安利公司的调查报告

一、企业简介安利是一家生产日用消费品的多层次直销公司，是海内外大型日用消费品生产及经销商。总公司位于美国密歇根州大急流市亚达城，于1959年由杰·温安洛和理查·狄维士在家中的地下室创立。主要经营日用消费品，涵盖了纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等系列，安利同时兼任生产及销售商。年进入中国内地，并于1995年正式开业，安利（中国）日用品有限公司为中美合作的大型企业，投资总额为2.2亿美元。公司总部位于广州中信广场和美国银行中心，同时，还在北京及上海设有地区办事处，办公总面积超过1万平方米。目前，安利在中国经历了15年的岁月，销售额从十亿级到百亿级再到200亿的三级跳：2009年，安利在中国市场的销售额突破200亿元，位居中国直销行业首位。安利与中国、在销售渠道多元化方面进行了有益的开拓。成功采用了特约经销商制度，通过独立经营的特约经销商协助公司开拓市场，销售产品和服务顾客。为顺应日新月异的网络经济的发展，安利于2004年加大电子商务投入力度，从国情出发为消费者和营销人员提供多样化电子服务及多元化查询功能。2、在市场推广上，安利一改单纯依靠口碑相传的推广方式，在中国市场上进行广告宣传，在户外广告、电视、报纸、杂志、互联网等多种媒介全方位出击，树立企业和产品品牌形象。安利在中国的改变中国发展历程•1995年，安利（中国）开业，在广东及福建两省七个城市营运，拉开了在中国耕耘发展的序幕。•1996年，安利上海分公司开业，业务拓展至华东地区，公司年销售额达9亿元。•1997年，雅姿•系列美容化妆品进入中国市场。•1998年，积极应对国家发布的传销禁令，“店铺+雇佣推销员”的方式重新开业。纽崔莱•系列营养保健食品在中国上市。•1999年，投资2,100万美元的第二期工厂投入使用。公司年销售额达6亿元。•2000年，涉足电子商务领域，开通“电话语音订货服务”，为营销人员展业提供强大支持。公司年销售额达24亿元。•2001年，开安利全球先河，推出由奥运跳水冠军伏明霞主演的纽崔莱品牌广告。产品增至151款，年销售额达48亿元。•2002年，设立安利（中国）研究发展中心、物流中心。聘请奥运跳水冠军田亮作纽崔莱品牌代言人,年销售额达60亿元。•2003年，由安利（中国）自主研发、为中国儿童量身定制的第一款产品——纽崔莱•儿童高蛋白饮品推出。•2004年，安利全球第一个营销人员专属培训机构——安利（中国）培训中心启用。•2005年，安利（中国）展览馆和雅姿品牌体验中心开幕。纽崔莱成为NBA中国市场合作伙伴。•2006年12月，获批直销经营许可，玑因14、陶士•男士护肤系列等产品上市，公司年销售额为120亿元。•2007年，首批直销区域全面启动直销业务，推出多元化营销模式。安利皇后锅进入中国市场，公司年销售额为138亿元。•2008年，签约北京奥运9金之队中国体操队担任纽崔莱全球品牌形象代言人，公司年销售额创下历史新高，达176亿元。•2009年，纽崔莱品牌连续多年在营养保健食品市场占有率第一、品牌使用人数第一，并三度荣膺“《读者文摘》信誉品牌”中国区白金奖。•2010年，“时光面霜”璀璨上市。公司年销售额超过200亿元，再创历史新高。二、市场分析——品牌分析安利品牌定位：为您生活添色彩•纽崔莱营养保健品品牌理念:营养、运动、健康品牌导语：有健康才有将来产品定位：提供健康需要的营养补充剂人群定位：以老人、妇女、儿童•雅姿美容化妆品产品定位：高档次、高品位美容化妆品人群定位：中青年高收入高素质女性人群•个人护理用品产品定位：家庭常备个人用品人群定位：有追求高品质意识的中青年女性为主体•家居护理用品产品定位：高品质的家庭清洁用品人群定位：中青年女性及家庭用品购买者二、市场分析——市场前景分析中国城镇居民家庭人均可支配收增加19962006828元4.839元11.759未来,每年以10%以上递增.国家统计局统计公报1986•保健品市场规模日益扩大359亿200520101000亿中国保健协会调查报告随着人民的消费水平逐渐提高，而保健品市场规模的日益扩大，安利将在未来不久后慢慢走进更多消费者的心中，不难看出安利市场前景潜力巨大。