商务谈判论文

辽宁大学考试试卷姓名徐崇院（所）商学院学生类别二学位学号130611146年级2013级专业工商管理考试科目商务谈判考试时间2014年6月考试分数授课教师曹宁《关于四川米老头食品工业有限公司向盘锦利是米业有限公司购买大米的谈判计划书》谈判的主题：解决盘锦利是米业有限公司向四川米老头食品工业有限公司供应大米的价格问题，维护双方长期合作关系。主方：盘锦利是米业有限公司客方：四川米老头食品工业有限公司（我方）一、会议时间2014年5月20日早9：00。二、会议地点盘锦利是米业有限公司会议室。三、谈判小组人员组成主谈：甲决策人：乙技术顾问：丙法律顾问：丁金融顾问：戊四、基本情况分析1、谈判双方背景四川米老头食品工业有限公司创建于1997年，公司总部位于“中国第一乡”—广汉市向阳镇月亮湾工业园区。现已形成杂粮、蛋卷、煎饼、饼干、瓜子、颗粒等六大休闲食品系列，三百多种不同风味、口味、包装的产品。在短短的十年时间里，公司始终以蓬勃之势，活跃在休闲食品行业前沿，以连年翻番的销售业绩，快速、稳健的发展步伐，在数以万计的同类企业中脱颖而出。盘锦利是米业有限公司是由新加坡利是国际有限公司、盘锦财务发展公司、中国大连国际合作（集团）股份有限公司等几位股东设立的。利是大米的米源地位于中华绒螯的主产区盘锦市太平农场，这里是国家农业综合开发示范基地，其出产的大米是经过国家环保总局认证的有机大米。利是米业大力实施品牌战略，着力市场网络的开发与建设，与经销商和销售渠道终端保持着长期合作的伙伴关系。2、谈判的项目供应的价格问题3、谈判的目标（客方）(1)最高目标：每公斤2元。(2)实际需求目标：每公斤2.1元。(3)可接受目标：每公斤2.2元。(4)最低目标：每公斤2.3元。4、谈判形势分析(1)我方优势：有多方的大米供应商可供我方选择。(2)我方劣势：我方急需这批大米，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失。(3)对方优势：对方的大米品牌在国内上声誉较好，且与其合作的公司较多。(4)对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。5、谈判的形式书面谈判五、谈判的方法及策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。六、谈判效果及风险预测预期会达到相对良好的效果，至少实现可接受目标。但是谈判也存在一定的风险，对方有可能中断谈判或终止谈判。七、谈判费用预算（客方）往返机票10000元。八、谈判议程1、双方进场2、介绍会议安排和与会人员3、进行正式谈判4、达成协议5、签订协议6、祝贺谈判成功。九、附属计划1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。