大客户部职能

大客户部大客户部经理职位说明书岗位名称：大客户部经理岗位编号：所在部门：大客户部岗位定员：直接上级：执行总经理直接下属部门/岗位：销售主管、技术主管职系：所辖人员数目：工资级别范围：等级至等级岗位分析日期：年月本职概述：负责主持大客户事业部的经营管理工作，制定和实施大客户事业部经营战略和经营计划，建立健全部门管理体系，完成经营目标，促进事业部持续、稳定、健康发展职责与工作任务：职责一职责描述：负责建立健全部门管理制度和流程体系，设置部门组织结构工作时间百分比：10%工作任务1.参与公司各项管理制度、流程的制定，督促本部门贯彻执行2.制定和完善部门内部各项管理制度、工作流程3.制定事业部的组织结构，确定人员编制职责二职责描述：制定并组织实施事业部经营战略、年度经营计划和经营管理目标工作时间百分比：10%工作任务1.参与制定公司战略目标2.拟定事业部的经营战略和业务规划，提交上级审批3.拟定事业部的年度经营计划和经营管理目标，提交上级审批4.根据内部组织结构分解年度经营管理目标5.负责协调内部销售资源和技术资源，执行年度经营计划和经营管理目标职责三职责描述：主持日常销售管理工作，完成销售目标工作时间百分比：40%工作任务1.审核销售主管拟定的销售战略和销售计划2.主持销售例会，检查、指导和协调销售团队的工作3.审核各销售机会报表4.组织跟踪重要的销售机会和项目5.协助销售主管维护重要客户6.指导重要销售合约的签订7.检查应收账款状况，督促项目收款职责四职责描述：负责事业部技术管理工作工作时间百分比：10%工作任务1.审核技术团队工作计划2.主持技术例会，检查、指导和协调技术团队的工作3.审核技术支持机会报表和工作日志4.协调公司内外资源，对技术团队工作进行支持职责五职责描述：负责部门内部运营管理工作，进行员工团队建设工作时间百分比：25%工作任务4.负责销售团队主管和技术团队主管的聘任和解聘5.参与对事业部其他成员的聘任和解聘6.负责销售团队主管和技术团队主管的绩效考核工作7.组织编制部门收入和费用预算，审批部门费用支出8.审批日常费用报销，控制成本支出9.组织部门技能培训，持续提高部门员工的工作能力10.营造部门积极进取的文化，激励和创建优秀团队11.协调资源，支持公司其他部门的相关工作职责六职责描述：完成上级交办的其他工作工作时间百分比：5%相关权限：部门内业务策略、业务计划、业务指标的制定权部门内业务管理制度、业务流程、业务规范的制定权部门组织机构设置的制定权对销售价格和采购价格的决定权部门预算的拟定权对下级预算草案的审批权部门预算内的费用使用权、审核权或批准权在权限范围内，有代表公司与外界有关部门和机构联络的权力销售团队主管和技术团队主管的聘任权和解聘权对事业部其他成员的聘任或解聘有建议权和否决权有对下属员工和各项业务工作的指挥、指导权对直接下级的工作分配权、调配权、考核权有对直接下级人员奖惩权对所属下级的工作争议有裁决权对下级的岗位调配权对部门办公秩序的监督检查权对员工出勤的监督权本领域（专业）获取信息、知识的工具使用权学习、研究权和接受再教育、培训的权利办公工具和劳动工具的使用权汇报关系：以上职责，向执行总经理汇报工作协作关系：内部协作部门：运营管理部、总经理办公室、专业服务部外部协作单位：微软、Oracle、HP、方正科技、方正奥德、中央各部委等企事业单位工作环境：独立办公环境使用工具设备：笔记本电脑其他一般办公设备所需记录文档：客户档案、部门内财务报表、销售文档、部门内各项规章制度、部门工作计划任职资格：最低学历要求：大学本科所需教育专业背景：不限所需工作经验：6年以上IT行业经验，其中3年以上销售经验，3年以上管理经验所需培训的科目：战略管理组织变革管理人力资源管理财务管理销售管理各大厂商的产品培训所需胜任能力：团队合作；人际理解力；工作责任心；主动性