1832152-金红叶业务团队PJP管理条例

金红叶纸业(苏州工业园区)有限公司GOLDHONGYEPAPER（SUZHOUINDUSTRIALPARK）CO.,LTD.业务人员PJP管理条例(2007.7版)第1页，共6页金红叶业务团队PJP管理条例第一章总则1.为规范业务人员PJP拜访管理、提高业务人员终端执行力，保证公司PJP管理制度的100%执行，在公司人事管理制度的基础上，结合营销部门的实际情况，特制订本管理条例。2.本管理条例适用于GHY营销部门的所有单位（不含AFH），包括：A.总部营销部门：市场部、销售部、稽核分析部、店内行销部、业务发展、全国NKA、全国LKA；B.区域营销单位：大区、省办、营业所及所有销售、市场、稽核及行政人员；C.基层业务人员：客户主管、业务主管、业务专员、业务代表、助理业务代表、理货员。本管理条例中的业务人员是指：业务专员、业务代表、助理业务代表、理货员。3.PJP管理是公司业务人员跑店管理的唯一标准，任何部门或个人不得违反或擅自更改，否则将追究其行政责任。第二章PJP管理制度1.PJP(PermanentJourneyPlan)是指固定的人员按固定的路线和固定的拜访频率(最低每月1次)对区域内所分配的终端客户进行有效拜访，以开发、维护、发展终端网点生意。2.PJP管理的标准作业表单有：终端客户清单、终端网点地略图、业务人员固定拜访路线计划、业务人员月度拜访计划与实际达成汇总表、客户拜访记录卡(CRC卡)、建议订货单、客户访谈记录表及PJP执行检查表、终端执行检查表。3.业务人员必须按公司PJP标准作业流程要求进行网点的铺货、陈列与分销工作。4.业务人员必须根据“真实性、准确性”的原则建立区域内所有客户资料，形成终端客户清单，并根据客户实际地理位置绘制终端网点地略图，营业所长与业务主管必须对客户资料进行定期(每月)或不定期的检查，对有问题部分责成业务人员改善。5.营业所每季度召开PJP路线规划会议，由营业所长主持，全体业务人员参加，省办主管必须亲自参加，会议内容必须包含如下内容：金红叶纸业(苏州工业园区)有限公司GOLDHONGYEPAPER（SUZHOUINDUSTRIALPARK）CO.,LTD.业务人员PJP管理条例(2007.7版)第2页，共6页A.每个业务人员客户清单检查。B.PJP路线检讨，并规划或调整PJP路线(设置PJP拜访路线时必须考虑新增客户网点、客户等级、客户位置、拜访频率、交通情况、分销重点等因素)；C.下季度PJP执行工作重点。6.PJP拜访路线相对固定，设定后原则上除特殊情况外，季度内不允许随意更改，非正常性调整(即季度PJP路线规划会)PJP拜访路线必须由大区总经理核准后方可执行。7.业务人员每月25日前提报下月拜访计划，并经业务主管审核、营业所长核准。8.除非请假、会议、培训情况下，业务人员必须按月度PJP拜访计划每日100%执行；请假、会议与培训时，当日计划拜访客户数不计入PJP执行率考核范围；请假按公司人事管理制度要求执行。9.PJP按路线规划分文件夹管理，业务人员每日拜访时将当日路线的文件夹随身携带，其余必须留在办公室以备检查；若检查出现缺失或未将当日路线文件夹随身携带者，按第四章相关规定执行处理。10.业务人员拜访客户时，必须对每个客户在现场填写CRC卡（已采用SFA系统的业务人员可以PDA作业代替CRC卡填写），CRC卡必须如实填写，否则按四章相关规定执行处理。11.业务主管、营业所长必须对业务人员的PJP与CRC卡进行每日检查并签字确认，并针对问题要求业务人员做出改善。第三章PJP检查体系1.为保证PJP与CRC卡管理的100%执行，各省办/营业所必须成立市场检查小组。2.市场检查人员必须忠于职守，公正、公平、客观，不得徇私，不得随意填写数据。