4、陈列商品企划(数据化陈列)

CFATC中国服装设计师协会培训中心ChinaFashionAssociationTrainingCenter中心陈列内训师生交流群QQ号码：28497673陈列商品企划（数据化陈列）1、店铺陈列VMD的概念2、陈列空间企划的方法3、陈列演绎手法的设计4、陈列商品企划5、陈列创意企划6、陈列管理实务CFATC中国服装设计师协会培训中心ChinaFashionAssociationTrainingCenter中心陈列内训师生交流群QQ号码：28497673确定VI概念设定环境市场顾客分析准备货品陈列展示顾客数据分析商品VMD实施颜色款式材质价格如何准确实施VMD?CFATC中国服装设计师协会培训中心ChinaFashionAssociationTrainingCenter中心陈列内训师生交流群QQ号码：28497673数据化分析是否真的那么重要?•守门员莱曼扑出2粒点球，5：3战胜阿根廷•莱曼四次扑救方向全部正确，扑出点球的成功率是50%•罚点球前守门员教练科普克给过莱曼一个纸条我们更愿意自己把握命运，而不是靠偶然因素-----科普克CFATC中国服装设计师协会培训中心ChinaFashionAssociationTrainingCenter中心陈列内训师生交流群QQ号码：28497673“德阿点球大战”的启示?射门数据分析科普克小纸条莱曼扑救德国胜利ChiefInformationOfficer首席信息官(信息负责人)CIO实施信息化CIO信息化的成果企业决策企业经营成果CFATC中国服装设计师协会培训中心ChinaFashionAssociationTrainingCenter中心陈列内训师生交流群QQ号码：28497673•企业商品核心机制下的陈列机制商品考核制度商品运营制度商品采购制度企业商品信息化管理机制Plan：OTBDo：MerchandisingCheck：KPI商品改进制度Action：R&D商品信息机制商品培训机制商品陈列机制商品企划机制与市场企划职能互动，制定适宜之商品策略。与销售职能互动，实施商品策略之指令传达与销售反馈。与培训职能互动，获得销售策略之培训支持。与VM职能互动，获得销售策略之陈列支持。市场活动、店铺活动期初、期中、期末商品知识、活动知识橱窗设计、店内调整IT平台IT平台IT平台IT平台CFATC中国服装设计师协会培训中心ChinaFashionAssociationTrainingCenter中心陈列内训师生交流群QQ号码：28497673准确的数据分析是实施改进的前提CFATC中国服装设计师协会培训中心ChinaFashionAssociationTrainingCenter中心陈列内训师生交流群QQ号码：28497673•销售量、销售额、库存量、库存额、售罄率、销售占比、销售对比、库存占比、库存对比、存销比、进销比、滚动存销比、货龄占比、商品现值、平均折扣、商品出清、上市天数、可维持天数、补货满足度、交叉比例、库存周转日数、库存周转率、平均库存金额、季节变动指数、商品贡献度、客单价、客单数、成交率•商品分析关键数据CFATC中国服装设计师协会培训中心ChinaFashionAssociationTrainingCenter中心陈列内训师生交流群QQ号码：28497673•商品分析关键数据-进店率•销售额=进店量×成交率×客单价•进店量=客户流量×进店率–客户流量：从开门到闭店平均路过人数。–进店率：进店人数/客户流量–例如：平均一天走过的人数为100人，进店率平均是30%，进店量就是30人。CFATC中国服装设计师协会培训中心ChinaFashionAssociationTrainingCenter中心陈列内训师生交流群QQ号码：28497673进店量——进店率——？一般认为：进店率=橱窗吸引+走进店铺但是：驻足橱窗+走进店铺=有效进店行为？驻足观看橱窗——浏览店铺入口——关注商品区域——观察重点商品1、橱窗关注度2、入口关注度3、区域关注度4、单品关注度举例：外表吸引+对话沟通=达成共识？•商品分析关键数据-进店率CFATC中国服装设计师协会培训中心ChinaFashionAssociationTrainingCenter中心陈列内训师生交流群QQ号码：28497673进店率如何提高——1、橱窗关注度2、入口关注度3、区域关注度4、单品关注度•商品分析关键数据-进店率CFATC中国服装设计师协会培训中心ChinaFashionAssociationTrainingCenter中心陈列内训师生交流群QQ号码：28497673•商品分析关键数据-成交率•销售额=进店量×成交率×客单价•成交率–指进店客人购买的比例，一般在20％~30％属正常，也就是每100个进店的客人中至少要有20至30人达成交易。–例如：一天有10个顾客到店，其中有5个顾客购买，–用5/10，那成交率就是50%。CFATC中国服装设计师协会培训中心ChinaFashionAssociationTrainingCenter中心陈列内训师生交流群QQ号码：28497673•成交率=？•产品品质……•销售技巧……•优质服务……•如果顾客较多，店员数量有限，那些暂时照顾不到的客人谁来帮助成交？？？•商品分析关键数据-成交率CFATC中国服装设计师协会培训中心ChinaFashionAssociationTrainingCenter中心陈列内训师生交流群QQ号码：28497673关键词：试穿率•陈列目的之一：•顾客自助？•店员协助？关注——兴趣——欲望——需求——触摸——试穿——购买•商品分析关键数据-成交率CFATC中国服装设计师协会培训中心ChinaFashionAssociationTrainingCenter中心陈列内训师生交流群QQ号码：28497673•商品分析关键数据-客单价销售额=进店量×成交率×客单价客单价:店铺平均单张小票的销售数额。