国际采购环境下的供应商关系质量研究

同济大学经济与管理学院硕士学位论文国际采购环境下的供应商关系质量研究姓名：张粤申请学位级别：硕士专业：管理科学与工程指导教师：尤建新20080201国际采购环境下的供应商关系质量研究作者：张粤学位授予单位：同济大学经济与管理学院相似文献(10条)1.学位论文刘卫民基于关系营销的汽车总装厂与供应商合作成效研究——以SL轿车公司为例2007随着汽车零部件标准化、模块化的不断发展，我国汽车行业的经营方式正在向专业化、协作化方向发展，使得汽车供应链中采购的比重呈上升趋势，汽车总装厂与供应商之间建立战略合作伙伴关系也显得日益重要，注重建立良好客户合作关系的关系营销理论，正受到以汽车总装厂为核心企业的汽车供应链相关主体的重视和借鉴。清晰而客观地把握汽车总装厂与供应商的合作关系现状和存在的问题，是改善和提升两者合作水平的工作出发点和必要条件。本文借鉴国内外学者有关关系营销和客户合作的研究文献，结合我国汽车产业的实际情况，从关系营销视角来构建汽车总装厂与供应商合作成效的评价模型并进行实证研究。全文的研究共分为：绪论、相关理论综述、评价指标体系构建、评价方法、实证分析、结论与展望。本文首先提出了构建评价指标体系的目标、依据和原则，明确了评价思路和方法。在借鉴国内外相关研究成果的基础上，依据对32名从事关系营销、供应链管理研究的专家和汽车业内专业人士的访谈和问卷打分调查，最终确立了汽车总装厂与供应商合作成效评价指标体系。该指标体系分成总目标层、分目标层和指标层三个层次，其中，分目标层包括“合作中的客户行为、客户关系深度、客户关系强度、客户关系的满意程度”这四方面，指标层则包括了16项评价指标。为了进一步考察此指标体系的适用性，本研究以SL轿车公司为例进行了企业与供应商合作成效的评价研究。本研究走访了32位专家，收集了32份关于指标权重的专家调查问卷，运用层次分析法(AHP)确定评价体系中16个指标的权重，并都通过了一致性检验。其中，客户关系的满意程度的权重最高，为0.279；其次是供应商的行为，为0.277；再次是客户关系强度，为0.262；客户关系深度最低，为0.182。随后，选取公司各部门的员工就居民对企业和供应商合作的现状进行调查，收集有效问卷317份，平均后得到各个指标的分值。然后，将各指标的分值与其权重相乘后相加，得到企业与供应商的综合合作成效指数。其中，在指标评价中，供应商的行为得分最高，为3.444，其次是客户关系深度的得分是3.330；再次是客户关系强度，得分为3.240；客户关系的满意程度最低，为3.189。合作成效综合指数为3.300。通过分析其结果，得出企业存在供应商较分散、供应不确定性大、与供应商的关系满意度低、缺乏长期的合作机制等问题。对此，提出选择和培养核心供应商、增加和供应商的交流、建立公平的规范制度等建议。2.学位论文刘晓红长沙双鹤重点供应商关系营销研究2009越来越多的企业已经意识到与供应商关系的重要性，特别是以“服务”为主导产品的经营企业，对供应商有更大的依赖性。而根据帕累托定律中的“80/20效率法则”，80％的资源往往来源于20％的供应商。这就是本文中提到的“重点供应商”。本文围绕“重点供应商关系营销”这一主题，以建立供应商忠诚为目标的4R理论为基础，通过对长沙双鹤的现状、采购竞争战略的分析及供应商的调查反馈，诊断出长沙双鹤在目前的供应商管理方面存在的一系列问题。并通过对部分优秀公司的成功案例的分析和点评，借鉴其管理精华，设计出一套基于建立关联、快速反应、保持良好合作关系以及创造价值、共享回报的长沙双鹤重点供应商的关系营销策略，希望能够为所在职公司的工作开展带来一些参考和帮助。文章共分五个章节。第1章:绪论，内容包括问题的提出、论文研究意义与研究方法等；第2章:阐述本文所研究主题的相关理论基础，如关系营销、战略采购理论等；第3章:重点对研究对象进行现状分析及问题诊断；第4章:引用了部分经典案例进行分析和借鉴；第5章:是本文的核心部分，对重点供应商关系营销方案进行了设计，并对可行性进行了评估；最后是结论，简述本文的创新点和以后研究者的工作重点。