叶面肥营销方案

叶面肥营销方案一、叶面肥总体介绍1．1叶面肥发展趋势当今国内外肥料发展的总趋势是多元高效化、复合专用化、长效多功能化和绿色环保化；是有机和无机相结合，生物和非生物相结合。根据世界肥料发展总趋势的要求，叶面肥发展趋势应为：绿色环保化、安全化：人们消费观念的转变对绿色食品的需求越来越高。经作种植的高成本使农民朋友对叶面肥的安全要求极其苛刻，比如云南一亩葡萄收入10万以上，因此做叶面肥生意的第一要素是安全。复合多功能化：这也是目前市面上大多数叶面肥的主流品种。其主要优点是营养齐全，既可加入所需的大中微量营养元素，又可加入生物活性物质腐植酸、氨基酸，也可加入植物生长调节剂，同时尚可根据防虫治病的实际需要加入不同种类的抗病抗虫药物，形成复合多功能型叶面肥。功能专业化：近年来，随着经作种植面积的扩大，农民用肥用药专业水平的提高，叶面肥逐渐向专业细分方向转变，叶面肥的使用逐渐由”什么作物都可以使用，任何时期使用都有价值”向“在特定时期针对作物特定的肥料补充”转变。1.2叶面肥定义：叶面肥是通过作物叶片为作物提供营养物质的肥料的统称。（1）与杀菌剂混用的产品（2）补充根部施肥不足的产品（3）代替根部施肥的产品1.3叶面肥的种类按组分：可分为大量元素、中量元素、微量元素叶面肥和含氨基酸、腐植酸、海藻酸、糖醇等水溶性叶面肥。(1)大量元素叶面肥该类叶面肥料含氨、磷、钾三元素中的一种或两种以上。(2)中量元素叶面肥一般指含有钙、镁、硅等成分的叶面肥。(3)微量元素叶面肥我国农化市场中一般有单质元素型与复合元素型两种。一般选用易溶性无机盐类及螯合类微量元素等作为原材料。(4)植物生长调节剂型叶面肥加入植物生长调节剂的叶面肥。（5）含天然活性物质型叶面肥A氨基酸类叶面肥B海藻酸类叶面肥C含糖醇叶面肥D含腐植酸叶面肥E肥药型叶面肥F木醋液(或竹醋液)叶面肥G稀土型叶面肥I有益元素叶面肥1.4糖醇叶面肥加入植物韧皮部提取物糖醇，使营养元素可以在植物韧皮部高速运转的一种特种功能叶面肥，为国际上叶面肥领域的第五代更新产品。其吸收效率远高于其他类型的叶面肥。二、叶面肥市场2.1总体情况近年来叶面肥市场发展非常快速，特别是葡萄、杨梅、柑橘等作物，液体肥的使用推广的非常普及。随着农民素质的提高，固体叶面肥越来越难以满足高收入农民的专业需求。液体叶面肥代替固体叶面肥已经是大势所趋，因此液体肥的市场份额在呈几何放大。2.2叶面肥主要品牌格局今年来经作区域叶面肥竞争非常激烈，国外产品以德国康补公司的狮马系列、康补系列，英国光合公司的翠康系列，美国硼砂集团的速乐硼、持力硼等引领了中国液体肥市场。而国内厂家有四川国光、广东先益农、北京新禾丰、青岛苏贝尔等也在叶面肥领域有一定的市场。2.3渠道销售模式叶面肥销售以经销商—零售商销售为主，走的大多数是农药销售渠道，也有个别走的是与大肥料、冲施肥的销售渠道。三、SWTO分析3．1机会近几年水稻区域逐渐减少，许多农民用原来的水稻田种植经济作物，特别是葡萄的种植面积在扩大，至2011年已经有55万公顷，在2012年，在云南、浙江、广西这几个省，葡萄的种植规模不停的扩大。葡萄的高收益远远大于水稻，农民的种植积极性非常高，葡萄种植面积以2万/年的速度增长，预计5~10年后，葡萄的种植面积有望突破1000万亩。在经作比较发达的地区，比如浙江市场，叶面肥已经普及；但是在广西、云南区域，还有一些市场没有普及叶面肥，特别是葡萄新种植区域，叶面肥市场还是空白。3.2威胁3.2.1国外产品康补、翠康、速乐硼等产品进入中国已经有10年，已经产品已经进入成熟期，国内的微补、禾丰、国光、优聪在市场上也占领了一定的市场份额，其他的小厂家以便宜的价格冲击市场。