(沈军MCT)企业教练管理技术经典实用课件

管理教练技术应用技巧管理教练现场案例示范管理教练技术架构体系管理教练有效对话能力什么是管理教练?什么是管理?“管理就是通过他人之力,将事情一一完成.当你自己把事情完成时,你只是个技术员,当你通过别人的力量完成事情时,你才是个经理人.”---美国管理协会会长劳伦斯•艾坡里(LawrenceAppley)管理者做什么?支持与协助他人管理的目的?如何用员工智慧创造价值?管理教练有效对话能力有效对话-用员工的智慧创造价值管理教练技术应用技巧管理教练现场案例示范管理教练技术架构体系什么是管理教练?聆听---当事人的智慧知识员工的智慧怎样引发?距离管理与关系管理聆听与教练关系知识经济的双刃剑:知识造成了距离!从“憋死我!”到“不知道!”总经理召开公司部门经理会议,小王是HR经理,当会议结束时,总经理在门口问小王最近怎样?小王说压力特别大,快支持不了如果您是总经理，下一步您会怎么问？有效问话架构发生了什么?还有呢?当时的情况是怎样的?过去发生过这样的事吗?是什么令这件事发生的?你会怎么做呢?您是总经理，月度计划会上,销售总监向您报告了本月的销售目标是卖出100套房。而您很想让他们挑战自己，实现更高的目标。听完销售总监的报告后……如果您是这位总经理，接下来您会怎么问？有效问话架构如果这个目标再高一点点会怎样?对于加大目标,你有什么可能的方法?你打算如何调整你的计划呢?你想在什么时间完成这个调整呢?你想用什么人来实施这个计划呢?管理教练如何问问题简单明白！单一！多问开放式问题！少问封闭式问题！多问What！少问Why！用最少的字发问！自然用字！发问---方向性的思考架构方向-管理教练七步地图从醒觉到直觉有效性与穿透性管理教练的身份一个抽离(不把自己的判断意见加于对方)启蒙(引发对方看到以前未体验过的可能性)利他(无私心,只助对方成长)的----支持者管理教练的目标(PET)100%90%80%70%60%50%40%30%40%50%60%70%增加利润Profitability提升业绩Turnover改善效益Effectiveness什么是管理教练?通过有效对话引发员工的智慧激发员工醒觉性与尽责感从而快速提升员工绩效的管理技术管理教练技术架构体系从目标到成果-管理教练技术体系管理教练技术应用技巧管理教练现场案例示范有效对话能力什么是管理教练?表现目标的五个关键要素表现目标的五个关键要素具体的(Specific)可量度的(Measurable)可接受的(Accepted)成果导向的(Results)有时限的(Timed-Bound)精准目标有效对话架构原目标:规范价格管理,提升品牌影响力.教练:价格具体是指…?当事人:所有低压产品的价格教练:管理具体是指…?当事人:内部竞价管理教练:竞价指的是…?当事人:渠道商内部竞价,价格相差10%教练:我们有多少渠道商?当事人:40-50个.教练:有内部竞价这种情况怎样?当事人:50%教练:规范是指…?当事人:制定统一市场价格、管理政策.精准目标有效对话架构教练:看到什么你就知道规范了价格管理?当事人:渠道商内部竞价的投诉率下降教练:下降多少?当事人:从50%至10%教练:你愿意接受的是…?当事人:0%教练:你想从什么时候开始?什么时候结束?当事人:2008年1月1日至6月30日.教练:用一句话重新描述你订立的目标?当事人:2008年1月1日至6月30日，渠道商内部竞价的投诉率下降为零，即从50%下降至0%。精准目标有效对话架构原目标:建设一支高效益的团队.教练:效益具体是指…?当事人:能创造利润教练:多少利润才是高效益?当事人:500万教练:你愿意接受的是多少?当事人:500万教练:看到什么的时候你就知道创造利润500万?当事人:今年总销售额达到5000万,净利润率不低于10%.教练:你想从什么时候开始?什么时候结束?当事人:2007年1月1日至12月31日教练:用一句话重新描述你订立的目标当事人:2007年1月1日至12月31日,公司净利润500万.精准目标的教练步骤第一步：确定当事人目标中的“关键词”；第二步：把“关键词”具体化到“事实”；第三步：放上“真实数据”；第四步：当事人愿意“接受”的或“想要”的是什么；第五步：目标中体现的“成果”；第六步：放上达成目标的“时间段”；第七步：让当事人用一句话重新描述目标。