3.期刊论文张刚刚.ZhangGanggang关系营销与高校可持续发展-理论月刊2008,(9)随着高校高等教育大众化趋势的加强,高校将面临很多利益方,要实现高校的可持续发展,必须协调各方面的关系.本文就是从关系营销出发,研究高校与其利益相关者(学生、用人单位、教职员工、供应商和外部伙伴)的关系及其管理,有利于高校的管理理念从注重短期利益转变为注重长期价值.从学生、教职工、供应商等各方面加强管理,实现学校的和谐稳定发展.4.学位论文庞红亮零售企业并购过程中的供应商与零售商关系营销问题研究2008网络资源的竞争历来是零售业间竞争的一个主题，而并购又是网点扩张最快捷有效的方式。根据入世相关协议，中国自2005年开始全面放开了国内零售业市场，并购之风愈演愈烈。对于价值链上游部分的供货商来说，并购的双方通常是有着相当规模的零售客户，对于企业的营销战略实施举足轻重。零售企业的并购通常会给供应商带来直接的冲击，包括如何平衡并购企业之间的贸易条款及供货成本差异，如何处理因为合并所暴露的承诺信任问题，如何重建双方的互惠关系等等。以上问题如处理不当，很有可能会伤害与零售企业间此前建立起来的合作关系，严重会导致该客户渠道的丢失。因此如何处理好合并过程中供销之间的关系营销问题对供应商来说至关重要。本文研究的意义在于帮助供应商在面对下游零售企业并购这一新事物时，能够处理好供销双方营销合作关系，从而能保持供应商对渠道的控制力，从而顺利实现企业整体战略。本文采用理论与现实相结合，原理与案例分析相呼应的方法，对笔者工作的A公司其过去一年中在面对沃尔玛收购好又多时采取的关系营销管理方法进行研究和理论分析，并提出了创造性的观点。全文首先对关系营销理论以及并购过程中利益相关体的关系研究进行了简单的阐述和归纳，以A公司在沃尔玛合并好又多事件中碰到的问题及解决方法为案例，结合关系营销以及利益相关体的基本理论对A公司处理问题的方法进行了的评判，并从渠道管理的角度对发生问题的实质进行了分析，认为并购过程中所折射出来的问题是公司关系营销方法上的问题。要从根本上解决并购过程中发生的冲突，必须首先调整供应商与零售商之间的关系营销策略，在制定通路策略时，要能够真正贯彻关系营销理论的思想，创造性的提出了“以客户为中心”、为最佳客户提供最佳服务、调整组织结构适应关系营销需求等通路策略和相应方法，从而做到未雨筹谋；同时提出在直面并购时，要建立预警体系，设立危机预案，采取基于共赢策略的谈判方式从而解决问题。全文反复的强调供应商与零售商之间的关系应该要贯彻“沟通，承诺与信任，互惠”的原则，要站在长远利益的立场上实施关系营销战略，不仅仅论述了并购这一点上营销行为，而且阐述了供销之间的长期策略。灵活掌握并运用这一策略能够推动供销关系的和谐发展，帮助企业不断强大。5.学位论文王晓玉供应商关系营销对分销渠道关系及分销商绩效满意度影响研究2000关系营销是传统营销理论的延伸和发展,是适应新的竞争形势的营销理念.该文运用实证研究的方法,通过对分销商的问卷调查和运用统计软件对数据的分析,来验证所提出的16项假设和所构建的模型,从而最终得出供应商关系营销会改善分销渠道关系并提高分销商绩效满意度的结论.6.期刊论文周红关系营销在商业企业中的运用-统计与决策2004,(7)企业营销活动是一个与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,企业置身于社会经济大环境中通过与合作伙伴--如供应商、客户、经销商和员工等--之间,构筑、发展和维护长期的、有成本效益的交换关系,从而谋求共同发展.关系营销以系统论为基本指导思想,以服务为导向,将顾客处于中心位置,通过协调营销系统中诸要素的关系,为企业创造一个良好的市场营销环境,达到占领并扩大市场份额的目的.7.