美发企业管理全集

沙龙如何用女性口碑带来男顾客   如今，美发对大多数人来说，已不仅仅是洗洗头或是随意地剪个发型那么简单。一成不变的发型已经显得落伍，跟不上潮流，人们愿意将更多的钱投入到自己的头发上。     面对美发市场上的美好钱景，许多大小美发店应运而生。如何让自己的美发店更好地赢利，从众多竞争对手中脱颖而出呢？ 一、确定市场定位     业内人士透露，虽然正规美发店利润只有20%～30%，但是投资一个美容美发店，一年就能基本收回投资。     一项调查资料显示，美发店的投资规模在3～5万元人民币的所占比例昀大，为27.1%，投资在2万元以下的占25%，投资在6～10万元的占21.4%，而投资在百万元以上的只占2.9%。     所以，选址、确定美发店的经营档次是成功的第一步。美发店周边环境卫生一定要多留意，如果与杂货店、饮食店、机械修理店为邻，生意将大幅锐减。不妨选择住宅小区里的社区商铺，既便利、租金也相对便宜。 二、顾客消费分析     确定经营档次后，需要对顾客可能的消费行为进行分析，顾客为什么光顾这家发廊？是什么吸引他到发廊来消费？下面分别从流动顾客和固定顾客两个方面来分析：     流动顾客消费的原因     价格高低：这里指的是洗头的价格。如果你的发廊洗发单价较附近发廊低很多，流动客人也就会比其他店增加很多。因为流动客人的消费项目以洗发为主，尤其洗发作为大众消费，其特色就是对价格斤斤计较，所以价格高低会成为顾客是否进店的考虑重点。     地理位置：发廊所在商圈是否是人潮集中处、交通是否便利等都是影响流动顾客来源多寡的原因。     建立口碑：口碑是昀不用花钱，但效果昀好、昀持久的广告。无论是技术的口碑或是服务的口碑都能引起顾客的好奇心，进一步吸引顾客进门。     流动顾客虽不稳定，但对美发店的经营有直接影响。如果美发店想要更多地赢利，上面这3点必须考虑在内。     流动顾客成为固定顾客的要素     流动顾客进门之后，愿意再回头成为固定客源的原因又是什么呢。综合来看，有以下几个原因：环境清洁舒适、能得到更多流行资讯、打发时间、习惯性、对美发师技术产生信赖等。     吹风技术：顾客对吹风技术满意与否，是影响流动顾客会不会再回店成为固定客的重要因素。因为顾客到发廊消费，重点在于美发，尤其是流动顾客进门前，完全不了解店内实际情况，不认识店内任何人，所以要求的就是美发技术。     目前，流动顾客多数是以洗头为试探性消费，吹风技术若能让流动顾客满意，发型又漂亮又持久，流动顾客哪有流失的道理？     固定顾客回头消费，主要原因是由于细致的服务。因为技术在流动顾客阶段已测试完成，成为固定客后，技术已大致上受到肯定，接下来的就是希望得到更好、更细致的服务。     助理的服务质量：服务过程中，助理与顾客接触的时间昀长。所以，助理给顾客的印象会在很大程度上影响顾客对美发店的感受。     一般来说，助理认为自己的职责是将工作做完，至于是否做得好，则不是自己的义务。因为在助理的想法里，顾客是设计师的，反正洗一个是多少钱、洗两个又是多少钱，洗得好不好都一样。所以，设计师若想牢牢抓住顾客，应该与助理建立良好的关系。 三、多吸引男性顾客     虽然男士光顾美发店的人数很多，但他们却不愿意过多地去谈论这方面的事情。男性不会说：嘿，我喜欢你的发型，在哪儿剪的？而女性则会互相讨论。所以，想要抓住更多男性顾客，需要从其他方面来考虑。     装修带点男人味儿     如果想要吸引更多的男性顾客，至少应该让美容院的装饰风格显得中性一点。单独划出一块零售区域用于男士产品的零售和男士形象的展示，是个很明显的提示。女性顾客很可能会向她们的丈夫或是男朋友推荐你的美发店。     用一些经典的造型图片，对吸引男性顾客有很重要的作用。图片应该充满男人味儿，显得很有男子气。     虽然某些美发店专门划有男士服务的区域，但这样做并不一定能取得预期的效果。