3.PJP检查体系由营业所自查与省办复查组成，考核权重各自50%。4.营业所PJP自查体系：A.由营业所长、客户主管共同组成，所长为第一责任人。B.营业所长、客户主管、业务主管必须按标准作业流程与业务人员协同拜访。C.营业所必须按以下原则进行自查：1)PJP与CRC表单必须100%检查；金红叶纸业(苏州工业园区)有限公司GOLDHONGYEPAPER（SUZHOUINDUSTRIALPARK）CO.,LTD.业务人员PJP管理条例(2007.7版)第3页，共6页2)营业所所在市区业务人员每月至少被所内主管检查两次，其他业务人员每月至少被检查一次；3)对业务人员检查时，检查网点不得低于其负责总客户数的15%，检查时原则上不与上月检查客户的50%重复：a)对A/B类店的检查，必须达到其负责A/B类总店数的30%；b)C/D类店按路线随机检查。D.营业所自查数据结果交由营业所销售支持人员按公司要求进行整理，并交由省办销售支持主管备案。5.省办PJP复查体系：A.由稽核分析人员、区域市场人员、店内行销人员共同组成。B.稽核分析人员为复查小组的第一责任人，由其负责市场复查小组成员的行程安排。C.省办必须按以下原则进行复查：1)PJP与CRC表单100%复查；2)每个营业所每月至少被复查1次；3)每月被复查的业务员人数不得低于省办业务员总人数的20%：a)对A/B类店的检查，必须达到营业所A/B类总店数的10%；b)C/D类店按路线随机抽样复查。D.省办市场复查小组将复查结果统一交由省办销售支持整理汇总，作为月度绩效考核依据，省办销售支持主管必须于每月3日前公布各营业所与业务人员的PJP执行得分。6.营业所自查与省办复查体系，作为公司执行PJP管理的有效手段，各大区、省办、营业所主管必须全力支持与配合，若未按规定执行本管理条例的各级主管，将接受公司最高“开除”的行政处罚。7.各级主管走访市场时，必须按公司规定携带“终端执行检查表”，在走访市场时现场填写“终端执行检查表”，走访结束后交由对应省办的销售支持人员汇总整理。第四章处罚措施1.各级主管在日常市场走访中必须对业务人员的PJP执行工作进行检查，发现问题的要求立即金红叶纸业(苏州工业园区)有限公司GOLDHONGYEPAPER（SUZHOUINDUSTRIALPARK）CO.,LTD.业务人员PJP管理条例(2007.7版)第4页，共6页改善，并可视情况的严重性给予业务人员最低“警告”，最高“大过”的行政处罚。2.在营业所自查或省办复查中发现业务人员未执行PJP标准作业流程，或业务人员未在现场填写CRC卡，或者CRC卡弄虚作假者，执行如下处理：A.本月内，发现一次给予业务人员扣除当月月度绩效奖金50%；B.本月内，发现二次给予业务人员计“小过”处分，并扣除当月月度绩效奖金100%；C.季度内累计达到三次，给予业务人员计“大过”处分，并扣除当月月度绩效奖金100%；D.季度内累计四次给予业务人员“开除”处分，并扣除当月月度绩效奖金100%；E.情况特别严重者，给予业务人员直接“开除”处分，并扣除当月月度绩效奖金100%。3.在营业所自查与省办复查中，将根据下属业务人员的综合表现，给予营业所长与责任业务主管(业务人员直属上级)执行如下处理：A.月度内累计发现营业所内业务人员有20%(含)以上人次未按PJP与CRC卡标准作业流程执行，扣除营业所长与责任业务主管当月月度绩效奖金50%。B.年度内累计发现两次A现象时，给予计“大过”处分，并扣除营业所长与责任业务主管当月月度绩效奖金的100%；C.年度内累计发现三次A现象时，给予“开除”处分，并扣除营业所长与责任业务主管当月月度绩效奖金的100%；D.情况特别严重者，给予直接“开除”处分，并扣除当月月度绩效奖金100%。