13销售组织与管理

河海大学商学院0第章销售组织与管理13推销的要点不是推销产品，而是推销自己。——乔·吉拉德河海大学商学院1销售组织销售人员管理销售团队建设销售流程学习要点第13章销售组织与管理河海大学商学院213.1销售组织根据市场的复杂性、位置、分散程度及产品线的复杂性和相关性，企业的销售组织有很多种结构形式。小型企业一般采用单一组织结构，但一个大型企业可能会几种组织结构并存，并且在功能存在一定的交叉。河海大学商学院312313.1.1区域式组织销售人员可以成为某一区域的市场专家可以有效降低销售人员的旅行成本和离家时间当客户有问题时，他们可以迅速知道应该找谁区域式销售组织的优势：河海大学商学院412313.1.1区域式组织当企业拥有较宽的产品组合时，销售人员的服务能力下降当产品线相关性不大时，造成企业和销售人员之间的对立各区域极力强调本土化，造成区域分割，规模效益下降区域式销售组织的劣势：河海大学商学院5产品式销售组织的优势1.能够为客户提供更为专业化的服务，满足客户日益专门化和复杂化的需求；2.产品经理能够将各营销要素更好地协调整合起来，更快地发现市场上出现的问题并做出反映；3.由于也有专门的产品经理或品牌经理负责，企业可以保持较好的后备产品；4.新的、年轻的销售人员既可以从容起步，又可以迅速掌握必要的知识和技能。13.1.2产品式组织河海大学商学院6产品式销售组织的劣势1.对一些并非重大采购项目来说，客户一般不喜欢这种局面，他们可能更希望和一个销售经理谈判多种产品的采购，尤其当所购产品来自同一个企业时；2.产品（或事业部、品牌）经理不得不花费大量时间在其它部门之间游说，进行协调；3.产品（或事业部、品牌）经理和销售人员虽然可以成为自己所经营的产品方面的专家，但很难成为其他功能方面的专家。13.1.2产品式组织河海大学商学院7客户经理能够更好地满足客户多方面的需求。企业能更好地听取客户对新产品开发的意见，按客户的不同价值分配资源。客户经理可以建立并保持与客户的密切联系。13.1.3客户式组织客户式销售组织的优势：河海大学商学院8增加其它客户经理的客户开发难度，给企业带来损失。当客户经理辞职时，新的客户经理接手有一定的难度。当企业有复杂的产品组合时，客户经理很难熟悉所有的产品。13.1.3客户式组织客户式销售组织的劣势：河海大学商学院913.2销售人员管理图13-4销售人员管理程序培训招聘评价激励河海大学商学院10Seller任务寻找客户收集信息设定目标传播信息提供服务推销产品13.2.1招聘与培训河海大学商学院11案例13-3陈天桥只招三种人2008年，以巩固盛大企业文化、培养高素质队伍的“盛大的新文化运动”正开展的热火朝天。在这个运动中，陈天桥说：盛大只需要三种人，分别是好人、明白人和能人。好人就是敬业，要兢兢业业，这是企业首先判断要不要一个人的前提；明白人就是职业，知道所在岗位职责的和要求，了解自己的优势，这是个匹配的过程；能人代表专业，实际是从岗位技能角度考量的，明白人在合适的岗位上去作出应有的贡献。河海大学商学院12Seller基本素质一名优秀的销售人员应具备的基本素质感同力自我趋向忍耐与勤奋技术背景自我管控洞察力13.2.1招聘与培训河海大学商学院13案例13-1丰田的培训之道日本丰田素有“销售的TOYOTA”之称，他们拥有大批的优秀销售人员，这些销售人员都要经过一年的训练期，才能成为一位正式的销售人员。新人进入公司后的前四个月交由机械部门训练，让销售人员们对汽车的构造透彻了解；接下来的二个月，开始接受销售训练。后面的六个月，新进的销售人员实际分配到各分公司、营业部，由分公司营业所的资深销售人员带领做实战练习。