3.2.2我们进入叶面肥市场，有可能会遇到其他叶面肥厂家的反击。3.3优势3.3.1品牌优势我们康赛德公司成立于2006年，通过开会—促销—示范等模式，已经在南方区域多个省份建立我们的品牌优势，渠道遍布整个农药销售网络。客户对我们公司产品非常认可，并拥有大量忠实的客户群体。3.3.2产品优势新颖的糖醇概念---唯一能在韧皮部运输营养物质的产品，可以在叶面和果面同时流动的肥料；来自高山作物提取液-竹醋液；可以拉丝粘稠的黄金硼、比重非常高的蓝钙（200ml=300g）和全球含量最高的钾（12-4-38）。通过经销商会议-零售商会议-推广示范试验等方式，让唐纯这个品牌逐渐被客户-农民接受，我们的产品比起其他热卖产品有差异性，利润更好，渠道保护也比较好。我们的推广可以到达终端，有小分队整体轰炸推广。3.3.3客户需求我们的许多忠实的客户对于农药销售已经处于成熟阶段，对于农药的特别是杀虫剂、除草剂已经是不再感到新鲜，他们迫切需求的是一种新的概念产品，需求一种可以让他们提升一个台阶的新一类产品，他们不仅仅需求的是保护他们原有的销量的产品，更需求一种可以扩大原有市场份额的东西----叶面肥恰好能做到这一点。3.4劣势3.4.1我们公司从去年才开始进入叶面肥市场，虽然我们在农业行业具有较高的知名度和影响力，但是对于叶面肥这类产品却无行业知名度。3.4.22012年产品上的比较迟，已经错过了唐纯碳、唐纯硼的销售时间；第一批样品发货的时候遇上暴雨，产品箱子破裂严重，同时出现产品泄露现象，打击了一部分的市场经理的信心。后期唐纯钾沉淀严重（大概出现1厘米的沉淀，后来进行了调换货），影响了销售。规格偏大，在花生区域的茄果类区域规格不适合。3.4.3我们的唐纯系列都是完全依赖OEM生产，在2012年处于交货很不及时，补货后销售旺季已过的情境，因此在订货方面还需要改进。综上，我们的产品相对其他产品还是有优势的，只要有好的营销方案，我们肯定能在叶面肥市场有一席之地。四、竞品分析浙江台州市场上以翠康为主，主要有翠康生力液--零售15元、翠康花果灵—零售20元、翠康金硼液（15%）--零售22、翠康钙宝零售20元、翠康金钾（10-15-30）。零售利润为20%~30%提成。产品已经进入成熟期，农民已经普遍接受这个产品，但是渠道保护一般，价格非常乱，利润已经不能满足零售商客户的需求。在云南以康补、京博等产品为主，竞品非常少，同样利润非常低，一瓶京博的金硼液零售销售12元，但是提成只有2元。同时，推广的力度也比不上我们公司可以做到终端这个优势。在花生、油菜市场的硼肥以袋装速乐硼、固体硼为主，速乐硼零售2元，固体硼0.5元-1.5元都有，借助的也是农药渠道，而我们的产品，可以与原有的杀虫剂、杀菌剂一同做套装组合，我们的渠道更具有优势。五、唐纯叶面肥打开市场的关键点1、迅速建立在我们的品牌知名度2、在经作区域进行品牌覆盖，要求在每个经作县必须铺好销售点3、建立核心样板店。六、目标市场战略6.1客户分析(1)农民消费者一线消费者，这些以广东、浙江等经作区域的高收入农户为主，特点是不怕贵，只追求好的效果。他们消费能力强，主要接受的是国外品牌。而且不容易改变他们的消费习惯。二线消费者，主要以云南、广西、四川等新增长的经作区域中收入农民为主，他们刚从大田作物转种经济作物或者是刚开始经济作物的种植。特点是对叶面肥有一定认识，消费能力中等，只要效果好，性价比高，可以接受国内品牌。有一种从众的心里，很容易改变消费习惯。三线消费者，这些农户对叶面肥认识处于空白阶段，零售商推荐他使用就能接受，特点是接受能力中等，能接受所有的品牌甚至假冒伪劣的产品。（2）零售商一线零售商，正在经营或者曾经经营一种国外品牌，在区域内有良好的声誉，农民都对他很认可。