4.营业所自查人员/省办PJP复查人员/销售支持人员未忠于职守，未公正、公平、客观进行市场查核/数据提报，经发现执行如下处理：A.本月内，发现一次给予计“大过”处分，并扣除当月月度绩效奖金的50%；B.季度内，累计两次给予“开除”处分，并扣除当月月度绩效奖金100%；C.年度内达到三次，给予“开除”处分，并扣除当月月度绩效奖金100%；D.情况特别严重者，给予直接“开除”处分，并扣除当月月度绩效奖金100%。5.对相关责任人处罚必须由人事部门出具正式书面通知：A.省级人事部门负责记“大过”内(含)的行政处罚及绩效奖金扣除处罚；B.总部人事部负责“开除”的行政处罚。金红叶纸业(苏州工业园区)有限公司GOLDHONGYEPAPER（SUZHOUINDUSTRIALPARK）CO.,LTD.业务人员PJP管理条例(2007.7版)第5页，共6页第五章PJP执行考核1.业务人员：A.营业所自查分(50%)：按实际被检查到客户(业务人员所负责客户)的KPI考核得分的平均分作为月度营业所自查各业务人员的PJP执行得分；B.省办复查分(50%)1)有被省办PJP复查小组复查到的业务员，以省办对其负责客户所复查的KPI考核得分的平均分作为月度省办复查各业务人员的PJP执行得分；2)未被省办复查到的或新进员工(第1个月)以营业所整体被复查的平均分为月度省办复查该营业所的PJP执行得分。2.业务主管：A.业务主管以协同业务人员拜访作为路线规划的PJP；B.营业所自查分(50%)：以其下属业务人员的平均PJP执行得分作为月度营业所自查PJP执行得分；C.省办复查分(50%)：1)以其下属业务人员被省办复查小组复查到的平均分作为月度省办复查PJP执行得分；2)未被省办复查到的，以营业所整体被复查的平均PJP执行得分作为月度省办复查PJP执行得分。3.考核KPI由销售部业务发展部(SDD)根据公司要求统一制订，各大区、省办、营业所无权擅自调整与修改；兼职情况下，以最高职位的KPI作为考核标准。第六章PJP申诉体系1.为促进PJP作业流程与PJP检查制度的高效执行，保证PJP检查的公正与客观性，公司设立PJP申诉体系，由总部稽核分析部负责整体申诉体系的建立与指导。2.基层业务人员对PJP执行考核结果认为存在明显不公平的，可向省级市场稽核人员进行申诉(不得越级向大区市场稽核人员申诉)，省级稽核分析人员视情况的严重性决定是否开展调查；省级稽核分析人员必须就调查结果做出书面报告；若调查属实，责成相关人员改善；若情况金红叶纸业(苏州工业园区)有限公司GOLDHONGYEPAPER（SUZHOUINDUSTRIALPARK）CO.,LTD.业务人员PJP管理条例(2007.7版)第6页，共6页不属实，则按第四章相关规定处罚。3.对省级稽核分析人员调查结果仍认为存在明显不公平的，可于省级稽核分析人员做出书面调查结果后3个工作日内向大区稽核分析人员进行申诉，大区稽核分析人员可视情况严重性决定是否由其展开调查或是责成省级稽核分析人员重新调查；大区稽核分析人员的调查作为最终核定结果：若申诉属实的，将以书面形式公告说明，并弥补过错；若申诉不属实的，过错人员按第四章相关规定执行。第七章附则1.本管理条例未尽事宜，由大区、省办、营业所根据实际情况提出修改建议，由业务发展部负责汇总、组织讨论。2.总部营销部门将组织专人定期或不定期对大区、省办、营业所的PJP的执行工作进行检查，检查结果记入相关责任人绩效考核范围，如果出现严重违反现象，将追究其行政责任。3.业务发展部负责本办法的解释与修订工作。4.本管理条例自二零零七年九月一日起开始实施，其他与本管理条例相抵触的规章制度自本管理条例实施之日起作废。金红叶纸业(苏州工业园区)有限公司