河海大学商学院14了解企业通晓产品熟悉市场学会销售企业对Seller培训的目标掌握政策13.2.1招聘与培训河海大学商学院1513.2.2团队建设图13-5销售团队与企业战略、利润企业战略资源组织营销客户拜访数量质量服务销售团队招聘培训激励评价利润市场份额资产销售量产品成本河海大学商学院1613.2.3激励图13-5销售人员激励模型成绩奖励满足激励努力河海大学商学院17薪酬激励目标激励发展激励情感激励民主激励激励措施13.2.3激励为了增加动力，营销者需要加强各种类型的激励措施：河海大学商学院18本企业其他岗位的员工收入本公司其他销售人员的收入其他类似单位销售人员收入销售人员对薪酬是否满意一般会考虑以上三个方面的因素13.2.3激励河海大学商学院19个性评价能力评价对销售人员的评价通常包括四方面内容13.2.4评价目标评价行为评价河海大学商学院2013.3销售流程图13-4营销、销售与客户营销前期活动（调研、细分、定位）营销后期活动（服务、评价、控制）销售活动（计划、拜访、跟进）潜在客户（目标客户）忠诚客户渗透客户机会重购订单河海大学商学院21熟悉企业及竞争对手的产品信息和销售政策寻找并鉴定潜在客户设计必要的拜访技巧和道具计划与准备阶段三个基本工作内容：13.3.1计划与准备河海大学商学院2213.3.1计划与准备2向现有顾客询问潜在客户的信息；培养其他能提供潜在客户信息的来源；加入潜在客户所在的组织；从非竞争性销售人员那寻求线索；5431从事能引起潜在客户注意的活动行为；销售人员可通过以下途径来寻找潜在客户：6通过互联网、电话黄页和邮政信息寻找潜在客户。河海大学商学院23明确接近主题选择接近方式设计接近话语如何顺利接近客户13.3.2接近与约见河海大学商学院2413.3.3展示与推荐产品展示方法固定法专门知识相关力量印象建树需求—满足法正统性销售人员在展示与推荐产品的FAB时，通常采用以下方法：河海大学商学院25小结12销售组织结构销售人员管理流程销售人员招聘与培训销售人员激励与评价431河海大学商学院26小结7568销售团队建设销售流程设计客户接近与约见产品展示与推荐河海大学商学院27基本概念区域式组织产品式组织客户式组织纯薪金制纯佣金制薪佣混合制销售流程客户接近客户约见行为评价目标评价河海大学商学院282341思考5各式销售组织分别适合于哪些特性的企业？优秀的销售人员到底是天生的还是培训出来的？一个有效的激励计划应该具备什么特性？对从事工业品和快速消费品的消费人员评价的区别？选择一种适合上门推销的产品，并设计一段开场白？河海大学商学院29上至营销总监，下至一般推销员，营销人才的跳槽既发生在中小企业，也发生在大型企业，似乎已是家常便饭。对营销人才的需求连续多年一直在人才需求排行榜上名列前茅，有些企业甚至声称不愿再到人才市场招聘营销人员，理由居然是招不到。在就业形势严峻的情况下，这两种情况的存在，颇耐人寻味。请分析上述现象。应用河海大学商学院30互联网应用安利（中国）打破海外安利将近40年的经营传统，以“店铺加雇佣推销员”的模式在中国进行转型经营，并获得中国的直销执照。面对庞大的销售人员队伍，应该如何通过培训以提升人员及队伍素质呢？请登录安利（中国）的“培训中心”页面看看安利是怎么培训他的销售人员的。河海大学商学院31阅读与讨论1．不论你从事哪个领域，你都必须首先成功销售你自己。乔·吉拉德向你揭示了重要的销售秘诀：如何培养基本技巧以及成功的特质，让别人注意你所能做的贡献有多大。阅读乔.吉拉德的《怎样销售你自己》，思考如何塑造自己并为心仪的单位所接受。河海大学商学院32阅读与讨论2．《输赢》以两大跨国企业决战中国市场为背景，生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事。以超级订单的招投标为主线，深刻、真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。阅读该书，感悟销售人员的工作与生活。