二、市场分析——SWOT分析优势（S）中国第一名直销企业；品牌形象好，质量值得消费者信赖；采纳多层直销方式。威胁（T）新型的商业模式。劣势（W）产品品种少，价格过高；门槛太低，退出障碍也低。机会（O）人们生活水平不断提高，更加注重追求优质生活；经济改革开放，市场潜力巨大。三、产品介绍产品有纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等系列。纽崔莱营养保健食品：营养补充食品、功能性保健食品、儿童高蛋白饮品雅姿美容化妆品：基本护理系列、色彩化妆系列家居护理用品：口腔护理、抗菌净手、身体护理家居系列：安利优生活、逸新空气净化器、安利皇后锅具产品展示纽崔莱系列雅姿系列个人护理系列家居系列四、经营之道本土经营自进入中国以来，不断开拓创新，融入中国社会生产研发本土化安利在广州、上海分设研发中心，拥有近7个专业实验室和100多名技术人员人力资源本土化推行“吸纳人才、培育人才、善用人才、善待人才”的人力资源策略。利益本土化在不断创造价值的同时，还不断回馈社会，致力促进社会的进步和发展。经营方式本土化采用“店铺销售加雇佣推销员”的经营方式转型经营。进行大力度的广告策略和市场推广活动经营特点经营特色产品技术服务营销产品品种丰富，具备科技含量，而且优质、物有所值。有属于自己的科研中心，产品始终在不断地推陈出新。产品及服务质量均有保障，致力环保。全国名优产品售后服务先进单位庞大且享有一定的知名度和美誉度的销售队伍。营销模式—多元化营销模式1、人员直销渠道模式人员直销渠道模式，以销售人员一对一营销为主，来建立自己强大营销渠道网络的营销渠道方法。直销有三方面的要素：一是公众消费意识的支持；二是一对一关系的建立与形成；三是现场展示与焦点促销。2、店销店铺加雇佣推销员模式就是安利（中国）转型的最主要内容，同时也是今天公司业绩快速增长的原因之一。市场营销策略为消费者提供优质的产品和亲切、周到的服务。为愿意工作的人提供一个稳健踏实、多劳多得的事业机会。市场定位策略经营理念产品策略促销策略优质产品绿色+知识品质+品牌形象+广告市场定位于“绿色营销”和“知识营销”，唤醒人们保护生存环境、爱护健康生活的意识。为了向消费者提供优质产品，每项生产工序都由质量控制人员来监督，确保进入市场。安利公司改变单纯依靠口碑相传的推广方式，大力度引入广告宣传。提高产品的良好形象和知名度。五、成功之路研发创新与时俱进安利所处的行业是竞争近似白热化的快速消费品行业，安利始终把科研创新作为关乎公司生死存亡的头等大事。管理创新科学运营科学有效管理是企业的发展之本、立身之石。从最初的创业到中国设厂，安利都坚持严格规范的企业制度。理念创新回馈社会安利一直把环保看作是企业可持续发展的基石，将环境保护的原则内化到企业生产、管理的每个细节。经营创新独具特色进入中国之初，安利采用的是在全球行之有效并被广泛接受的直销员制度。顺应时势地推出了“店铺加雇佣推销员的销售方式”。安利的发展史，是一部精诚协作、团结进取的奋斗史。从公司员工与营销人员的共同努力到地区一线员工和总部职能部门的紧密合作。内求团结发展是企业的根本道理，从产品的推陈出新、新市场的开拓，到建立稳固的顾客群体和争取更大的市场份额。外求发展安利摒弃因循守旧的思想，以高度的责任感和创新精神，不断完善管理制度，以建立一个更具竞争力和充满活力的企业。优化管理安利推行“吸纳人才、培育人才、善用人才、善待人才”的人力资源策略，营造“关心人、重视人、以人为本”的良好氛围。强化服务发展方针奖金1085401296302457601134018000安利—奖金制度六、我的感悟通过此次对安利公司的成功原因分析，发现安利在46年后的今天，已经成为了一家经营五大系列日化产品的国际巨头。在“为您生活添色彩”的理念下，安利致力于把内在的健康与外在的美丽自然巧妙地结合起来。安利是一个事业，很多人想做好做成功，但不知道怎么去做。我总结了以下六点：•一、一个方向：一定要找到一个正确的你愿意为之付出所有努力的方向。•二、两个基本点：做好2件事，第一件事就是销售，第二件事就是推荐。•三、三个积累：1．知识的积累2．经验和能力的积累3．市场的积累•四、四个心态：1.归零的心态2.学习的心态3.积极的心态4.成功者的心态