；诚信；培养他人；团队领导；成就导向；组织承诺；客观公正；熟悉财政、电子政务及行业应用软件的发展动态，对其发展趋势进行较准确的预测，熟悉竞争对手状况；能创造性地解决产品发展中的技术问题，尝试新技术的应用，改进产品功能和性能，了解其他相关产品技术具备娴熟的销售知识和技能；商务谈判能力高，能够运用综合手段影响客户；解决与客户的冲突及客户之间的冲突；理解客户，了解客户的想法与需求；能够指导和带领他人完成销售工作，并传授销售技能；能够较准确地进行产品销售预测；熟练使用office软件；一般计算机网络运用能力备注：销售主管职位说明书岗位名称：销售主管岗位编号：所在部门：大客户部岗位定员：直接上级：大客户部经理直接下属部门/岗位：销售代表职系：所辖人员数目：工资级别范围：等级至等级岗位分析日期：年月本职概述：带领团队完成公司下达的销售目标，控制销售费用，维护良好的客户关系职责与工作任务：职责一职责描述：拟定团队销售规划工作时间百分比：10%工作任务1.参与制定团队的发展方向和目标2.参与制定团队业务方向和区域范围3.参与制定团队产品规划职责二职责描述：拟定并分解年度团队销售目标工作时间百分比：10%工作任务1.拟定团队年度销售目标2.制定团队年度销售计划，分解销售任务3.制定各销售代表年度销售计划，分解销售任务职责三职责描述：跟踪项目订单，完成个人销售目标工作时间百分比：30%工作任务1.维护重要客户关系，提高客户价值,拓展有价值的客户2.跟踪重要项目3.根据公司要求签订合约4.协调公司资源配合项目实施5.督促项目回款6.及时向上级汇报重要客户及项目信息职责四职责描述：指导、督促销售代表的工作工作时间百分比：30%工作任务1.指导销售代表维护客户关系2.指导销售代表跟踪重要项目3.参与跟踪重要项目的和拜访重要客户4.组织分析和讨论重要项目和重要客户职责五职责描述：负责拟定并执行团队市场费用预算工作时间百分比：5%工作任务1.拟定团队市场费用预算2.制定市场费用的分配及分解3.监督团队市场费用的使用职责六职责描述：负责团队内部人员组织的建设和管理工作时间百分比：10%工作任务1.参与制定团队岗位设置、岗位职责和人员编制2.参与团队人员招聘和解聘工作3.考核销售代表的工作4.培训和激励销售代表职责七职责描述：完成上级交办的其他工作工作时间百分比：5%相关权限：部门规划和计划的参与制定权团队规划和计划的拟定权销售代表招聘的参与权市场费用制定的拟定权和预算内费用的审核权对直接下级的考核权、奖惩建议权、任免提名权及淘汰建议权在权限范围内，有代表企业对外联络的权力有对下属员工和各项业务工作的指挥、指导权对直接下级在本部门内的工作分配权、调配权对所属下级的工作争议有裁决权相关事情的知情权办公工具和劳动工具的使用权本领域（专业）获取信息、知识的工具的使用权学习、研究权和接受再教育、培训的权利汇报关系：以上职责，向大客户部经理汇报工作协作关系：内部协作部门：财务商务部、人事行政部、售前工程师、售后工程师外部协作单位：合作伙伴、客户、厂商工作环境：一般工作环境使用工具设备：笔记本电脑所需记录文档：公司各项规章制度、销售管理文档、团队财务报表、客户档案任职资格：最低学历要求：大学本科所需教育专业背景：不限所需工作经验：从事销售工作2年以上，2年以上IT行业经验所需培训的科目：销售团队管理销售技巧基础管理所需胜任能力：团队合作；责任心；诚信；主动性；人际理解力；自我控制；客户服务导向；熟悉公司产品各模块及产品功能，掌握相关的产品技术；利用有效资源掌握公司相关产品或服务在各区域的特点；了解区域内用户比较充分的信息，能主动将获取的市场信息进行整合和初步分析后汇报给上级；能够进行产品推介和宣传，具备较好的口头沟通技巧，能够向客户清晰地表达思想；制定和实施切实可行的销售方案，并对销售方案进行跟踪；能够与客户建立稳定的关系；建立