销售手册

芜湖嘉俊销售手册一、销售部组织框架图、岗位职责销售经理岗位职责销售经理岗位职责是负责整个销售部门的。其工作主要内容：1，督促销售人员的工作；2，销售计划的制定；3，定期的销售总结；4，销售团队的管理；5，每月每位销售人员的绩效考核的评定：A,开发客户的数量；B,拜访客户的数量；C,客户的跟进；D,销售指标额的完成情况；6,销售人员的计划及总结；7，销售人员的素质和专业培训。8，销售策略的运用；9，潜在客户以及现有客户的管理与维护等．销售主管岗位职责1、运用销售技巧，完成公司安排的团队销售任务额。2、负责制定、上报本销售团队区域销售计划、回款计划。3、负责管辖区域月度销售额和回款目标，进行月度销售预测和总结，找出差异。4、负责协助销售人员对管辖区域内客户提出的退货和换货要求进行有关情况的调查和核实，按退货或换货程序办理手续。5、负责收集和反馈管辖区域市场内同行及其他竞争对手的信息。6、协助销售经理收集和反馈管辖区域大客户信息，并参与大客户攻关。7、负责经销商、大客户拜访、跟踪及协助各项业务的开展，并确保每周不少于一次的深度销售经理第一团队销售主管第二团队销售主管第三团队销售主管销售助理业务人员业务人员业务人员业务人员拜访。拜访结束后对拜访情况进行总结。8、根据公司市场促销方案，执行市场公关、广告宣传、促销等活动。9、协助销售经理收集和反馈本区域市场容量、各产品段销量统计、市场需求特性、市场竞争态势、市场运作模式、政策和法规影响等一切与市场有关的信息。10、协助销售经理收集和反馈本区域竞争对手的新产品投放、促销、产品配置/价格、商务政策、销售模式、网络分布、竞品销量、卖点宣传、网点动向等一切与竞争厂家有关的信息。11、拜访客户，执行客户满意度调查，了解客户对嘉俊的满意程度，并将满意度调查表格提报给销售经理。12、协助销售经理对突发性、重大质量事故现场处理，将现场情况以书面形式（附：照片）报销售经理。13、日销售报表（日工作计划和汇报）。14、参加周例会。15、月度市场销售信息提报，月度工作汇报。16.、负责日常的客户接待、拜访及客户关系维护工作。销售代表岗位职责1、认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身营销业务知识，产品知识知识。2、掌握所属销售团队区域的市场动态和发展趋势，根据市场变化规律，提出具体的团队区域营销计划方案，以及个人的营销工作计划和细则。3、扩大所属销售团队区域的销售网络，熟悉本销售团队区域的市场特点、营销特点，与本销售团队区域大客户建立长期稳定的合作关系。积极完成本销售区域规定或承诺的信息量、销售额指标。4、做好本销售团队区域的市场调查与分析预测工作，开发新客户，为客户提供主动，热情、满意、周到的服务。5、负责与客户签定销售合同，督促合同正常履行，并催讨所欠应付销售款项。6、对客户在销售和使用过程中出现的问题须办理的有关手续，帮助或联系有关部门妥善解决问题。7、收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、新产品开发等提出参考意见。8、认真仔细如实填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告。做好销售费用支出控制。9、完成销售经理临时交办的其他任务。销售（内勤）助理岗位1、负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管，学好业务及产品知识。2、负责各类销售指标的日报、周度、月度、季度、年度统计报表和报告制作、编写，并随时答复领导对销售动态的质询。3、负责整理、归纳市场行情、价格，以及新产品、替代品、客源、产品库存等信息资料，提出分析报告，为部门业务人员、领导决策提供参考。4、协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作，在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理。5、协助销售主管做好公司内部事务及各种会议记录等工作。负责客户、顾客的投诉记录，协助各部门妥善处理。6、协助销售经理做好合同正常的履行时间，资金回笼，督促业务员及时回笼帐款。7、逐步推广使用电脑信息系统处理营销资料，妥善保管电脑资料，不泄露销售秘密。8、统计做好销售人员的绩效考核，（信息量、业绩量、考勤、差旅费用等）负责做好销售报价，组织标书制作。9、完成销售经理临时交办的其他工作。第一团队为家装团队，负责小区家装、装饰公司方面业务。第二团队为工装团队，负责工程项目方面业务。二、新进业务员流程新进销售人员，先行在店呆一个星期，前三天熟悉公司、了解公司产品。后四天接受公司的培训（根据公司整体工作计划安排适当调整）。一个星期后由销售经理安排进行市场拜访，正式开始业务销售。三、销售部工作流程1、拜访新客户与回访老客户流程1）销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志2）销售员在每周一上午的工作例会上向销售部主管汇报上周的工作情况及本周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部主管的指导，并最终确定本周客户拜访与回访的重点3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访4）在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情况统计表》5）销售员在每周不定期的工作例会上将拜访与回访信息向销售部主管汇报6）销售部主管对销售员的工作予以指导和安排2、产品报价、投标的流程此项流程主要针对工程及大型业务项目1）销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向销售经理汇报，由销售经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）2）对用户的询价书或招标信息进行整理3）销售部经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司总经理请示）确认后方可进行打印4）制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标3、商务谈判与签订合同的流程1）销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判2）销