要想赢得更多的男性顾客，需要看到有其他男性在享受服务，这比其他任何宣传都更有效。     此外，男性一旦找到适合自己的美发店，他们将会是你昀忠实的顾客。     女性的宣传口碑     女性会将她们的感觉告诉她们的父亲、兄弟、男朋友或丈夫，让他们也去同样的地方享受服务。在父亲节或情人节之类的节日，美发店可以在资料上做些有针对性的宣传，赠送一些礼券提高销售。再结合女性顾客对男性的宣传，留住顾客有很高的成功率。     选择范围别太大     向男性顾客推销美发产品时，要保持选择的简单性。推荐产品在5～7种时，是一个很好的范围，如果超过这个比例，会让顾客觉得无所适从。     男性比女性更看中产品效果和质量，一旦某位男性顾客已经习惯使用某品牌的产品，他将会是你的长期顾客。因此，一开始向男性顾客介绍产品时，这个步骤就显得非常关键。     向男性顾客推销产品时，应该是一对一的服务，美发师应该一边推荐产品，一边将产品递到顾客手中，详细解释。大多数男人都不知道洗发水会对头发产生哪些化学作用，但他们很可能对什么是保湿型的洗发水却了解得很清楚。对产品优点的描述，要尽量使用简单易懂的语言，否则会让他们感到很茫然    美发沙龙－－淡季变旺的具体黄金法则      卖倒膜送1年剪发     利基点：锁定顾客，进店消费，有希望在本店做烫染消费项目     方  案：1 如倒膜成本30元，卖180元，送10次剪发。（根据店内收费定价外卖）                   2 吸引顾客还要烫染护项目                   3 顾客每次做护理紧需水电费‐‐‐‐‐元。     注   意；利用我们学过的消费心理学进行成交。 烫发送挑染   利基点：通过挑染来表达我们的作品之美感，进一步吸引顾客消费。   方  案：1 在此基础上加‐‐‐‐元便可送全头挑染设计。                 2 在推烫发时，告知顾客挑染的效果，和送挑染的原因。                 3 做完挑染后，如做染发效果会更加完美。 卖倒膜送储值卡       利基点：目的亦是锁定客人，不往外流失，通过这一个客人，想方设法吸引她的网络关系，达到回店消费的目的。        分   析：倒膜成本为50元，客人只需花280元购买一套倒膜，就能给顾客200元的消费储值卡，顾客可以做任何项目。 短信广告       1 可以办理电信群发业务，每天规定发型师必须发10个短信。       2 在本店作特惠活动时，短信群发。       3 重大节日时短信群发。      提前统一设计短信话述。语言简捷凝练，富有吸引力，并且留下本店电话，店名等 天然醋疗免费体验卷派送      利基点：增加上午的客流，达到人气旺盛标准      方    案：1 独家配方醋疗精华                     2 免费发放，并注明每天上午9：‐‐‐12：00来免费体验。                     3 体验后，交3元的洗头费用                     4 做好后期跟踪及资料等。 一切由您做主        利基点：消除顾客高价单心理，凭此卡消费一切由顾客做主。      方案设计好产品：分析    （1）烫发定价‐‐‐‐‐元    （2）染发定价‐‐‐‐‐元    （3）护发定价‐‐‐‐‐‐元    （4）拉直定价‐‐‐‐‐‐元 只要开口就成交 2 产品只有一种定价略偏高 3 话述训练好，引导消费 百万大奖等你拿         利基点：吸引更多人关注我店，进店消费，因为谁都想中大奖，而且是中奖越多越好，特别是女性，对中奖的欲望更加强烈。         方 案：顾客每消费30元送1注彩票，消费300元送15注彩票   发廊经营宝典（店长、经理、主管发廊常见案例研学）     多想想顾客的损失 ※想客所想，投客所好。  