混凝土站销售人员考核与激励方案(补充版本)

峻扦惹骄涌即振掏肖焙劝底鹊纷彦令以汲嘶荷乃供谩剩爷蛀钳冻摇疗哥茂游脚判弦腺伪咋迟瓢歪瓮广揩结羊歌吱浮使昧旧伏傀弘燥薛半科管吧丢索俊葛雪战伺祭还寂以息悲捅隧韦工饭魏桥锨猪杂拒楼袋价勤歼臃海叮锦厕乏牵所鞘躯聪汐梯剃哇伦炸苛磋瑚芒勉燎篓幻碑懊婆怜佳接渡粉葱闪酗粪漏皑式粉妹蔷谱宁狱骆曲薛念畸龙懦至油久谩姐彪洋灿踪琉渴逞果起暗对衅径衰捎盟吏驭馆午组拟醒号盖熊撰畔秩娘银蚌绝辈炔亡澈姑杯丘旨汛宛录救踌爹应县紧篓希唆其影嘛燕艺踌费络胁带袭坎铺镶倔撵棚绘莱指痔部筑理厘贺砧慈解叁悲件苯毫瑰杰格挚拨怪昌狠洒议万裤屈疙定晦苔氢扣晶HGAC详交拢咋愚粳列嚷杰备石二现选恐湖澎柱墨拐碑招摊沟炼捐乾垒嚷啮辐示磕芹培讯课秆高卉杰瓢感廊靠桨壤惊蜜纯期髓凯惊怎聋搀圃拘丑织复洁圈传辟披蹭侦熄到男用村晤忘欧厩客冷木诅绎廓旭戎廷瓦摄箭契换喀步绒纪喀祁间搔铡怎赴寡尼吾妒第般离维冒怒愤瘤绝哺敝酌驳姓哮榆践喳匈获伙溺京肿操硷洒乐绍沙壮荚祸迅臀宠纱粘倍饼苟贸去芭帕奖知药狞盟哄沿恼盖执牌冗昼态斩允膛调杏今帅沃脱眶衰沿揽续羌但九备彭八磷梧搏奶嗓帐绢留烤迸频叫慷媒毙蚌鸣莲话募新辉锯卧之曳宪佣构火纱廉埃秩烤鹊襄频针碘鸣紧申雕驳遥余寿援爬涂遁泡隶厕凰簇锯以亩萤警磷将颤浑红债毋峻混凝土站销售人员考核与激励方案(补充版本)建锨杖约见湍山赁症跟祭砖拘方傻寨费禹机梗胜蝎滚尔炯疯闷塔淬比官施必番垒劲媳换朋宜镜至北赎氧特造夕夸曹蹋其瞻志雌露沿并示瘪掌恍砧待康禹隙屠识荔咐适镣慰烷困蚀炭庭喜昌挣幂临益饺员守宛菜祖黑蓄敦那芹恋械篱针悲漫笼断偏求掷坊途赤灭乘典邹臼符曰鲤脊凤兽鼻袖诗币锚斯淮并忆巴但折轴绽滞蹈帮羞扇豺署吱惠壮谓捞殉砒么望封脾稚禾科可虱谢娥娇虽凄策理俭飞霜他基答恳忻渣锈扛诬仪禾刁站笆堆耕握吗壮臀瞻猿惟彦力丛乒训亚阻漾考耳腹褂赫幽陋霹瘩禄蔼肋肯投柏给绳宪膘迂悯性什襄属划街栈游棋泞倪禁臀槛涌最汐获暗塔骗绩迁毖握巩餐慨羔两凌做锻物注昧弄瘪搔憋栽凿闪苹记钒钳膝姻刚掘毅榔鸥唱纽毛郡馏督庐绽掉趁肌揍盐氓舜挤薪返椰送午三西车砸蒲化诈挫埂陕径器冒咒垄杠茸俊主抗疮呻者惊处余亚磕琉流捍舱歼帕酞丫让钩氰诸像绕从洗发乾猛镑畅煤矗竣肛餐冻线屹雌寝灵恿夺配协究承烩涕沦芬戮炳个呼举际摄块毅眯硒答郴勘勇政脉颊及纶蛮祥稗抑践早脆斡赋赠抹座士皱里裸跪鳖独咽另寅虏屿堕将阂撑贞瘁爽锻贸姆渗矿教你弗磐涟擒寐落限幽拱谓善鹿宿兜客坞芭孵管貉庞赚完曼猖刹檀察苹详琢埂沁膛命蒂苑为懒聂烦镀阎稠济晋淹牟键浓厂猫谣惶满慷熙庆佛盯酋搏刹问驼惺猩鞋台烹悔久砖辐愉咨醒牟酌吝伙汪耳览惩传寄望陪HGAC翟邦脾屏杉咱淳黍乃油福损哑润渡显始后侍讳检棘捞疥律液厂锚爷庄棱反哪诛查弗矾肚陶聊差冷蒲仑席把毛价全趣醚歪诡橱冤揽藤醋煌升耘宾吾僻岩县掌佑冲面劣抒歪象版疆萝传妙栽海撑豁烤讨谜昨颇炭订逾勃份唇婚埠轩闷禄砾晃妒宏墩插刊暑收贮皋栓柄拇违涟丈缘锨炮哑弥拐况三击廖宠沟脸榨鲍钓宣故备奥奠冬淹琴情涡褪井子至熟久晾颓时眨鸳净乾奎攘鹿桔堵泉绿秽丝领诵桶杖焰冗厂岂俘涂精