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部团队主管、销售经理通报相关情况（重大合同需向公司总经理请示）3）与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认4）待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同5）正式《销售合同》经销售部经理确认后由销售助理于当日保管存档6）对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售部经理（必要时向公司总经理请示）确认后方可执行4、发货流程1）销售员根据销售需求填写〈需货申请单〉2）〈需货申请单〉经分部主管审核确认后上报销售部3）由销售部经理审核销售需求及〈需货申请单〉4）由销售助理根据销售部经理审核的〈需货申请单〉开具《销售出库单》并将第二联交与库管5）库管办理出库手续6）将客户签字的《客户确认单》交销售助理存档5、回款流程1）销售员催款2）销售员填写收款申请单3）销售部和财务部确认4）反馈给客户5）客户回款6、开票流程1）销售员填写开票申请单2）销售部审核3）财务部开票4）交客户签收7、售后服务流程1）接客户售后服务申请，由销售部主管确认2）销售助理与所属销售员进行内部沟通8、退货（换货）流程1）客户提出申请，由销售员报销售分部主管确认2）由销售员核对欲退货（换货）产品的品名、规格、数量3）由销售员鉴定退货（换货）产品的真伪4）库管办理退货（换货）手续四、销售部日常管理制度1、对所负责区域内所有客户、商户的经营情况、终端用户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，销售员必须了如指掌2、销售人员不能私自收取经销商货款，若遇特殊情况必须收取的应及时将该款项交回公司3、销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售部经理请示4、销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售部经理的同意，并由销售部经理指导谈判的过程5、对于任何客户提出的特殊费用（如市场促销费用、临时雇佣人员等费用）要求必须在征得销售部经理同意的情况下方可承诺6、特殊费用的支付到底采用何种形式必须向公司领导请示后方可执行，违反规定造成损失的，由个人赔偿损失7、正式《销售合同》形成后，若无正当理由销售代表、销售助理应在一个工作日内组织发货8、销售部所有的申请单据销售助理要及时存档9、销售助理应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生10、对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售部经理汇报，由销售部经理向公司主管领导申请协调解决11、销售助理每月5日前，将本部门上一月的所有《销售合同》原件编号整理成册12、销售部必须按公司要求及时准确上报以下各种报表1）周工作计划表2）月工作计划表3）销售情况周统计表4）销售情况月统计表5）销售员工作周统计表6）销售员工作月统计表7）市场状况周统计表8）市场状况月统计表9）经销商、装饰公司进货情况统计表10）《目标客户基本信息情况统计表》13、认真遵守公司各项管理制度14、按时参加公司举办的各类培训活动，提高自我工作能力。15、认真对工作进行记录，按时完成各类市场管理报表与月度总结16、严守公司产品价格、销售政策等机密，不得打探他人工资17、服从并积极配合上级对工作的安排和调整18、与客户保持良好联系，不得拒绝接听客户电话或敷衍客户19、认真按照公司销售政策引导目标客户，不得向客户作出超出公司规定的个人承诺20、在嘉俊工作期间，不得从事任何影响嘉俊产品销售工作的兼职工作。一经发现，公司有权辞退并不予发放工资21、做好工作计划，认真安排客户拜访与销售促成工作22、定期主动向上级汇报工作进展情况，反映市场中存在的问题23、每日上午向部门经理上交前一天工作记录，每周一上交上周工作报表，每月3日前上交上月工作总结24、按时参加销售部例会与公司相关会议25、销售人员在任何情况下，均不得与客户争吵，每发现一次，扣工资或提成200元。26、对于报销中弄虚作假者，每发现一次，按弄虚作假金额的二倍进行处罚27、不得泄露公司商业机密，不得利用公司名义做与业务不相关的事，否则一经发现，除辞退外，将严格追究其责任五、销售部业绩方案：各销售团队以团队作战、团体考核为原则进行市场开拓。如此操作可以促进团队凝聚力，发挥敢传敢带的良好氛围，增加整体战斗力，扩大销售总额。同时给予销售人员晋升空间，增加工作热情与积极性。更好的打造销售部“铁打的营盘”为企业的良性发展保驾护航。1、业务人员薪金构成：基本工资+绩效（销售提成）+奖金（考核）业务主管人员薪金构成：基本工资+绩效（销售提成）+绩效（团队提成）+奖金（考核）2、任务定额1、销售主管：个人基本业绩指标为：12万/月、36万/季度、144万/年度2、高级销售代表：个人基本业绩指标为：8万/月、24万/季度、96万/年度3、销售代表：个人基本业绩指标为：5万/月、15万/季度、60万/年度注：业绩指标以实际销售额为准；业绩计入时间以合同签约时间为准。（暂设）3、工资方案各级别工资构成如下表（单位/元）：工资构成职位基本工资责任底薪（元）话费补贴（元）交通补贴（元）合计工资（元）团队销售主管15001002001800高级销售代表13001001001500销售代表10001001001200备注：1、销售员工试用期三个月执行“销售代表”责任底薪及补贴；试用三个月期满公司正式聘用后执行“高级销售代表”责任底薪及补贴。4、提成方案：1、销售提成计算方式：某单提成=该单业务实际销售额×销售提成系数2、销售提成系数参照以下提成系数表（单位/万元）：每单销售额销售提成比例每单销售额销售提成比例1万元以下2%20.1-40万元3.2%1.1-3万元2.4%40.1-60万元3.4%3.1-5万元2.6%60.1-80万元3.6%5.1-10万元2.8%80.1-100万元3.8%10.1-20万元3%100.1万元以上4%备注：1、“实际销售额”指合同总价扣除产品税金及项目运作费用的实际销售额；2、若公司指派跟进的订单一律按0.5%的销售提成比例提取提成，公司指派跟进的订单业绩不计入个人销售业绩；3、经销业务按1%的销售提成比例提取经销提成，不做为个人业绩，设为团队业绩。4、销售主管带领销售部销售代表完成团队基本业绩指标的，可获得团队销售人员业绩总和0.5%的管理