学位论文申跃峰江南机器（集团）进出口公司关系营销战略研究2005江南机器(集团)进出口公司成立于1993年，是一家以进出口各种机器设备为主营业务的公司。经过十余年的市场拓展，江南机器(集团)进出口公司已经成为一家以越南、柬埔寨和泰国为中心的东南亚为主要目标市场，业务辐射欧美市场的国际性贸易公司。但随着进出口产品种类的不断发展、客户的不断增多，公司在经营上暴露出诸如客户满意度下降、销售增长停滞、销售费用居高不下等等问题，影响了公司的进一步发展。为了解决这些问题，本文从公司现状和存在的问题着手，通过分析公司现行营销战略的优缺点，进而提出向关系营销战略转变的建议，并详细制定关系营销战略的目标、原则以及各目标市场的策略方案，最后提出了关系营销战略的启动方案以及保障措施。第一章介绍了本文的选题背景、研究意义及国内外的研究动态。提出了本文的研究框架及技术路线。第二章根据江南机器(集团)进出口公司的现状以及现行营销战略的优缺点，分析了公司引入关系营销战略的必要性和可行性，提出了向关系营销战略转变的建议，并分析了其应用价值。在关系营销战略确定后，本文第三章详细制定了江南机器(集团)进出口公司关系营销战略的目标、基本原则和目标市场，从而依据顾客市场、供应商市场、内部市场和竞争者市场各自的特点制定了不同的策略。最后，第四章从战略的实施方案和战略保障措施两个方面介绍了江南机器(集团)进出口公司关系营销战略的实施。本文从关系营销战略的引入、具体策略方案的制定，到关系营销战略的实施，提出了一整套的方案。8.学位论文朱艳基于关系营销的我国旅行社购买行为研究2006旅行社、饭店和旅游运输业分别是旅游业的三大支柱。旅行社是旅游业的龙头，它综合了旅游活动的吃、住、行、游、购、娱六大要素，是旅游业的市场主体，在产业的发展中具有非常重要的作用。据“世界旅游组织”资料1，旅行社业每创收1元，就能给相关行业带来至少4.3元的收入。作为旅游业的龙头产业，旅行社的发展水平决定着一系列行业的兴衰，影响整个旅游产业的发展水平。中国旅行社行业与国外旅行社行业相比较，呈现出“小、散、弱、差”的特点。而随着我国加入WTO，外资旅行社已经开始大举进驻中国，中国旅行社行业可谓是“内忧外患”。因此，对于旅行社的相关研究既具有紧迫性，又具有深远的意义。至今为止，我国学者对开放已二十余年的旅游饭店研究颇多，著作颇丰，而对还未完全开放的旅行社的研究则相对非常少，缺乏普遍、深入的关注。关系营销的提出源于传统市场营销中这样一个简单的事实：争取新顾客的成本大大高于保持老顾客的成本。精明的市场营销者，总是试图与其顾客、分销商、经销商、供应商等建立起长期的互信互利关系。这就需要以公平的价格、优质的产品、良好的服务与对方交易。同时，双方的成员之间还须加强经济、技术及社会等各方面的联系与交往。双方越是增进相互信任和了解，就越有利于长期合作，双方的业务交往必然会由逐项、逐次的谈判交易发展成为可以大大节省交易成本和交易时间的交易。关系营销以系统论为指导思想，不仅将注意力集中于和消费者的关系，而且扩大了营销的视野。企业是社会的一个经济细胞，也是一个开放的经济系统，它所从事的经营活动，不仅要与消费者发生关系，而且需要内部各层次、各部门员工的共同努力，更需要与外界环境中各种相关利益主体保持和发展良好的互动关系。在整个旅游产业链中，旅行社连接供应商和旅游者，他们与旅游者面对面的接触形式，了解和确定旅游者的需求，设计适合旅游者的旅游产品，合理地安排旅游者的旅游活动顺序，并以此为依据向其供应商采购相关产品。在目前的旅游业中，旅游者与旅游供应商之间的资金流、旅游需求信息流、物流和服务流都是要经过旅行社的，因此，旅游业的运作是以旅行社为核心，各相关行业企业为节点而联结成的服务于旅游者的供应链模式。旅行社作为整个旅游供应链的核心部分，更加应该系统地、综合地把握现代市场竞争的特点，并用关系营销这一全新的战略指导思想指导企业竞争，使旅行社自身从更广阔的视角来把握竞争；正确处理与各方利益主体的关系，使旅行社更好地适应内外环境的变化，并得到来自内外环境的最有力的支持，并最终建立