十一条贷款五级分类为关注及以下的，利率上浮一律不低于20%。第三十二条本办法由＃＃农村信用社联合社制定、解释和修订，各市州联社（办事处）可以结合实际制定实施细则报省联社信贷管理处备案。第三十三条本办法自下发之日起执行。·9·附件1：授信客户综合贡献度监测台账单位：万元、%序号客户名称本社融资总额本社全额承兑金额他行融资总额客户信用社融资所占份额报告期客户资金归社金额报告期客户销售回款总额客户资金归社率客户日存款平均余额客户存款沉淀率现金流贡献度中间业务收益银票贴现收益业务拓展贡献度是否开立代发工资户是否安装POS机成功介绍其他优质客户名称农户在本社股金股金贡献度备注1234567891011121314151617181920填报人：审核人：主任签字：填制说明：客户资金归社率＝报告期客户资金归社金额／报告期客户销售回款总额×100％；客户日存款平均余额=报告期客户资金回笼归社金额/报告期天数；客户信用社融资所占份额=（报告期客户在本行社贷款额度+报告期客户在信用社签发银行承兑敞口余额）/（报告期客户金融机构贷款总额+报告期客户金融机构签发银行敞口余额）×100％；客户存款沉淀率=客户日存款平均余额/（报告期客户在信用社贷款额度+报告期客户在信用社签发银行承兑敞口余额）；报告期客户资金归社金额=客户报告期前3个月在本行社结算账户贷方发生额总计-报告期前3个月内客户本社贷款发生额·10·附件2：授信客户综合贡献度监测统计表填报行社：年月日单位：万元基本情况客户名称注册资金法定代表人是否已开立代发工资户申请人账户信息账户性质账号填报日前3个月借方发生额填报日前3个月贷方发生额其中：本行社贷款发生额账户余额合计计算项客户资金归社额客户存款日平均余额客户融资情况其他金融机构贷款余额承兑敞口本社合计计算项客户在农信社融资余额占金融机构总融资余额比例客户财务情况经营性现金流入投资性现金流入填报日前3个月客户销售收入总额其中：现金收入总额承兑汇票贴现总额填报日前3个月应收账款增减额填报日前3个月应付账款增减额填报日前3个月本社贷款发生额计算项客户销售回款总额·11·现金流贡献度测算客户资金归社率客户存款平均余额与农信社融资额度的比率现金流贡献度业务拓展贡献度测算中间业务净收益其中：1.代理保险收益2.财务顾问费收益3.承诺费收益4.代收代付收益5.其他收益银行承兑汇票贴现净收益业务拓展贡献度他指标贡献度测算福卡账户数代发工资账户数是否安装POS机介绍的其他客户名称股金股金贡献度管户客户经理对客户资金归社率合理性评价客户经理签字：年月日主任或分管主任意见主任或分管主任签字：年月日·12·附件3：贷款定价核准表（公司客户）呈报社（行）：客户名称：基础定价（现金流贡献度因素）类别浮动项目浮动幅度执行标准评定等级现金流贡献度180%以上下浮10%现金流贡献度160%（含）-180%下浮5%现金流贡献度140%（含）-160%0现金流贡献度120%（含）-140%上浮5%现金流贡献度100%（含）-120%上浮10%（含）以上现金流贡献度100%以下上浮30%（含）以上或退出授信（不予奖励调整）奖励及调整因素类别浮动项目浮动幅度执