第六次课程(答疑解惑、专业化销售流程、理赔知识)

12第六周答疑解惑、专业化销售流程、理赔知识34训练目的：解答展业过程中遇到的问题，重新回顾专业化销售流程各环节要领，了解理赔相关知识训练方式：答疑＋讲授+演练+通关时间：4小时收获：掌握销售流程各环节要点，学会向客户介绍理赔知识45一、答疑解惑（40分钟）二、专业化销售流程（40分钟）三、理赔知识（50分钟）四、演练（30分钟）五、通关（60分钟）六、工作联系（２０分）56工作联系朗读红皮书工作日志检查爱家要点掌握其它事项789计划你的工作工作你的计划10客户是营销员最大的资产，佣金收入80%来源于主顾开拓。它是一个持续性的工作1011“凡事预则立，不预则废”。不打无准备之仗，为成功接触做准备！12搜集客户资料，赢得客户好感！13生活保险化保险生活化14促成就是临门一脚说该说的话做该做的事15服务是留住客户的关键服务也是始终惯穿于整个销售活动16拒绝就是销售的开始了解它确解它以正确的心态对待它1719报案保险金的申请人理赔索赔时效几个基础概念20报案:是指被保险人发生保险事故后，投保人、被保险人或受益人立即就保险事故发生的时间、地点、原因、经过和结果等通知保险公司的过程。理赔：指保险人在承保的保险标的发生风险事故导致损失后，对保险合同关系人提出索赔的请求后，根据保险合同约定，审核保险赔偿的法律行为。几个基础概念21保险金的申请人：包括被保险人本人、身故受益人（法定监护人及委托代理人）索赔时效：人寿保险的受益人对保险人请求给付保险金的权利，自其知道保险事故发生之日起五年内不行使而消灭；人寿保险以外的其他人身保险的受益人对保险人请求给付保险金的权利，自其知道保险事故发生之日两年内不行使而消灭。几个基础概念22理赔流程缩写报案立案审核结案23客户报案申请文件审查是否合格业务代表1、不予立案，并发不予立案通知书2、退还原始单证业务代表通知补办文件单证是否齐全立案、取得赔案编号借调档案24是否需要通报审核是否调查调查审核是否通知核保员或医师是否给付给付拒赔通融给付通报上级理赔部门意见回复否是是25报案1、方式：上门、电话、传真报案时应多询问、多了解、多记录、不承诺。2、内容重点询问事故发生的时间、地点、原因、经过、结果、当事人姓名、联系地址、电话。3、跟客户多作解释，与理赔人员多沟通、交流，切忌挑起矛盾、激化矛盾。营销员在理赔中扮演的角色26•被保险人出险时投保人、被保险人应24小时内，最迟三日内就保险事故发生的时间、地点、原因、经过和结果等通知我司理赔人员或拔打24小时报案电话95522；•同时营销员探望客户，并填写《医疗保险事故通知书》、《医疗保险金给付申请书、表》、《延期住院申请书》；•营销员帮助保险金申请人收齐所有理赔时必须提供的文件并送达我司理赔员；•做好与理赔员交接《理赔交接凭证》的工作；•与此同时我司对单证不齐全的，理赔员通知补办，待单证齐全后再行立案。营销员理赔须知27公司的理赔服务承诺异地理赔快速理赔理赔时效28异地理赔客户在非保单签发地发生保险事故后，可向当地的分支机构通过95522进行报案并申请理赔29简易案件是指属于保险是指属于保险责任范围内，赔付金额在1000元（含）人民币以下、索赔申请资料齐全、出险事故原因清晰、责任认定清楚等无须调查的理赔案件，简易案件仅适用于公司已销售的医疗险类险种（包括意外医疗、住院医疗）。快速理赔30理赔时效1、理赔时限是指从案件立案开始至案件核批之日止的最长经过期间。2、简易案件的理赔时限为当场给付。3、常规案件及合议案件的理赔时限为10日。4、下述案件的理赔时限最长为60日•投保人、被保险人或受益人未及时改造保险事故通知的义务，影响保险事故性质、责任、范围认定的；•投保人、被保险人或受益人未能充分举证责任的；•国家行政部门、司法部门或其他相关机构未能出具可能影响案件处理结果的证明或鉴定结论的；•通融给付或保险人适用责任免除条款的。31理赔案例年轻企业家张先生的妻子近期获张先生重大疾病保险金和附加住院医疗保险金共计８２０万元，是目前国内个人寿险的最大赔案。据悉，投保人张先生毕业于北京大学，１９９３年自创企业，１９９７年与他人合资组建集团公司，任董事长，经营房地产开发、生物医药开发、科技开发，是一个成功的企业家，并且拥有一个幸福家庭，夫人与他是大学同学，感情深厚，惟一的儿子在全国重点中学读书。１９９７年底，张先生投保了１００万元，１９９８年５月又加保了５００万元和附加住院医疗保险１０万元，重大疾病保险５０万元。２００２年下半年开始，张先生开始觉得饭后有轻度腹胀感，后来症状有所加重，2003年１月来到海军总医院检查，未发现异常。随后到北京肿瘤医院进行ＣＴ检查，发现“胰腺占位”。春节后经剖腹探察确诊为胰腺癌，在北京协和医院住院治疗。在治疗期间，保险公司及时将重大疾病保险金和住院医疗保险金７０万元送到张先生家中，张先生表示留给妻儿的保障是他最大的安慰，让他可以无牵挂地离开人世。２００３年１０月２４日，张先生终因病情不断恶化，不治身故，撒手人寰。2003年11月保险公司又将750万元理赔款交到张妻手中。32理赔案例被保险人：王希忠男35岁职业：农民保单号：00154903。投保险种：泰康安享人生两全保险（分红型）保额：30000元泰康附加安享人生重大疾病保险保额：30000元吴述；“070430日时本意是带其妻子到吉林附属医院检查身体，顺便做心电、B超等常规检查。当日B超结果医生怀疑是肝血管瘤。因家里有农活，等到0525日又返回该院做的CT和核磁。于0605日到长春住院手术。当时投保时是业务员到我们村子推销保险，这个村子村民在朱存良那办的保险很多。我们条款是业务员向我推荐的。保单是在我家签的，是我本人签字。”2007年6月１０日泰康人寿将３００００元理赔款及红利送到被保险人手中．33一、向客户介绍公司理赔案例二、对销售环节的掌握3334演练要求•每人自行准备十分钟•三人一组，一人为业务员，一人为客户，一人为观察员•每组七分钟•七分钟到之后，轮流担任三种角色，合计约３０分钟演练351.是否突出重点?是否得到客户认可?是否谈到公司理赔服务承诺？2.演练后要及时反馈，自然度？眼神、语气、肢体语言等运用？角色互换。3.15分钟后请一组学员上台演示，其他学员进行观察，集体反馈，讲师点评检查点36一、专业化推销流程各环节二、理赔基础知识36371.拜访，需要时向客户介绍公司理赔服务2.专业推销流程各环节有效运用373817