例如：全店平均单张小票销售数额为10元则客单价就是10元，平均单张小票销售数额为100元客单价则是100元。CFATC中国服装设计师协会培训中心ChinaFashionAssociationTrainingCenter中心陈列内训师生交流群QQ号码：28497673客单价=？附加销售连带推销陈列搭配与组合关联推荐关键词：连带销售•商品分析关键数据-客单价CFATC中国服装设计师协会培训中心ChinaFashionAssociationTrainingCenter中心陈列内训师生交流群QQ号码：284976730.91/3111.1300.511.522.53进店量成交率客单价销售额•商品分析关键数据-销售公式关键因素CFATC中国服装设计师协会培训中心ChinaFashionAssociationTrainingCenter中心陈列内训师生交流群QQ号码：28497673期货采购计划（OTB）库存出清产品订货产品上市90天售罄率180天库存消化30天售罄率•商品分析关键数据—售罄率CFATC中国服装设计师协会培训中心ChinaFashionAssociationTrainingCenter中心陈列内训师生交流群QQ号码：28497673SKU款式消化率（售罄率）分析•商品分析关键数据CFATC中国服装设计师协会培训中心ChinaFashionAssociationTrainingCenter中心陈列内训师生交流群QQ号码：28497673•商品分析关键数据SKU尺码消化率（售罄率）分析CFATC中国服装设计师协会培训中心ChinaFashionAssociationTrainingCenter中心陈列内训师生交流群QQ号码：28497673如何确定需求的货品内容?服种季节消费指数=月销售额÷该服种季节销售额X100%•商品分析关键数据CFATC中国服装设计师协会培训中心ChinaFashionAssociationTrainingCenter中心陈列内训师生交流群QQ号码：28497673天气数据对陈列的指导意义?•商品分析关键数据CFATC中国服装设计师协会培训中心ChinaFashionAssociationTrainingCenter中心陈列内训师生交流群QQ号码：28497673商品的5适原则•适合的商品•适合的数量•适合的时间•适合的卖场•适合的价格CFATC中国服装设计师协会培训中心ChinaFashionAssociationTrainingCenter中心陈列内训师生交流群QQ号码：28497673陈列商品数据分析的方法？CFATC中国服装设计师协会培训中心ChinaFashionAssociationTrainingCenter中心陈列内训师生交流群QQ号码：28497673•商品的生命周期与信息分析周期期初分析期中分析（月度、每周）期末分析商品进入店铺的时间商品效益销售额利润导入期成长期成熟期衰退期处理期导入期•搭配组合主题设定•当季流行趋势强调•小数量小规模展开•高价格的销售创造主销期•服种战略主次分明•品类划分组合变化•强调商品数量展开•追求合理销售价格处理期•畅销品销售最大化•强调价格因素吸引•富于变化展开数量CFATC中国服装设计师协会培训中心ChinaFashionAssociationTrainingCenter中心陈列内训师生交流群QQ号码：284976731月2月3月4月5月6月在售时间•商品的生命周期与时段运作商品效益1周2周3周4周5周6周2月4月6月8月10月12月1天2天3天4天5天6天四季期货两季期货时尚快销蔬菜面包理论生命周期是否与真实市场环境一致？（气候、环境、时尚趋势）CFATC中国服装设计师协会培训中心ChinaFashionAssociationTrainingCenter中心陈列内训师生交流群QQ号码：28497673期初商品分析CFATC中国服装设计师协会培训中心ChinaFashionAssociationTrainingCenter中心陈列内训师生交流群QQ号码：28497673•期初商品分析-商品计划数据分析1、商品品类结构分析2、商品订货结构分析3、商品销售数据同比4、时段商品计划与执行CFATC中国服装设计师协会培训中心ChinaFashionAssociationTrainingCenter中心陈列内训师生交流群QQ号码：28497673商品构成组合A类商品D类商品C类商品B类商品款式1款式2款式3款式4款式4款式3款式2款式4款式3款式2款式4款式3款式2款式1款式1款式1•期初商品分析-商品品类结构分析CFATC中国服装设计师协会培训中心ChinaFashionAssociationTrainingCenter中心陈列内训师生交流群QQ号码：28497673商品内容构成的平衡?•主题商品•畅销商品•长销商品卖场比重业绩比重主题商品长销商品10%60%5%30%55%40%畅销商品•期初商品分析-商品订货结构分析CFATC中国服装设计师协会培训中心ChinaFashionAssociationTrainingCenter中心陈列内训师生交流群QQ号码：28497673•核心产品重点分析：•核心产品：基础产品=20：80•核心产品完成较高的售罄；订货占比核心产品,20%基础产品,60%搭配产品,20%核心产品基础产品搭配产品•期初商品分析-商品订货结构分析CFATC中国服装设计师协会培训中心ChinaFashionAssociationTrainingCenter中心陈列内训师生交流群QQ号码：28497673类别上下装款式本季卖出SKUS-Tout%效率depthMSPORTCULTURE帽子无沿帽348267%2%1.31174运动帽265329%1%0.5788帽子Total613543%3%0.84123上装薄棉服1,853665%8%1.26309长袖针织衫223380%1%1.5574梭织茄克194295%1%1.8497羽绒背心416270%2%1.37208羽绒茄克1,499