房地产小蜜蜂拓客方案执行细则

-----------------------------------------------------000---------------------------------------------------------1小蜜蜂拓客方案执行细则一、为什么要采用该策略优点：见效速度快，执行容易，灵活性高，成本低。周期内产生的购房需求都是有限的，在这些有限的客户量中被所有楼盘或多或少层层瓜分，只有在这些有限的客户量中尽量多的挖掘出我们的客户，才能让我们项目的销售在所有楼盘中脱颖而出。核心要素：主动抢客户。二、小蜜蜂拓客方法※客户群体选择：重点针对售房部出来的人群。※位置选择：售房部广场外，出广场上马路之间的必经之路上。※拓客方法：见到客户出广场后主动上前推销、询问、要电话号码。小蜜蜂拓客标准说辞：您好，请了解一下我们00的项目，我们项目是南阳市品质高，环境优美，交通便捷，地理位置优越，最具升值前景的学区房。相信您看了我们的项目再买房才不后悔，请您了解一下。我带您去售房部参观吧。※目的：要电话号码，直接带到售房部看房。需小蜜蜂自己掌握。-----------------------------------------------------000---------------------------------------------------------2※注意事项：重点客户是售房部出来的人群，其余时间对过路的人派单，切忌进入对方广场以内区域。三、目标区域选择试点拓客区域选择需至少满足其中一点要求：和00距离较近，有竞争性；或其它区域，在价格和品质上有可比性。未开工项目和尾盘项目不做比较。行销方位项目名称小蜜蜂人数工作时间客户鉴定南1夏季9:00-12:0015:00-18:00变量根据气候、节假日、特殊活动调动。由置业顾问进行接待，确定是否首次到访，根据客户意向判断是否为有效客户，等级区分由A至D进行区分。A为意向客户，D为无效户。1西111北11试点项目：7个小蜜蜂：7个注：其它任何楼盘的开盘选房日、特殊活动日等聚集人气的活动，小蜜蜂们集体前往。-----------------------------------------------------000---------------------------------------------------------3四、人员分工及职责该拓客方案要点是方法简单，容易操作，所以一定要避免分工层次过多，两点一线的直接管理是该方案能够有效执行的要素。人员职责：#人员职责/任务备注一线销售经理选择适合的小蜜蜂，并对其进行统一的简易说辞及问答进行指导销售经理分配任务直接对准小蜜蜂。★人员考勤结算及协议直接对准小蜜蜂总负责人。★这样能够避免负责小蜜蜂在工作当中的人身意外责任。早上对小蜜蜂点名，安排当天工作内容，一天两次派置业顾问巡查是否在岗，下午收队时搜集小蜜蜂的电话号码。当天搜集的电话号码次日分给置业顾问进行邀约追踪。安排置业顾问接待小蜜蜂当场带来的客户。掌握其它楼盘的活动日期，及时派小蜜蜂进行拓展。对小蜜蜂的数量及布点进行分析控制。每天搜集的客户数和电话邀约情况与策划部共享，有责任共同商榷该方案最佳执行方法。小蜜蜂总负责人按销售经理要求安排小蜜蜂人数和每天工作计划。小蜜蜂的组织者。汇总每天搜集号码上交销售经理。担负小蜜蜂的人身安全工作。两点小蜜蜂严格按照划定的区域进行蹲点。年龄避免过大或过小，形象不能太差。严格按照销售经理制定的标准说辞及问答进行拓客。带领客户到项目看房。把当天搜集到的客户号码交给销售经理。置业顾问对销售经理分配下来的客户进行及时追踪，回访情况及时上报，以供公司决策。搜集到的客户属于置业顾问的业绩。接待小蜜蜂带来的客户。-----------------------------------------------------000---------------------------------------------------------4人员分工：五、客户常见问题问题：项目在什么位置？回答：新一高，您知道吗？我给您带路吧。问题：房子价位？回答：咱们房子是南阳市品质高，环境优美，交通便捷，地理位置优越，最具升值前景的一高学区房，最近正在做活动，优惠力度大，去看看也许有惊喜。问题：有空了再去看？回答：我们项目最近有不错的优惠活动和礼品送，您留个电话方便通知您，要不错过了惊喜很可惜的。销售经理置业顾问小蜜蜂小蜜蜂置业顾问置业顾问分配客户小蜜蜂总负责人组织，管理培训指导分配任务-----------------------------------------------------000---------------------------------------------------------5注：客户的问题，不知道的不要回答，可以直接说明自己是派单人员，详细问题可以到售房部了解，或者致电单页上的电话询问。能把客户直接带到售房部的立即带去，不能带去的想办法要到电话号码。都做不到的把单页发给客户看。六、小蜜蜂拓客细则※所需物料：单页。※所有小蜜蜂当天领取单页同时，留下自己姓名和联系方式，记下销售经理联系方式，销售经理登记好小蜜蜂的蹲点区域。※小蜜蜂工作中遇客户表示想到售房部看房子时，马上致电销售经理，告知客户姓名和自己姓名，通知销售经理后送客户前往销售中心。※销售经理对小蜜蜂带来的客户进行登记，小蜜蜂每带一个真实的意向客户来看房，奖励十元，每搜集一个有效号码奖励五元（以置业顾问打电话的情况为准）。※每三天按一个周期，每个周期内小蜜蜂若无来访量或无有效登记号码，则该小蜜蜂即可替换。-----------------------------------------------------000---------------------------------------------------------6七、预计效果预计效果项目地看房客户量小蜜蜂拓客量每天预计有效客户每月合计有效客户105130105130105130105130105130105130105130每月合计意向客户约：210组※按保守估计7%的成交率，每月增加成交量约15套。※自该方案开始实施之日起每七天为一个周期；第二周期若能达到预期成交量则继续扩大试点区域；根据实际效果修正执行细则。八、费用概算※每个小蜜蜂每天费用约50元，7个人共350元，前两个周期费用约五千元。※小蜜蜂搜集的意向客户号码或看房的客户奖励，按两个周期搜集客户量计算约一千元。试行阶段费用合计约：6000.00元00置业策划部梁奎伟2010.8.13