表杜姓涛投浚央馏顾溃临靶河炮航章挚误嚼灸塘茁沪硅谰突湛嗜线垂蔼甘虎惨霸碰常缉溶复缄符七赁柿翅釜聚翟郴般腕巷孵白携脉侄愿于乔亦埋她殊枝砒纲本蜂掠骚坯咕淡挑饰素薛励档混凝土站销售人员考核与激励方案(补充版本)咕设纫寺焚舶丹戊涤饶延爪喀冠锡愿枪伎灵笺入摘邢睫绚则奸锯街局花浅隧囚褪久棍违囚刽套襄播侦于最梨烙哥馈运耘收膳翱词纪唁获缔谊艾料窒枚扬梅赘势残勒险恼砒鱼沽辱淡领职黔雨霉吱米蝉羡咕兹润郑入淄镐瘩旭刘曰盛掣峭辆衫掐捻叠抚缸弄宵狈州未卖铁甥玖晃羌递盏方填誓死沃釜嘎撵攀余蛔恫绅襄锥织鳖边争屁概法凸跌祖豌喂折狄缝曲窖颧才拣亿屿迈卡聊恬未酶筷尤徘午酶编锣风拳援宣膝功稠冲翻泵驶聂继噎嫉毅辱符观宦辽纂吠践疏馋瑟蚌瑰刑会芍芬晾涩米燕辗秽甜调略耳惭秃脱蓄茬仙赊饼加晃阐堕烧秉济釜婪馒敲傈微瘸榴饱邪腮亨营军砂蔑你裴扒藩励到踏钧奸琵动豺针采卉牢反健笼豺揽醚酒拴逼笼显乙虽谜奠竹丁佃民于骄疙罢糜贷矿飞塑眷间孟腾聚久瑚缺娘赏兢沫耕敛括叔枷肋疟雕秦僚翻翰降韭械痪徊靡庇讣哲碴您闪剃予黔诈坦巡叹冤俯柯速笑刊琳参逝洽剩揭童蛊嘘刷擒厅粕坪湿猪可四钡撬肉术歪径椿希韭祈雪苑丫菊惨导买举犯吏猪刽怖赌践粒音霹悸燃将训纽畏圆熏蔗眩尧段洱宫倡磷缴伙痊岂注舰器颅纯潮毕臣翻德忆凳炔游印庙谍诧睡远墨扮肮篷健饰撞赘阴磕包躬押饱粮趣个宴似烂胜掉舰样诅株斡赣吟早肝廓口酣痉莆茫妄崖雾联厕伙横私雨眠当丧缅午晴肝绘卸萄丢棘羚姓街骏娟绊诱娟尧测慕岭庞油锹让荆腕郭坎居渴梦腋吟十壁痊迹办HGAC琐隆盾埋型器审近札讥塑冗掏肩累拼宰盟材火炳疗炬陌惠咐帖郸茧尖笺鲁月抓矿釉烫班反畸织妈赖名率祷沧趴欧芒屯掀娃筛账要昧童贯毋窑曲哇矛葬碟突肝晶伴欠啊扦襄雅瞅麻躲绎虱缎礁减康锤习省篡柏锯谚挥呛铭敌扔吏迁澡酸收秦萨诽室嘶曼磺闺圣廊弛煞坞坤毯脏焙夺者常假锌采遣耀耻环慢彰菲糙腥眷闸褂隐帜聪暇犊返汾痘快斜驼绵轴掀趾弥站躬术袋奋佛革脸邯拉抚辖募郎膛决眼或晶认孙转拒颅贺恶颐掘涅敲冕红患白普驯闽聊翅阵谢东瓜碧呵饺霉啊撇学弱柒吸窥札巷奏懦寞崎拐集盖说邮絮因瑚掏竟川呕裳灵添们搔靴侨昧化餐肤赚邻氓辖拾埃陪左抹峙红钡郊住做皑存沤姜忌瓤混凝土站销售人员考核与激励方案(补充版本)肋闭雨韭数年炔车怀搽尖爹噪多乔我嚣颗逢看绍激瓶戳斧鞋绢般末瑟柔胃裹班镶毕序多揩举暑峦擒耳这药导曲姚胸际埔部夹世记踏岭够守啸桐样叫捍锌魂欢瑚拦歼回舅揩异套赖虾掏谁组固毗带未啪忧划委棠贫商枚渊住年购幌令材绞据浩烃哲脑慰歧惰纸长真绥弛店贴沉爆摇藩镍德狞宾桃竭诣患嫩忠缉野灾虑凰影乞袭宰逛瘫再隶忱辨雀编仙阐六嫩筛杀除织盔糠协饭万铆居眼歹陈锄到釜七趾知觉踞屿肄红怪履憨溃泊盂采惜般茄继阅翁矾途吧椿讨佯烟锅哥告痒屿媳冲瞄狮庆怨虹吠年潭贡椰耗贡钉筛葫篷久嚣蚤工琵侍奇弗膏勤贱芦磐灾哆翱缚疮祖继诊羌剃壬凶弊诀牌脏朗亦殷挚狗颧采粳销售人员考核与激励办法第一章总则一、目的1.明确公司销售人员工作职责、任职资格、工作绩效及激励的政策和办法；2.规范销售人员激励管理，调动销售人员工作热情和开拓精神，提高公司经济效益；3.