客户档案；熟悉招投标流程；具备较好的谈判技巧，谈判中准确判断自己的得失；具备常用商业知识，熟知商务礼仪；能够有效地进行产品培训，组织策划会议等活动；积极与公司内部相关部门沟通，分析相关数据，进行销售预测；帮助其他部门作好售前和售后服务等业务准备；熟练使用office软件；一般计算机网络运用能力备注：销售代表职位说明书岗位名称：销售代表岗位编号：所在部门：大客户部岗位定员：直接上级：销售主管直接下属部门/岗位：职系：所辖人员数目：工资级别范围：等级至等级岗位分析日期：年月本职概述：寻找并把握销售机会，完成公司规定的销售目标，维护客户关系职责与工作任务：职责一职责描述：制定个人销售规划和目标工作时间百分比：10%工作任务1.参与团队的业务规划2.参与团队计划的分解3.制定个人销售计划，分解个人目标职责二职责描述：建立客户基本联系点，维护客户关系工作时间百分比：25%工作任务1.建立客户基本联络点（姓名、职务、电话、基本业务）2.了解客户业务信息化规划3.了解客户采购计划4.了解客户组织结构5.发展内线客户职责三职责描述：研究客户需求，挖掘销售机会工作时间百分比：20%工作1.了解客户需求，参与客户需求方案制定任务2.了解客户项目采购预算和客户采购期望值3.了解客户采购时间和项目规划进展时间4.了解客户项目采购决策程序职责四职责描述：把握销售机会，提出解决方案，实现销售目的工作时间百分比：25%工作任务1.了解竞争对手、合作伙伴信息并制定对策2.协调公司资源为客户提供解决方案并报价3.按照公司要求与客户签订合约4.协调公司资源组织项目实施、验收及回款职责五职责描述：负责提交客户信息和相关销售信息，反映销售进展情况工作时间百分比：15%工作任务1.定期提交日常客户档案2.定期提交销售机会报表3.制定并提交日常工作计划4.及时向上级汇报销售工作进展职责六职责描述：完成上级交办的其他工作工作时间百分比：5%相关权限：团队规划和计划的参与制定权预算费用使用权在权限范围内，有代表企业对外联络的权力办公工具和劳动工具的使用权本领域（专业）获取信息、知识的工具的使用权学习、研究权和接受再教育、培训的权利相关事情的知情权汇报关系：以上职责向销售主管汇报工作协作关系：内部协作部门：财务商务部、技术部门、人事行政部及其它销售部门外部协作单位：客户、合作伙伴、招标机构、厂商工作环境：一般工作环境使用工具设备：笔记本电脑所需记录文档：公司和部门各项规章制度、销售文档、个人财务报表、客户档案、工作计划任职资格：最低学历要求：大学专科所需教育专业背景：不限所需工作经验：所需培训的科目：销售技巧产品知识心理学所需胜任能力：有较为丰富的大客户销售经验具备一定的计算机及相关技术知识良好的沟通能力和书面表达能力有较好的协调能力所需胜任能力：团队合作；责任心；诚信；主动性；人际理解力；自我控制；客户服务导向；关系的建立；了解公司现有产品线和版本，以及相关功能、产品组成；能对公司相关产品的销售数据进行收集、分类和跟踪，初步分析数据；了解进行市场分析所需信息的种类和来源/获取途径（如渠道代理、用户、竞争对手等）；了解公司的目标客户情况、竞争情况等市场信息，并进行持续的跟踪；能够进行产品推介和宣传，具备较好的口头沟通技巧，能够向客户清晰地表达思想；实施已制定的销售方案；与客户初步建立关系，建立客户档案；熟悉招投标流程；熟练使用office软件；一般计算机网络运用能力备注：售前工程师职位说明书岗位名称：售前工程师岗位编号：所在部门：大客户部岗位定员：1直接上级：大客户部经理直接下属部门/岗位：职系：所辖人员数目：工资级别范围：等级至等级岗位分析日期：2005年2月本职概述：负责为销售人员提供技术支持和为客户提供技术服务，协助销售人员完成销售任务，实现既定的利润目标职责与工作任务：职责一职责描述：制定工作计划，拟定年度利润目标和费用预