招商方案

招商方案（初稿）一招商策略、定价策略、招商手段1招商策略：a园区定位：竞争对手、经营范围相同或相似的园区前期考察，进行swot分析。之后，进行经营范围定位、经营方式定位、招商对象定位、辐射范围定位、同行业自我定位、价格策略定位、宣传策略定位、物业服务定位、园区功能定位、政府政策定位（前置定位）等。b确定招商对象：个体经营户、地级代理商、品牌厂家、中小企业等。c、确定经营模式————委托经营、租赁经营或虚拟经营。d、制定招商优惠政策——定优惠政策e、招商流程——————市调和客户分析—→月计划实施—→客户招商周计划—→信息归档—→招商资料准备—→目标客户—→开发、拜访、接洽客户—→客户分类确定重点客户—→填写招商意向书—→交纳定金—→方案修改与认可—→正式招商合同—→正式入驻。f、运营模式：1、以出租和销售为主，以土地出让为辅；2、以招商为主，以商业开发为辅；3、以入园企业进行全方位服务为主，以整体物业管理为辅。e、赢利模式：1、以厂区建筑物销售提取利润；2、以厂区建筑物出租收取费用；3、以土地出让差价赚取利润；4、以说明入园企业提供平台收取服务费用；5、以配套设施和配套（商业、住宅）服务收取合理费用；2定价策略：a租金或扣点制定b定金收取c质保金d物业费e卫生费f经营管理费3招商手段：a发DM宣传单和招商手册b利用招商现有资源深挖本地客源；c外出招商。d举行大型招商洽谈会：e、内容设计：配合客户的要求及招商所要达成的目的。f、主讲人注意表达技项，突出重点，言简意赅，其意要诚，其情要真，经多次预演。会场安排，每1人/1m2。g、会议流程和控制h、大会结束后必须进行有效的跟进工作。i、外地目标客户洽谈会：这类客户往往是长春本地所没有的品牌客户，在自己的经营方面有自己的独特一面，入驻园区可带动本地的客户，所以要更重视。在招商过程中，招商手册和宣传单必不可少，它可以给客户带来更直观的效果，能让客户更容易对园区进行了解：对招商手册内容部分的建议：1、物业管理是客户非常关心的一方面，对这方面的介绍可以从大方向开始到小的细节方面，这样可以使客户在了解的同时也能更放心的入驻园区。2、经营管理是客户最关注的方面，统一招商、统一经营、统一宣传更能体现园区在经营管理方面的专业性、优越性及一致性。3、推广计划：将开业首年的全年推广计划及市场经营方案，第二年至第四年推广大纲、路线等列入手册。4、内容大纲：①招商条件；②园区情况；③经营与管理；④优惠政策。二招商工作的系统性1、成立市场招商部2、公司其它方面：工程部工期，各种相关政策，市场费用等。3、招商部开展工作期间，企划部门与招商协商一致后，由企划部门将适时适地的提出一些有利于招商工作的企划草案、促销草案等提交给相关领导。4、所有市场渠道（客户）告知度一般了解深刻了解，使对方随手可得，随思而来。5、针对不同客户，使用不同的谈判方法，进行合适的A&P（促销）合理投入。6、要建招商准客户，潜在客户，签约客户详细资料卡。7、加强招商人员的培训（内训、外训）8、建立日常工作程序，有效开展招商工作。实行早会制度。9、招商人员的客户走访。10、广告宣传管理（企划部门）11、加强现场及招商人员形象建设，使其真正成为企业的代言人。12、招商意外事情的发生、预防和处理。三招商工具招商人员物品配置：计算器、手机卡、文件夹、笔记本名片册、铅笔、签字笔招商工具（文件资料）：1、园区简介2、入驻客户优惠政策3、园区招商宣传彩页4、园区租金或扣点价格表5、招商工作签约流程6、关于园区招商策略的有关资料四优惠政策经营管理（一）、签订N年以上房屋或仓库租赁合同此类商户为园区重量级商户，可享有公司以下VIP级优惠政策。1.合同期内租价不作调整；2.优先选指定商品房经营场所位置；3.免交自进场之日起前三个月房租；4.享受租金单价N％―N％的优惠；5.免交半年物业管理费用；6.代办商业所需的相关证件；二、签订N年以上N以下房屋租赁或仓库租赁合同此类商户为园区重点商户，可享有公司以下A级优惠政策1.合同期内租价不作调整；2.一次性交纳半年租金，可另送一个月房租；一次性交纳一年租金，可另送两个月房租；一次性交纳二年租金，可另送三个月房租；一次性交纳三年租金，可另送四个月房租；3.优先选择指定商品房经营场所位置；4.