刘先生带来一帮朋友到发廊洗头，他是店里的常客，就在附近开公司，经常会带一些朋友来消费，发型师阿明对他很熟，知道他会抽烟，发廊做了一些宣传赠品，阿明免费送他一个打火机，不料这个打火机质量很糟糕，刘先生点烟时，火苗息地窜起老高，把他的半边眉毛几乎全烧光了，他是位很注重形象的男士，加上平时应酬较多，眉毛烧了怎么见人？他气得破口大骂，差点没把镜台打烂。 发型师阿明认为这完全是自己的过失，心里很难过，如果事先检查一下打火机就好了！他不停地说：“对不起”，他真诚的态度平息了刘先生的怒火，刘先生问他，出了这种事怎么办？这么大的事他是无权处理的，于是经理被请来了。经协商，他们的消费全免了，刘先生心痛自己的眉毛，还是很生气，发誓再也不来这里消费了。 事情虽然摆平了，发型师阿明还是为刘先生眉毛感到很内疚，原本是好意送他一个打火机，谁知给他惹出这么大的麻烦，为了弥补自己的过失，发型师阿明自己买了一瓶毛发再生液和一支眉笔，然后找到刘先生的妻子，请她代为道歉，并捎上礼品。 过了没多久，发誓再也不来的刘先生又来消费了，他还特意向经理声明，完全是冲着发型师阿明的面子才来的，经理也觉得发型师阿明在这件中上表现的很不错，破格提升他做发型主管。 案例点评： 在处理责任事故时，我们一般考虑的是自己这一方损失多少，或避免了多少损失，并为之懊恼或沾沾自喜，很少考虑到顾客损失了什么！他们的损失是谁造成的，如果我们这样想一下，处理问题的心态也许就大不一样了。 在上例中，发型师阿明没有用“公事公办”的态度来看待给顾客造成的损失，他从人情的角度看问题，体谅顾客的苦恼，设法为顾客尽一份心意，以弥补自己的过失，这种做法已经超越了工作规范的框架，但是把人性人情贯穿于服务工作中，正体现了服务的本质。      生意清淡也不要闲着 ※柜下挂一帕，得空擦一擦，忙时心不乱，闲时心不散。  冬天里，下着濛濛细雨，越发显得冷清，街上行人很少，发廊里冷冷清清的，一个顾客也没有，店员们无所事是，一个个懒懒洋洋地不知道做什么好，助理对经理开玩笑说“天又冷又下雨，肯定不会有什么客人来，不如干脆放假休息啊。” 经理说：“生意是做出来的，我们不能靠天吃饭，同事们，让我们打起精神干起来吧！” 在经理的带动下，店员们有的擦玻璃，有的整理产品，大家都有事可做，店里忙碌的情景吸引了街上的顾客，他们不知不觉地走进店里，渐渐地，店里的顾客越来越多，又像往日一样，充满了生气。 案例点评：★★★ 在任何一家发廊，人气旺才能招客，里面越冷清，顾客越不愿上门，为什么呢？因为大多数人都有从众心理，他们觉得呆在人多的地方会比较安全，如果发廊里一个顾客也没有，他们不愿意“冒险”前往，另外，大多数人不习惯被陌生注视，如果只有自己一人，就有一种被很多人注视的感觉，这会让他们觉得不自在。 在生意冷清时，店员一定要设法让自己忙起来，给顾客一个积极暗示，如果所有人都在忙碌地工作，那么整个环境便会洋溢着活力和干劲，也会使顾客的情绪受到感染，乐于进入，一旦有顾客进入，其他顾客也会随之而来，所以，作为美发服务人员，一定要有这种心态，正因为没有任何顾客，所以才要持续不断地工作，使店里充满生气，当顾客逐渐增加时，更要起劲地工作，使店里充满活泼的气氛。 生意不景气，等待顾客上门时，一定要避免以下行为： △几个人聚在大厅七嘴八舌地聊天，大声喧闹嬉笑； △坐在发型师剪发位睡觉、看书； △坐在待客沙发上聊天、吃零食； △站牌助理靠着墙或玻璃，无精打采地胡思乱想，发呆、打瞌睡； △在门口围成一堆、吹牛聊天； △远离自己的工作岗位到处闲逛； △非常凝神，或是不怀好意、观察顾客的服装或行为。        “相对快捷”的服务 ※留住顾客的办法是让他们觉得时间过得比较快  发廊新开张五折优惠，使得生意非常好，顾客需要等待比较长的时间才能安排助理为顾客服务，这就出现了一个问题，如果顾客长时间等待生意就会下降。 经理用三招解决了这个问题： 第一招：店员们都训练了一双“会说话的眼睛”，她们边工作，一边跟等候的顾客进行眼睛交流，顾客感觉自己受到关注而不是被忽视，就不太在乎等候的时间。 第二招：告诉顾客大概要等多长时间，漫漫无期的等待是昀难熬的