关于“精准目标”的一些总结•（一）如何找关键词：•1、找到员工目标中的关键词，并进行分类，明确发问的先后顺序。•2、第一个关键词，往往是直觉反映比较模糊的名词。•3、凡是需要澄清的词，都要放到前面。•4、动词，如“提高”、“提升”、“完成”等，这些都是方法，方法要最后问。“最大限度的提高”，要先问“提高”再问“最大限度”。如达到什么程度你认为是“最大限度”。•5、“服务意识”，中“服务”可以是关键词，但意识最好不要当成一个关键词。•（二）管理教练的二个能力：•1、区分：根据当事人的关键词层层往下分，叫区分；我们叫做剥洋葱。•注意：不要无限度的进入细节，但要挖成果。•2、聚焦：中间打住，看一点，叫聚焦。关于“精准目标”的一些总结•（三）“精准目标”找关键词的举例：•1.2011年，最大限度提升客房收入。•关键词：第一，客房收入；第二，提升；第三，最大限度•2.员工服务意识得到有效提升•关键词：第一，员工；第二，服务（意识最好不要问）；第三，提升•3.顺利完成圣诞节活动的实施工作•关键词：第一，圣诞节活动；第二，工作；第三，完成•4.打造国内一流的物流品牌•关键词：第一，物流；第二，品牌；第三，打造。•5.提高实体自办台的收视率•关键词：第一，实体；第二，收视率，第三，提高。关于“精准目标”的一些总结•（四）成果•在表现目标中，最为关键的就是要有成果。•现在我们是举例子，可以是一个成果，但是在实际的工作中，成果不会只有一个，可以是多个的。•另外：•1.级别越高，越可以早一些问成果。•2.级别越低，越可以问一些具体的成果。•3.成果一般体现在需要考核的地方。•（五）发问•1.教练一般是顺着问，当事人没有说出的词语，教练最好不要先说。•2.如果当事人不具备总结能力，作为教练要如何做？（例，如果发问时，当事人的回答漫无边际）•（1）如果当事人对事实不清楚，说明需要进行培训了；•（2）发现员工只能讲具体的事情，说明在管理流程上仍需要训练；•（3）教练技术，是建立在科学管理的基础上的。现在的状况是…???????现在的状况是……?理清现状的教练步骤第一步：让当事人看现在的状况“事实”；第二步：放上现在或过去的“数据”；第三步：与“目标数据”对比；第四步：发现“优势”、“差距”或“问题点”。理清现状有效对话架构目标:06年10月完成19个基站的租房工作教练:怎么样?当事人:不可控因素影响很大,导致无法完成教练:有哪些因素影响基站的租房工作?当事人:辐射影响人身安全、天线影响房屋安全、合同条款争议教练:每个影响有多大?当事人:辐射影响人身安全20%、天线影响房屋安全20%、合同条款争议60%教练:我们看哪一个?当事人:合同条款争议教练:哪些条款有争议?当事人:房屋产权、费用支付形式、发票教练:房屋产权的争议是…?当事人:没有房产证理清现状有效对话架构教练:费用支付形式的争议是…?当事人:现金交易(不转帐)教练:发票的争议是…?当事人:没有发票教练;19个基站中有这些情况的数量怎样?当事人:没有发票的4个、现金交易(不转帐)4个、没有房产证1个、辐射影响人身安全的1个、天线影响房屋安全的1个,有一些是重复的。教练:现在再看19个基站租房的实际情况?当事人:说成有10个、有意向的4个、做工作的4个(其中1个做不通)、不存在点的有1个,哦!有2个搞不定。教练:…当事人:搞不定就改点,OK!价值公式目标：2006年1月1日-12月31日销售保险费100万美元保险费=客户数×保费/单×单数(Faster)更快E-(Easier)更易B-(Bigger)更大C-(Cheaper)更省钱关键价值链示范案例目标：2006年1月1日-12月31日销售保险费100万美元保险费=客户数×保费/单×单数电话销售:打电话约见面谈成交价值链的表现形式打电话约见面谈成交关键价值链案例（业绩类）目标：2007年1月1日-12月31日公司总销售额7.5亿总销售额=总媒体投放量×平均系数0.8亿15%160万条160万条24万(2.67亿)20%2亿400万条400万条80万8.9亿总销售额=客户数×订单数／客户×金额／订单错