免交半年物业管理费用。5.A级除享有上述租金的优惠政策外，可再酌情享受租金单价N％―N％的优惠。三、签订N年以下房屋租赁或仓库租赁合同此类商户为园区市场主要商户，可享有公司以下B级优惠政策1.合同期内租价不作调整；2.一次性交纳半年租金，可另送N月房租；一次性交纳N租金，可另送N房租；3.免交N月物业管理费用。五法律文件正式合同1、公司所有合法资质；2、有效的法律文件：商品房和仓库正式租赁或扣点合同；委托租赁或扣点协议；项目合作意见书（如有需要）；项目合作建设合同（如有需要）；物业服务协议书等等。六蓄客与客户资料整理(一)如何收集客源（二）如何保存资料、整理（三）如何进行跟踪（四）怎样对客户进行分析七、繁荣市场的举措（一）开业计划（二）能否工商、税务一站式服务（三）统筹宣传推广活动（四）员工统一管理服务（五）成立客户服务部八招商部人员组织结构方案一：招商运营副总或总监一人，下设置：招商经理1人；招商经理下设招商组长（不同业态）；企划或策划经理1人，策划专员若干；运营经理1人，运营专员若干；招商代表若干（每个业态招商代表在招商组长下进行分组良性竞争）；招商内勤若干；客服若干（至少2人）；司机若干；办公场地及设备实施；办公用品；4条烟/月（来访意向业户招待），细支中华（450元/条）最好，或细支的芙蓉王（250元/条）。另需：公务商务车1辆（GL8），公务轿车1辆（30万以上）。此组织架构下，招商、企划、运营在一个领导下，沟通工作更为顺畅。目前长春市招商运营副总或总监工资平均3.5万元/月左右，招商经理工资平均2.5万元/月。方案二：招商经理1人；招商经理下设招商组长（不同业态）；招商主任下设招商组长；招商代表若干（每个业态招商代表在招商组长下进行分组良性竞争）；招商内勤若干；客服若干（至少2人）；司机若干;办公场地及设备实施；办公用品。4条烟/月（来访意向业户招待），细支中华（450元/条）最好，或细支的芙蓉王（250元/条）。另需：最好有公务商务车1辆（GL8），公务轿车1辆（30万以上）。此组织架构下，节省招商运营总监工资，但招商经理与其它部门沟通时，因为经理职位可能会有不畅通的情况存在，使得工作效率大为降低。招商经理工资平均2.5万元/月。建议公司及领导选择方案一，从人力成本角度出发，设置招商运营副总或总监岗位，下设招商经理、企划策划经理、运营经理均可招聘能力稍差者，总体和方案二相比薪资总支出差不多；从组织架构层级角度出发，清晰明确，责任好区分；从工作连续性角度出发，工作流畅度和效率提高显著；从人员稳定性角度出发，尤其是招商副总、总监、经理及人物，流动性较大，招聘难度较高，同时招商在3-5年内人员稳定性越高，效果越好。从财务角度出发，能更好提报资金计划，对于资金使用情况更为清晰；备注：1招商部门进行前期调查走访，总结资料。企划和营销部门进行swot分析，根据招商部门额提供的资料相应的宣传、价格、渠道分析；物业部门进行服务定位，物业服务协议合同、入驻相关事宜、业户装修规定；工程对于工程进度和质量负责，及时和招商部沟通工程进度情况；财务部对于使用资金提出意见；运营部门进行各项计划编制、跟踪、反馈、督办、协调；人力部门编制招商人员的奖励与处罚措施、薪资结构（工资、福利、奖金分配、车补、话补、出差补助、出差住宿等）的编制，做到公平公正透明；最后综合招商、物业、工程、运营、财务、人力、企划和营销部门统一意见，进行方案撰写，提供公司领导审核与审批。2招商的办公场所和售楼处是一个道理，必须装修好，固定场所。一个装修豪华的招商办公场所而且是固定的场所，让业户感到企业的实力促进招商，同时给业户安全感。3本人上面所写需要商务车辆和轿车，无论本地或外地出去拓展，车辆的良好影响业户对于公司的初步印象。4按招商一般惯例，招商副总或总监、招商经理应予以配备车辆，因其全面负责招商工作，政府、业户、意向业户(所有下属的)、外展、招商会、外省等。公司可以根据实际情况酌情考虑。5按招商一般惯例，招商副总或总监，提取所有奖励的50%；招商经理提取所有奖励的30%（如无总监或副总，经理为50%）；招商代表20%。公司人力资源部可根据实际情况进行调整。以上，是本人的一些看法和观点，不一定是对的，可以在具体实施的时进行调整。