特点是专业知识比较丰富，对叶面肥比较懂，甚至有的是某蔬菜协会甚至葡萄协会的会员或者领导者，对国外品牌比较追捧，但是对其利润不满意。特点是，如果有效果比较好的国内品牌，利润分配比较高的话，也会主力去推。二线零售商，兼顾经营国外品牌和国内品牌。特点是有一定的专业知识，对利润追求比较高，追求性价比较好的产品。三线零售商，特点是只要有利润或者利润比较高，有一定的效果，什么产品都卖。6.2我们的市场定位：根据以上三种市场需求，我们的定位是为中高收入的农户朋友提供优质效果性价比高的叶面肥。通过市场调查发现，根据农户收入的不同以及该农户种植经作在家庭所占收入比例的不同，对应不同的区域零售商。因此，我们针对以上三种客户群体必须要有三种策略：（1）针对一线的零售商和一线的农户，必须以品牌宣讲、推广示范为主，把我们公司推广能力强这一优势发挥出来，争取能做到一个零售店做一个示范试验，同时以利润优势说服零售商。（2）二线的零售商使我们重点争取对象，在这些零售商面前，我们产品价格没有优势，同类产品效果也不突出，那么如何取胜？A以我们原有的渠道和品牌知名度，先做好客情。B我们的优势是我们有具有整个小分队！我们可以帮他轰炸整个区域，我们可以让我们的广告铺天盖地！C以新颖的概念洗脑，比如可以在叶面和果面流动的液体肥，结合示范照片以及给他看我们的试验视频等手段，灌输唐纯的概念。同时提出产品差异化，为什么要使用我们的唐纯液体肥不使用原来卖惯的产品，因为我们的产品可以拉丝，因为我们的产品比其他产品重，因为我们的产品比别的产品含量高！（3）对于三线的客户朋友，我们开发出1袋/一桶水的叶面硼肥，使用方便，使用范围广，利润分配比较合理，概念新颖，档次高，方便客户推广。七、市场营销策略1、杀菌营养组合将叶面肥产品与现有的杀菌剂产品组合，宣传添加叶面肥能提升杀菌效果，同时制定目标作物的杀菌营养植保方案，让客户感觉到我们公司的强大技术实力，提升我们的品牌力。2、产品差异化采用差异化的产品策略避免正面竞争，因为我们的产品比重都比较高，在标签上标g来显示我们的产品高含量，同时避免与现有叶面肥产品同样的设计风格，走不一样的设计路线，在价格、利润分配也要有区别。提出糖醇这个教新颖的概念，通过照片，视频等形式，讲故事等方法，宣传我们品牌的特点。3、渠道策略（1）通过原有的农药渠道开阔市场（2）选择开发新的经作零售店，必要时可以做直销（3）选择肥料零售店，结合他们所卖的复合肥、冲施肥、做一个上下齐补的施肥组合。八、小结：在经作区域，杀菌和叶面肥是同时使用的，我公司想在经作方想有一定作为，那么，叶面肥领域的介入是必需的。今年我们初步进入叶面肥领域，开发了4个产品：唐纯碳、唐纯硼、唐纯钙、唐纯钾。针对经作果蔬类作物生长特点，制定苗期使用唐纯碳催芽抗冻、花期用唐纯硼保花保果、幼果期使用唐纯钙防裂果及脐腐病、成熟期使用唐纯钾增甜增重的一系列植保方案，有了一定的进展。在2012年，我们的市场经理对这一系列产品有了较好的认识，我们技术部对此产品进行了示范推广，多数市场经理已经对此产品的质量有了认可，如果有一个良好的推广方案，相信我们在2013年能达到10000件的销量（2012年是3500件）。九、产品规格及价格体系十、目标任务1、袋装唐纯硼每个市场经理100件以上。2、瓶装液体肥一共6000件十一、政策支持（件数指4个液体肥产品总和）销量500件以上零售商会议：3000元样品：每50件配送3件货用于赠送农民用于促销。客户奖励：500件以上送笔记本电脑1000件以上送苹果手机零售商返利：30件以上返利3%，50件以上返利5%，80件以上返利10%十二、要求退货不得超过4%黄忠宝2012-10-18