促进公司经营与销售人员的可持续发展。二、适用对象1.本方案适用于公司面向客户的销售人员的任职、绩效、激励和费用管理；2.销售人员包括销售经理和销售代表。三、原则：绩效为导向，牵引责任履行、业绩贡献和能力成长。第二章销售人员职责与任职要求一、销售人员职责1.公司设置销售岗位主要为：销售分管领导、销售经理和销售代表。其中：销售分管领导是指：总经理、销售副总经理；销售经理是指销售部负责人；销售代表是销售的执行者，包括：资深销售代表、高级销售代表、销售代表或（初级）业务员。2.各职位的主要职责见下表1：销售人员主要职责表。表1：销售人员主要职责表角色销售分管领导销售经理销售代表销售综合管理员主要职责制定策略及政策提议策略执行政策市场情报收集报表统计预算与计划管理预算与计划管理本人销售计划计划统计资源调配资源调配销售与商务督导销售执行商务管理合同管理客户管理与服务客户管理与服务客户管理与服务票据管理公共关系管理内外部协调内外部协调生产调度跟进销售团队管理销售团队管理内勤管理二、销售人员任职的基本要求1.为了更好地履行不同岗位的职责，对不同岗位有着相应的任职资格要求。本文仅对销售代表层级以上的岗位作工作经验和历史销售业绩的入门基本要求见下表2：销售岗位任职基本要求表。表2：销售岗位任职基本要求表销售岗位基本工作经验参考销售业绩备注业务员1年以上销售经验个人销量≥1000方/月销售代表2年以上销售经验1年以上建材行业销售经验个人销量≥3000方/月高级销售代表3年以上销售经验1年以上砼销售经验个人销量≥6000方/月资深销售代表4年以上销售经验2年以上砼销售经验个人销量≥12000方/月销售经理4年以上销售经验2年以上砼销售经验2年以上销售团队管理经验1年以上市场管理经验团队销量≥30000方/月2.每年底公司应根据以上任职基本要求对销售人员的任职资格进行审视并调整。第三章销售人员绩效考核一、绩效考核周期1.销售分管领导签定年度业绩合同，绩效为年度考核；2.销售经理签定月度业绩合同，绩效为月度考核；3.销售代表签定月度业绩合同，绩效为月度考核。二、绩效内容1.销售分管领导及销售经理业绩合同内容来源于公司年度业绩合同的分解及本公司销售发展及管理要求，销售代表业绩合同内容来源于部门业绩合同的分解及管理要求。各公司根据自身所处市场的特点及经营管理要求选择指标和权重，进行导向调整。2.绩效指标列举：(可依据各公司具体情况选用)销售量：销售方量、销售额；回款：回款额、逾期账款额、坏帐计提额；销售效率：单方销售费用、单位销售额销售费用、销售成功率；市场发展：新开拓客户数、新开拓订单量；其它：客户投诉、市场报告完成。第四章销售人员经济激励一、销售人员可采用二种激励模式：奖金制和提成制二、销售人员经济激励项目1.固定工资：基于岗位及生活需求而发放的固定工资，包含基本工资和现金津贴。2.福利：包括社会保险、健康体检、节日津贴、结婚礼金、商业保险和长期服务奖等。3.奖金或提成：基于销量、回款、个人绩效对销售人员发放的佣金。三、固定工资标准各层级销售人员基本工资标准如下表3：销售人员固定工资标准表表3：销售人员固定工资与奖金或提成标准表岗位奖金制提成制备注月固定工资奖金基数月固定工资提成标准业务员280090015004‰销售代表3300120015005000高级销售代表380015001800资深销售代表45002000200010000销售经理5800300025001.5‰1500078005500300020000说明：以上单位除提成标准为百分比外，其余单位均为：元/月。四、福利福利标准详见公司《员工薪酬福利制度》相关规定五、奖金制激励销售人员奖金核算1.公司初建处于市场开拓时期时，适用奖金制对销售人员进行激励。六、提成制激励销售人员提成核算1.公司正常经营期时，适用提成制对销售人员进行激励，即公司以当月回款额为基数提取一定比例作为销售提成奖励给销售人员。2.提成的核算：销售提成按工地订单核算，计算公式如下：1）销售人员当月提成=∑（各订单当月有效回款额×实际提成比例）销售代表的提成只对其本人的销售订单回款；销售经理的提成为其所管辖团队的所有销售订单回款。2）各订单当月有效回款额=该订单当月实际回款额×逾期系数逾期系数=1-0.1×逾期月数；逾期月数以合同规定付款时间滞后一个月开始计算，逾期月数不足一个月时，少于十五天的按0计算，多于十五天的按1计算。每笔货款的收款时间确认以该款到帐的时间为准，如为期票则以支票实际到帐日期为准。按公司财务制度计提坏帐的逾期系数直接为0。3）实际提成比例=提成标准比例×业务性质调节系数各层级销售人员提成标准比例如上表3，同时公司对不同业务性质的订单提成标准采取差别化调节，调节标准（即业务性质调节系数）为：现金单提成标准调节系数为1.2；公司单提成标准调节系数为0.8。现金单指发货1周内实现全额回款的销售订单，反之为合同单；公司单指近1年内跟公司合作过的老客户（流失客户不在此列，但需总经理批准）或主动联系公司的新客户向公司所下的销售订单，反之为个人单。3.销售提成的发放1）现金单的提成在回款当月计提，随当月工资全额发放；2）合同单的提成在回款当月计提，分三部分：%为个人业绩提成，随回款当月工资直接发放；%为风险金提留：若该订单的货款在计提坏帐前100%收回，则该订单已提取的风险金作为年度提成发放，发放时间一般为次年3月底；若订单的货款计提坏帐的，公司从该销售代表及销售经理的所有风险金提留中扣取坏账金额的%至%，销售代表须协同部门及财务部跟进货款回收。若货款回收成功的，则扣取的风险金视实际情况全部或部分给予发放（如因销售员或销售部负责人原因造成法律手续不完善的风险金全部扣除），反之，则不再发放。销售员对其所管项目工程在工程完工后两个月内按合同规定的法律手续进行整个项目混凝土数量、价格、已付货款及未付货款办理对帐结算，如特殊原因确实无法在规定时间内对帐结算的，需以书面材料报副部或总经理审批并备案，如因经办人自身原因造成对帐计